【正文】 看一下效果。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。4 粉紅色的衣服，女人穿的?！? 可能是先生平常習(xí)慣了穩(wěn)健的打扮，其實(shí)偶爾嘗試其他風(fēng)格也給自己和別人不錯(cuò)的新鮮感，而且衣服的顏色花俏能襯托一種年輕活力的感覺(jué)。另外在介紹配件之類的給顧客.4 為什么別的店和這里的衣服都不一樣啊？√ 每家店面對(duì)的顧客群不一樣，所處的購(gòu)物環(huán)境也不一樣，所以有些款式是不同的。（顧客挑選時(shí)） 哪里！不會(huì)的?！? 這正是它的設(shè)計(jì)特色，通常這褲子搭配T恤再外搭短外套， 更能顯身型高佻健碩。（轉(zhuǎn)移注意力）3 衣服上的英文是什么意思？（導(dǎo)購(gòu)不知道英文的意思） √ 這是我們的設(shè)計(jì)元素，也是代表了卡賓的企業(yè)文化。版型小，是修身的效果，比寬寬松松的服裝更顯身材挺拔修長(zhǎng)。3 為什么衣服那么多V領(lǐng)的??？√ 這是國(guó)際流行，而且V領(lǐng)較圓領(lǐng)和翻領(lǐng)更容易搭配，不過(guò)如果您希望其他領(lǐng)型的衣服我可以幫你介紹。3 褲穿著不舒服?！? 因?yàn)槲覀兊晏藐惲忻娣e有限,所以我們上市的都是比較好比較經(jīng)典的款?！? 先生，看來(lái)你比較喜歡我們的概念款，請(qǐng)這邊看一下我來(lái)給你介紹…………2 怎么半個(gè)月過(guò)了還沒(méi)有新款??？(針對(duì)將進(jìn)入轉(zhuǎn)季)√ 先生,我們將要進(jìn)入轉(zhuǎn)季時(shí)間,所以不會(huì)有這么頻繁的新款。 其實(shí)今年流行軍旅風(fēng)格。2 為什么說(shuō)款多量少，但是過(guò)了很久還有這些款，是不是不好賣？√ 我們有些款式是比較熱銷所以有加單。2 這個(gè)款式是去年的老款吧?（與去年款相似的新款）√ 這是今年的新款，它跟去年有些相似，但是它在幾個(gè)方面加入了新的設(shè)計(jì)元素……2 這個(gè)款式是去年的老款吧?（無(wú)活動(dòng)期）√ 是的，這個(gè)是去年的款，因?yàn)闊徜N，今年我們追加了生產(chǎn)。您覺(jué)得呢？（盡量不用否發(fā)句或消極語(yǔ)言）1 還有沒(méi)有別的款式？√ 真的抱歉，這個(gè)款式已經(jīng)賣斷貨了，還有幾款也非常適合您。三、產(chǎn)品款式篇1 宣傳畫(huà)冊(cè)上的款式有嗎？√ 我們有xx款式，和畫(huà)冊(cè)上的款式/風(fēng)格/花式差不多，至于這件款式因?yàn)槭切缕肺覀冞€沒(méi)到貨，你覺(jué)得這件如何（拿在手中展示）。如果您需要本地區(qū)的專賣店地址電話，我現(xiàn)在可以給您提供。1 在什么地方還有專賣店？√ 卡賓的專賣店遍布全國(guó)，基本覆蓋一線城市。 需要多少錢或有什么加盟程序？√ 請(qǐng)您按照這個(gè)電話聯(lián)系，公司會(huì)給您詳細(xì)的解釋和說(shuō)明。福建是世界休閑品牌的生產(chǎn)基地之一。 公司成立多久了？負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？設(shè)計(jì)師是誰(shuí)？√ 卡賓服飾（中國(guó)）有限公司創(chuàng)辦于1989年，由中國(guó)十佳設(shè)計(jì)師之一的卡賓先生（楊紫明）開(kāi)創(chuàng)。反復(fù)使用手冊(cè)中的語(yǔ)言技巧便會(huì)熟能生巧，使銷售技巧能力快速提升！ 卡賓服飾（中國(guó)）有限公司 品牌管理部培訓(xùn)組 2007年8月25日目 錄一、企業(yè)及品牌篇…………………………………………………二、專賣店篇………………………………………………………三、產(chǎn)品款式篇………………………………………………………四、產(chǎn)品顏色篇………………………………………………………五、產(chǎn)品面料篇………………………………………………………六、產(chǎn)品質(zhì)量篇………………………………………………………七、產(chǎn)品價(jià)格篇………………………………………………………八、服務(wù)篇………………………………………………………九、促成篇………………………………………………………十、收銀篇………………………………………………………十一、產(chǎn)品洗滌保養(yǎng)篇…………………………………………十二、退還貨篇………………………………………………………十三、促銷活動(dòng)篇………………………………………………………十四、會(huì)員篇………………………………………………………十五、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)篇……………………………………………………一、企業(yè)及品牌篇 卡賓這個(gè)品牌我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?√ 卡賓創(chuàng)立于1989年，是設(shè)計(jì)師品牌，中高檔的時(shí)尚休閑男裝品牌，也是 “中國(guó)最佳男裝設(shè)計(jì)品牌”和“中國(guó)最具時(shí)尚男裝品牌”?？ㄙe顧客問(wèn)答規(guī)范手冊(cè)（初稿）前 言當(dāng)顧客說(shuō)“別人家的衣服和你家一樣，缺比你家便宜”時(shí)你將如何應(yīng)對(duì)？當(dāng)顧客說(shuō)“來(lái)了幾次，都是這些老款”時(shí)你怎樣回答？當(dāng)顧客說(shuō)“我再看看”時(shí)你應(yīng)該怎么辦？本手冊(cè)將一 一告訴你應(yīng)對(duì)的策略，臨門一腳促成銷售。 卡賓本季主要風(fēng)格 （轉(zhuǎn)向介紹衣服）（條件允許）可以送一本雜志給顧客。 你們的卡賓先生是設(shè)計(jì)師，這些衣服都他設(shè)計(jì)的嗎？√ 我們的服裝設(shè)計(jì)理念是由卡賓先生設(shè)計(jì)，旗下也有很多設(shè)計(jì)師。 卡賓有多少員工？ √ 在冊(cè)員工二千多人。 這個(gè)品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么？√ 以張揚(yáng)個(gè)性的設(shè)計(jì)為核心，及先進(jìn)的裁剪技術(shù)支撐多樣化的設(shè)計(jì)手法；以精挑細(xì)選的輔料、精湛的細(xì)節(jié)來(lái)凸顯品質(zhì)感 。各地區(qū)的時(shí)尚型百貨專柜、大型的SHOPPING MALL、最繁華的商業(yè)街或步行街都有卡賓專賣店的身影。二、專賣店篇1 專賣店的開(kāi)業(yè)時(shí)間？√ ＊＊年＊＊月。 沒(méi)有。您覺(jué)得呢？ 我要的款式怎么沒(méi)有了？√ 您要的款式是熱銷款，很搶手。 是的，這個(gè)是去年的老款。 2 軍裝風(fēng)格老土。（盡量不要直接否定顧客）2 這件衣服設(shè)計(jì)一般。 新款多長(zhǎng)時(shí)間上市？ √ 先生我們現(xiàn)在新品上市時(shí)間為一周左右(根據(jù)實(shí)際情況) 你們好象都沒(méi)到新款啊，我來(lái)過(guò)很多次了，還是這些款?。? √ 先生,我們的新款都陳列到下面了,可能您沒(méi)看到,要不我拿給您看一下…. 你們畫(huà)冊(cè)和宣傳冊(cè)上的衣服為什么店里都沒(méi)有呢？什么時(shí)候有貨啊？√ 新款將在xx到?？ㄙe的主要風(fēng)格始終保留，但也會(huì)有所突破?！? 牛仔褲穿著不如休閑褲舒服，可是牛仔褲更時(shí)尚更熱銷，對(duì)嗎？窄腳牛仔褲，因?yàn)閬喼奕舜┲?，看上去更挺拔更時(shí)尚。3 為什么你們的短襯的領(lǐng)子那么大？ √ 是根據(jù)國(guó)際流行趨勢(shì)來(lái)設(shè)計(jì)的。（面對(duì)顧客異議，要用先肯定后轉(zhuǎn)折的方法）3 為什么卡賓的衣服那么女性化？√ 因?yàn)槲覀兊目钍奖容^多元化，部分款式比較中性化，與國(guó)際流行趨勢(shì)接軌。 我也不知道。 褲子褲型太緊了。4 為什么卡賓的皮鞋鞋頭那么翹?。俊? 這是款式設(shè)計(jì)的獨(dú)特之處，我們還有其它的款式，您可以再挑選一下。四、產(chǎn)品顏色篇4 這種款式有棕色的嗎？“√ 不好意思，我們現(xiàn)在只有黑色和白色，但這個(gè)兩款顏色都是目前最流行的，這些顏色穿上去會(huì)感覺(jué)很輕松，你可以試一下……√ 棕色穿的人很少，大部分人喜歡黑色的和白色的，所以有黑色的和白色的?！? 這個(gè)顏色如果在商務(wù)場(chǎng)合會(huì)覺(jué)得花俏，其實(shí)十分適合參加聚會(huì)等休閑場(chǎng)合?！? 可能是先生平常習(xí)慣了深色的打扮，其實(shí)偶爾嘗試其他顏色也給自己和別人不錯(cuò)的新鮮感，而且粉紅色這樣反而突出男性的紳士氣質(zhì)。4 我從沒(méi)有穿過(guò)綠色，覺(jué)得綠色和我的膚色不相稱。 √ 有其他顏色適合您，比如XX顏色。 （轉(zhuǎn)移注意力） 不會(huì)呀。5 棉質(zhì)衣服會(huì)縮水嗎？ √ 注意事項(xiàng)有注明，按注意事項(xiàng)解說(shuō)，如沒(méi)有：此款面料都經(jīng)過(guò)開(kāi)邊定型，縮水率不會(huì)超過(guò)2%，你可放心選購(gòu)。高難度的制作工藝帶來(lái)高生產(chǎn)成本，但會(huì)讓您物超所值。 沒(méi)有純棉的襪子么? √ 我們有很多款襪子是純棉的可以和您介紹一下?！? 如果您喜歡厚些的面料,那我給您介紹其他款式。這款面料的確是比普通的薄很多,還達(dá)不到制作出這么薄的面料，這是進(jìn)口面料，價(jià)格比普通面料貴很多。象我們經(jīng)營(yíng)的這種正規(guī)品牌服裝，除了面料講究質(zhì)地好外，做工很精細(xì)，版型也很端正，而且數(shù)量有限，品牌服裝都有自己的背景文化，穿起來(lái)更舒適、更有品位是物有所值的?！? 這件衣服的原料是純棉的，雖然經(jīng)過(guò)特殊工藝加工但它依然保持純棉的透氣性（透氣性不差）。6 拖鞋為什么那么重？而且皮為什么這么硬啊？ √ 我們的鞋底是采用橡膠底來(lái)制作的，所以會(huì)稍微重些，但是經(jīng)久耐磨，防滑。 不會(huì)吧。一洗就掉了。6 繡花的線會(huì)不會(huì)掉線？√ 有繡花之類的衣服用手洗基本不會(huì)掉線,如果有一點(diǎn)掉線用剪刀剪掉線頭就可以。√ 所有產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，符合國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)?！? 先生您這件衣服哪里質(zhì)量有問(wèn)題？請(qǐng)您給我們指出?！? 這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問(wèn)題，所以我們才削價(jià)處理。7 你們卡賓的毛衣才洗一、二次怎么就起球了？ √