【正文】 惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，因此要擺脫這種困境就要立足現(xiàn)有市場(chǎng)，尋找新的市場(chǎng)需求，挖掘市場(chǎng)潛力 賓館酒店業(yè)很難像其他產(chǎn)品在功能上體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的差異，特別是在同一水準(zhǔn)的賓館酒店中更難突現(xiàn)功能優(yōu)勢(shì)。由此可見，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可見一斑。在市場(chǎng)萎縮的形勢(shì)下掀起成本價(jià)銷售價(jià)格戰(zhàn)，使得賓館酒店業(yè)出現(xiàn)了“淡季略虧”的局面。以上五家旅業(yè)應(yīng)視為本酒店的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，現(xiàn)時(shí)做好各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施和準(zhǔn)備工作是各賓館酒店亟待解決的課題序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 小 環(huán) 境 分 析 如果把廣州旅業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)比作一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么本大酒店面臨復(fù)雜的周邊環(huán)境，即將展開一場(chǎng)激烈的局部戰(zhàn)爭(zhēng)?？磥?，交易期間的房?jī)r(jià)“暴利時(shí)代”將逐步成為歷史，但就總體形勢(shì)來說，交易會(huì)仍然會(huì)是一個(gè)“黃金收獲季節(jié)”。盡管各自營(yíng)銷手段奇招迭出，也無奈于市場(chǎng)的萬千變化 整體看來，廣州旅業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況已處于淡季略虧，旺季增盈的“微利時(shí)代” 然而今年秋交會(huì)后政府再次推出交易會(huì)人流減壓的舉措，即每年仍然保持兩屆交易會(huì)，但每屆分為兩期，每期分為6天，兩期之間間隔6天作為交接撤展、布展的時(shí)間，以此分流客源減小城市壓力。)銷售部編制：6人總監(jiān)：1人助理：1人(負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù))主管：2人(負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客)文員：1人(負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù))美工：1人銷售費(fèi)用通信、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通信費(fèi)總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案 前廳部目標(biāo)考核指標(biāo)：l5萬元／月(在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi))工資發(fā)放經(jīng)理(助理)：50％保底，30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)．完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)部門員工按工資總額50％保底，50％浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給)，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)每問普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到180元／問、豪標(biāo)200元／問、套房350元／間以上部分的50％獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人(組)40％，部門10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提成 餐飲部目標(biāo)考核指標(biāo)：40力元／月工資發(fā)放經(jīng)理(助理)：50％保底，30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)部門員工按工資總額50％保底，50％浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給)，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50％獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人(組)40％，部門10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金 說明提高散客房?jī)r(jià)、入住率，降低開房率各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案2．某大酒店客房開發(fā)經(jīng)營(yíng)方案序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 前言 在過去很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，我國(guó)大多數(shù)賓館酒店還停留在僅關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的局面上，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)關(guān)注不夠。只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。) 內(nèi) 部 消 費(fèi) 鏈 建 立 通 過 內(nèi) 外 促 銷 宣 傳 鏈 完 成 內(nèi) 部 消 費(fèi) 鏈 外部宣 傳和促 銷 省內(nèi)外新聞媒體的全面合作外，除正常的廣告播放和欄目的合作外，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一 些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度交通工具上的宣傳飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)省內(nèi)豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。在開拓散客市場(chǎng)方面，重點(diǎn)是本市市場(chǎng)，其次是省內(nèi)其他縣市，從戰(zhàn)略方向上來講，最后的重點(diǎn)移向省外，廣東、上海和北京等地參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià))，含客房、餐飲大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。怎樣在同等價(jià)格或稍高價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)積極尋找港澳各地旅行社合作和其他地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)且集中在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。i5日，團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)／團(tuán)：150元／間，散：260元／間；開房率：90％即161間／日；每日收入／團(tuán)：14490元，散：16744元。各黃金周及月收入2001年10月(31天)“十一 ’黃 金周：全部7天5日，團(tuán)隊(duì)：散客=6：4房?jī)r(jià)／團(tuán)：160元／間，散：280元／間開房率：95％即170間／日每日收入／團(tuán)：16320元，散：19040元6日，團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)／團(tuán)：120元／間，散：220元／問 開房率：90％即161間／日，每日收入／團(tuán)：13524元，散：10626元7日，團(tuán)隊(duì)：散客=7：3，房?jī)r(jià)／團(tuán)：100元／問(含雙早)，散：160元／間開房率：80％即143間／日／每日收入／團(tuán)：10010元，散：6864元黃金周收入：當(dāng)月余下24日收入：預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)／團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元／間，散平均價(jià)：170元／間，開房率：90％即161問／日，每日收入／團(tuán)：9666元，散：10948元本月總收入： 本月 工作 重點(diǎn)加強(qiáng)會(huì)議促銷加強(qiáng)婚宴促銷加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂序 號(hào) 類別 內(nèi) 容同餐飲部擬定“圣誕節(jié)”促銷方案。某大酒店?duì)I銷、激勵(lì)方案序號(hào) 類別 內(nèi) 容 目標(biāo) 任務(wù)客房目標(biāo)任務(wù) 萬元／年餐飲目標(biāo)任務(wù) 萬／元年起止時(shí)間：自2001年8月至2002年7月(調(diào)整期為一個(gè)月) 形勢(shì) 分析 市場(chǎng)形勢(shì) 2001年的全市酒店客房10000多間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)有1—2個(gè)酒店相繼開業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù) 今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)體市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、賓館、海景大酒店、酒店、大酒店、海潤(rùn)酒 店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等 與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景大酒店、酒店、海外、賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等 預(yù)測(cè)：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、 劣勢(shì)三星級(jí)酒店地理位置好老三星酒店知名度高、客房品種全餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還有差距 市場(chǎng) 定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì) 客源市場(chǎng)分為團(tuán)隊(duì)——本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)境外旅游團(tuán)隊(duì)散客——首先本市及周邊地區(qū)，再有市外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司中檔的商務(wù)散客會(huì)議——政府各職能部門、駐本市企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及市內(nèi)外各商務(wù)公司各種會(huì)議 銷售季節(jié)劃分旺季：lO、112月份(其中黃金周月份：5，三個(gè)月)平季：8月份淡季：9月份 旅行社分類按團(tuán)量大小分成a、b、c三類a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、國(guó)旅、旅行社、國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、等21 / 21(續(xù)表)序 號(hào) 類別 內(nèi) 容b類：旅行社、省職旅、市職旅、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、旅行社等c類：按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格，穩(wěn)定a類客戶，逐步提高a類價(jià)格。圣誕節(jié)——圣誕大餐。iil、6日，團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)／團(tuán)：120元／間，散：220元／問開房率：90％即161問／日每日收J(rèn)k／團(tuán)：13524元，散：10626元iii7日，團(tuán)：散=7：3房?jī)r(jià)／團(tuán)：1