【正文】 □ 說服策略取向 視覺 聽 覺 感覺 多少次？或多久？ 19 人格模式 案例研究 王 ：陳經(jīng)理，上次開會(huì)決定進(jìn)行的項(xiàng)目 —— 企劃案我已經(jīng)擬好了。依照我們過去的經(jīng)驗(yàn)，只要能依步驟一步一步地進(jìn)行，應(yīng)該可以達(dá)成我們的目標(biāo)。依照過去的經(jīng)驗(yàn)，我們時(shí)常因?yàn)樵趫?zhí)行時(shí)沒有注意到一些很關(guān)鍵的細(xì)節(jié)和依照計(jì)劃辦事，而造成許多不必要的障礙和資源的浪費(fèi)。行事若一味的只想避免犯錯(cuò)，我們也會(huì)錯(cuò)失許多機(jī)會(huì)，反而拖慢了目標(biāo)完成的效率和速度。企劃案中用紅線標(biāo)示的地方就是需要等待老總批示的。過程雖然重要，但若達(dá)不成目標(biāo)也無濟(jì)于事。 問題 4：假設(shè)解除抗拒法。若進(jìn)行 揮去法后發(fā)現(xiàn)并沒有完全去除問題行為，很可能還存在另一線索印象。讓這個(gè)擁有選擇和能力特質(zhì)的自我形象，引領(lǐng)你做出各種問題下的合宜行為。 例如：喝酒是為了放松 — 想象自己是一個(gè)擁有許多放松方法的人。 ? 手勢(shì)及聲音的補(bǔ)助 ? 參考工具與次感元的運(yùn)用 ⑴ 找出主導(dǎo)次感元（大小、亮度。 補(bǔ)充資料： 聽覺揮去法： 找出聽覺次感元（內(nèi)在或外在） 音量和距離的測(cè)試 找尋合適（具激勵(lì)性）的聽覺次感元（二項(xiàng)同質(zhì)次感元） 觸覺揮去法： 使用外在觸覺進(jìn)行揮去（非內(nèi)在感覺 — 如惡心、恐懼。） 19． 要顧及聽眾的興趣 20． 設(shè)計(jì)吸引人的開場(chǎng)白 21． 使你的演講視覺化、圖像化。 4． 請(qǐng)求 的事，要在聽眾的能力范圍之內(nèi)。） 魔術(shù)方程式 1． 把你的要點(diǎn)簡(jiǎn)明地陳述出來，使聽眾完全明白你傳遞的訊息。） 8． 講你最感興趣、最有體認(rèn)的事（或早年奮斗的經(jīng)驗(yàn)） （對(duì)你的題目著迷） 9． 利用姓名使故事的內(nèi)容更具體化 10． 對(duì)故事的細(xì)節(jié)要詳加說明 （ 5W— when， where， what， who， why） 26 11． 演故事勝于講故事 12． 制造懸疑性 13． 情緒的帶動(dòng)主導(dǎo)一切 14． 每隔 10~15 分鐘需有一個(gè)高潮 15． 利用心錨讓自己處于最佳情緒狀態(tài) 16． 在聽眾間建立心錨 17． 主題不要過于分散 少于 30 分鐘的小型演說，最好把主題限定在一 ~二個(gè)重點(diǎn)之內(nèi) 半小時(shí)至一小時(shí)的演講，重點(diǎn)涵蓋在四 ~五個(gè)重點(diǎn)以內(nèi) 18． 加強(qiáng)儲(chǔ)備力量 針對(duì)你的主題組合出多種內(nèi)容及想法，然后剔除掉不適合的 90%。期待的自我形象 →小而暗，置于黑暗區(qū)；欲揮去的線索→大而亮，置中。 24 使用強(qiáng)力的次感元改變，將二者結(jié)合 ? 方向的單一性 揮去法只能朝單一方向進(jìn)行，每一次揮去法進(jìn)行完畢后應(yīng)張開眼睛，以避免做反方向揮去，否則會(huì)適得其反。你設(shè)計(jì)一張照片，只要看照片就知道自己會(huì)滑雪，即使在這張照片中作的事其他的事。 設(shè)計(jì)具吸引力和激勵(lì)性，期望達(dá)成的自我形象 ? 期望的自我形象應(yīng)為“抽離”的 融入的視覺次感元可降低吸引力，但在發(fā)展期望的自我形象 過程中，有時(shí)暫時(shí)的融入，借以體會(huì)達(dá)成時(shí)的感覺，是有幫助的。 22 潛意識(shí)說服 1. 問句制約法 Ex: 你喜歡這部車，是嗎？ 2．指令嵌入法 Ex：有多少人 現(xiàn)在 曾遇過一個(gè)人，你一看就喜歡 有多少人 以前 曾遇過一些人，一看就討厭的 3．聯(lián)想嵌入法（誘發(fā)正面的感覺，再進(jìn)行連結(jié)） Ex：想像如果有人能教你最頂尖的溝通 技巧，讓你的收入能提升 35 倍，想 想看 現(xiàn)在 誰 （手勢(shì)） 能幫助你達(dá)成這個(gè)結(jié)果？ 4．位置連結(jié)法 Ex：新鮮、干凈、清澈（手勢(shì)、位置） → 什么是新鮮、干凈、清澈？ 5． 提示引導(dǎo)法 6． 打斷連結(jié)法 7． 瘋言沙拉效應(yīng) 8． 提問法 揮去法模式 （ Swish Pattern） 23 揮去法三要素： 選取要揮去的事件或線索 ? 線索的可靠性與多重性： ⑴ 線索是揮去法的引發(fā)點(diǎn)，所以選取適合的線索是非常重要的。 問題２：了解價(jià)值規(guī)則（定義）。我可不希望讓其他的同仁認(rèn)為我做事有考慮，而且一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)行也需要一段時(shí)間的消化及整理，不可以冒然行動(dòng)，還是再花些時(shí)間仔細(xì)考慮考慮吧！ 陳 ： 王經(jīng)理，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，任何事講求的是效率第一。你這份案子老總看過嗎？ 王 ：看了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)仍有一些狀況不確定不知該如何處理，所以我前幾天請(qǐng)示過老總。 陳 ：王經(jīng)理，過去的經(jīng)驗(yàn)雖然可供參考，但未來的狀況未必相同啊。若大方向及架構(gòu)掌握不住，在執(zhí)行時(shí)就很容易走冤枉路?。《椅乙部闯瞿愕钠髣澃府?dāng)中有許多想法過于理想化，照這么執(zhí)行未必行得通。 陳 ：王經(jīng)理，我現(xiàn)在剛好有時(shí)間，拿來我瞧瞧吧！ 王 ：陳經(jīng)理，讓我來和你解說一下這份企劃案。易看相同點(diǎn)，喜類似的東西，不喜差異 (說服關(guān)鍵：強(qiáng)調(diào)所提供的與熟悉事物間的相似點(diǎn) )。 5. 自我判定 vs外界判定） 自我判定型： 自我決定性較強(qiáng)，不喜歡被命令或由他人來代替其下決定。影響此種人的方式即是告知不行動(dòng)會(huì)造成的損失，或是行動(dòng)會(huì)避免那些損失。 6 表象策略評(píng)估表 1. 回想你被某人強(qiáng)烈吸引的時(shí)候 , 那時(shí) , 他們吸引你的第一件事物是什么 ? ①他們看起來的樣子 ②他們對(duì)你說話的方式或內(nèi)容 ③他們觸摸你的方式 , 或是你感覺到的某些事物 2．回想一個(gè)最特別 \最棒的假期 ,在那個(gè)假期中 , 你所記得的第一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是什么 ? ①那個(gè)渡假區(qū)看起來的樣子 ②所聽到的某些聲音或?qū)υ? ③你在那里渡假的感覺 3．當(dāng)我參加我喜歡的運(yùn)動(dòng)比賽時(shí) ,我特別喜歡 ? ①整場(chǎng)比賽看 起來的樣子 ,或者參與其中的我看起來的樣子 . ②比賽的聲音 ,例如 ,球的重?fù)袈?,或是觀眾的吼叫聲 ③比賽的感覺 ,例如 ,對(duì)伙伴的注意力 ,或是對(duì)動(dòng)作的感受 4．當(dāng)我被分配到一項(xiàng)任務(wù)或工作時(shí) ,什么方式比較容易讓我了解那個(gè)任務(wù) ,并且去執(zhí)行它 ? ①以書寫，文字或圖形的方式表達(dá) ②向我解釋 ③對(duì)那個(gè)任務(wù)的目的、正確性有清楚的感受 5．當(dāng)我和他人溝通時(shí) ,我對(duì)那種人較有好感 ? ①他們用專注的眼神和表情 ,聚精會(huì)神的看著我 ②他們以容易聽懂 ,以及我所能認(rèn)可的 說話方式及內(nèi)容和我互動(dòng) ③我有一種他們能了解和體會(huì)我的感覺 6．當(dāng)我要做決定時(shí) ,怎樣做會(huì)有幫助 ? ①在心中描繪出可能的選擇 ②聆聽心中的對(duì)話 ③去體會(huì)如果采取某一個(gè)選擇的感受 7．我可能會(huì)支持或喜好哪一類團(tuán)體或活動(dòng) ? ①攝影、繪畫、閱讀、素描、電影 ②音樂、樂器、海的聲音、管樂隊(duì)、音樂會(huì) ③球類比賽、木工、按摩、內(nèi)省、感動(dòng) 8．當(dāng)我想到前一位戀人時(shí)，我第一件做的事是什么？ ①在心中出現(xiàn)他 /她的影象 ②在心中聆聽他 /她的聲音 ③對(duì)那人升起一種特殊的感覺 9．當(dāng)要計(jì)算數(shù)字時(shí)，我利用什么方式來證驗(yàn)我的答案？ ①注視著數(shù)字、看它們看起來是否正確 ②在腦