【正文】 請報告后，主管負責了解員工辭職的真實原因，并將信息反饋給經(jīng)理 ,以保證及時進行有針對性的工作改進。同時符合以下四種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時間在半日以上的；③經(jīng)公司領(lǐng)導批準確認的；④當月實際出勤天數(shù)比公司規(guī)定的出勤天數(shù)多出的。（三）、缺勤的處理上下班請人代記錄，則代記錄者及被記錄者各扣款（ ）元；員工上下班忘記記錄者每次扣款（ ）元；員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款（）元；員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，扣（ ）元；外出登記表外出人員所屬部門外出時間歸來時間外出原因經(jīng)理批準工作移交人緊急聯(lián)系方式員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），每分鐘扣（）元；3160分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當月所有遲到時間加倍處罰；早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資的總額。請假必須事先填寫《請假申請單》，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理導批準后備案。（二）考勤制度：考勤結(jié)果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。保 密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務秘密。五、置業(yè)顧問置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報項目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報工作。第二節(jié)、主要崗位職責一、銷售部經(jīng)理負責銷售部日常管理工作；完成公司下達的銷售部的各項銷售指標和任務；根據(jù)實際工作需要，落實各銷售部人員安排及調(diào)動負責銷售部管理制度的審查及實施情況的監(jiān)督；制定項目營銷體系和銷售價格策略業(yè)務工作的培訓與考核。二、銷售主管銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報項目總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務工作和案場管理工作。l 案前準備期項目周邊的市場和項目進行調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品認真登記來電、來訪登記表在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練遵守各項管理制度完成銷售前期的其它準備工作l 項目銷售期認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程對周邊市場及項目定期進行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力認真負責的催繳客戶余款，保證開發(fā)商的資金回籠l 項目結(jié)案期與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范做好結(jié)案的各項相關(guān)工作余款的催繳 第二部分、案場管理制度第一節(jié)、日常管理制度一、工作守則微笑服務：置業(yè)顧問的職責包括推銷項目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應在任何時間 都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。著 裝：在售樓處（或與項目相關(guān)的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達售樓部的， 應于上班前通知主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向案場助理提出申請，直至有領(lǐng)導批準后方可休假。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準后事后補填《請假申請單》。曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。（特殊節(jié)假日的安排除外）。員工辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資4 、案場助理統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應領(lǐng)取的薪金該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團獎未發(fā)放的將全部作廢。（四）項目推廣會議（視具體情況）1．時間：（另行擬定）2．地點：（另行擬定）3．主持人：項目總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員5．會議主題：（1)項目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；（2)明確活動內(nèi)容和流程安排；（3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；（4)其他應注意的事項及思想動員。五、禮儀及行為規(guī)范（一）儀容著裝規(guī)范。、短褲、拖鞋。：落坐后，應上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。：走通道、走廊時要放輕腳步。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機會。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。；且要及時清理、整理工作臺上的文件、帳簿，對印章盒等使用后及時蓋好蓋子。（二）業(yè)績分配1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應交由A銷售員跟進。3．已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50％傭金。6．A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A置業(yè)顧問獨得。9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待。 （1）崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對應不同的崗位工資級別。提成獎勵標準案場經(jīng)理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取案場主管：在當月總銷售金額的比例（ ）提取案場助理：在當月總銷售金額的比例（ ）提取案場財務：在當月總銷售金額的比例（ ）提取置業(yè)顧問：按在案場自身獨立成交的銷售金額的相應比例提取傭金：提成標準為月度銷售額的（ ）獎勵表彰設(shè)置的獎項（1）銷售冠軍獎： 案場中月度評選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金（ ）元 案場中季度評選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金（ ）元 案場中半年評選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金（ ）元 案場中年終評選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎金（ ）元（3）發(fā)放時間于工資在每月10日發(fā)放，加/扣款項。如找人不在則應詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；9．當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答：口齒清楚；語速不要過快；語音適中，保持風度，當信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤；，應注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。2．介紹項目（沙盤介紹）（1）沙盤講解流程示意地理位置介紹→周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹→項目的概況介紹（突出特色賣點）→規(guī)劃介紹→在售產(chǎn)品的概況介紹→鋪型、面積、價格概況介紹（2）說明：l 將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點突出項目的特點。l 入座洽談（1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。l 做好客戶登記（1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。（2)回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。（3）當值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認應主動將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問接待，事后進行登記核查。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理。（7）若當值置業(yè)顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄新客戶。（10）對于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)顧問應主動說明情況，讓后備人員接待。銷售控制表姓名電話日期房號房號姓名電話日期顧問狀態(tài)備注顧問狀態(tài)備注姓名電話日期房號房號姓名電話日期顧問狀態(tài)備注顧問狀態(tài)備注姓名電話日期房號房號姓名電話日期顧問狀態(tài)備注顧問狀態(tài)備注（二）簽署認購書要求1．客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦置業(yè)顧問應先向銷售經(jīng)理確定認購單位和價格，并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關(guān)收費。5．置業(yè)顧問不得私自廢除認購單，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)顧問須在認購單上注明作廢原因，報請銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認后方可作廢。如因財務人員不在則由銷售經(jīng)理代為收?。ň唧w根據(jù)項目情況而定）。2．主動幫助客戶備齊按揭資料，約請銀行客戶經(jīng)理到現(xiàn)場辦理相關(guān)手續(xù)，積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。空白合同、已準備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時簽收。（2）對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標客戶群的定位更明晰，幫助適時調(diào)整營銷策略，有的放矢，擴大目標市場占有率。4．資金回籠（1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時報備開發(fā)商并電話聯(lián)系催其盡快交款。四、退房流程管理（一）退房流程示意支付定金簽定《認購單》客戶原因：填寫《特需申請單》定金處理收回定金發(fā)票《商鋪認購書》更新《銷控表》退還定金及相應費用（二）說明1．客戶提出退房時，置業(yè)顧問要耐心做客戶的說服及解釋工作，同時立即口頭匯報給現(xiàn)場銷售主管或經(jīng)理。五、相關(guān)表格及填寫要求（部分）序號報表名稱填表人交表時間01客戶來電登記表接聽人每天下班前02來訪客戶登記表置業(yè)顧問每天下班前03每周客戶跟進情況匯總表置業(yè)顧問逢周日下班前04成交明細表置業(yè)顧問銷售后當天05認購書置業(yè)顧問填寫后即時06項目調(diào)查情況表市調(diào)人員市調(diào)次日07銷售日報表案場助理當日完成08銷售周報表案場助理當周完成09來電、來訪統(tǒng)計表案場助理案場助理10客戶資料統(tǒng)計表案場助理案場助理第三部分、銷售培訓第一節(jié)、銷售培訓流程一、培訓工作流程建立銷售組織框架；制訂培訓計劃；招聘、組織銷售人員；基本知識培訓；銷售技巧培訓；短期全面考核；短期實習；正式上崗；在崗培訓。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既 有聯(lián)系，又有區(qū)別。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征（1)生產(chǎn)周期（2)資金密集性（3)相互影響性（4易受政策限制性（5房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。二、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準編號名稱內(nèi) 容1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。含一級市場、二級市場和三級市場； 一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； 二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場； 三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交 易活動的市場； 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； 總用