【正文】 鍵 ? 新聞，體育，社區(qū)，是最火的應(yīng)用，而非電影或連續(xù)劇 思考五：增值服務(wù)有這么神奇嗎 For Helpers to Grow ? 引進虛擬網(wǎng)： 2G用戶和 3G用戶通話享特別費率 ? 沖刺用戶數(shù)：不賣 3G手機賣 SIM卡 ? 控制渠道商：限制 /引誘渠道商獨家銷售 ? 推出“零元”手機 ? “網(wǎng)內(nèi)互打 ”免費 VS “全民網(wǎng)內(nèi) ” VS “在地生活 ” ? 限制自己既有 2G用戶轉(zhuǎn)用自己的 3G 其他：運營商的各式競爭手段 For Helpers to Grow 第二部分 – 移動互聯(lián)網(wǎng) For Helpers to Grow 思考一：運營商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的差別 ? 商業(yè)模式的根本差異 (績效考核 ) ? 互聯(lián)網(wǎng)的思維：免費 ?做大流量，靠廣告營收 ?媒體 ? 運營商的思維：能收錢的絕對會不放過 ?分成 ?渠道 ? 互聯(lián)網(wǎng)是運營商的“增值”業(yè)務(wù)，不是主營業(yè)務(wù) ? 互聯(lián)網(wǎng)是新浪網(wǎng)的主營業(yè)務(wù)，不是“增值” ? 服務(wù)品牌的獨立與整合 ? 互聯(lián)網(wǎng)的思維：產(chǎn)品與服務(wù)要打通 /用戶流量要跨產(chǎn)品導(dǎo)引 ? 運營商的思維：各服務(wù)品牌獨立 /沒考慮用戶流量要跨平臺 For Helpers to Grow 思考二： WAP還是 3G增值的亮點 ? 用戶對 3G增值不感興趣的原因 ? 可視電話價格高，有隱私問題，不符合中國人習(xí)慣 ? 流媒體的初期計費模式遭到用戶抗拒 ? 其他的增值業(yè)務(wù)， 2G也都有，改用 3G感覺不出差異 ? （ 3G增值服務(wù)如何定價？） ? WAP依然是所有增值服務(wù)中最受歡迎的 For Helpers to Grow 思考三： WAP門戶的競爭格局如何改變 ? 3G用戶數(shù)增加，將導(dǎo)致 WAP用戶數(shù)劇烈增多？ ? 不會，因為早期使用 3G WAP的，都是 2G的 WAP用戶 ? 競爭格局會如何改變？ ? 緩慢改變 ? 既有的如百度，騰訊，短時間內(nèi)還是最受歡迎的 WAP門戶 ? 競爭的關(guān)鍵：內(nèi)容，而非渠道控制 ? 把服務(wù)做得更好，而不是控制用戶 ? 準(zhǔn)備好要妥協(xié)：不能老想著收費 ? 移動互聯(lián)網(wǎng)的廣告市場有巨大潛力 ?在公平基礎(chǔ)上競爭激烈 For Helpers to Grow 小結(jié)：運營商準(zhǔn)備好要做媒體了嗎？ ? 對于語音營收與數(shù)據(jù)（增值）營收的正確期待 ? 語音免費，靠增值賺錢，是不現(xiàn)實的 ? 日本與韓國的 3G增值服務(wù)發(fā)展，是語音資費競爭的結(jié)果 ? 數(shù)據(jù)服務(wù)的營收，遲早要轉(zhuǎn)化成廣告收入（流量便宜） For Helpers to Grow 謝謝 請上百度搜索“黃紹麟” MSN / Email: +86 139 173 69431 。 ? 更深的思考：如何降低消費者“擁有 3G的總成本” ? 先跑可能先贏，前提是不要被消費者罵 ? 3G的增值服務(wù)似乎非常迷人，但是“電話能通”更為重要 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足，可采用“市場定位”及“雙模手機”漫游解決 ? 更深的思考：小靈通 +CDMA？ 思考一：三個制式將造成贏者通吃 For Helpers to Grow ? 每一種定位都有人用過，關(guān)鍵在于： ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的情況如何，全面覆蓋還是城市覆蓋 ? 想要攻擊，還是想要防守 (把 3G當(dāng)成 2G的增值業(yè)務(wù) ) 思考二：定位，從哪里開始 接入服務(wù)運營商 增值服務(wù)運營商 語 音用戶 數(shù)據(jù)用戶 以 3G提供數(shù)據(jù)接入服務(wù)，例如接筆記本電腦的Data Card網(wǎng)卡 將較低的語音資費視為3G最大的賣點 /訴求 搭配部份增值業(yè)務(wù)與語音資費同時推廣 3G 面向增值業(yè)務(wù)重度用戶，以增值業(yè)務(wù)主打 For Helpers to Grow ? 關(guān)鍵在于，你想要質(zhì)，還是量 ? 做法一：全功能手機 +便宜增值服務(wù)資費 +商務(wù)人士 (或?qū)W生 ) ? 做法而：簡功能手機 +便宜語音服務(wù)資費 +一般大眾 ? 更深的思考：手機的款式數(shù)量以及價格決定一切 ? 另一個思考：是你的用戶，是別人的用戶，還是其他 ? 轉(zhuǎn)化自己的用戶成為 3G用戶： KDDI與 DoCoMo的例子 ? 挖掘別人的用戶成為 3G用戶：威寶電信的例子 ? 開拓市場上還沒被挖掘的用戶：這種用戶，可以直接放棄 思考三： 3G的第一批用戶是誰 For Helpers to Grow ? 結(jié)論：根本不可能，只是時間問題罷了 ? 關(guān)鍵： ? 想攻擊還是想防守 ? 對定制手機的制式掌握能力 (用戶體驗 ) ? 迷思： 3G不會提高 ARPU，而是高 ARPU用戶率先使用3G ? 疑問：運營商為何要需要 3G 思考四：開拓新用戶又不損及原有營收 For Helpers to Grow ? 用戶到底為了什么理由換用 3G ? 小部分人為了增值服務(wù)，小部分人為了接入互聯(lián)網(wǎng) ? 面對現(xiàn)實：大部分人因為語音資費 ? 過往的經(jīng)驗 ? 先用較低的語音資費吸引用戶，再誘使其使用增值服務(wù) ? 可視電話在 WCDMA上效果不佳。 For Helpers to Grow 3G發(fā)展經(jīng)驗與借鑒 For Helpers to Grow 59 面對幾個思考誤區(qū)與事實 1. 3G不會提高用戶 ARPU, 而是高 ARPU用戶率先使用 3G. 2. 3G是否會發(fā)展成話音資費大戰(zhàn) , 要看運營商搶奪用戶的決心 3. 3G殺手應(yīng)用已證實是流媒體 , 但是對大量增加用戶沒幫助 4. 3G手機看電影不受歡迎 (成人影片亦同 ). 新聞和體育才是最火的 5. 3G手機不一定要定制化 , 是看運營商打算獲得什么樣的用戶 6. 3G手機價格絕對是個門檻 . 而且除了補貼別無更好辦法 7. 3G覆蓋率的好壞會嚴(yán)重影響用戶使用意愿 . 應(yīng)考慮漫游到 2G 8. 3G流媒體與數(shù)據(jù)服務(wù)資費定制將決定用戶接受度 For Helpers to Grow ? 用戶采用 3G的成本較高，一旦選擇，轉(zhuǎn)網(wǎng)困難。 AP1000從 12500元 8500元 2. 引入純話音功能低價手機 : BenQ C600 售價 3000元不能上 QMA 3. 放棄 QMA移動流媒體訴求，改打話音資費戰(zhàn)：新資費 +網(wǎng)內(nèi)不要錢 亞太寬頻 其他運營商 網(wǎng)內(nèi)互打不用錢 撥打網(wǎng)外 For Helpers to Grow 15 網(wǎng)內(nèi)免費 +0元手機的效應(yīng) 現(xiàn)行已可提供 10款以上低價手機 (3000元下 ), 至少五款不要錢 (搭 555元以上月租 ) 「網(wǎng)內(nèi)不要錢，網(wǎng)外最優(yōu)惠」概念人人都懂 , 利益點明顯 . 網(wǎng)內(nèi)不要錢 , 吸引消費者成對購買 (情侶 /家人 ), 或者成群購買 (中小企業(yè) ) 以話音資費主打 , 渠道好銷售易講解 . 搭配低價手機 , 消費者購買門檻更低 . 缺點：話務(wù)擁塞 . 系統(tǒng)負(fù)擔(dān)沉重 . 設(shè)備容量不夠用 . 晚上 10點過后打不通 . 缺點：手機多為不知名品牌 , 在意手機外觀與品牌的用戶不愿使用 . 大部份手機不能使用 QMA行動門戶網(wǎng)站 . For Helpers to Grow 3G上馬：臺灣大哥大 For Helpers to Grow 17 3G定調(diào)：視 3G為 2G的增值業(yè)務(wù) 1. WCDMA系統(tǒng)， 05年 5月時以「 3G優(yōu)先體驗計劃」試水 2. 3G開臺時僅覆蓋都會地區(qū) . 郊外地區(qū)以漫游于 GSM方式覆蓋 接入服務(wù)運營商 增值服務(wù)運營商 話音用戶 數(shù)據(jù)用戶 以 3G提供數(shù)據(jù)接入服務(wù)，例如接筆記本電腦的Data Card網(wǎng)卡 將較低的話音資費視為3G最大的賣點 /訴求 搭配部份增值業(yè)務(wù)與話音同時推廣 3G 面向增值業(yè)務(wù)重度用戶，以增值業(yè)務(wù)主打 For Helpers to Grow 18 虛張聲勢的 3G體驗計劃 1. 于 05年 10月底以前 , GSM用戶凡續(xù)約者 , 即可用優(yōu)惠價格購買 3G手機 (贈門號 ) 2. 3G門號的話音通話依照 GSM資費 , 數(shù)據(jù)以及網(wǎng)內(nèi)視頻電話完全免費 3. 05年 10月份后若不打算繼續(xù)使用 3G, 門號自動失效 , 手機不用交回 3G 手機型號 單機價 專案價 選擇愛 ka 401以上資費 Nokia 6680 20,800 17,800 16,700 SE Z800i 19,500 16,500 15,400 MOTO E1000 18,880 15,880 14,780 臺灣大哥大的體驗計劃意在利用 3G綁住 GSM用戶不致流失 . 手機價格高 , 除反映陳本外亦表示運營商不愿意花資源補貼 3G手機初期雖為名牌 , 然體積大又笨重 , 很難獲得消費者好感 For Helpers to Grow 19 體驗計劃結(jié)束后之正式資費 1. 3G話音資費：比照 GSM 2. 視頻電話：約為話音資費的 ~2倍左右 3. 數(shù)據(jù)資費：以量計費 (計費單位 K Bytes), 約為 GPRS的 1/10價格 . 4. 移動流媒體 (手機電視 )：以時間計費，每分鐘 3塊錢 比打電話還便宜 ? 資費方案說明