【正文】 易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。25 / 25理念到動(dòng)作魏慶《經(jīng)銷商營銷培訓(xùn)》經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營銷培訓(xùn)教材 (一)前 言 amp。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目的全面進(jìn)入超市，大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場癱瘓。 國內(nèi)的零售店通路獨(dú)具特色：退休的老頭老太太把一樓陽臺的窗戶打開，掛個(gè)招牌，就是一個(gè)售點(diǎn)。而這時(shí)你要換掉老經(jīng)銷商，重新做市場，就會發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場比啟動(dòng)十個(gè)新市場都難。 經(jīng)銷商管理問題又非常復(fù)雜 比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往 對產(chǎn)品關(guān)注度不夠，合作意愿不佳； 實(shí)力小的 經(jīng)銷商合作意愿較好，但網(wǎng)絡(luò)不夠，運(yùn)力不夠，制約你的市場發(fā)展。 你能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存嗎？ 167。 如果這些最基本的掃盲性問題你都回答“不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷商難管，而是你 管得太濫 。 二、經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營銷培訓(xùn)課程的整體結(jié)構(gòu)和思路 《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營銷培訓(xùn)教材》是筆者集十余年知名外/內(nèi)企銷售實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)編寫，就此課題，已經(jīng)先后為近百個(gè)企業(yè)的營銷隊(duì)伍提供培訓(xùn)，在不少企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)場也有很多經(jīng)銷商參加，他們同樣可以從中獲得市場管理、廠商關(guān)系處理的技巧和方法。 觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓學(xué)員了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。 經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？ 232。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。 如何促進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿 現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只是廠家的一廂情愿，最多只能算是“準(zhǔn)經(jīng)銷商”，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問題也是難點(diǎn)問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。 外埠市場業(yè)務(wù)代表拜訪經(jīng)銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時(shí)間其實(shí)不超過四小時(shí)。 其實(shí)、并非業(yè)代偷懶， 他們也不知拜訪經(jīng)銷商到底該做什么？ 企業(yè)支付的薪資有限，想招到能力一流的業(yè)代，靠一點(diǎn)企業(yè)文化 和經(jīng)營理念的灌輸就可自創(chuàng)工作思路，不太可能！企業(yè)要告訴他們，具體該做什么動(dòng)作。 如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析； 216。 在這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等50余個(gè)常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動(dòng)作； 就這樣，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場景、落實(shí)到動(dòng)作分解。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無關(guān)！——極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次百送二你要多少” 216。但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品項(xiàng)庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知……。 在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見 。 ……… ?？v容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。 低價(jià)格，高返利。 隨時(shí)可以退貨。 最好是“中國總代理十年不變”； 3) 216。 產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 216。 216。 更專注的投入； 216。 更大的市場推廣力； 216。 更好的配合力度； 216。 廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷； 216。 同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。 爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨； 216。 貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值； 216。 廠家頻繁更換經(jīng)銷商……； 根本利益相悖，又常?！盎ハ鄠Α?，廠商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛！ 如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時(shí)候又會成為“魚”和“開水”的關(guān)系！ 如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對夫妻有時(shí)候又是“同床異夢”！三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 既然廠商之間有很多利益 對立，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場呢？原因如下： 部分市場廠家無法直營：企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。 216。四、剖析廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)了。作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售,同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。本篇回顧 本篇內(nèi)容主要是理論培訓(xùn)，端正銷售人員觀念，通過對“銷售人員對廠商關(guān)系的認(rèn)識誤區(qū)”，“廠商之間的利益差異”“廠家用經(jīng)銷商做市場的真正原因”，三個(gè)問題的分析導(dǎo)出了結(jié)論，“廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)”，“業(yè)務(wù)代表管理經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的”。 廠家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理； 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”。 廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個(gè)字“協(xié)調(diào)、牽制”。廠家選擇經(jīng)銷商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨]有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營市場成本又太高，所以尋找經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源地成本進(jìn)入市場、管理市場，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營銷網(wǎng)絡(luò)之中——從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時(shí)候“霸氣十足”，認(rèn)為“我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里” 、“經(jīng)銷商只不過是一個(gè)拉車送貨的司機(jī)，隨時(shí)不聽話我隨時(shí)可以換他”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害： 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時(shí)間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時(shí)往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時(shí)更換新經(jīng)銷商重新啟動(dòng)市場要面對諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價(jià)