某品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略與渠道拓展方案-wenkub
2023-05-10 03:39:45 本頁(yè)面
【正文】 展具有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務(wù)一定要求是精益求精的，通過(guò)產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中的廣泛傳播，樹(shù)立口碑是非常重要的，這就要求務(wù)必將最好的產(chǎn)品投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。對(duì)于耐用消費(fèi)品而言，如果采用直銷模式往往需要投入大量的人力、物力，既難以突破銷售瓶頸。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產(chǎn)品導(dǎo)入期則顯得尤為重要。有選擇的進(jìn)駐重點(diǎn)城市、專業(yè)批發(fā)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行展示、推廣和銷售是產(chǎn)品銷售的重要一步。這種策略的優(yōu)勢(shì)在于公司可以在短期內(nèi)借助銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場(chǎng)管控難度大，需要重點(diǎn)做好區(qū)域市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，價(jià)格及市場(chǎng)管理等工作。在產(chǎn)品導(dǎo)入初期這種模式對(duì)于打開(kāi)市場(chǎng)效果是最明顯的。2．4廣告策略基于市場(chǎng)客戶目標(biāo)，品牌的廣告策略： （1） 堅(jiān)持“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的廣告策略，面對(duì)真正的潛在客戶實(shí)施廣告；在終端核心渠道商店面設(shè)立廣告燈箱、X展架、宣傳海報(bào)等；（2） 廣告的訴求點(diǎn)要鮮明、突出。第三階段：深度開(kāi)發(fā)，精耕細(xì)作3．2 品牌的渠道發(fā)展原則 （1）保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)策略相匹配； （2）堅(jiān)持與渠道商之間“長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定、忠誠(chéng)、誠(chéng)信、利潤(rùn)、服務(wù)”合作理念；（3）確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則； （4）努力將運(yùn)營(yíng)費(fèi)用控制到最佳； （5）以多種服務(wù)與支持，促使渠道客戶完成銷售；3．3 品牌的渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)渠道成員開(kāi)發(fā)對(duì)象：（1） 建材銷售賣(mài)場(chǎng)選擇如百安居、喜盈門(mén)等大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商；（2） 傳統(tǒng)零售店（3） 裝修裝飾公司—重點(diǎn)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)綜合實(shí)力較強(qiáng)的裝修裝璜公司；（4） 現(xiàn)有衛(wèi)浴代理/經(jīng)銷商如何尋找合適的渠道成員：（1） 大型批發(fā)賣(mài)場(chǎng)、傳統(tǒng)經(jīng)銷商、零售商、行業(yè)大客戶采取直接拜訪方式；（2） 從以前的合作伙伴中尋找；（3） 從行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)組織和分類電話黃頁(yè)、專業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找（4） 發(fā)布招商廣告（5） 參加行業(yè)展會(huì)（6） 向終端零售商/客戶進(jìn)行了解（7） 其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專門(mén)出售的商業(yè)名冊(cè)、互聯(lián)網(wǎng)等3．4 品牌的渠道銷售任務(wù)、政策及激勵(lì)在第一年，渠道銷售任務(wù)不作硬性要求，以正向獎(jiǎng)勵(lì)為主，鼓勵(lì)渠道商信心，但可以考慮設(shè)立臺(tái)階式的銷售年度返利獎(jiǎng)勵(lì)，如：年度銷售額（萬(wàn)元）204060返點(diǎn)5%7%10%3．5 品牌的渠道支持及沖突管理渠道支持：（2） 根據(jù)提貨量免費(fèi)支持推廣物料，包括POP、產(chǎn)品宣傳資料；（3） 展示樣品；（
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