【正文】 理的資金投放，使推廣費(fèi)用所產(chǎn)生的效用最大化，并在此過程中，根據(jù)發(fā)展商和項(xiàng)目的實(shí)際需要，引入具有重要戰(zhàn)略性意義的品牌營銷策略。具體的推廣應(yīng)遵循以下的步驟： □ 我們的項(xiàng)目推廣首要的重點(diǎn)就是想辦法在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，使目標(biāo)客戶對物業(yè)形成良好的投資價(jià)值認(rèn)同。三、營銷推廣思路房地產(chǎn)是價(jià)格巨大的商品,客戶購買行為需要一個(gè)較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生?？偨Y(jié)：根據(jù)以上對目標(biāo)客戶群的分析，并結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際質(zhì)素和定位考慮，我們認(rèn)為，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶由主至次，依次排列如下：?本市建材經(jīng)營戶?周邊縣市建材經(jīng)營戶/企業(yè)主 ?個(gè)體戶、私營企業(yè)小老板?政府機(jī)關(guān)人員或有積蓄的公務(wù)?外地投資客二、營銷推廣目標(biāo)通過立體三維式、滲透式的推廣，樹立項(xiàng)目良好的市場形象，并提升產(chǎn)品的附加值。如xxx批發(fā)市場、建設(shè)路廣告裝修公司、廣場品牌服飾店等中小個(gè)體戶或私營企業(yè)老板比較集中的商業(yè)城，因?yàn)樵擃愂袌鲇斜姸嘟?jīng)營多年的私營企業(yè)主，該部分客戶經(jīng)商有著豐富的投資意識，因此我項(xiàng)目的投資回報(bào)將是吸引該部分客戶主要的動(dòng)力。如xx路xxx路、xx路等，這類相對比較陳舊的五金建材一條街都將是我項(xiàng)目潛在的巨大客戶群，因?yàn)樵摬糠挚蛻粲捎诂F(xiàn)有市場的拆遷、經(jīng)營等因素而面臨重新選擇場所經(jīng)營的問題。以上節(jié)點(diǎn)及推盤時(shí)間為暫時(shí)初定，具體推盤節(jié)奏及時(shí)間將根據(jù)工程進(jìn)度和項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。持續(xù)炒作，挖掘深潛在客戶利用開盤情況造勢、炒作產(chǎn)品熱度針對潛在客戶推廣宣傳。擁有現(xiàn)代化方便面生產(chǎn)線xxx條，年生產(chǎn)方xxx包，xxx食品公司年加工肉xxx3000萬只，是xxx最大的xxx工生產(chǎn)企業(yè)，全國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。礦用輸送帶銷量占國內(nèi)同行業(yè)銷售總量的四分之一，集團(tuán)下屬xxx公司，具有120萬套全鋼載重xxx生產(chǎn)能力，產(chǎn)品通過多項(xiàng)國際質(zhì)量認(rèn)證，出口20多個(gè)國家和地區(qū)?？墒牵瑑r(jià)格如何在發(fā)展商利潤最大化和投資者投資價(jià)值最大之間取得平衡，是個(gè)問題，更是個(gè)藝術(shù)。因此，投資者是否仍有興趣堅(jiān)持投資XX商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，將是一個(gè)最大的未知數(shù)。產(chǎn)品優(yōu)勢嗎？xx城、xxx場的城市商業(yè)等行業(yè)發(fā)展前景比及裝飾建材行業(yè)來說并不處下風(fēng)。營銷優(yōu)勢嗎？xx和xx的品牌實(shí)力從其招商的火爆可見一般、xx和xx的絕佳位置及公司實(shí)力和政府政策對穩(wěn)健投資者來說也是不可多得的投資良品。況且，我們一期要求的還是銷售掉約14萬平方米的商鋪。XX的區(qū)域經(jīng)濟(jì)一是以xx集團(tuán)為龍頭的xx產(chǎn)業(yè)集群。三是以汽車配件為主導(dǎo)的機(jī)械加工產(chǎn)業(yè)集群。面對著XX近年來涌現(xiàn)的各類商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目尤其是建材市場項(xiàng)目，我們以何種營銷方式才能吸引市場的關(guān)注？我們又怎么樣才能抓住市場目標(biāo)客戶的需求呢？我們的營銷戰(zhàn)役怎么打？這都是我們在營銷推廣戰(zhàn)略上需要直接面對的。開盤造勢，打造火爆場面進(jìn)一步加深宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、規(guī)劃、前景等，傳遞開盤信息。三、營銷戰(zhàn)役如何實(shí)施？營銷目標(biāo) 媒體運(yùn)用廣告推動(dòng)現(xiàn)場管理目標(biāo)分解公關(guān)活動(dòng)促銷策略價(jià)格策略銷售控制XX大型建材市場營銷戰(zhàn)役實(shí)施攻略：客源挖掘促 賣鞏 固四、如何實(shí)現(xiàn)會(huì)戰(zhàn)？ 收集 前期XX及周邊五金建材行業(yè)客戶資源、投資客資源等，其他渠道收集，內(nèi)部推薦?！?XX周邊縣市的建材類經(jīng)營戶 XX周邊縣市的建材裝飾市場都具備相當(dāng)?shù)捏w量，大量周邊縣市的經(jīng)營戶都與XX的建材行業(yè)保持著較為緊密的聯(lián)系，該部分客戶無論是從業(yè)務(wù)拓展的角度或是對行業(yè)自身的信心而引起的地產(chǎn)投資，都是本項(xiàng)目的一大可能?！?政府機(jī)關(guān)人員或有積蓄的公務(wù)員這部分客戶介于一般白領(lǐng)階層和中高層管理人員之間，一般收入穩(wěn)定但不算很高。將項(xiàng)目的各個(gè)賣點(diǎn)有效傳達(dá)目標(biāo)市場，樹立目標(biāo)客戶的購買信心、使目標(biāo)市場的客戶對本項(xiàng)目形成購買偏好。隨著商業(yè)投資項(xiàng)目的不斷涌現(xiàn)，客戶的可選擇性十分豐富。 □ 其次，結(jié)合媒體的相應(yīng)特點(diǎn)和項(xiàng)目自身的特質(zhì)，通過遞進(jìn)式的、立體式的媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告告知和高覆蓋率的效果。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的效益最大化并帶來多贏的局面。并在推廣中心主題的統(tǒng)領(lǐng)下，向市場展示統(tǒng)一的樓盤形象，抓住USP（獨(dú)特銷售主張）的賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢攻擊。營銷各環(huán)節(jié)上的緊密配合，是推廣成功的關(guān)鍵。因此需要把其它較為次要的賣點(diǎn)作為輔助，而要將最重要的、最能突出物業(yè)特色的、最能吸引目標(biāo)群體的一個(gè)賣點(diǎn)在推廣中彰顯出來，以利于宣傳形象的統(tǒng)一。根據(jù)我司對項(xiàng)目的深入分析和對XX商業(yè)市場的把握，認(rèn)為應(yīng)選擇區(qū)別于其他現(xiàn)有建材市場虛擬產(chǎn)權(quán)和賣場形式作為主要賣點(diǎn)，從而延伸開來，利用現(xiàn)有建材行業(yè)人士和投資市場客戶的憂慮，進(jìn)行妥善解決的回答，并出現(xiàn)在一系列的廣告推廣中，從而加強(qiáng)目標(biāo)客戶對我項(xiàng)目的投資信心并認(rèn)知項(xiàng)目的核心優(yōu)勢，在未到銷售現(xiàn)場前對項(xiàng)目已有一個(gè)大概的了解，并使其到現(xiàn)場看沙盤的欲望大大增強(qiáng)。本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶是建材行業(yè)私營企業(yè)主以及其他行業(yè)的私營企業(yè)主和成功人士，具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有良好的投資習(xí)慣和富裕資金。【項(xiàng)目整體案名】XX大型建材市場【項(xiàng)目產(chǎn)品定位】吉安XXXXXXXX市場【項(xiàng)目形象定位】XXXX家居建材一站式購物中心【項(xiàng)目推廣主題】XX家裝新貴，XX財(cái)富引擎【項(xiàng)目推廣線路】USP（項(xiàng)目核心賣點(diǎn)）XX國際商貿(mào)城全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式絕版金鋪硬件say noXX國際商貿(mào)城保證未來十年內(nèi)經(jīng)營模式不落伍軟件say yes具投資價(jià)值這里是以XX為基地，輻射吉安大地的大型裝飾建材城，中高端的市場形象，提升市場整體形象的同時(shí)，更在批零兼售的市場定位中，用中低端的價(jià)格，吸引客戶。而“良好的開始是成功的一半”，故何時(shí)入市，怎樣入市值得慎重思考，并應(yīng)遵循以下原則：【準(zhǔn)備充分入市】我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市（如春節(jié)，年關(guān)在即，多數(shù)生意人/老板在年關(guān)忙著收賬（資金比較緊張）或忙年，無暇關(guān)注本案）?！句N售旺季入市】通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。在一期商業(yè)銷售取得成功，項(xiàng)目市場形象已經(jīng)樹立的基礎(chǔ)上，結(jié)合二期的客戶積累情況，再順勢推出二期房源。如項(xiàng)目對西北2公里處的恒茂商都、瑞士小鎮(zhèn)配套沿街商鋪等項(xiàng)目預(yù)計(jì)都是明年上半年推售，這些必然會(huì)加劇競爭，因此我們必須在他們?nèi)骈_盤之前做好銷售準(zhǔn)備，在借勢的同時(shí)又不至于被動(dòng)落后。等項(xiàng)目預(yù)售許可證的取得和客戶的積累一定數(shù)量后，便是我們項(xiàng)目公開發(fā)售的最好時(shí)期。從而拋棄競爭對手姿態(tài)、營造差異化的市場環(huán)境，并在產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)上利用投資回報(bào)、理性分析贏得目標(biāo)客戶的認(rèn)同與購買。// 推廣時(shí)間線：持續(xù)銷售期尾盤期導(dǎo)入期認(rèn)籌期開盤期繼續(xù)炒作持續(xù)銷售期客戶積累推廣期收尾促銷期期形象塑造推廣期項(xiàng)目開盤推廣期開盤周15% 　 產(chǎn)品促銷，尾盤清掃產(chǎn)品銷售任務(wù)基本完成，剩余產(chǎn)品持續(xù)促銷。提升項(xiàng)目高度，樹立品牌形象 利用XX經(jīng)濟(jì)發(fā)展、新城區(qū)前景概念、項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行推廣宣傳，樹立項(xiàng)目品牌形象。根據(jù)目前的市場環(huán)境，蓄水期不可能太長也不可太短，以至少兩個(gè)月為限。解籌日活動(dòng)將是XX市全城矚目的焦點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“解籌三天時(shí)間不對外售房，辦理VIP客戶購房，其他市民只接受登記”；開盤應(yīng)引起地產(chǎn)界及全城轟動(dòng)。光有創(chuàng)意是不夠的，廣告應(yīng)當(dāng)比一種藝術(shù)形式更豐富；廣告策略應(yīng)是一種系統(tǒng)的營銷策略。露華濃（Revlon）的創(chuàng)始人查爾斯同時(shí)也將項(xiàng)目與XX眾多建材市場形成了差異化，直接宣傳了項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)。 廣告定位——怎么說？第一階段：豎高姿態(tài) 不刻意的宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)和優(yōu)勢，在推出項(xiàng)目形象定位的同時(shí)，邀請專家進(jìn)行行業(yè)論壇和政府論壇，邀請媒體站在城市運(yùn)營的角度，從XX整體商業(yè)市場氛圍和裝飾建材行業(yè)入手，進(jìn)行探討未來的專業(yè)市場格局、老市場的重新整合、虛擬產(chǎn)權(quán)的投資弊端等，給XX地產(chǎn)行業(yè)和建材裝飾市場行業(yè)拋出系列的思考！同時(shí)在引領(lǐng)是思考的同時(shí)，無形中樹立起XX大型建材市場在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位和創(chuàng)新者的角色。XX大型建材市場為什么這么火？同時(shí)利用分批解籌的過程，強(qiáng)化賣點(diǎn)。 三、廣告操作策略遵循XX商業(yè)引領(lǐng)者高度和廣告調(diào)性，本項(xiàng)目廣告訴求以全面推廣，制造轟動(dòng)效應(yīng)為主，宣傳攻勢展開時(shí)，以報(bào)紙、戶外、車體、電視等大眾媒體鋪開“面”，以DM、現(xiàn)場POP（賣點(diǎn)廣告）、銷售中心等實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)”的突破，按照項(xiàng)目為XX地產(chǎn)的引領(lǐng)者的高度，以及XX首家獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式建材專業(yè)市場的定位和主題，來鋪開各個(gè)階段的廣告宣傳。四、廣告階段執(zhí)行策略由于項(xiàng)目體量和推盤節(jié)奏因素，項(xiàng)目從入市到銷售，需要一個(gè)積累和形象導(dǎo)入期，然后才能逐步推動(dòng)銷售，一波跟一波的制造高潮。然而一個(gè)成功的廣告策略，除了成功的廣告創(chuàng)意外，也離不開成功的媒體策略。在廣告策略中，廣告媒體的作用就相當(dāng)于這些藥引子。一、媒體考良消費(fèi)者行為研究告訴我們，消費(fèi)者的行為是存在差異性的，這種差異性的表現(xiàn)之一就是消費(fèi)者接觸各種媒體的習(xí)慣是不同的。此外，電視、廣播、報(bào)紙等廣告媒體在傳播速度、覆蓋面上也存在差異。電視：最常見的電視廣告