【正文】 主要工作：收集相關(guān)資料、編寫部分方案書。 所以環(huán)保設(shè)備的銷售前景是廣闊的，市場空間是巨大的，選擇環(huán)保設(shè)備的銷售是明智的也是可行的，接下來我將系統(tǒng)的詳細 闡述環(huán)保設(shè)備銷售的模式、手段、可行性、風(fēng)險評估以及銷售方案相關(guān)工作的安排和設(shè)計。重大技術(shù)裝備 ,如廢鋼破碎生產(chǎn)線、城市污水處理廠自動控制系統(tǒng)與監(jiān)測系統(tǒng)等 ,已能在國內(nèi)生產(chǎn)。全國環(huán)保產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)銷售收入 1300 億元 , 實現(xiàn)利潤總額和上繳稅金總額約 200 億元。環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值 1500 多億元 , 比 2020 年增長了 16. 3 %。主要的使用場合包括污水處理廠、環(huán)保監(jiān)測站、自來水廠、石油化工企業(yè)、中小型環(huán)保公司以及涉及污染排放的工廠企業(yè)。 環(huán)保設(shè)備的銷售是基于當(dāng)今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，社會及政府對環(huán)保行業(yè)的逐年重視而《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 2 頁，共 33 頁 產(chǎn)生的行業(yè)，他與傳統(tǒng)的商品銷售有較大的區(qū)別，由于是新興的產(chǎn)品銷售，它有著更大的市場空間， 以及國家環(huán)保政策的推動，社會需求逐年擴大，所以環(huán)保設(shè)備的銷售前途是光明的。其中 ,環(huán)保設(shè)備 (產(chǎn)品 )產(chǎn)值 40 億元 , 占 26. 7 %。 環(huán)保產(chǎn)品品種增加。 據(jù)不完全統(tǒng)計 , 我國 60 多種環(huán)保產(chǎn)品向世界 30 多個國家和地區(qū)出口 ,電除塵器、 布袋除塵器等環(huán)保產(chǎn)品有較大的競爭優(yōu)勢。 本營銷策劃書根據(jù)長沙世紀(jì)環(huán)保公司的相關(guān)資料編寫而成，對該公司的環(huán)保設(shè)備的銷售情況，參考銷售數(shù)據(jù)制定而成。 策劃書基本內(nèi)容 一、 產(chǎn)品項目簡介 環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念 環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點 二、環(huán)保設(shè)備 營銷項目的可行性 市場分析 （ 1）我國環(huán)保行業(yè)的基本情況 （ 2）綜合對環(huán)保行業(yè)的的情況分析 國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持 環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高 三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn) 略 市場細分 市場選擇 市場定位 四、營銷組合策略 產(chǎn)品的總體營銷目標(biāo) 產(chǎn)品策略 （ 1）產(chǎn)品的核心利益 （ 2）產(chǎn)品的款式和種類 （ 3）產(chǎn)品的包裝和商標(biāo) 價格策略 分銷渠道策略 （ 1）環(huán)保設(shè)備的營銷渠道 （ 2）渠道的合作政策和激勵政策 促銷策略 （ 1）廣告策略 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 4 頁，共 33 頁 （ 2）營業(yè)推廣策略 （ 3）公關(guān)策略 （ 4）人員 推銷策略 五、控制與執(zhí)行 要達到預(yù)期的營銷目標(biāo)必須做到以下控制 環(huán)保設(shè)備全年營銷計劃 環(huán)保設(shè)備全年營銷效果評價 六、財務(wù)計劃 企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費用 環(huán)保設(shè)備銷售的收支情況 一、 產(chǎn)品項目簡介 環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念 環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是以防治污染、改善生態(tài)環(huán)境、促進資源持續(xù)利用為目的而發(fā)展起來的、機械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。世界上環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)發(fā)展快的國家，一般都有嚴(yán)格的環(huán)境法律和法規(guī) ， 通過貫徹這些法律和和法規(guī)，帶的環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品的需求，把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的水平。 ① 政府對 “三廢”處理的投資力度加大 2020 年 ,水處理行業(yè)產(chǎn)值約 260 億元 ,占環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的 17. 3 % ,比 2020 年增長約 30 %。 2020年 ,大氣污染防治行業(yè)的產(chǎn)值約 310億元?；痣姀S煙氣脫硫技術(shù)發(fā)展迅速。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約 5%；噪聲與振動控制設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的 %；環(huán)境監(jiān)測儀器年產(chǎn)值約占 %。 （ 2）綜合對環(huán)保行業(yè)的的情況分析 我國環(huán)保行業(yè)發(fā)展迅速，政府對我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展扶持力度逐年加大，國內(nèi)環(huán)保市場也趨見規(guī)模，行業(yè)制度也不斷完善，再者可以看到我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)雖然起步較晚，但總體發(fā)展速度較快，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)和推廣，得到了很大的發(fā)展，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品市場的實現(xiàn)是政府企業(yè)保護環(huán)境的意志和決心的體現(xiàn)，隨著政府對環(huán)境質(zhì)量的要求不斷提高和相關(guān)的環(huán)保法律法規(guī)的出臺，環(huán)保設(shè)備的銷售市場可謂是前景無限，許多的市場有待開發(fā)。而這份《目錄》明確將燃煤電站脫硝裝備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復(fù)合除塵設(shè)備納入鼓勵領(lǐng)域，并增加了一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)、有較高技術(shù)含量的設(shè)備作為鼓勵發(fā)展重點。 環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高 20202020 年中國環(huán)保設(shè)備行業(yè)產(chǎn)值增長率分別為 13%、 17%、 25%，均快于 GDP 增長速度， 2020 年增速超過 GDP 增速的兩倍。 全國已有 593 個城市建有污水處理廠，占設(shè)市城市總數(shù)的%；累計建成污水處理廠 1623 座，形成污水處理能力 億立方米／日； 36 個大中城市 (直轄市、省會城市和計劃單列市 )建有污水處理廠 376 座，處理能力達 4368 萬立方米／日。 市場定位的一般流程： 四、營銷組合策略 闡述產(chǎn)品知名度以及美譽度、市場占有率、銷售額、利潤等方面的目標(biāo)。 （ 3）產(chǎn)品銷售額： 環(huán)保設(shè)備利潤較高，許多大型的環(huán)保設(shè)備設(shè)計制造企業(yè)基本屬于壟斷的行業(yè)，一般的小型環(huán)保設(shè)備銷售的企業(yè)年銷售額都在 100200 萬左右，大型企業(yè)甚至可以達到千萬甚至億萬利潤。 以下以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的營銷情況定出利潤目標(biāo)： 年份 2020 2020 2020 2020 2020 確定細分變 量和細分市場 評估細分市場 確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象 產(chǎn)品細分 產(chǎn)品市場選擇 產(chǎn)品市場定位 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 7 頁，共 33 頁 指標(biāo) 銷售利潤率 5% 10% 15% 15% 10% 資本收益率 8% 13% 20% 20% 18% 利潤（萬元） 550 1550 3150 3150 600 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的核心利益、款式、種類 、包裝、品牌名以及商標(biāo)等 （ 1） 產(chǎn)品的核心利益： 環(huán)保設(shè)備的核心利益就是通過向客戶推廣、介紹使得產(chǎn)品的功能符合客戶的需要和滿足客戶的要求。 價格策略 定價采 用的方法、出廠價、批發(fā)價以及零售價的多少以及定價的策略和技巧 （ 1） 價格策略采用的方法： 采用企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一定價，但必須要在進行相關(guān)設(shè)備的市場的價格調(diào)研之后得出，公司可以給每位銷售員一個可上下浮動的價格區(qū)間，以保證銷售員能夠較好的掌握價格變動規(guī)律，更好的贏得客戶訂單。 （ 1） 環(huán)保設(shè)備的營銷渠道： 環(huán)保設(shè)備的銷售對象主要是針對中高端的客戶，故營銷渠道主要是為直銷模式，采取銷售員一對一的面對銷售，這樣既能夠增強客戶對企業(yè)的信任感，也能更加詳細的向客戶介紹產(chǎn)品的基本情況和 價格，能夠提高企業(yè)銷售的成功率。 2）公司創(chuàng)業(yè)以來的主要市場是本地區(qū)市場，且在本地區(qū)的環(huán)保行業(yè)中小有名氣。一旦產(chǎn)品在這些地區(qū)打開了市場，可以極大提高本公司和產(chǎn)品的知名度。所以市場開發(fā)難度比較大，在沒有相當(dāng)把握的基礎(chǔ)上不宜實施直銷模式。例如可以采取 政策鼓勵排污企業(yè)購買環(huán)保設(shè)備處理系統(tǒng)或檢測監(jiān)測系統(tǒng)，可以減少排污費用或繳納的排污費用。廣告語可以為：想天更藍水更清空氣更清新嗎？那就選擇我們的 xx 公司研發(fā)的環(huán)保設(shè)備吧！我們始終專注于環(huán)保 領(lǐng)域，做環(huán)保行業(yè)領(lǐng)跑者。 ?雜志 : (專業(yè)類 ) 銷售與市場 等 。 ?環(huán)保設(shè)備展銷會：通過參加具有一定影響力的環(huán)保設(shè)備交流會或者產(chǎn)品展銷會，可以與其客 戶 北京辦事處 上海辦事處 廣州辦事處 客戶 客戶 客戶 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 10 頁，共 33 頁 它的環(huán)保設(shè)備制造公司突出本 產(chǎn)品的特色和價格優(yōu)惠得到更多的客戶認可，同時因為展銷會人口密度大，尤其是有意向購買的客戶較多?？梢怨诿恍┐笮偷幕顒樱瑏磉_到廣告效應(yīng)，增加企業(yè)知名度。可以采用人員面對面的銷售模式，這樣有利于更好的與客戶溝通協(xié)商。 ③做好銷售人員的激勵、考核工作。 (2)利潤控制 :利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相關(guān)。 （ 4）對銷售人員的控制 (l)銷售人員控制 :銷售人員的控制對企業(yè)來講一直是一個比較困難的問 題，為了既不影響公司的既定目標(biāo)又不影響銷售人員的積極性，公司對銷售 人員的控制建議采用以下控制措施 : ①認真研究考慮，制定一個對企業(yè)和銷售人員發(fā)展最有利的系統(tǒng)、全面、 科學(xué)、合理的考核制度。 ③建立高效的信息管理系統(tǒng)，每周一次或每月一次的銷售工作計劃報告， 以便使銷售主管了解業(yè)務(wù)員的工作動向，并比較各個業(yè)務(wù)員的計劃和范圍，銷售日報、月度總結(jié) 、書面報告，可以讓上級主管掌握業(yè)務(wù)員的銷售計劃完成情況和工作進展。 ⑥給長期奔波在外的 營銷人員創(chuàng)造一個“家”的感受，通過一些實際的措施和服務(wù)提供 (例如銷售后勤工作系統(tǒng)的有效對接 )。 附錄一 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 13 頁，共 33 頁 市場營銷明細表 活動 起始日期 完成人 編碼 結(jié)束日期 簽字 日期 行動 附錄二 市場營銷計劃 編碼： 日期： 計劃制定人： 起始日期： 結(jié)束日期： 簽名： 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 14 頁，共 33 頁 產(chǎn)品： 顧客： 銷售預(yù)算： 機會： 威脅： 銷售策略： **學(xué)院 數(shù)控設(shè)備的銷售及采購課程設(shè)計報告 課題：武漢 華工激光 產(chǎn)品銷售策劃書 專 業(yè)： 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 15 頁，共 33 頁 班 級： 學(xué)生姓名： 學(xué) 號： 指導(dǎo)教師： 2020 年 11 月 25 日 前言 本課程設(shè)計是對 武漢華工激光工程有限責(zé)任公司的激光產(chǎn)品的銷售情況的市場分析并進行銷售策劃， 其主要內(nèi)容是把以前學(xué)習(xí)的相關(guān)的 數(shù)控設(shè)備的銷售及采購的相關(guān)知識和對于武漢華工激光工程有限責(zé)任公司的激光產(chǎn)品的銷售情況調(diào)查進行綜合應(yīng)用。因為，顧客總是樂于購買自己信得過企業(yè)的產(chǎn)品。銷售服務(wù)質(zhì)量的高低，是衡量企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中，對顧客服務(wù)程度和水平的標(biāo)準(zhǔn)。 17 （一）銷售地點的選擇 17 （三）立項目的 19 （一）市場細分 21 （一）產(chǎn)品 定位 22 五、價格策略 22 七、促銷策略 22 八、結(jié)束語 主營業(yè)務(wù) ： “ 華工激光 ” 主導(dǎo)產(chǎn)品涵蓋全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊接系統(tǒng)、激光打標(biāo)系列、激光毛化成套設(shè)備、激光熱處理系統(tǒng)、 激光打孔機、激光精密微細加工系統(tǒng)，以及固體和氣體激光器及器件等 。 《市場營銷》 —— 產(chǎn)品營銷策劃書 第 18 頁，共 33 頁 ：市場 調(diào)研、業(yè)務(wù)推廣、信息匯總分析、確定方案。三十多年來，以激光 器為基礎(chǔ)的激光技術(shù)在我國得到了迅速的發(fā)展，現(xiàn)已 廣泛用于工業(yè)生產(chǎn)、通訊、信息處理、醫(yī)療衛(wèi)生、軍事、文化教育以及科學(xué)研究等各個領(lǐng)域，取得了很 好的經(jīng)濟效益和社會效益，對國民經(jīng)濟及社會發(fā)展將發(fā)揮愈來愈重要的作用。中國激光加工設(shè)備產(chǎn)業(yè)雖然在近 5年取得了長足的發(fā)展，但占全球市場的份額仍相對較低， 2020 年 中 國激光加工產(chǎn)品市場銷售總額為 億元， 2020 年為 億元， 2020 年銷售額為 10 億元左右，同期增長 30%， 2020年占全球激光設(shè)備市場的比重只有不到 4％。 （二）行業(yè)情況 目前，國內(nèi)從事激光器及激光應(yīng)用設(shè)備生產(chǎn)的單位約 500 多家， 其中生產(chǎn)激光音像設(shè)備的有 380 多家，生產(chǎn)其它激 光設(shè)備的有 150 多家，國家級的激光工程技術(shù)研究中心有四個，各種類型的激光加工站有 120 多家，并正在迅速發(fā)展。 （三）顧客需求分析 激光產(chǎn)品應(yīng)用廣泛在 電子行業(yè) ， 金屬加工、模切板行業(yè) ， 服裝皮革皮具行業(yè) ，包裝行業(yè)，太陽能行業(yè) ， 工藝禮品、珠寶加工 ， 精密器械、機械零件 ， 建材、陶瓷、五金潔具 等各行業(yè)。目前，國內(nèi)幾家激光龍頭企業(yè)（大族激光、上海團結(jié)普瑞瑪、濟南捷邁、沈陽普瑞瑪、楚天激光 、 南京東方 、 等） 因沒有自己的核心技術(shù)，核心產(chǎn)品，重復(fù)購 買國外