【正文】 的管理還需進(jìn)一步的正規(guī)化。 　　（4）廠家產(chǎn)品的良好形象和巨大銷量，使之最可能成為造假賣假者競相效仿的對象。 　?。?）廠家產(chǎn)品形象受損。 　?。?）經(jīng)營真貨的二級批發(fā)商受假貨價格沖擊嚴(yán)重，發(fā)展緩慢甚至停滯，經(jīng)營假貨的二級批發(fā)商信譽(yù)度下降，更無長遠(yuǎn)發(fā)展。 　?。?）客戶經(jīng)營策略及觀念不同，個別實(shí)力較強(qiáng)的客戶企圖通過壓價來獨(dú)占市場，從而首先降低價格加速了市場價格的下降。 　　（3）小型商店零售商店因批發(fā)市場的價格混亂，難以獲得全面的市場信息，只能謹(jǐn)慎進(jìn)貨，從而導(dǎo)致那些對二級批發(fā)商依賴較強(qiáng)的零售網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)重脫銷；同時二級批發(fā)商的數(shù)量減少，必然削弱再分銷力量，最終使靠—級批發(fā)商輔助再分銷的零售網(wǎng)點(diǎn)分銷下降。 　　4．最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有客戶中的生意份額，以鼓勵客戶集中人力、物力、財力銷售廠家產(chǎn)品，壓縮其他生意中的投入，從而最有效地打擊競爭對手。 　　，如小城鎮(zhèn)與農(nóng)村。 　　。堆積陳列是個體二級批發(fā)商產(chǎn)品的主要陳列方式。同樣的貨款支付形式和款期適用于二級批發(fā)商對待其自身客戶。 　　竟相降價是二級批發(fā)市場存在的一個普遍現(xiàn)象，尤其是廣泛分銷的產(chǎn)品更是如此，嚴(yán)重?fù)p害二級批發(fā)商和零售商的長遠(yuǎn)利益。這也是二級批發(fā)市場為什么多假冒偽劣產(chǎn)品的原因所在。二級批發(fā)商對品牌的忠誠性更是完全建立在利益基礎(chǔ)上的，只有該產(chǎn)品能給自己帶來足夠的利益（直接或間接的）時，他們才愿意經(jīng)營，一旦該品牌不能為他們帶來直接或間接的利益，他們就會毫不猶豫地放棄它，不論該品牌曾經(jīng)為他們帶來了多少利潤，也不論他們本人對此品牌是多么的喜愛。 二、特征　　（一）“唯利是圖” 　　獲取利潤是所有客戶的共同目標(biāo)，但沒有任何一種類型的客戶比二級批發(fā)商更淋漓盡致地表現(xiàn)出唯利是圖的特性： 　　短期利益（一日、一周、一月、一年）更多地被二級批發(fā)商用做衡量贏利情況的依據(jù)，只有極少數(shù)客戶才會自覺地以一季度甚至一年來衡量。不過，在一些城市，個體批發(fā)市場還很不發(fā)達(dá)，甚至沒有，國營批發(fā)和零散的個體批發(fā)占據(jù)優(yōu)勢。實(shí)際上，目前中國市場上90％的個體二級批發(fā)商承擔(dān)著雙重角色：即作為批發(fā)商面向零售網(wǎng)點(diǎn)，又作為零售網(wǎng)點(diǎn)面向消費(fèi)者。如何管理好二批商，是值得企業(yè)探討的問題。寶潔公司在管理二批商方面的經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。 　　目前，我國的二級批發(fā)商可分為國營二級批發(fā)、個體零散批發(fā)和個體批發(fā)市場。 　　目前，90％以上的二級批發(fā)（尤指個體批發(fā)市場）是等待其客戶（零售網(wǎng)點(diǎn)、集團(tuán)購買或個人）上門補(bǔ)貨。 　　二級批發(fā)商與供應(yīng)商（如廠家分銷商、直接批發(fā)商）的合作是純粹建立在利益基礎(chǔ)上，他們一般很少只從一處進(jìn)貨，經(jīng)常是不穩(wěn)定地從多處選擇貨源。正因?yàn)榇?，他們傾向于只經(jīng)營廠家系列產(chǎn)品中的一些暢銷規(guī)格而拒絕全分銷。 　?。ǘ﹥r格優(yōu)勢 　　二級批發(fā)商幾乎總會將所有競爭中的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價格優(yōu)勢——優(yōu)勢價格是二級批發(fā)商實(shí)現(xiàn)其贏利目標(biāo)的根本手段。因此，維持二級批發(fā)市場價格相對穩(wěn)定是一項艱巨而重大的任務(wù)。 　　（五）銷貨限量 　　個體二級批發(fā)商的銷貨多至幾百幾千箱，少至一箱甚至拆零；國營二級批發(fā)商則傾向于不拆零。 　　助銷：在二級批發(fā)市場具有較明顯的群體效應(yīng)。 　　 　?。ǘ┛紤]到分銷商直接覆蓋所有零售網(wǎng)點(diǎn)的能力和經(jīng)濟(jì)可行性，應(yīng)發(fā)展二級批發(fā)商在廠家銷售體系中扮演如下角色： 　　（尤指拆零的情況），同時利用二級批發(fā)市場群體效應(yīng)來促進(jìn)廠家產(chǎn)品在小店的分銷。 四、對二級批發(fā)商的發(fā)展策略　　1．直接覆蓋更多二級批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架的絕對優(yōu)勢。 　　5．幫助二級批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)使其成功地實(shí)現(xiàn)再分銷，如給小店鋪貨、覆蓋集團(tuán)購買的二級分銷商，覆蓋郊縣的區(qū)域分銷商。 　　（4）價格的不斷下降將使消費(fèi)者對廠家產(chǎn)品的形象持懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新產(chǎn)品的推出。 　?。?）價格下降具有惡性循環(huán)的特征。 　?。?）零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營假貨將嚴(yán)重?fù)p害該網(wǎng)點(diǎn)形象，短期繁榮之后將伴隨長久的停滯或倒退，假貨同時會影響零售商經(jīng)營廠家產(chǎn)品的興趣。 　　產(chǎn)生原因： 　　（1）消費(fèi)者對品牌認(rèn)識不同或是貪圖一時的便宜，使假貨有機(jī)可乘，占有一小部分市場。 　?。?）公司及政府有關(guān)部門對假貨打擊力度不夠，對消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)宣傳不夠。 　　 　　過低的庫存，會使二級批發(fā)商所經(jīng)營的廠家產(chǎn)品常常脫銷。如在分銷、助銷、貨架、價格、收款、庫存、渠道等方面； 　??； 　　，全面發(fā)展二級批發(fā)商和二級批發(fā)市場。 　　 　?。?）與20%的重要客戶（占級批發(fā)銷售量80%）簽訂協(xié)議，有效地在銷量分銷、貨架、助銷、回款、進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價格、庫存、合作等方面限止客戶，解決目前二級批發(fā)商管理中常見的各種問題。 　　——對于小客戶提供即該利益——有競爭力的優(yōu)惠價格和有效的助銷，確保實(shí)現(xiàn)全面覆蓋和分銷，避免寡頭經(jīng)營。 　?、陂L遠(yuǎn)發(fā)展觀念。 　?、軙r間觀念。盡管如此，但是這個數(shù)據(jù)逐漸減少的事實(shí)讓我們更加認(rèn)識到批發(fā)商所面臨的挑戰(zhàn)。正是因?yàn)檫@種使命感，本刊特派記者對北京市場進(jìn)行深入的采訪，從不同的角度進(jìn)行分析，以實(shí)際的案例為批發(fā)商指點(diǎn)迷津。 　　大鐘寺批發(fā)市場位于北京西三環(huán)內(nèi)，市場建立之初，三環(huán)還屬于北京的郊區(qū)，而隨著城市規(guī)模的擴(kuò)大，三環(huán)路成為交通要道，市場的發(fā)展與城市的發(fā)展不相協(xié)調(diào)，拆遷在情理之中，拆遷通知已經(jīng)發(fā)到商戶手中，具體時間定在4月初，部分商戶都作好的搬遷的準(zhǔn)備。但因?yàn)闆]有具體通知也有一部分批發(fā)商在觀望中還存有一絲僥幸心理。 　　對此記者進(jìn)一步采訪了太陽宮批發(fā)市場管理委員會的工作人員，值班人員康大義向記者表示，太陽宮批發(fā)市場的確要拆遷，但至今沒有接到上面(管理部門)的通知，他也不清楚政府對批發(fā)商如何安排，當(dāng)然對批發(fā)市場100多名工作人員的安排也沒有相關(guān)的文件出臺。因?yàn)榕l(fā)商的發(fā)展離不開客觀的環(huán)境條件，當(dāng)然政府的支持是主要的，業(yè)內(nèi)有人士說，未來北京三環(huán)內(nèi)將會有更多的商超出現(xiàn)，這一變化對零售業(yè)態(tài)的發(fā)展將有一個很大的促進(jìn)，不過在政策支持上將向連鎖化方向發(fā)展，主要考慮的問題還是城市規(guī)劃。在采訪中經(jīng)營娃哈哈的鄭先生告訴記者，從市場成立開始便從事批發(fā)經(jīng)營，可以說是市場變化發(fā)展的見證人，在談到對批發(fā)市場發(fā)生的變化時，鄭表示98年的生意最好，每天的銷售額達(dá)10萬，平常也能達(dá)到5—6萬，而現(xiàn)在最好時候一天也就在3—4萬，有時也在1—2萬，但少于這個數(shù)就會賠錢，因?yàn)橐度藛T工資、房租和各項稅款。在太陽宮批發(fā)市場多數(shù)批發(fā)商和鄭一樣有著5年以上的經(jīng)營基礎(chǔ)，所以幾乎每家都有自己的配送車輛，開始由上門等著人來拿貨，到開車送貨上門，批發(fā)商開始了形式意義上的轉(zhuǎn)變。 　　店量減少，從事批發(fā)經(jīng)營的批發(fā)商卻沒有太多變化，這就勢必導(dǎo)致競爭的加劇，坐商轉(zhuǎn)行商已是大勢所趨，政府進(jìn)行城市規(guī)劃的行為無疑是批發(fā)商發(fā)生轉(zhuǎn)化的催化劑，但批發(fā)商的發(fā)展與社會大環(huán)境的發(fā)展是相輔相成的，而不是獨(dú)立開來的，批發(fā)商能有多大的發(fā)展空間客觀上講，環(huán)境起了決定性的因素。 　　在太陽宮批發(fā)市場采訪，記者聽到多家批發(fā)商抱怨生意難做，尤其是廠家的經(jīng)銷商意見更大，因?yàn)槭袌錾辖?jīng)常會有從萬客隆過來的貨，市場價格比經(jīng)銷商從廠家進(jìn)的貨還便宜，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存積壓，競相砸價的現(xiàn)象時有發(fā)生，廠家也沒有很好的控制措施。 　　提到超市，最令批發(fā)商頭疼的還是名目繁多的費(fèi)用，讓人苦不堪言，記者了解到國家至今沒有一份明確的法律條文規(guī)定超市的進(jìn)店費(fèi)用究竟是多少，而當(dāng)前超市進(jìn)店費(fèi)多在3000—50000萬元不等，批發(fā)商對一般的進(jìn)店費(fèi)還承受得了，對于有廠家支持的批發(fā)商來說就不存在無法承受的問題，但其他的臨時費(fèi)用叫批發(fā)商感到惱火。 　　盡管如此，批發(fā)商對超市能合理收費(fèi)還是報有一絲希望，在聽說世界最大的零售連鎖店沃爾瑪將于6月5日在北京石景山開設(shè)第一家店時，批發(fā)商喜悅之情溢于言表，因?yàn)樗麄儗ξ譅柆斝抛u(yù)還是很了解的，帳期可以自由選擇，而且雜費(fèi)也少，進(jìn)店費(fèi)只是像征性地收取一點(diǎn)，當(dāng)然批發(fā)商最看中的還是沃爾瑪?shù)姆?wù)。 　　盡管超市的快速發(fā)展對批發(fā)市場產(chǎn)生了一定的影響，但批發(fā)商選擇與零售類的超市合作，還是有可觀的利潤額可言，并非所有的批發(fā)商都可以與超市合作，此時的批發(fā)商從經(jīng)營方向上已經(jīng)轉(zhuǎn)向物流配送，但這次變化已不再是單純意義上的坐商向行商轉(zhuǎn)化，而是由批發(fā)商的角色向商貿(mào)公司轉(zhuǎn)化，因?yàn)榕c超市合作涉及到增值稅票的問題。 　　如果說小公司做終端沒有經(jīng)驗(yàn)的話尚且可以理解，但是像可口可樂有著百年歷史的跨國公司在做直營上卻一再重復(fù)失敗的教訓(xùn)，倒確實(shí)值得關(guān)注。顯然可口可樂想隔過批發(fā)商，直接做終端的想法最終付之東流。 　　可口可樂的做法正在被許多飲料企業(yè)效仿，但最終的結(jié)果都是得不償失，雖然直營能起到立竿見影的效果，但只適用在市場開拓前期的鋪市工作，如果長期從事直營而忽略了批發(fā)商的作用，只能是費(fèi)力不討好，最后弄個一敗涂地。 　　對比優(yōu)勢 　　記者在采訪蔡明森經(jīng)理時，林育剛剛從太陽宮批發(fā)市場回來，很顯然他對太陽宮批發(fā)市場有很深的了解。 　　從運(yùn)營方面，萬客隆所實(shí)行的是電腦化管理，所有分店都以電腦聯(lián)網(wǎng)，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算，保證了經(jīng)營管理的科學(xué)性和高效性，而批發(fā)市場是由以戶為單位的批發(fā)商組成，沒有統(tǒng)一的行動，不利于集中購物。 　　在店址選擇上，蔡經(jīng)理告訴記者萬客隆針對目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和根據(jù)低成本原則，一般選在城鄉(xiāng)結(jié)合部，建筑簡約、交通便利，營業(yè)面積大約在7000－12000平方米，并配備大型免費(fèi)停車場，而北京批發(fā)市場將遷往三環(huán)以外，從便利性沒有優(yōu)勢可言；在萬客隆的店內(nèi)，記者看到賣場與倉庫合一，為兩層式結(jié)構(gòu)，上端存貨，下端售貨不另設(shè)倉庫，實(shí)行立體式補(bǔ)貨，具有節(jié)約倉儲費(fèi)和方便快捷的好處，加上冬暖夏涼的購物環(huán)境，與批發(fā)市場熱鬧無序的環(huán)境形成反差。 　　兩者在產(chǎn)品整體價格上還是存在一定的劣勢，顯然超市對中小零售店的吸引力比批發(fā)市場就要小很多，但萬客隆對此也采取了相應(yīng)的措施：特價促銷，價格比批發(fā)市場還要便宜，萬客隆在搞特價時一般都會通知批發(fā)商，而很多批發(fā)商作為萬客隆的會員也會享受到低廉的優(yōu)惠政策，對批發(fā)商的吸引力很大，但是特價促銷僅是在特定的時間進(jìn)行，對于一次性進(jìn)貨少、進(jìn)貨頻次高的中小零售店作用不大。 　　林認(rèn)為萬客隆在未來發(fā)展趨勢上，店面面積會比現(xiàn)在要小、貨品品類也會減少，主要原因在于市場細(xì)分后，真正的目標(biāo)客戶群所需要的產(chǎn)品品類并不是太多，專業(yè)細(xì)分市場存在很大的消費(fèi)潛力，而批發(fā)商將轉(zhuǎn)換為中間服務(wù)商的角色，主要服務(wù)于中小型零售店和超市，對專業(yè)市場的發(fā)展構(gòu)不成大的威脅，林認(rèn)為太陽宮批發(fā)市場要拆遷從一定程度會增加萬客隆的銷售額，但這并不決定完全取代批發(fā)市場的角色。表面上看批發(fā)商對自己未來的路似乎有些迷茫，但事實(shí)上多