【正文】 色，特別是小孩的臥室，選擇一點有圖案或拼花的磁磚對培養(yǎng)小孩的性格有幫助。5W1H：WHO——有什么人、是誰WHY——為什么WHERE——什么地方WHAT——做什么、有什么、是什么WHEN——什么時間HOW——怎么做如有顧客詢問，在介紹和推薦新品的情況下，需使用“您喜歡哪一種”或“您覺得這一種怎么樣”等類似的征求性的問答方式，切勿問顧客“要不要”之類的問題；可以向顧客提供自己的委婉建議，如“很多消費者反應，該種系列產(chǎn)品最近銷的不錯”，“這種花色消費者買的很多”；最好不要代顧客作決定，如“就買這一種吧”，將購買權交給顧客。面對面溝通技巧開放式提問為了能夠了解顧客的需求、目前狀況和需要解決的問題，應該運用開放式詢問（不能用“YES”或“NO”回答的問題）。對待顧客不能冷淡，也不能過分熱情，以免嚇走顧客。終端銷售人員定位和面對面溝通（一）顧客的滿足才能帶來第二次以后的購買。登記在顧客資料卡內(nèi)。順從顧客的嗜好與想法來介紹。不要阻擋對方的欲望。留意商品的提示及說明，使顧客能獲得充分的理解。顧客產(chǎn)生了購買動機后，他會猶豫不決到底要購買什么產(chǎn)品以滿足他的需要，對某產(chǎn)品從引起注意到購買滿足為止，其中的心理變化移動過程有一定的程序，每一位終端的銷售人員都應該掌握這個程序中每一階段的特性。二、終端銷售人員培訓一、針對消費者購買七個階段的每一步做法西班牙有句古諺說的好：“欲成斗牛士，必先學做?！薄Ｙ徺I七階段說對于瓷磚的終端銷售工作，我們來研究其中的每一個步驟（一）注意充分利用商品陳列的三原則（易視、易摸、易選別），將磁磚產(chǎn)品充分展示。鼓勵和幫助顧客拿在手上能輕松地看。想辦法展示鋪貼后實際效果（圖冊、樣板間）。（五）決心注意順從其心理動態(tài)的演變。（七）滿足產(chǎn)品的利益是提供舒適的生活環(huán)境。關于終端銷售人員的定位企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的代言人理解公司的經(jīng)營理念、產(chǎn)品定位、企業(yè)精神，努力滲透到工作中。保持熱情耐心的態(tài)度，絕對不可露出不耐煩的情緒磁磚的專家樹立專家身份，以專家身份做咨詢和宣傳。此時，銷售人員的任務是做一個好的聆聽者，幫助他們解決問題。情景對話(舉例)：家中有老人應該選擇什么樣的磁磚？可以選擇防滑的磁磚。面積小的居室是否一定選擇小瓷磚？不一定。500根據(jù)現(xiàn)代標準戶型的設計，房間的尺寸一般適合的磚?，F(xiàn)在的磁磚的搭配一般趨向于整體化。對于銷售，只要愿意溝通，就會成功。關于服務：送貨服務和快樂天使服務工程，同時，服務也是在索取顧客資料時的一個理由。（一）口腔：保持清潔，保證工作時間無異味。（二）將顧客分成三六九等，區(qū)別對待。打斷對方講話，自己滔滔不絕。伸懶腰。集群聊天打鬧調(diào)情。在顧客面前議論本公司經(jīng)營狀況。顧客是我們業(yè)務中最重要的人物，不是顧客依賴我們——而是我們依賴顧客，顧客的來臨并不是打擾我們——他們正是我們工作的目的，顧客的來臨正是我們的榮幸——并不是我們幫助他們，顧客是我們業(yè)務的一部分——而不是外人，顧客并不是統(tǒng)計數(shù)字——而同我們一樣是有血有肉有感情的人，顧客永遠不是我們爭論或斗智的對象，顧客帶給我們他們的需求——我們的責任就是滿足他們的需求，顧客有理由獲得我們最有禮貌最殷勤的招待，顧客有權利看到我們的職員有一個整齊、清潔的外表。突出產(chǎn)品：產(chǎn)品太多選擇顧客就會無法選擇；必須通過陳列幫助顧客識別店鋪主推瓷磚；如通過重點突出陳列法，也可以通過重復陳列的方法來實現(xiàn)這一點。再如買贈促銷也是同樣的道理，要讓顧客看到很多瓷磚都有禮品在送?！　∫獱幦∽钊菀孜櫩湍抗獾奈恢?；天、地、墻、柜四位一體的搭配組合，效果才是最好的。瓷磚專賣店引爆營銷策劃之現(xiàn)場氣氛烘托　　瓷磚專賣店的主要現(xiàn)場氣氛烘托可以有以下幾點　　氣球法：氣球(品牌標識+LOGO)在店門口、電梯入口處、背版上等人群必經(jīng)之處，制作由一串氣球連接成的拱門，吸引顧客?！　×Ⅲw法：有效利用立體空間，在劃定的位置內(nèi)上下發(fā)展，達到鶴立雞群。盡可能多的懸掛海報?！　〕壞７路ǎ涸诂F(xiàn)場大型促銷活動中，圍繞品牌瓷磚形象代言人做模仿秀活動，從而推動專區(qū)品牌瓷磚的認知度?！　∶琅ǎ涸诘晖鉀]有做大型促銷活動時，可請美麗漂亮的模特拿著產(chǎn)品畫冊，在店內(nèi)來回走動，產(chǎn)品演示給進店的每一位顧客看，讓顧客快速、直觀的了解主推瓷磚。終端賣場一次性張貼較多張海報，有利于達到具有沖擊的效果，方法如下：海報可貼成“品”字型；四張海報可貼成“田”字型；整面墻都張貼海報廣告?zhèn)惴ǎ轰N員在店門外撐開晴雨兩用傘來回走動，吸引來往人群，尤其是進店顧客的注意。聽覺法：在賣場，有效利用麥克風、擴音器，讓顧客走過路過，也不會錯過，就是不看也會聽到我們的促銷內(nèi)容。我與許多營業(yè)員溝通過程中，營業(yè)員常常面對顧客的價格問題感到很難解決，特別是隨著眼鏡行業(yè)競爭的日益加劇，各商家大舉進行打折、促銷、優(yōu)惠的活動，再加上眼鏡直通車和低價超市等新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)，擾亂了消費者對眼鏡價格心理判斷能力，導致在消費過程中價格異議問題越加突出。2．營業(yè)員還要了解顧客的購買心理銷售過程中，營業(yè)員要注意自己的形象和言行舉止，讓顧客感覺到你很專業(yè)，你是一個銷售顧問；另外也要學會對產(chǎn)品的包裝，體現(xiàn)產(chǎn)品的效用價值，讓顧客感覺到產(chǎn)品的尊貴。所以，不要輕易直接告訴顧客價格。3．客戶永遠覺得你賺錢，客戶永遠相信，賠錢的生意沒人做。如鈦架雖然貴，但對皮膚永不過敏，而且十分輕，成功人士的首選。③．反問顧客：您覺得價格是您首先考慮的因素嗎，您覺得要花多少錢才合理？2．顧客說：“我負擔不起”，如轉(zhuǎn)推商品，只正確了一半，有可能是借