【正文】 、渠道、促銷、費(fèi)用等各方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行直接描述，力爭(zhēng)全方位地展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的策略意圖做簡(jiǎn)要分析，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌在營(yíng)銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測(cè)?！　。?）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)分析包含的內(nèi)容有：產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式三個(gè)方面的發(fā)展特點(diǎn)。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析 （1）這是一個(gè)判斷企業(yè)目前可盈利多少和未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ闹匾獌?nèi)容，決定著企業(yè)的資源投入方向。三、 企業(yè)的年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的步驟和核心內(nèi)容企業(yè)的年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃一般有10個(gè)步驟：步驟一　機(jī)會(huì)與威脅分析營(yíng)銷規(guī)劃的第一步就是讓企業(yè)在充分掌握各種信息的情況下，設(shè)定企業(yè)期望實(shí)現(xiàn)的年度營(yíng)銷目標(biāo)。6. 有條理的實(shí)施步驟營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施也是一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作過(guò)程，一方面通過(guò)對(duì)各環(huán)節(jié)的合理安排使資源得到最大限度的利用，另一方面則是可以有效應(yīng)付突發(fā)事件的產(chǎn)生，做到有計(jì)劃地應(yīng)對(duì)變化，不至于喪失機(jī)會(huì)或者遭受風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)也利于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略和計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以調(diào)整。4. 整合的策略系統(tǒng)清晰的策略和有限的資源需要通過(guò)整合來(lái)加以保障，也就是在整體營(yíng)銷策略思路指導(dǎo)之下，對(duì)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略這四大部分策略系統(tǒng)進(jìn)行整合，同時(shí)在具體的營(yíng)銷推廣方面也要進(jìn)行相應(yīng)地整合，使各項(xiàng)資源圍繞統(tǒng)一的策略和目標(biāo)進(jìn)行合理安排，并且強(qiáng)化企業(yè)的推廣力量和效果，提升品牌的滲透力度。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌?chǎng)形勢(shì)和企業(yè)形勢(shì)進(jìn)行細(xì)致地分析，制訂出針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃。執(zhí)行者：各級(jí)營(yíng)銷管理人員。第一部分 年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃策略性營(yíng)銷規(guī)劃是一個(gè)營(yíng)銷策略的思考過(guò)程，目的是企圖從客戶導(dǎo)向的角度分析企業(yè)目前的現(xiàn)狀，指出企業(yè)面臨的需求、問(wèn)題及機(jī)會(huì)，然后制定出企業(yè)期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及探討出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略。該部分內(nèi)容參見(jiàn)“咨詢管理報(bào)告（供應(yīng)鏈管理部分）”。內(nèi)容：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置、選擇和管理。（四）、 企業(yè)的促銷活動(dòng)的管理包括：長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃；一定時(shí)期內(nèi)的促銷活動(dòng)預(yù)算；認(rèn)識(shí)和對(duì)外宣傳的標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一；活動(dòng)的作用效果評(píng)估。因?yàn)闋I(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)立在很大程度上決定著營(yíng)銷活動(dòng)的效率和收益。前提二：為了給企業(yè)提供更多的決策空間，本框架內(nèi)容共性的成分大于特性，即不刻意強(qiáng)調(diào)鋁業(yè)行業(yè)和電解鋁企業(yè)的特點(diǎn)，注重普適性，可選擇性。─ 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。─ 產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論。2. 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品─ 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）。二、 適用對(duì)象：***公司三、 兩個(gè)假設(shè)前提前提一：企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)形成，目前企業(yè)處于戰(zhàn)略實(shí)施階段。營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)包含的主要內(nèi)容（本框架不涉及）： 1. 營(yíng)銷差異化與定位─ 產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化。─ 組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)。4. 自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略─ 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額。5. 設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略─ 關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策。圖1 本框架內(nèi)容在企業(yè)整體管理和決策中所處的位置示意圖四、 本框架包括的主要內(nèi)容營(yíng)銷管理是營(yíng)銷策略的執(zhí)行過(guò)程，它具體包括下列內(nèi)容：（一）、 年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定營(yíng)銷計(jì)劃制定的依據(jù)是企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略提出了企業(yè)的一段時(shí)期的營(yíng)銷目標(biāo)，而營(yíng)銷計(jì)劃的覆蓋期間一般只是企業(yè)的一個(gè)財(cái)務(wù)年度，所以營(yíng)銷計(jì)劃所設(shè)定的目標(biāo)只是整個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)的一個(gè)階段、一個(gè)組成部分。營(yíng)銷組織的管理在很大程度上是對(duì)銷售人員的組織形式進(jìn)行規(guī)劃。（五）、 企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)實(shí)施銷售活動(dòng)的載體，也是企業(yè)與外界合作的門戶，同時(shí)它也是企業(yè)市場(chǎng)信息的主要來(lái)源。（六）、 企業(yè)銷售物流的管理企業(yè)的銷售物流就是企業(yè)財(cái)產(chǎn)的流動(dòng)過(guò)程。（七）、 企業(yè)營(yíng)銷控制企業(yè)營(yíng)銷控制是企業(yè)控制的一個(gè)重要組成部分。一、 營(yíng)銷規(guī)劃管理的主體制定者：營(yíng)銷部門主管和專業(yè)市場(chǎng)策略規(guī)劃人員。二、 有效的營(yíng)銷規(guī)劃的要求和要點(diǎn)1. 系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)一份專業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃應(yīng)該包括：對(duì)以往營(yíng)銷工作的總結(jié)、對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題的反應(yīng)和分析、對(duì)宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析、對(duì)產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、對(duì)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的分析、總體營(yíng)銷策略思路和目標(biāo)的確定、系統(tǒng)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位、具體的營(yíng)銷策略、將策略轉(zhuǎn)換成具體的營(yíng)銷計(jì)劃、對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析、對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行的評(píng)估和監(jiān)控。實(shí)現(xiàn)要點(diǎn)：要求專業(yè)人員在營(yíng)銷規(guī)劃中的每個(gè)結(jié)論或計(jì)劃都要有相應(yīng)的硬性或軟性數(shù)據(jù)來(lái)加以支持，而其中關(guān)鍵的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)該用以數(shù)據(jù)說(shuō)話的要求對(duì)營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告做出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估。實(shí)現(xiàn)要點(diǎn)：這點(diǎn)需要企業(yè)設(shè)立恰當(dāng)?shù)慕M織形式來(lái)加以保障，市場(chǎng)部與其它部、總部與分部等各部門內(nèi)或之間都有著不同的利益沖突和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，要使?fàn)I銷策略規(guī)劃正確執(zhí)行，就必須要先整合各部門之間的職能、業(yè)務(wù)流程和溝通要求，然后才能保證營(yíng)銷計(jì)劃在實(shí)施中的整合效果。實(shí)現(xiàn)要點(diǎn)：一是需要對(duì)具體實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃的各部門制訂責(zé)任和權(quán)力要求，二則是市場(chǎng)專業(yè)人員必須要密切關(guān)注營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)程，同步對(duì)相關(guān)執(zhí)行部門進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)助，對(duì)營(yíng)銷效果及時(shí)評(píng)估和調(diào)整，并及時(shí)向企業(yè)決策層匯報(bào)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和狀況，以此來(lái)確保營(yíng)銷策略目標(biāo)的順利達(dá)成。宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 　宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的主要是國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策方向，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別。（2）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析的內(nèi)容包括行業(yè)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)特征兩大要素。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、構(gòu)造、內(nèi)容、功能等核心要素，也是客戶最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主要是包裝、規(guī)格、形狀等輔助要素，是客戶核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品進(jìn)行售賣的方式，比如銷售渠道、陳列方式、流通特點(diǎn)等內(nèi)容，售賣方式取決于產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)和外部形態(tài)，不同產(chǎn)品的售賣方式是不同的，這對(duì)于企業(yè)制訂營(yíng)銷計(jì)劃是非常重要的考慮因素。表11 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表amp。 區(qū)域及產(chǎn)品銷售量估計(jì)區(qū)域 前年 去年 今年產(chǎn)品 前年 去年 今年amp。 定　位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位方式 amp。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略產(chǎn)品策略 促銷策略 廣告及媒體策略 價(jià)格策略人員策略 客戶服務(wù)策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)的目標(biāo)及反應(yīng)模式 表12 競(jìng)爭(zhēng)差異評(píng)估表amp。 職能 差異狀況 差異（大／?。┵|(zhì)管能力 財(cái)務(wù)能力 人力資源能力 經(jīng)營(yíng)層 amp。─ 對(duì)銷售業(yè)績(jī)的回顧是為了進(jìn)行系統(tǒng)的分析，找出企業(yè)銷售增減的因素，為下一步的營(yíng)銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。─ 通過(guò)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用投入的回顧，可以分析出費(fèi)用的使用效率和合理性，主要指標(biāo)有：營(yíng)銷總費(fèi)用增減率、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額比率、各分類營(yíng)銷費(fèi)用的增減率等，這些指標(biāo)可以用來(lái)評(píng)價(jià)費(fèi)用的使用效率，同時(shí)還可以進(jìn)一步分析出造成各類營(yíng)銷費(fèi)用增減的原因。 (4) 內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析─ 內(nèi)部管理運(yùn)作主要是指對(duì)營(yíng)銷各部門之間的協(xié)作情況進(jìn)行總結(jié)，比如市場(chǎng)部與銷售部的協(xié)作、總部與辦事處的協(xié)作等，其中最關(guān)鍵的就是對(duì)主要業(yè)務(wù)流程的評(píng)估。─ 評(píng)估上年度營(yíng)銷計(jì)劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價(jià)格上漲、下降或維持對(duì)銷售帶來(lái)的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開(kāi)展渠道促銷對(duì)銷售的影響、媒體廣告投放對(duì)銷售產(chǎn)生的影響、客戶促銷活動(dòng)對(duì)銷售產(chǎn)生的影響等。─ 每個(gè)問(wèn)題可能都是互相牽連的，因此在進(jìn)行分析要從整體的角度系統(tǒng)分析，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈中找到最根本的解決方法。61550。61550。61550。因此，當(dāng)企業(yè)進(jìn)行決策時(shí)，必定會(huì)面對(duì)一些不可控制的因素，而這些不可控制的因素卻和企業(yè)規(guī)劃的未來(lái)息息相關(guān)，這時(shí)候企業(yè)必須事先提出一些假設(shè)和設(shè)定計(jì)劃的一些前提。在企業(yè)總體目標(biāo)下，還有根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分的分類目標(biāo)，包括月季度銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷售目標(biāo)等，以確保能按步驟最大可能地完成目標(biāo)。 計(jì)劃表（量的目標(biāo)）1．2．3．4．a(chǎn)mp。企業(yè)應(yīng)明確回答下列問(wèn)題：─ 企業(yè)是否是以長(zhǎng)期和短期的觀點(diǎn)規(guī)劃新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略和產(chǎn)品改良策略？─ 制定產(chǎn)品策略前，企業(yè)是否事先能夠了解產(chǎn)品的獲利狀況、需求狀況和未來(lái)的潛力？─ 企業(yè)是否知道如何評(píng)估產(chǎn)品組合朝上或朝下發(fā)展？─ 所有的傳播活動(dòng)如品牌、廣告、促銷、包裝、推銷、商品化、公開(kāi)報(bào)道是否都以定位為基礎(chǔ)？─ 品牌的名稱是否足以反映出產(chǎn)品定位？─ 產(chǎn)品的特性是否能夠達(dá)到定位的市場(chǎng)特性？─ 當(dāng)產(chǎn)品在重要特性上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，企業(yè)在擬定產(chǎn)品目標(biāo)和策略時(shí)，是否也能夠強(qiáng)調(diào)這種狀況？─ 包裝是否考慮到顏色、格調(diào)、構(gòu)圖的整體搭配、制造日期、保存期限的標(biāo)識(shí)、包裝材料的安全性、環(huán)保等因素？─ 是否注意到包裝的開(kāi)啟、取用的方便性和封蓋的確實(shí)性？─ 產(chǎn)品策略是否和產(chǎn)品所處的生命周期一致？2. 價(jià)格策略：主要定價(jià)方法包括：─ 事業(yè)經(jīng)驗(yàn)效果的價(jià)格定價(jià)策略；─ 需求導(dǎo)向定價(jià)策略；─ 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略；─ 奇零定價(jià)策略（將價(jià)格定得比某個(gè)整數(shù)如十、百、千、萬(wàn)等客戶心理預(yù)期低，最好為奇數(shù)，讓客戶有比較便宜的錯(cuò)覺(jué)）；─ 市場(chǎng)撇脂 ／滲透定價(jià)策略；─ 低價(jià)定價(jià)策略；─ 聲望定價(jià)策略（擬創(chuàng)立名牌產(chǎn)品的定價(jià)策略）。表 120 年度營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷活動(dòng) 預(yù)估費(fèi)用 占銷售額比率amp。 媒體費(fèi)用電視報(bào)紙雜志amp。 推銷費(fèi)用推銷獎(jiǎng)金銷售競(jìng)賽amp。 物流費(fèi)用合　　計(jì)注：物流費(fèi)用是指包裝費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、保管費(fèi)用等，具有一定的特性，可以預(yù)先設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可以估計(jì)物流費(fèi)用。這些方案向企業(yè)的決策者指出了市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面面臨的一系列組織選擇領(lǐng)域。具體對(duì)***而言，現(xiàn)階段可選模式有：職能型組織、地域型組織、市場(chǎng)型組織，如果企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展也可考慮其它形式的組織。再者，期貨部實(shí)際面對(duì)的是另一個(gè)銷售市場(chǎng)，期貨部和營(yíng)銷部的信息共享及協(xié)調(diào)也需要重視。這種地區(qū)性營(yíng)銷組織所需成本很低，同時(shí)銷售人員的活動(dòng)范圍與其他組織形式相比，集中在某一個(gè)較少的地區(qū)。因?yàn)槊總€(gè)銷售人員都必須將企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品向不同的客戶推銷，他也就不得不承擔(dān)整個(gè)銷售過(guò)程中的所有具體工作，包括專業(yè)性的工作，而銷售人員不一定熟悉該專業(yè)。由于以市場(chǎng)類別為依據(jù)設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，使得營(yíng)銷機(jī)構(gòu)與客戶的關(guān)系更為密切。市場(chǎng)型營(yíng)銷組織的缺點(diǎn)是，在實(shí)際的銷售過(guò)程中，會(huì)使推銷工作出現(xiàn)重復(fù)。─ 參與制訂公司營(yíng)銷策略、銷售政策，制訂銷售管理制度和實(shí)施細(xì)則，并貫徹執(zhí)行。─ 參與制訂公關(guān)、促銷方案并參加公關(guān)、促銷活動(dòng)。─ 建立信息收集和反饋渠道，及時(shí)收集整理分析市場(chǎng)、同業(yè)及客戶信息，掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)。─ 公司產(chǎn)品品牌的研究和管理。─ 匯總、審核銷售人員反饋的市場(chǎng)信息。─ 做好文件、記錄等資料的保管與定期歸檔工作。 （三）、 銷售經(jīng)理的責(zé)任 ─ 對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；─ 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；─ 對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；─ 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；─ 對(duì)銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；─ 對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；─ 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；─ 對(duì)銷售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)；─ 對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；─ 對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；─ 對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。（二）、 銷售人員的培訓(xùn)原則： ─ 制度化原則；─ 新產(chǎn)品、新市場(chǎng)策略及時(shí)培訓(xùn)化原則；─ 封閉式培訓(xùn)原則；─ 培訓(xùn)時(shí)提高專業(yè)化培訓(xùn)力度的原則；─ 提出問(wèn)題、解決問(wèn)題的培訓(xùn)原則。所以設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)，首先要從檢查是否與組織的發(fā)展要求一致入手；─ 工作分析。2. 培訓(xùn)計(jì)劃amp。 培訓(xùn)內(nèi)容企業(yè)銷售訓(xùn)練計(jì)劃內(nèi)容，常依據(jù)工作的重點(diǎn)及受訓(xùn)人員已經(jīng)具備的才能而異，一般應(yīng)該多注意下列各點(diǎn)：一是本企業(yè)過(guò)去的歷史及成就；二是本企業(yè)在社會(huì)及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的重要性；三是本企業(yè)在同行業(yè)中的現(xiàn)有地位；四是本企業(yè)的各種政策，特別是市場(chǎng)、人員及公共關(guān)系政策；五是銷售工作對(duì)本企業(yè)的重要性。三、 銷售人員行動(dòng)管理對(duì)一個(gè)新銷售人員并不能只給他分配一個(gè)銷售區(qū)域、制定報(bào)酬計(jì)劃和進(jìn)行培訓(xùn)就完事大吉，還要給他以監(jiān)督和指導(dǎo)。而那些領(lǐng)取薪金和必須明確負(fù)責(zé)某些客戶的銷售人員，受到嚴(yán)格的監(jiān)督是非常必要的。標(biāo)準(zhǔn)的制定取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)期客戶利潤(rùn)率和企業(yè)目標(biāo)銷售額在指定地區(qū)的分配額度。同時(shí)企業(yè)規(guī)定為了提高企業(yè)訪問(wèn)潛在顧客的成功率，應(yīng)規(guī)定一個(gè)潛在顧客如果被訪問(wèn)幾次后仍沒(méi)有購(gòu)買意向，銷售人員可以放棄該潛在顧客，而去尋找其他的潛在顧客。四、 激勵(lì)銷售人員。其中，銷售定額是最重要的一個(gè)指標(biāo)。主要方式有：排行榜、海報(bào)表?yè)P(yáng)、上級(jí)主管賀函、贊賞、刊物報(bào)道、升遷等。但責(zé)備激勵(lì)法應(yīng)與銷售主管的改進(jìn)工作方法的建議和幫助相結(jié)合。競(jìng)賽的種類有銷售名次賽、品項(xiàng)達(dá)成賽和分組挑戰(zhàn)賽等。（一）、 銷售報(bào)告銷售報(bào)告分為兩類：一類為活動(dòng)計(jì)劃；另一類為活動(dòng)結(jié)果報(bào)告。這樣銷售經(jīng)理可以評(píng)價(jià)銷售人員“計(jì)劃工作和執(zhí)行計(jì)劃”的能力。這些指標(biāo)包括：─ 每個(gè)銷售人員每天平均銷售訪問(wèn)的次數(shù)；─ 平均每次訪問(wèn)時(shí)間；─ 平均每次訪問(wèn)費(fèi)用；─ 每次銷售訪問(wèn)的平均收入；─ 平均每次銷售訪問(wèn)的招待費(fèi)用；─ 每百次銷售訪問(wèn)收到訂單的百分比；─ 各期新客戶數(shù)量；─ 各期客戶丟失數(shù)量；─ 銷售隊(duì)伍開(kāi)支占總支出的百分比。（三）、 銷售人員現(xiàn)在與過(guò)去的銷售業(yè)績(jī)比較表3－4 銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)銷售人員姓名：　　　　所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域或客戶：　　　 　編號(hào)：比 較 項(xiàng) 目 年 年 比較結(jié)果 原因分析產(chǎn)品A銷售額 產(chǎn)品A銷售額 全年總銷售額 占產(chǎn)品A定額百分比 占產(chǎn)品B定額百分比 產(chǎn)品A總利潤(rùn) 產(chǎn)品B總利潤(rùn) 總利潤(rùn) 銷售費(fèi)用 銷售費(fèi)用銷售額比例 訪問(wèn)次數(shù) 每次訪問(wèn)成本平均客戶數(shù)新客戶數(shù) 失去客戶數(shù)每個(gè)客戶平均銷售額每個(gè)客戶平均利潤(rùn)（四）、 其他評(píng)價(jià)包括：消費(fèi)者滿意評(píng)價(jià)和銷售人員的