【正文】 過億元的戰(zhàn)略產(chǎn)品，雖然市場(chǎng)容量大，但產(chǎn)品技術(shù)要求不高，生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。追求卓越，不斷創(chuàng)新，昂首邁向充滿希望的新世紀(jì)。首先是建立強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，目前集團(tuán)各企業(yè)營(yíng)銷人員已占員工總數(shù)的10％以上，營(yíng)銷人員中具有大專以上學(xué)歷的科技人員比例達(dá)到總數(shù)的50％以上，全面推進(jìn)了高智商和科技營(yíng)銷。自“七五”末期以來，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“六大基地”的改造和建設(shè)，并重點(diǎn)推進(jìn)哈藥集團(tuán)制藥總廠、制藥三廠、中藥二廠和技術(shù)中心改造的步伐，使主導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)條件和技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，達(dá)到或接近國(guó)際先進(jìn)水平。集團(tuán)1996年被定為全國(guó)512家重點(diǎn)聯(lián)系的企業(yè)之一，1997年被國(guó)家正式列為120戶大型企業(yè)集團(tuán)試點(diǎn)單位，2000年被黑龍江省認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)龍頭。11 / 11哈藥集團(tuán)的營(yíng)銷策略一、關(guān)于哈藥集團(tuán)（一）、公司簡(jiǎn)介哈藥集團(tuán)是集科、工、貿(mào)為一體的大型骨干企業(yè),全國(guó)最大的中西合璧，工商一體化綜合性醫(yī)藥企業(yè)。 集團(tuán)組建以來，遵循改革發(fā)展的思路，堅(jiān)持“三改一加強(qiáng)”的方針，積極推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，努力完善集團(tuán)化和股份制改造，在醫(yī)藥市場(chǎng)形勢(shì)極為嚴(yán)峻的條件下實(shí)現(xiàn)了滾動(dòng)式發(fā)展。通過引進(jìn)和開發(fā)，集團(tuán)掌握了抗生素三大母核(6—APA、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，并具備了年產(chǎn)西藥粉針21億支、中藥粉針6,000萬支、片劑110億片、膠囊15億粒的生產(chǎn)能力，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中具有明顯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。目前已在全國(guó)29個(gè)省、市布點(diǎn)100余個(gè)，形成覆蓋廣、功能強(qiáng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 哈 藥 集 團(tuán) 有 限 公 司（二）、組織結(jié)構(gòu)哈藥總廠阿城分廠財(cái) 務(wù) 管 理 部 …………人 事 教 育 部黑龍江省巴彥橡膠有限公司哈爾濱高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)公司哈爾濱千手佛實(shí)業(yè)總公司哈爾濱市經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司哈爾濱金太陽實(shí)業(yè)發(fā)展公司哈爾濱醫(yī)藥供銷有限責(zé)任公司哈爾濱亞興工程實(shí)業(yè)有限公司哈爾濱市經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司哈爾濱中藥三廠哈爾濱中藥一廠哈爾濱健爾制藥廠哈爾濱制藥五廠哈藥集團(tuán)技術(shù)中心哈藥股份有限公司藥材分公 司 哈藥股份有限公司醫(yī)藥商業(yè)分公 司 哈藥集團(tuán)制藥總廠制劑廠哈藥集團(tuán)北方制藥廠哈藥集團(tuán)中藥二廠哈藥集團(tuán)制藥六廠哈藥集團(tuán)制藥四廠哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠哈藥集團(tuán)制藥三廠哈藥集團(tuán)制藥總廠松散型企業(yè)共聯(lián)公司審 計(jì) 部多種經(jīng)營(yíng)辦公室 紀(jì)委、監(jiān)察委 全 資 子 公 司 哈藥集團(tuán)股份有限公司國(guó) 外 業(yè) 務(wù) 部勞 動(dòng) 安 全 部企 業(yè) 管 理 部科 技 開 發(fā) 部市 場(chǎng) 開 發(fā) 部資本運(yùn)營(yíng)證券部規(guī) 劃 發(fā) 展 部 辦 公 室 宣 傳 部 組 織 部 工 會(huì) 團(tuán) 委三 總 師副總經(jīng)理總 經(jīng) 理監(jiān) 事 會(huì)董 事 會(huì)黨 委（三）、經(jīng)營(yíng)狀況哈藥集團(tuán)2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入64億元，居全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)第一位。公司能在補(bǔ)鈣、補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)脫潁而出，是因?yàn)楣靖鶕?jù)非處方藥和保健品市場(chǎng)的特點(diǎn)，采用了密集廣告的營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)上樹立了哈藥集團(tuán)幾個(gè)大產(chǎn)品的品牌。另外公司的產(chǎn)品基本都是大路貨，由于此類產(chǎn)品的生命周期都比較短，因此公司需要不斷有新產(chǎn)品的推出，但看公司最近配股募集資金項(xiàng)目，還是一般性的產(chǎn)品，在強(qiáng)大的營(yíng)銷能力支持下，公司能保持一定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但對(duì)營(yíng)銷的過分依賴，使公司的長(zhǎng)期發(fā)展存在較大的不確定性。1．競(jìng)爭(zhēng)局面白日化目前醫(yī)藥市場(chǎng)從整體情況看，無論是生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是流通領(lǐng)域，其競(jìng)爭(zhēng)局面都日趨激烈并呈白熱化狀態(tài)。此次藥品降價(jià)的幅度平均在10%以上，藥品零售價(jià)格的調(diào)整，必然導(dǎo)致經(jīng)銷商在利益驅(qū)動(dòng)下盡可能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給制造商，因此給醫(yī)藥企業(yè)帶來了巨大的沖擊，醫(yī)藥企業(yè)必須采取措施以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，努力做好兩方面的準(zhǔn)備工作：一是全面加強(qiáng)成本核算和物資采購(gòu)比價(jià)管理，盡量降低生產(chǎn)成本；二是繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，力爭(zhēng)以規(guī)模經(jīng)營(yíng)把降價(jià)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成的風(fēng)險(xiǎn)化解到最小范圍。OTC市場(chǎng)是品牌消費(fèi)，人們?cè)诿撾x了醫(yī)生的直接指導(dǎo)，尋找OTC藥品時(shí)，想要的是能給健康以承諾的產(chǎn)品。2．WTO的挑戰(zhàn)中國(guó)制藥業(yè)普遍面臨著來自世界范圍內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境的挑戰(zhàn)，如哈藥集團(tuán)、華北制藥、上海藥業(yè)等企業(yè)的產(chǎn)品大部分是西藥產(chǎn)品，而其中99%的西藥產(chǎn)品都是仿制藥，也就是說，一旦加入WTO，則要向外國(guó)擁有藥品專利權(quán)的廠商交納許可費(fèi)，數(shù)目不菲。（二）、哈藥的密集廣告營(yíng)銷策略1．哈藥的法寶——密集廣告策略2000年的市場(chǎng)炒作明星無疑是哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)。從公司的經(jīng)營(yíng)狀況看，目前的主打產(chǎn)品沒有技術(shù)或質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，公司取得這樣好的銷售業(yè)績(jī)，主要在于公司的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)策略的成功。而一家知名制藥企業(yè)的人士說，三年前哈藥集團(tuán)就開始大量的廣告投放，廣告投入每年大概以3倍的速度增長(zhǎng)，有的產(chǎn)品已經(jīng)做到客戶預(yù)付款，企業(yè)從中嘗到了很多甜頭。90年代哈藥六廠還是一個(gè)虧損大戶，當(dāng)時(shí)的廠長(zhǎng)汪兆金從銀行貸款100萬元，用80萬做了廣告。哈藥六廠是廣告的地道受益者，同一地區(qū)的同一種產(chǎn)品，別的廠賣19元還賣不出去，哈藥六廠賣25元還缺貨斷檔。“蓋中蓋”從去年6月慢慢地增加投放的次數(shù)，現(xiàn)在平均有60%的人看過20次以上的頻率，有大約40%的人每天都看到。大密度投放的結(jié)果是現(xiàn)在幾乎沒有人不知道“哈藥六”的“蓋中蓋”這個(gè)品牌，造就了“哈藥六”一年20多億的銷售收入，穩(wěn)固地成為哈藥集團(tuán)的龍頭老大。說明公司具有強(qiáng)大的營(yíng)銷能力。② 中國(guó)市場(chǎng)的整體發(fā)育水平低下及較大的地區(qū)差異性消費(fèi)者對(duì)強(qiáng)行灌輸式廣告的容忍程度還比較高。需要指出的是，秦池、愛多打廣告用的是借款和供應(yīng)鏈的資金，一旦銷售跟不上，資金鏈出現(xiàn)問題，加上媒體的曝光，企業(yè)信用的貶值又加劇了資金危機(jī)，而哈藥有比較充裕的自有資金來打廣告。（三）、特殊的管理模式和企業(yè)管理者的英明決策哈藥集團(tuán)的總經(jīng)理劉存周說過：“我們知道自己是一個(gè)非常特殊的企業(yè)，走的是一條非常特殊的