【正文】 8目 錄前言………………………………………………………………………………………………………………………………4（一）、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟………………………………………………………………………………………………………4（二）、房地產(chǎn)總體市場狀況……………………………………………………………………………………………………6（三）、綜述………………………………………………………………………………………………………………………7一、項目概況…………………………………………………………………………………………………………………9（一）、項目地理位置評估………………………………………………………………………………………………………9（二）、項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷售參數(shù)……………（三）、項目銷售周期預(yù)估………………………………………………………………………………………………………11（四）、園林景觀營造建議………………………………………………………………………………………………………12二、項目定位…………………………………………………………………………………………………………………14（一）、項目劣勢分析……………………………………………………………………………………………………………14（二）、項目優(yōu)勢分析……………………………………………………………………………………………………………15（三）、項目定位…………………………………………………………………………………………………………………15（四）、項目工程建議……………………………………………………………………………………………………………16（五）、項目賣點提煉……………………………………………………………………………………………………………17（六）、項目中心廣告語…………………………………………………………………………………………………………18三、項目各階段銷售策略及促銷策略………………………………………………………………………………18（一）、項目總銷售方針與目標(biāo)…………………………………………………………………………………………………19（二）、預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容……………………………………………………………………………………………………20（三）、認購期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………21（四）、正式認購銷售策略及促銷策略…………………………………………………………………………………………23（五）、強銷期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………27（六）、持續(xù)期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………30（七）、清盤期銷售策略及促銷策略……………………………………………………………………………………………31四、項目宣傳推廣計劃……………………………………………………………………………………………………32（一）、項目宣傳推廣總體計劃…………………………………………………………………………………………………32（二）、各階段宣傳推廣主題……………………………………………………………………………………………………34（三）、各階段宣傳推廣組合運用………………………………………………………………………………………………35（四）、廣告合作公司甄選及組合運用方針……………………………………………………………………………………36五、價格策略…………………………………………………………………………………………………………………37（一）、各階段執(zhí)行價格走勢即定方針…………………………………………………………………………………………37（二）、各階段價格讓利優(yōu)惠控制原則…………………………………………………………………………………………37六、全程銷售中開發(fā)商所需配合事項………………………………………………………………………………38前 言一、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟【基本情況】 全區(qū)幅員面積332．64平方千米。出生人口2296人。工業(yè)效益明顯提高，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)利潤2796萬元，%；利稅5134萬元， %；無虧損企業(yè)。水果產(chǎn)量2816噸，%。全區(qū)各類商品交易市場42個，%。其中：個體私營經(jīng)濟實現(xiàn)零售額41,235萬元， %，%。全區(qū)啟動中心村建設(shè)25個，特興鎮(zhèn)魏園村、安寧鎮(zhèn)良豐村被列為市級重點中心村。紅星街道 座落于瀘州城北新區(qū)，轄3個行政村，5 個社區(qū)，年末總?cè)丝?4,724人，其中非農(nóng)業(yè)人口19,645人。 小市街道 座落于小市舊城區(qū)，轄5個社區(qū)，36個居民小組，年末總?cè)丝?7,126人。三江加工園區(qū)初具規(guī)模，現(xiàn)進駐企業(yè)已投資207萬元。引進企業(yè)13家，到位資金223萬元。 沱二橋至三角花臺道路整治2002年8月正式動工，至年底全面結(jié)束。 三、綜述從上述發(fā)展目標(biāo)來看，大力發(fā)展經(jīng)濟，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，控制人口，解決就業(yè)，加快城市建設(shè)，努力提高居民生活水平，社會發(fā)展等六大方面均有明確的目標(biāo)和規(guī)劃，其中加快城市化進程和加快現(xiàn)代化多功能城市化建設(shè)尤其值得我們注意。龐大的城市戶籍人口加上大量的流動人口，為項目提供了有利的人口資源保證。GDP、人均GDP基本是按相同軌跡發(fā)展的，說明城市經(jīng)濟和人口的發(fā)展速度是同步的；與此同時，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強了居民的實際購買力，而住房消費作為居民消費重要組成部分的不斷增加，保證了成都住宅需求市場的穩(wěn)定發(fā)展并不斷壯大。房地產(chǎn)總體市場也基本反映了住宅市場的成績和存在的問題。178。 隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民經(jīng)濟能力的提高，對住宅物業(yè)的要求會進一步提高。項目位于中心半島與城北新區(qū)和城東結(jié)合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。（二）、項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷售參數(shù)規(guī)劃用地面積：5501㎡總建筑面積：9902㎡（其中：13樓2987㎡、14樓3338㎡、15樓3577㎡）其中住宅總建筑面積：㎡基底面積：1650㎡（其中13樓608㎡、14樓502㎡、15樓540㎡）住宅98套（其中：一室戶7套、二室戶42套、三室戶36套、躍層戶13套）建筑容積率：建筑密度：30%綠地率：30%13樓——山體間距：11米13樓山墻——山體間距：5米14樓——15樓間距：16米14樓、15樓山墻——塑料廠宿舍樓間距：9米緩坡坡度：15013樓面積：㎡（2套）、㎡（2套）、㎡（8套）、㎡（8套），共計20套；14樓面積：57㎡（5套）、83㎡（25套）、88㎡（5套）、㎡（1套）、㎡（1套）、㎡（5套），共計42套；15樓面積：㎡（10套）、㎡（20套）、㎡（2套）、㎡（4套），共計36套。（四）園林景觀營造建議居住區(qū)環(huán)境景觀設(shè)計的五項基本原則：美化生活環(huán)境是為了體現(xiàn)社區(qū)文化的社會性原則，注重節(jié)能節(jié)材合理用地的經(jīng)濟性原則、生態(tài)原則、地域性原則和歷史性原則。從景觀設(shè)計上建議采用道路景觀、種植景觀與水景景觀相輔相成的設(shè)計思路。首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植6—8顆高6米以上，樹徑20㎝的喬冠類樹木，在其周圍種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時也體現(xiàn)出主題命名中的“林”和“山”的意境；其次，營造的第二個重點在150緩坡內(nèi)壁，這里是本案唯一的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。另外在這一層面應(yīng)考慮到死角的處理和利用，尤其以14樓距離川塑廠9米樓間距的空間要重點塑造，最好采用較高樹冠屏蔽川塑廠宿舍樓。二 項目定位（一） 項目劣勢分析項目周圍生活配套設(shè)施較少，缺乏大型超市等購物中心；周邊外環(huán)境較差，項目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；本案主入口不突出；13樓三面環(huán)山，間距10米左右，對整個13樓的通風(fēng)和采光產(chǎn)生很大影響；緩坡對購買造成一定的心理制約因素；14樓和15樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對本案品質(zhì)提升影響很大；本案周邊已建項目及在建項目較多，市場容量趨于飽和；與本案同期銷售的競爭樓盤平均標(biāo)價價格均在850元/㎡左右，扣除讓利折扣實際成交價均在800元/㎡左右，對本案的價格構(gòu)成很大的競爭威脅；戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實用面積太小、客廳徑深長，開間過小、餐廳設(shè)計不合理；戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（：），缺乏錯層結(jié)構(gòu)；1建筑外墻貼面色彩與周邊項目外墻色彩一致，不便于價值區(qū)分。2）目標(biāo)消費市場定位公交批發(fā)市場（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場、三九燈飾城、鵬達建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽區(qū)舊城居民區(qū)。建筑主體色彩分為三段，1—2層采用湛藍色或文化石，2—6層采用米黃色外墻貼面磚，7層采用白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面磚；工程建議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型的餐廳設(shè)計很不合理，建議改動廚房門的開戶方向；工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實用面積均偏小，建議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現(xiàn)有的平窗設(shè)計，達到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽臺的客廳外窗有現(xiàn)有的平窗設(shè)計改為落幅較大的落地玻璃。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動方案，同時希望開發(fā)商、建筑商能夠在項目工程、項目施工進度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)：1）保守銷售目標(biāo)；2）最佳銷售目標(biāo)。在該階段有大量的項目銷售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時在該階段另外一項重點工作就是銷售人員的培訓(xùn)，俗話說：“養(yǎng)兵千日，用在一時。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費者項