【正文】 安靜私密性 物業(yè)管理 自然景觀 升值潛力 園林規(guī)劃 戶型創(chuàng)新 周邊環(huán)境 /人員素質(zhì) 購物配套 距離工作地點(diǎn)近 交通便利 亟待改進(jìn)三大方面： ?周邊環(huán)境與人員素質(zhì) ?戶型創(chuàng)新 ?購物配套 重點(diǎn)突出的優(yōu)勢(shì)： ?自然景觀 ?發(fā)展商品牌 金域藍(lán)灣老業(yè)主滿意度測(cè)試 四種“說服我”的方式 ? 結(jié)合我的需求 ? 肯定我的欲望 ? 點(diǎn)燃我的野心 ? 激勵(lì)我的幻想 常規(guī)的行銷操作方式 從客戶深度研究所思考的 全新行銷方式 高端客群活動(dòng)、老帶新、泛營銷的縱深發(fā)展 …… 針對(duì)客戶特征進(jìn)行營銷流線設(shè)計(jì) 競爭項(xiàng)目的價(jià)格測(cè)試 價(jià)格策略 9000 10000 11000 12022 13000 14000 15000 16000 1 2 3 4 5 6 7 經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí) 客戶的真實(shí) VS 6層以下 716層 1630層 30以上 問題的產(chǎn)品 以周邊樓盤均價(jià)為參考 （ ） +1500 10506元 /M （ ） +1500 12799元 以二手為參考 14200元 17000元 中信紅樹灣 二線區(qū)域 TOWNHOUSE 定價(jià)思考 低開高走的銷售策略 貴賓艙 商務(wù)艙 經(jīng)濟(jì)艙 均價(jià) 14500元 /平米 均價(jià) 20220元 /平米 一、 市場環(huán)境及競爭狀況 二、工作重點(diǎn) 三、效果評(píng)估 四、競爭項(xiàng)目 開盤期（ 7月 117日） 市場環(huán)境及競爭狀況 （一）遭遇中國房地產(chǎn)史上宏觀調(diào)控最非常時(shí)期。從領(lǐng)跑到超越 —— 萬科金域藍(lán)灣 3期成果輸出 2022年 5月 2022年， 萬科金域藍(lán)灣 1/2期 以出色的銷售業(yè)績、市場知名度與影響力售罄， 事隔近兩載， 2022年 10月， 萬科金域藍(lán)灣收關(guān)之作， 3期將于 2022年登場， 在經(jīng)過一番團(tuán)隊(duì)周折， 事業(yè)六部 A組 有幸參與項(xiàng)目的營銷工作， 深圳萬科與深圳中原的合作開啟了新的一頁 …… 突 破 項(xiàng)目 1/2期的光環(huán)與 3期產(chǎn)品的尷尬 … 3期產(chǎn)品關(guān)鍵詞：超高層、低實(shí)用率、面積偏小 . 針對(duì)項(xiàng)目 1/2期客戶的研究及對(duì)市場競爭的解讀， 初判 3期的可能客戶 … 我們要去哪里找我們的客戶？ 30分鐘交通圈 15分鐘交通圈 % % 45分鐘交通圈 % 0%20%40%60%80%100%1 5 分鐘之內(nèi) 3 0 分鐘之內(nèi) 4 5 分鐘之內(nèi) 6 0 分鐘之內(nèi)七成金域藍(lán)灣客戶分布在 30分鐘交通圈內(nèi)，南山客戶比例很低 數(shù)據(jù)來源： 中原對(duì) 1/2期業(yè)主的抽樣調(diào)查，樣本量 811 從區(qū)域判斷 羅湖區(qū) 梅林 車公廟 景田 華強(qiáng)北 益田 +歐風(fēng)街 +區(qū)委 ?抽樣設(shè)計(jì)： 15家分行普查 ?甄選標(biāo)準(zhǔn)： 成交面積 ≥ 120㎡ ；均價(jià) ≥ 8000元 / ㎡ 總價(jià) 6080萬，樓齡 4年以上 ?有效樣本量： 162宗 ?統(tǒng)計(jì)方法： 頻次分析 /交互分析等 車公廟 31%（ 8%） 華強(qiáng)北 25%（ 17%） 益田 +歐風(fēng)街 +區(qū)委 20%（ 22%） 客戶導(dǎo)向挖掘項(xiàng)目價(jià)值 價(jià)格定位 客戶研究 客戶定位 產(chǎn)品定位 1. 客戶群細(xì)分與預(yù)判 2. 細(xì)分客戶群測(cè)試 3. 產(chǎn)品 — 客戶價(jià)值對(duì)應(yīng)分析 1. 產(chǎn)品測(cè)試 2. 滿意度 — 重要度模型 3. 案例分析 — 產(chǎn)品創(chuàng)新 1. 市場價(jià)格趨勢(shì) 2. 價(jià)格接受度 — 敏感度模型 3. 綜合定價(jià)模型 金域藍(lán)灣 3期最可能和最有價(jià)值的客戶在哪里？ 1. 項(xiàng)目 1/2期業(yè)主？ 2. 下沙村民？ 3. 周邊樓盤業(yè)主？ 4. 萬科其他項(xiàng)目業(yè)主？ 5. 30分鐘交通圈客戶群？ 6. 港人及外籍客戶？ 7. 意向登記客戶？ 8. 二 /三級(jí)市場可比項(xiàng)目買家？ 9. … 1. 189。 （二）面臨競爭樓盤的直面競爭。 ? 從 6月 1日起，個(gè)人住房按揭貸款首期付款比例不得低于 30%。 （一）遭遇中國房地產(chǎn)史上宏觀調(diào)控最非常時(shí)期 （二） 面臨競爭樓盤的直面競爭 正面競爭，突破在即 項(xiàng)目開售前適逢御景東方開盤，其以突出的地段及戶型優(yōu)勢(shì)獲得了市場的好評(píng)。 二、工作重點(diǎn) （一）客戶梳理 （二）開盤策略 （三）媒體策略 （四）活動(dòng)策略 （五）開盤總結(jié) 精密梳理 4200批客戶，保證對(duì)真意客戶的把握度。 （一）客戶梳理 開盤時(shí)間、地點(diǎn)、方式反復(fù)權(quán)衡，以達(dá)到最佳的開盤效果。 ? 7月 16日按號(hào)段分批通知客戶到達(dá)現(xiàn)場，秩序井然，銷售圓滿而順利。 ? 其他媒體方面，因采用低調(diào)的媒體策略，電視、網(wǎng)絡(luò)等暫時(shí)未投放。 （四）活動(dòng)策略 （五）開盤總結(jié) 開盤過 50%，銷售額 ，創(chuàng)造了萬科開盤銷售額歷史新高。 由于對(duì)開盤估計(jì)過于樂觀，采用了低調(diào)的推廣策略，開盤推廣不足，市場影響力較小。 一、 市場環(huán)境及競爭狀況 二、階段存在問題及措施 三、效果評(píng)估 四、競爭項(xiàng)目 調(diào)整期（ 7月 18日 9月 30日） 調(diào)整期 (7月 18日 9月 30日） 一、市場環(huán)境及競爭狀況 具有相同價(jià)格區(qū)間的競爭對(duì)手眾多，分流了藍(lán)灣客戶群 紅樹西岸、御景東方、卓越淺水灣、中信紅樹灣、香蜜湖瀚城、香蜜湖一號(hào) 宏觀政策調(diào)控的后續(xù)影響 貨柜車通車帶來的噪音影響 下沙村的形象影響 到訪量 金域藍(lán)灣 成交量 御景東方 淺水灣 香蜜湖 1號(hào) 紅樹西岸 波動(dòng)較大，9/4/10/3/8套 每周穩(wěn)定在 130200批之間 成交均價(jià) 逐步走高，前期較低，后期到訪增加，30/70/52/106批 每周穩(wěn)定在 1117套 每周穩(wěn)定在 130180批 成交逐步增加2/3/6/10/7套 前三周客戶到訪在 5070批，后兩周達(dá)到 120批 價(jià)格穩(wěn)定在 星河丹堤 圣莫麗斯 基本維持在 12套 客戶到訪維持在 80100批 客戶到訪維持在 200批左右 價(jià)格基本在 維持在 511套 逐步走高，成交逐步增加，1/2/4/6/5套 客戶到訪維持在 50批左右 價(jià)格穩(wěn)定在 每周基本在 13套 競爭項(xiàng)目對(duì)比到訪 /成交（ 7月 18日 9月 30日） ? 從均價(jià)上與本項(xiàng)目最直接的競爭項(xiàng)目是御景東方和卓越淺水灣，其每周客戶到訪量也與本項(xiàng)目較為接近； ? 從本項(xiàng)目高區(qū)均價(jià)來看，紅樹西岸、香蜜湖 1號(hào)、星河丹堤和圣莫麗斯則是本項(xiàng)目的主要競爭對(duì)手，其中后兩個(gè)項(xiàng)目在每周客戶到訪量上與本項(xiàng)目較為接近。 就在前不久，有媒體還披露了沙嘴、上沙和下沙等地存有路邊招嫖行為，對(duì)此，福田區(qū)的解釋是，主要因今年10月份區(qū)委區(qū)政府要進(jìn)行換屆，政府注意力更多轉(zhuǎn)移到兩會(huì)上來，導(dǎo)致一些“黃賭毒黑”現(xiàn)象出現(xiàn)了回潮。這與項(xiàng)目初期團(tuán)隊(duì)搭建以形象為主的標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)聯(lián)； 周邊三級(jí)市場對(duì)客戶的攔截力量加大。 ? 團(tuán)隊(duì)中加入新成員，及時(shí)調(diào)整與補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)凝聚力。 ? 確定團(tuán)隊(duì)所有成員的核心目標(biāo)，按計(jì)劃完成銷售目標(biāo)，先設(shè)立短期，周目標(biāo)在完成后，信心增強(qiáng)后再設(shè)立長期目標(biāo)。 ? 雙方公司的關(guān)心與支持，對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心樹立也增加了幫助。 ? 將各階段目標(biāo)進(jìn)行分解，并落實(shí)到個(gè)人。 分工執(zhí)行 ? 針對(duì)市場動(dòng)態(tài)，細(xì)到競爭樓盤的可售單位、核心買點(diǎn)、價(jià)格、銷售人員狀態(tài)、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)、可售層數(shù)棟號(hào)、折扣優(yōu)惠等等進(jìn)行專項(xiàng)了解與考核。 ? 針對(duì)成交同事，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)與技巧的交流與培訓(xùn)。 ? 統(tǒng)一所有成員的精神狀態(tài)。 ? 將節(jié)點(diǎn)內(nèi)完成的情況與項(xiàng)目小組成員交流，以提高下一階段的目標(biāo)完成率。 ? 針對(duì)完成目標(biāo)的同事，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享與交流。將市調(diào)情況進(jìn)行匯總 ,給銷售人員培訓(xùn) ,統(tǒng)一口徑 。 4703 47034603 留 4606 4602 46034503 4505 4506 4502 4503 4505 4506 45084401 留 4403 4405 4406 4408 4401 留 4402 留 4403 留 4405 留 4406 留 4408 留4301 留 4303 留 4305 留 4306 留 4308 留 4301 4302 4303 留 4305 留 4306 留 4308 留4201 留 4203 留 4205 留 4206 留 4208 留 4201 留 4202 留 4203 留 4205 留 4206 留 4208 留4101 留 4103 留 4105 留 4106 留 4108 留 4101 4102 4103 4105 4106 41084001 留 4003 4005 留 4006 留 4008 留 4001 留 4002 留 4003 留 4005 留 4006 留 4008 留3901 3903 3905 3906 3908 3901 3902 3903 3905 3906 39083801 3803 3805 3806 3808 3801 3802 3803 3805 3806 38083701 留 3703 留 3705 留 3706 留 3708 留 3701 3702 3703 留 3705 留 3706 37083601 3603 3605 3606 3608 3601 3602 3603 3605 3606 36083501 3503 3505 3506 3508 3501 留 3502 留 3503 留 3505 留 3506 留 3508 留3401 3403 3405 3406 3408 3401 留 3402 留 3403 留 3405 留 3406 留 3408 留3201 3203 3205 3206 3208 3201 3202 3203 3205 3206 32083101 3103 3105 3106 3108 3101 3102 3103 3105 3106 31083001 3003 3005 3006 3008 3001 3002 3003 3005 3006 30082901 2903 2905 2906 2908 2901 2902 2903 2905 2906 29082801 2803 2805 2806 2808 2801 2802 2803 2805 2806 28082701 2703 2705 2706 2708 2701 2702 2703 2705 2706 27082601 2603 2605 2606 2608 2601 2602 2603 2605 2606 26082501 2503 2505 2508 2501 2503 2505 2506 25082401 2403 2405 2408 2401 2403 2405 2406 24082301 2303 2305 2308 2301 2303 2305 2306 23082201 2203 2205 2208 2201 留 2203 2205 2206 22082101 2103 2105 2108 2101 2103 2105 2106 21082022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 20221901 1903 1905 1908 1901 1903 1905 1906 19081801 1803 1805 1808 1801 1803 1805 1806 18081601 留 1603 留 1605 留 1606 留 1608 留 1601 1602 1603 1605 1606 16081501 1503 1505 1506 1508 1501 1502 1503 1505 1506 150