【正文】 本的邊緣上經(jīng)營，無法生存和發(fā)展。（二）盲目的定價(jià)，達(dá)不到刺激消費(fèi)需求的目的許多中小企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮， 使得一些產(chǎn)品的價(jià)格伸縮性很大，被消費(fèi)者視為價(jià)格“注水”。我國中小企業(yè)大多忽視這就導(dǎo)致另一種奇怪的現(xiàn)象，有些質(zhì)量很好，技術(shù)含量高的產(chǎn)品無人問津。少數(shù)中小企業(yè)雖有一流產(chǎn)品,但沒有一流的服務(wù)與之相配套，無法抓住顧客。目前我國中小企業(yè)發(fā)展速度不是很快，雖然與我國歷史遺留的問題有一些關(guān)系，但是主要還是企業(yè)自身的問題營銷策略不合理 。中小企業(yè)在保證中國經(jīng)濟(jì)適度增長、緩解就業(yè)壓力、方便群眾生活、推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保持社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著重要作用，沒有中小企業(yè)的發(fā)展，就不可能有改革開放以來的中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的奇跡。我國中小企業(yè)主要存在和發(fā)展于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)中，單位投資容納的勞動(dòng)力和單位投資新增加的勞動(dòng)力，要明顯高于大型企業(yè)，大多數(shù)領(lǐng)域要高出一倍以上。許多民營中小企業(yè)迅速發(fā)展，極富競爭力，對國有大中型企業(yè)生存和發(fā)展構(gòu)成了重要威脅，從而形成了國有大中型企業(yè)改革的壓力和動(dòng)力。第二，對我國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的促進(jìn)作用。（二）我國中小企業(yè)的地位我國中小企業(yè)發(fā)展對我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的作用至少可以概括為三方面。由于各個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）市場之間的相關(guān)性，比如上、下游產(chǎn)品市場之間，中小企業(yè)很可能是那些為下游產(chǎn)品市場的大企業(yè)提供原材料或半成品的企業(yè)；或者說，大企業(yè)之間留下的狹小的縫隙市場中的企業(yè)，或叫狹小的細(xì)分市場里的企業(yè)。在這里，涉及到市場的組織結(jié)構(gòu)。一個(gè)時(shí)代的變遷總是會(huì)留下許多不可磨滅的印記，曾幾何時(shí)，當(dāng)我們回首營銷時(shí)代的變遷時(shí)，發(fā)現(xiàn)有許多值得如今營銷人思索的地方，轉(zhuǎn)而引發(fā)我們對這個(gè)時(shí)代營銷的考證，是否在重復(fù)我們已經(jīng)放棄的東西，許多時(shí)候我們審視營銷領(lǐng)域的時(shí)候，往往沒有去想時(shí)代的作用給營銷帶來的種種利弊，或者說現(xiàn)代營銷的觀念沖擊著過去的營銷理念，時(shí)間給予我們營銷領(lǐng)域有太多的話題，而時(shí)代留下營銷領(lǐng)域的變遷將促使我們更加理性看營銷的方方面面。這已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者日益成熟的需求了，需要新的銷售渠道。營銷就是滿足消費(fèi)者需求的過程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。這些恃色，因產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的需要不同而異。誰能把創(chuàng)新的營銷理論轉(zhuǎn)化為有效的營銷行動(dòng)，誰就會(huì)在下一輪的營銷競爭中立于不敗之地。15 / 16論中小企業(yè)的營銷策略序 言中國加入WTO后，市場開放程度更高，在激烈的市場競爭推動(dòng)下，中小企業(yè)的營銷水平會(huì)相應(yīng)地大幅度提高。中小企業(yè)的特點(diǎn)是小、靈活，因而在管理上不必像大企業(yè)那樣正規(guī)，只需抓好要點(diǎn)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢。而且，還包括產(chǎn)品的性能和價(jià)格的確定以及攤銷和分銷的方法等。 2. 產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。4. 中小企業(yè)對廣告與推銷、促銷、營銷的關(guān)系認(rèn)識(shí)不清，沒能正確運(yùn)用廣告的推廣達(dá)到銷售的目的。 論中小企業(yè)的營銷策略一、 我國中小企業(yè)的界定及其地位（一）我國中小企業(yè)的界定我國對企業(yè)的界定是將銷售收入和資產(chǎn)總額作為主要考察指標(biāo)：分為特大型、大型、中型、小型四類，其中年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5億元以下，5000萬元以上的為中型企業(yè)，年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5000萬元以下的為小型企業(yè)，參與劃型的企業(yè)范圍原則上包括所有行業(yè)各種所有制形式的工業(yè)企業(yè)。如果一個(gè)市場是完全競爭市場，那么這個(gè)市場里的所有企業(yè)只可能是企業(yè)規(guī)模相當(dāng)且數(shù)量眾多的中小型企業(yè)；如果一個(gè)市場是非完全競爭市場，那么這個(gè)市場里一定有一些相對大型的、且具有一定壟斷力量的企業(yè)，其余的則只是一些不具有壟斷力的中小企業(yè)。從企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)來看。第一，對中國經(jīng)濟(jì)增長的支撐作用。一是表現(xiàn)為中小企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)改革的試驗(yàn)區(qū)。第三，中小企業(yè)解決就業(yè)、實(shí)現(xiàn)社會(huì)穩(wěn)定的重要作用。中國中小企業(yè)不僅提供了75％的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)，更為重要的是吸收了大量的農(nóng)村剩余勞動(dòng)力和國有企業(yè)下崗職工，這一點(diǎn)對于具有轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)和二元經(jīng)濟(jì)雙重特點(diǎn)的中國經(jīng)濟(jì)意義十分重大。如果考慮到未來15年內(nèi)中國經(jīng)濟(jì)面臨的巨大就業(yè)壓力，那么，中小企業(yè)的發(fā)展將對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步具有重大的戰(zhàn)略意義。營銷策略是一個(gè)創(chuàng)造性的思維活動(dòng)過程，在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中，有其自身的規(guī)律，在實(shí)踐中必須遵循其客觀規(guī)律性，把握基本原則，這是搞好市場營銷的前提條件。有的中小企業(yè)則片面追求產(chǎn)品成本的高、新。有的中小企業(yè)一種產(chǎn)品貫穿整個(gè)發(fā)展過程，成也“蕭何”敗也“蕭何”。消費(fèi)者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，殊不知，隨著世界政治經(jīng)濟(jì)形式發(fā)生了重大的變化，極大地改變了人們的消費(fèi)觀念和購買行為，消費(fèi)者更多地通過分析比較選擇真正適合自己的商品，消費(fèi)者越來越成熟，也越來越具有個(gè)性。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時(shí)，降價(jià)似乎就成了他們的唯一選擇。另一方面，給消費(fèi)者帶來錯(cuò)覺，認(rèn)為降價(jià)前的產(chǎn)品利潤高，進(jìn)而影響正常的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為。（三）我國中小企業(yè)的銷售渠道陳舊，運(yùn)作效率不高（1）國內(nèi)的中小企業(yè)用的還是傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是這樣的模式：廠家—分銷商—下級分銷商—用戶。實(shí)際上這種危害最大，前期效果及業(yè)績可能不錯(cuò)，但3年以后就出現(xiàn)問題。三是靠單一的廣告拉動(dòng)策略，片面注重所謂的公關(guān)效應(yīng)，認(rèn)為出一個(gè)點(diǎn)子，做一個(gè)公關(guān)活動(dòng)，媒介報(bào)道一下，產(chǎn)品馬上就銷出去了?！盃I”即包括策劃、創(chuàng)意、運(yùn)籌和研究，現(xiàn)代的營銷人員，第一要?jiǎng)?wù)就是如何動(dòng)腦筋的問題，以策略來帶動(dòng)“銷”。企業(yè)要獲得市場競爭的勝利，必須將這三種手段組合運(yùn)用，這就是現(xiàn)代的營銷“SPM”策略。三、 解決中小企業(yè)營銷策略中存在的問題（一）分析產(chǎn)品，適應(yīng)目標(biāo)市場對產(chǎn)品的分析產(chǎn)品，是企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)。 前幾年，北方有個(gè)很不錯(cuò)的飲料產(chǎn)品進(jìn)入上海市場，又是立體廣告轟炸，又是終端促銷，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比，做了4年多時(shí)間，最后還是草草收場。中國地域廣闊，南北東西消費(fèi)習(xí)慣差異很大。一般來說，廣告投入多，消費(fèi)者的關(guān)注度相應(yīng)也高，但關(guān)注度高不等于喜好度高。 除此之外，對產(chǎn)品在銷售上的穩(wěn)定性，特別是一些大起大落的量變現(xiàn)象，更應(yīng)當(dāng)加以重視和研究分析。欲使中小企業(yè)在目標(biāo)市場競爭中“常競常勝”穩(wěn)操勝券，中小企業(yè)在制定、運(yùn)用目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時(shí)，必須注意以下問題： 一是考慮中小企業(yè)目標(biāo)市場競爭的條件，以便知己知彼，權(quán)衡利弊，量力而行，揚(yáng)長避短。我國近年來，方便食品、啤酒、可樂型飲料等商品，在市場上十分熱銷的事實(shí)已證明這一趨勢。其一般方法是