【正文】 ?！?ISO421096國(guó)際自行車(chē)安全標(biāo)準(zhǔn)；● 美國(guó)CPSC安全標(biāo)準(zhǔn)；● 日本JIS標(biāo)準(zhǔn)。分別與日本出來(lái)鐵工所、法國(guó)迪卡儂公司建立了協(xié)作關(guān)系，2002年成為世界零售巨頭在中國(guó)的自行車(chē)獨(dú)家供應(yīng)商，全年銷(xiāo)售收入**億元，利潤(rùn)超（**萬(wàn)元，自行車(chē)產(chǎn)量位居省第一位，綜合實(shí)力名列全國(guó)自行車(chē)前五名。 公司在中山北路建有自行車(chē)生產(chǎn)基地—HBT工業(yè)園，擁有固定資產(chǎn)10556萬(wàn)元，員工800余人，是一家以自行車(chē)制造為主導(dǎo)的集科、工、貿(mào)為一體的綜合性企業(yè)，集團(tuán)公司下轄：中日合資HBT自行車(chē)有限公司、HBT自行車(chē)技術(shù)研發(fā)中心、日本大阪辦事處、美國(guó)Bride Way 。 李寧牌商標(biāo)的象征含義飛揚(yáng)的紅旗青春燃燒的火炬熱情律動(dòng)的旋律活力 李寧品牌理解（1）李寧品牌已成為中國(guó)運(yùn)動(dòng)用品領(lǐng)域第一品牌，特別在運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)器材方面，影響力更盛；（2）品牌的知名度、美譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)是一貫和持久的；（3）李寧品牌已具有比較豐富的核心內(nèi)涵。在產(chǎn)權(quán)關(guān)系方面，公司明確品牌經(jīng)營(yíng)的主體公司為北京李寧體育用品有限公司，從事“李寧牌”運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)器材的統(tǒng)一設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、組織、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，理順了產(chǎn)權(quán)關(guān)系，規(guī)范了組織分工，意義非常重大。產(chǎn)品涉及運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)器材三大類(lèi)，5000多種，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨完善，銷(xiāo)售收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，1996至1998年經(jīng)營(yíng)調(diào)整以后，每年銷(xiāo)售收入以20%多的速度遞增，2002年李寧公司銷(xiāo)售額逼近10億人民幣。為了更專(zhuān)業(yè)化地運(yùn)作戰(zhàn)略聯(lián)盟事宜，HBT集團(tuán)委托**管理咨詢有限公司幫助設(shè)計(jì)合作策劃案，以期能借助**咨詢?cè)趹?zhàn)略策劃方面的專(zhuān)業(yè)實(shí)力，以客觀、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，冷靜負(fù)責(zé)地策劃構(gòu)建合作方案。相對(duì)于國(guó)際同類(lèi)企業(yè)，我國(guó)自行車(chē)企業(yè)雖然總的產(chǎn)量最大，但產(chǎn)業(yè)集中度很低，且在高檔產(chǎn)品層有很大空間。HBT集團(tuán)沒(méi)有沉醉于已有的成功，他們清醒地意識(shí)到盲目守成，不思進(jìn)取是不可能實(shí)現(xiàn)公司未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)的。在地處浙東，有一個(gè)鐘靈毓秀、人杰地靈的地方。新中國(guó)成立以后，特別是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)自行車(chē)行業(yè)取得了巨大發(fā)展，逐步形成了珠江三角洲、江浙滬地區(qū)和天津勃海灣三個(gè)產(chǎn)業(yè)帶。59 / 60李寧公司與HBT集團(tuán)合作策劃案現(xiàn)代公司發(fā)展最具有生氣的特征，就是戰(zhàn)略聯(lián)盟與合伙企業(yè)的增長(zhǎng)。在所有自行車(chē)整車(chē)和配件企業(yè)中，國(guó)有、合資、民營(yíng)等不同所有制形式企業(yè)呈三足鼎立之勢(shì)。十五年前，L董篳路襤縷創(chuàng)建HBT集團(tuán)，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和自行車(chē)行業(yè)的起落浮沉，他以過(guò)人的膽魄和敏銳的商業(yè)眼光，駕馭企業(yè)搏擊商海，取得巨大成功?；贖BT集團(tuán)的現(xiàn)狀和優(yōu)勢(shì)，同國(guó)際國(guó)內(nèi)一流的相關(guān)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，一方面可以更好地發(fā)揮公司研發(fā)能力強(qiáng)，生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，工藝領(lǐng)先，營(yíng)銷(xiāo)渠道布局合理且具較大發(fā)展空間的優(yōu)勢(shì)，另一方面也可以通過(guò)發(fā)揚(yáng)這些優(yōu)勢(shì)，給戰(zhàn)略合作伙伴帶來(lái)豐厚的合作回報(bào)，實(shí)現(xiàn)雙贏。其中尤以運(yùn)動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)更為明顯。**咨詢接受委托以后，與HBT集團(tuán)高層，進(jìn)行了卓有成效的溝通，并通過(guò)大眾媒介了解了李寧公司的基本情況，此外，**咨詢還對(duì)自行車(chē)行業(yè)的綜合狀況進(jìn)行了全面調(diào)研，對(duì)自行車(chē)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局、產(chǎn)業(yè)特征、主要品牌、運(yùn)作規(guī)律、發(fā)展前景等作了較充分的了解和分析，在此基礎(chǔ)上，**咨詢策劃形成了本方案，希望HBT集團(tuán)和李寧公司能在充分論證方案基本理念的前提下，達(dá)成新的共識(shí)，共同開(kāi)拓美好的合作前景。經(jīng)過(guò)1998年的調(diào)整和近幾年的良性發(fā)展，李寧公司在接受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)的同時(shí)，在品牌塑造、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面逐步形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的行列。在經(jīng)營(yíng)管理方面，李寧公司引入了職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍，并與SAP公司合作，進(jìn)行了ERP系統(tǒng)貫徹，在產(chǎn)品整合、品牌拓展、虛擬生產(chǎn)領(lǐng)域取得了豐碩成果?！?一個(gè)體育運(yùn)動(dòng)品牌；● 挑戰(zhàn)、超越、積極、健康、專(zhuān)業(yè)、活力、青春、力量等都是李寧品牌的內(nèi)涵所在；● 李寧品牌的品牌聯(lián)想十分豐富而獨(dú)到。主要產(chǎn)品自行車(chē)年生產(chǎn)能力達(dá)200萬(wàn)輛。（二） HBT集團(tuán)的合作優(yōu)勢(shì) 極其豐富的自行車(chē)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。 多項(xiàng)頂級(jí)產(chǎn)品和管理認(rèn)證● 歐洲CE認(rèn)證；● 日本SG認(rèn)證（中國(guó)唯一一家）；● ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證；● 申報(bào)中的中國(guó)免檢產(chǎn)品認(rèn)定 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)：數(shù)十項(xiàng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)專(zhuān)利。主要體現(xiàn)在：（1） 擁有國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先的12條自動(dòng)生產(chǎn)線，最高日產(chǎn)量為8000輛，年生產(chǎn)能力200萬(wàn)輛；（2） 先進(jìn)的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)為多品種少批量生產(chǎn)提供了可靠保證；（3） 經(jīng)過(guò)2002年投入2000多萬(wàn)元進(jìn)行技術(shù)升級(jí)改造，進(jìn)一步鞏固了公司制造設(shè)備在國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先地位。改革開(kāi)放以來(lái)，自行車(chē)行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展，在世界范圍內(nèi)先后出現(xiàn)3個(gè)第一。（一） 國(guó)內(nèi)自行車(chē)發(fā)展軌跡自1979年國(guó)內(nèi)產(chǎn)量達(dá)1000萬(wàn)輛以后，90年代我國(guó)自行車(chē)產(chǎn)量達(dá)到3141萬(wàn)輛。95年至97年的不增反降，主要原因來(lái)自：東南亞金融危機(jī)沖擊，國(guó)內(nèi)自行車(chē)行業(yè)在出口方面遭受巨大打擊；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不足和眾多廠家的內(nèi)部擠壓，導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)盛行，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，挫傷了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情；盲目OEM進(jìn)一步加劇了國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的信任危機(jī)，使國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)再遭挫折。各類(lèi)運(yùn)行自行車(chē)約占10%，且增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。有的專(zhuān)業(yè)車(chē)行銷(xiāo)量逐年下降，有的大城市百貨商場(chǎng)已不經(jīng)銷(xiāo)自行車(chē)，取而代之的是大型超市和大賣(mài)場(chǎng)，或者是專(zhuān)賣(mài)店，自行車(chē)低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)仍然十分激烈。二、 國(guó)內(nèi)自行車(chē)產(chǎn)業(yè)基本特征（一） 產(chǎn)業(yè)集中度低國(guó)內(nèi)現(xiàn)有整車(chē)企業(yè)約1000家，具規(guī)模的自行車(chē)整車(chē)企業(yè)約500余家，行業(yè)總銷(xiāo)售額約200億元人民幣。（三） “三三均半”格局已基本形成，所謂“三三均半”即是： 中國(guó)作為世界自行車(chē)生產(chǎn)中心，珠江三角洲、江浙滬、天津渤海灣三大區(qū)域的總產(chǎn)量占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的95%以上，是名至實(shí)歸的三個(gè)產(chǎn)業(yè)帶； 國(guó)有、民營(yíng)和合資企業(yè)三足鼎立，各占1/3市場(chǎng)份額； 出口和國(guó)內(nèi)消費(fèi)各占自行車(chē)市場(chǎng)的50%。（一）今后我國(guó)自行車(chē)市場(chǎng)將向產(chǎn)品個(gè)性化、材質(zhì)輕量化、功能多樣化、產(chǎn)品延伸化、銷(xiāo)售渠道便利化等方面發(fā)展。 材質(zhì)輕量化：隨著科技的發(fā)展，自行車(chē)用料已從普通鋼材發(fā)展到選用合金鋼、復(fù)合材料等。我國(guó)自行車(chē)市場(chǎng)近年來(lái)所推出的各種可滿足不同玩車(chē)族、不同消費(fèi)層次需求的高級(jí)賽車(chē)、滑步車(chē)、高級(jí)碳纖維車(chē)、健身自行車(chē)等新品就是其中一個(gè)典例； 產(chǎn)品延伸化：自行車(chē)整車(chē)的不斷發(fā)展不僅帶動(dòng)了零部件的發(fā)展，而且也帶動(dòng)了延伸產(chǎn)品的不斷發(fā)展。（二） 出口優(yōu)勢(shì)將得到進(jìn)一步發(fā)揮入世后我國(guó)自行車(chē)出口量、出口金額和產(chǎn)量“全線飄紅”，創(chuàng)多項(xiàng)新的歷史記錄。沒(méi)有品牌將很難有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和較好的發(fā)展前景。（五） 隨著“玩車(chē)族”隊(duì)伍在國(guó)內(nèi)不斷擴(kuò)大以及我國(guó)自行車(chē)運(yùn)動(dòng)不斷普及，自行車(chē)這一商品必將向挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)極限和休閑文化等領(lǐng)域擴(kuò)展。● 健身車(chē)；● 山地車(chē)；● 體育賽車(chē)；● 旅游車(chē)；● 表演車(chē)；● 全能車(chē)?！?A集團(tuán)內(nèi)多屬行業(yè)綜合性企業(yè)，如鳳凰、永久、捷安特等，因?yàn)楦鞣N原因，這個(gè)戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)試圖以規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，借助品牌之力進(jìn)入運(yùn)動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)，以豐富和完善自行車(chē)產(chǎn)品線，事實(shí)上在實(shí)際市場(chǎng)活動(dòng)中，鳳凰、捷安特等公司已經(jīng)有過(guò)這方面的嘗試。產(chǎn)品線完整程度雖不如A集團(tuán)企業(yè)，但比C集團(tuán)多，縱向整合程度也較C集團(tuán)高，與A集團(tuán)相比，生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化程度更高；與C集團(tuán)相比較，則縱向整合力更強(qiáng)，D集團(tuán)企業(yè)進(jìn)入運(yùn)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)成功的把握最大。這主要是因?yàn)椋骸?中國(guó)自行車(chē)行業(yè)在97年前后遭遇沖擊之后，主要綜合性公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)均受到不同程度損害，大家忙于開(kāi)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和內(nèi)部整合，對(duì)開(kāi)發(fā)運(yùn)動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)無(wú)暇顧及；● 沒(méi)有開(kāi)發(fā)出真正意義上的運(yùn)動(dòng)自行車(chē)是前些年業(yè)內(nèi)對(duì)此普遍不予高度重視的原因所在。（二） 運(yùn)動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)成功運(yùn)作的必要條件 清晰的品牌概念 為了造就市場(chǎng)區(qū)隔，進(jìn)入者必須策劃和設(shè)定清晰的運(yùn)動(dòng)自行車(chē)概念，明確告知消費(fèi)者：● 什么是運(yùn)動(dòng)自行車(chē)； ● 運(yùn)動(dòng)自行車(chē)的功能訴求、情感訴求和價(jià)值實(shí)現(xiàn)訴求；● 運(yùn)動(dòng)自行車(chē)品牌的基本內(nèi)涵。 深厚的企業(yè)文化底蘊(yùn)和企業(yè)文化執(zhí)行力運(yùn)動(dòng)自行車(chē)營(yíng)銷(xiāo)必然與概念營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合在一起，公司在文化方面的開(kāi)發(fā)、建設(shè)、整體傳播能力將在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中得到極大體現(xiàn)，文化積累厚薄將對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作產(chǎn)生很大影響。二、 基本運(yùn)作設(shè)想：（一） 目標(biāo)公司應(yīng)具備世界一流、國(guó)內(nèi)先進(jìn)的產(chǎn)品研究和設(shè)計(jì)中心，以確保公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（二） 目標(biāo)公司應(yīng)具備強(qiáng)有力的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中心，該中心應(yīng)選址北京或上海作為基地以便貼近目標(biāo)消費(fèi)群體和市場(chǎng)信息前沿；（三） 將李寧品牌導(dǎo)入中高檔運(yùn)動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶和產(chǎn)品特