【正文】 調(diào)查中最困難的一環(huán)。 (五)“經(jīng)驗(yàn)”并不只意味著經(jīng)歷。合作者的言語(yǔ)、作為、動(dòng)作中就可判斷其業(yè)主是否為一個(gè)不平凡的人物。 (四)“銷(xiāo)售情況”因范圍廣大，所以要將其重點(diǎn)抓住。(六)“決裁條件、支付情況”即可知其經(jīng)營(yíng)惡化的前兆。銷(xiāo)售人員的客戶(hù)管理的原則就在這里，如果做不到，那就不算是個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。(三)在此之前，交易開(kāi)始時(shí)即應(yīng)確實(shí)將損益期中的損益表的交付、明確定立規(guī)則。除了一些大企業(yè)或者優(yōu)良企業(yè)，否則連續(xù)的賠錢(qián)，在金錢(qián)上當(dāng)然沒(méi)有理由能支持。(八)以損益表為基準(zhǔn)，財(cái)務(wù)比率分析和損益表的分析是銷(xiāo)售人員必須的基礎(chǔ)知識(shí)。(三)一般對(duì)于流動(dòng)資產(chǎn)的把握是很困難的。(五)固定資產(chǎn)在此指的大部分是事業(yè)用(并非販賣(mài)用的)的土地和建筑物，在所轄的登記所里取得其不動(dòng)產(chǎn)登記簿謄本。(八)不要覺(jué)得一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用和勞力是可惜的，而應(yīng)要有那種對(duì)全部交易往來(lái)戶(hù)做調(diào)查的氣度才可。 (一)調(diào)查監(jiān)督員和調(diào)查人員開(kāi)協(xié)議會(huì)議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問(wèn)題事項(xiàng)、回答書(shū)回收時(shí)間等做好協(xié)議，并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng)。 ，要做到不看問(wèn)題書(shū)，也能很順的將問(wèn)題問(wèn)完。 （電話或當(dāng)面） (1)從第一個(gè)問(wèn)題就可知道其對(duì)調(diào)查的主題有多少的關(guān)心度或者多少的知識(shí)，所以問(wèn)題應(yīng)該是平易的自然的。(5)問(wèn)題以外的事項(xiàng)不做交談。 (六)如果是對(duì)問(wèn)題做了不適當(dāng)?shù)幕卮饡r(shí)，自己應(yīng)判斷其說(shuō)話的態(tài)度，真實(shí)性等，而移向下一個(gè)問(wèn)題。9 / 10 7）記錄的處理： (一)一般當(dāng)自己的回答被做記錄時(shí)，都是比較不經(jīng)思考的問(wèn)題回答，也有因?yàn)楸挥涗?，而不愿做回答的人，所以向?qū)Ψ秸f(shuō)明其回答是絕對(duì)保守秘密的，取得其理解。 (五)自由性回答的記錄處理。努力的要求回答，對(duì)方也很誠(chéng)意的回答，卻因調(diào)查人員的不注意，而漏掉記錄，所有努力都是白費(fèi)了，造成調(diào)查的不正確，這是調(diào)查員的大失誤。(十)依照上列事項(xiàng)，調(diào)查大概終了，但調(diào)查人員的工作并不是到此為止，在當(dāng)天不可疏忽做下列的整理。 。 (二)圓滿(mǎn)的人格者。 (四)寬容的人格者。 (五)有正確判斷和理解力的人物。調(diào)查人員必須要有豐富的常識(shí)。銷(xiāo)售經(jīng)理：提交營(yíng)銷(xiāo)建議和計(jì)劃。核準(zhǔn)和判斷信息并提交建議給市場(chǎng)部經(jīng)理。表格：流程：附市場(chǎng)部銷(xiāo)售信息管理流程。市場(chǎng)部經(jīng)理：匯攏銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)意見(jiàn)和計(jì)劃定出綜合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃提交的調(diào)研信息作出需求預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。公司決策層：作出公司的營(yíng)銷(xiāo)決策以及估算未來(lái)需求。10 / 10表格：?jiǎn)栴}書(shū)(需要根據(jù)不同對(duì)象設(shè)計(jì)針對(duì)的問(wèn)題書(shū))回答卷(需要根據(jù)不同問(wèn)題書(shū)設(shè)計(jì)回答卷)調(diào)查匯報(bào)表客戶(hù)訪問(wèn)登記表客戶(hù)訪問(wèn)計(jì)劃表客戶(hù)信用狀況核查表；五、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估預(yù)測(cè)決策目的：公司領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)調(diào)研結(jié)果仔細(xì)評(píng)估各信息中的機(jī)會(huì)值并選定進(jìn)入的市場(chǎng)，然后進(jìn)行需求預(yù)測(cè)，根據(jù)需求預(yù)測(cè)得到最接近現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而產(chǎn)生公司的營(yíng)銷(xiāo)決策?；蛘哐哉Z(yǔ)技巧很好的人，也要有把握主旨的能力。應(yīng)對(duì)其人做服裝上、言語(yǔ)上、態(tài)度上的轉(zhuǎn)變。 (三)能忍耐者。 ，向調(diào)查監(jiān)督者揭示。在整理答卷的過(guò)程中，調(diào)查人員不要加入模棱兩可的用語(yǔ)，也不要作出猜測(cè)性的結(jié)論。男女性別、職業(yè)種類(lèi)、年齡、生活程度、家族關(guān)系、教育程度、財(cái)產(chǎn)關(guān)系等，要做好記錄，并嚴(yán)守秘密。 (六)確實(shí)聽(tīng)取所說(shuō)的話，并迅速確實(shí)的記錄。 (三)如果對(duì)做記錄不反對(duì)的話，可以將問(wèn)題書(shū)拿出，表示調(diào)查人員并不會(huì)加入自身意見(jiàn)，而將其回答依樣記入。(八)如果有模棱兩可的回答時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)其“在原則上同意嗎”等的回答。 (四)對(duì)方如果說(shuō)得太離題時(shí)，應(yīng)將其拉回主題上面，并注意說(shuō)話技巧。 (3)不對(duì)問(wèn)題的內(nèi)容作說(shuō)明。 (2)首先考慮初見(jiàn)面的問(wèn)候，給人好的第一印象，并有自信。 ，調(diào)查對(duì)象的時(shí)間等，以便達(dá)到花最少的時(shí)間精力，而收獲最大的成效。5）調(diào)研程序要項(xiàng)（一） 確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)8 / 10（二） 制訂調(diào)研計(jì)劃：確定資料來(lái)源、調(diào)研方式、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方式等。(七)在借錢(qián)的時(shí)候，不論是個(gè)人或者法人，在常識(shí)上一定有其擔(dān)保的抵押品。(四)從外表唯一可以衡量的事物就是設(shè)備的庫(kù)存量。 4）分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(bào)(一)從借貸報(bào)告表中可得知資產(chǎn)有流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)更可分為有形固定資產(chǎn)、無(wú)形固定資產(chǎn)、投資等。本著公司的立場(chǎng)，是以縮短其支付期間為原則。(四)如果不能拿到損益表，也可從許多情報(bào)中來(lái)做推測(cè)，情報(bào)的組合建立是營(yíng)業(yè)員和管理者本身的事情。(二)將自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)展示給別人看并非是不好的事。(七)“與交易往來(lái)銀行的關(guān)系和評(píng)價(jià)”雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻可以知道許多事7 / 10情真相。廣泛的同同行業(yè)和交易往來(lái)戶(hù)，再加上交易往來(lái)銀行的評(píng)價(jià)，來(lái)做最終判斷。 (二)銷(xiāo)售狀態(tài)是經(jīng)營(yíng)實(shí)態(tài)把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的，唯獨(dú)銷(xiāo)售人員的判斷是重要的。 (六)“能力”有著許許多多的要素，計(jì)數(shù)能力、勞務(wù)能力、管理能力、金融能力等是主要的，這些可從工程配合過(guò)程中得知。 (四)如果將業(yè)主評(píng)價(jià)做區(qū)分的話，可將其大致分為： 。6） 建立并逐步完善重點(diǎn)用戶(hù)檔案，掌握重點(diǎn)用戶(hù)需要的重大變化及各種意見(jiàn)與要求。2） 組織公司領(lǐng)導(dǎo)、工程設(shè)計(jì)人員、銷(xiāo)售人員進(jìn)行用戶(hù)訪問(wèn)，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問(wèn)結(jié)束，填好用戶(hù)訪問(wèn)登記表并寫(xiě)出書(shū)面調(diào)查匯報(bào)。6) 預(yù)測(cè)服務(wù)配套，全國(guó)各地區(qū)及外貿(mào)銷(xiāo)售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由市場(chǎng)部在當(dāng)年 6 月前予以整理并作出書(shū)面匯報(bào)。4) 了解各地區(qū)用戶(hù)對(duì)工程質(zhì)量反映，技術(shù)要求和服務(wù)配套意見(jiàn)，借以提供工程質(zhì)量，開(kāi)發(fā)新品種，滿(mǎn)足用戶(hù)要求。2) 調(diào)查國(guó)內(nèi)各行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)全年的銷(xiāo)售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類(lèi)產(chǎn)品供需飽和程度和本公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。完全不可能恢復(fù)交易來(lái)往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認(rèn)后將其處理掉。 (七)財(cái)務(wù)科對(duì)于有關(guān)交易往來(lái)客戶(hù)的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記入之。(四) 各部門(mén)在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向市場(chǎng)規(guī)劃借閱的常備的交易往來(lái)客戶(hù)資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理的批準(zhǔn)才行。5)管理(一)市場(chǎng)部協(xié)作人員亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常根據(jù)月別行動(dòng)計(jì)劃表和周別行動(dòng)計(jì)劃表做評(píng)估并且管理。并負(fù)責(zé)客戶(hù)名簿（以卡片方式，一家公司使用一張）登記整理修改及管理。(四)出差報(bào)告：依照“出差情況日?qǐng)?bào)表” 。 4. 有前例的公司 5. 評(píng)判不好的公司 6. 新開(kāi)發(fā)客戶(hù)(不問(wèn)其規(guī)模如何，一年間將其列為 C 等級(jí)。 C 等級(jí)：要注意的客戶(hù)