【正文】 惠的價(jià)格等是他們考慮的重點(diǎn)。 （4）團(tuán)購（勝邦企業(yè)、勝利股份、政府機(jī)關(guān)、有實(shí)力的企業(yè)團(tuán)體）購買用途：居家、休閑客戶特征：勝邦企業(yè)、勝利股份這些關(guān)聯(lián)公司效益較好，應(yīng)存在一定的購房潛在需求。 （3）離退休人士購買用途：居家、休閑客戶特征：這部分客戶大多為天橋區(qū)或其它區(qū)域一定交通、生活半徑的老濟(jì)南人，對(duì)該區(qū)域有濃厚的感情，已經(jīng)形成了自己固定的生活圈子，同時(shí)有一定的積蓄，生活自主自立。 （2）濟(jì)南本地的私營業(yè)主（以天橋區(qū)為主）購買用途：居家、投資客戶特征：這些私企業(yè)主主要集中在天橋區(qū)，他們正處于事業(yè)的黃金時(shí)期，平時(shí)工作節(jié)奏快，追求現(xiàn)代時(shí)尚、簡單隨意的生活。喜歡在周末和節(jié)假日休閑，過著“5+2”的生活。 二、齊魯花園目標(biāo)客戶定位根據(jù)區(qū)域消費(fèi)群市場的調(diào)查，按客戶特征劃分，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶主要可劃分為如下幾類：（1）普通工薪階層（包括企事業(yè)單位白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)）購買用途：居家、休閑客戶特征：這部分人消費(fèi)能力較強(qiáng)，消費(fèi)意識(shí)較為超前，容易接受新生事物。第一部分 項(xiàng)目基本情況解析 一、齊魯花園市場形象定位項(xiàng)目市場形象定位：◆ 本項(xiàng)目是天橋區(qū)在新的城市規(guī)劃定位與發(fā)展態(tài)勢下，新一代標(biāo)志性人居社區(qū)，配套完善、生活康樂，代表未來北部生活的新典范。本方案小高層營銷推廣計(jì)劃是在缺乏具體開發(fā)進(jìn)度依據(jù)的條件下?lián)追揭筇摂M的銷售計(jì)劃，不具備實(shí)際操作層面的意義、僅供甲方參考；實(shí)質(zhì)性操作型銷售計(jì)劃將在開發(fā)前期準(zhǔn)備工作有一定頭緒、未定因素、節(jié)點(diǎn)式確定開發(fā)進(jìn)度的情況下，對(duì)現(xiàn)有計(jì)劃予以修正，經(jīng)雙方討論通過后執(zhí)行；具體方案將在明年開春進(jìn)行新一輪市場調(diào)查、觀察宏觀市場變化且在項(xiàng)目賣點(diǎn)部分兌現(xiàn)后再行制定，實(shí)事求是、務(wù)求實(shí)現(xiàn)其最佳效益。多層整體價(jià)格策略與價(jià)格走勢詳見專項(xiàng)方案，力爭在多層的后期營銷中通過推廣、造勢與現(xiàn)場銷售技巧拉升均價(jià)，盡快回籠資金，達(dá)成甲方要求。目 錄 前言………………………………… 2第一部分 項(xiàng)目基本情況解析 …………………… 4第二部分 項(xiàng)目推廣主題解析 ………………………………… 11第三部分 項(xiàng)目營銷推廣策略 ………………………………… 16第一節(jié) 項(xiàng)目總體推廣思路…………………………………16第二節(jié) 項(xiàng)目分階段推廣策略……………………………………25第四部分 項(xiàng)目營銷推廣費(fèi)用制定原則…………………………61 前 言 本方案為整體推廣思路，具體的工作開展以此方案為理論依據(jù)。本方案主要為項(xiàng)目多層部分的營銷推廣修訂方案，對(duì)于其中的一些計(jì)劃安排，在經(jīng)過討論的基礎(chǔ)上進(jìn)行了修改。由于本市居民對(duì)小高層有一定抗性、且目前片區(qū)有大量多層與準(zhǔn)現(xiàn)樓小高層陸續(xù)入市、今年已基本進(jìn)入銷售淡季，因此小高層與商鋪的營銷推廣不宜太早進(jìn)行?！?本項(xiàng)目是領(lǐng)先市場的先進(jìn)產(chǎn)品，比目前市場上同類產(chǎn)品物有所值。年齡一般在 2545歲之間，有一定學(xué)歷或?qū)I(yè)技能，有足夠的經(jīng)濟(jì)能力滿足基本的小康生活，對(duì)生活質(zhì)素有一定美好憧憬與追求、但又較為精明、謹(jǐn)慎、注重實(shí)際，不愿意或不足以追求華而不實(shí)、超越自身負(fù)擔(dān)能力的豪宅。同時(shí)，他們愛熱鬧，喜歡和朋友置業(yè)在一起，他們一般對(duì)面積較適中的住房較感興趣，其主要目的是為了改善原有居住條件。有著強(qiáng)烈的投資觀念和現(xiàn)代生活理念。現(xiàn)在已經(jīng)離退休，有著充足的閑暇時(shí)間，他們需要一個(gè)生活便利、環(huán)境幽靜、康樂的居所來安享暮年。另外，有一些政府機(jī)關(guān)單位再加上本區(qū)域有實(shí)力的企業(yè)團(tuán)體，構(gòu)成了較大的團(tuán)購消費(fèi)群體。 （5）外地人士（在濟(jì)南北部區(qū)域有辦事機(jī)構(gòu)和貿(mào)易往來）購買用途：居家客戶特征：在濟(jì)南或生意較成功的外地人或外地駐濟(jì)南機(jī)構(gòu)的外地人士，他們屬于人在濟(jì)南，但思想、生活方式并不能完全融于濟(jì)南的，然而不想再回到他們?cè)瓉砩畹胤交蛘哂捎诠ぷ?、生意原因常年生活、居住在?jì)南，希望找一處相對(duì)理想的居所安定下來。客戶購房動(dòng)機(jī)按百分比計(jì)算首次購買占60%，二次置業(yè) 35%，投資及其它占 5%。通過對(duì)市場的詳細(xì)調(diào)查和對(duì)項(xiàng)目本身的綜合分析，建議將這個(gè)亮點(diǎn)表達(dá)為兒童益智會(huì)所、健康主題園林。 第二部分 項(xiàng)目推廣主題解析 一、齊魯花園推廣主題推廣主題：通過前期討論，項(xiàng)目推廣主題建議確定為“新世紀(jì)山水城市、新世代康樂人家” ?！?本項(xiàng)目以超越片區(qū)負(fù)面形象與超前、領(lǐng)先的產(chǎn)品與姿態(tài)（推廣主題）進(jìn)入市場，可表達(dá)一種與時(shí)俱進(jìn)，生活品質(zhì)（暗寓社會(huì)地位）上升的形象，迎合目標(biāo)客戶追求體面的自尊心與虛榮心。我的時(shí)代， 我的家園：大氣、直白、簡捷，鮮明突出時(shí)代感與歸屬感，可配合主廣告語階段性使用。但成功與否關(guān)鍵在于政府、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、開發(fā)商、建筑商、市場、營銷代理公司及其他服務(wù)商是否形成高效的營銷平臺(tái)。 正式開盤時(shí)要求現(xiàn)場銷售中心應(yīng)當(dāng)完成。調(diào)整目前此營銷推廣方案因缺乏完整的工程開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃作為制定依據(jù)，時(shí)間的劃分基本以常規(guī)工程施工需要時(shí)間再留有一定余裕為準(zhǔn)則；如果整體開發(fā)進(jìn)度有所調(diào)整，則銷售計(jì)劃相應(yīng)予以調(diào)整。甲方要求明年二月份開盤可能屆時(shí)難以達(dá)到必要條件，且因二月份本地天氣仍然寒冷、是傳統(tǒng)營銷淡季，其中又包含了春節(jié)的特別因素，難以聚集必要人氣，倉促開盤市場反應(yīng)可能難以為繼、會(huì)對(duì)后續(xù)實(shí)質(zhì)性營銷節(jié)奏把握造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，我司鄭重建議對(duì)此時(shí)機(jī)選擇予以高度重視、審慎決策；甲方急于開盤、及時(shí)銷售、及時(shí)回籠資金的心情我司十分理解，為配合主觀、客觀方面方面的綜合因素，我司建議開盤時(shí)機(jī)定于 2022 年 3 月下旬較為適宜；本計(jì)劃以 2022 年 3 月下旬開盤為控制節(jié)點(diǎn)。由于目前天橋區(qū)小高層銷售還存在較大抗性，且周邊小高層樓盤均價(jià)都未突破 3000 元/平米。本計(jì)劃是理想狀態(tài)下計(jì)劃目標(biāo)，待小高層開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃明確后據(jù)之進(jìn)行修訂。上述商鋪營銷計(jì)劃只是現(xiàn)有條件下理想狀態(tài)的計(jì)劃，實(shí)際執(zhí)行需要開發(fā)進(jìn)度與市場供求兩方面的支撐，如果支撐條件屆時(shí)不能達(dá)成，需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 第二節(jié) 項(xiàng)目分階段推廣策略 一、預(yù)熱期 （2022 年 10 月上旬——2022 年 3 月中旬）預(yù)熱期推廣策略預(yù)熱期因時(shí)間持續(xù)較長、且缺乏項(xiàng)目基本進(jìn)度形象與相關(guān)手續(xù)，不便亦不必強(qiáng)勢推廣，應(yīng)保持較低調(diào)子，基本以節(jié)點(diǎn)式推廣為主，推廣重點(diǎn)為多層（第一期） 。同時(shí)作為開盤期的過渡，應(yīng)適當(dāng)加大投入，主推賣點(diǎn)為：A、形象推廣——新世紀(jì)山水城市規(guī)劃構(gòu)想下的康樂社區(qū)；B、地段——天橋區(qū)絕佳區(qū)位；C、交通——交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，長途汽車站、火車站近在咫尺；D、配套——周邊生活配套成熟，社區(qū)內(nèi)配套完善；E、城市新規(guī)劃下巨大的升值潛力。車體廣告：與其他戶外廣告相比具備流動(dòng)性，影響力較好，效果較好，費(fèi)用較省。建議在堤口路、無影山中路、北園大街、三條交通干道上的候車亭刊登項(xiàng)目形象廣告，為期 1 年。（5）電臺(tái)：可選擇濟(jì)南廣播電臺(tái)，簽定長期合作合同，利用某一個(gè)強(qiáng)勢欄目或整點(diǎn)報(bào)時(shí)或半點(diǎn)報(bào)時(shí)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象宣傳。位置選擇：若會(huì)所工程進(jìn)展較快能在 4 月底前完工的話，則安排在會(huì)所； 若會(huì)所不能在 4 月底前完工，則必須在項(xiàng)目臨堤口路中段處搭建臨時(shí)售樓部。（2）達(dá)到認(rèn)購面積：約 104500M2，占總量的19%（以多層 萬計(jì)） ； 認(rèn)購均價(jià)：2630 元/M 2。建議及早展開工作，愈早投入，對(duì)項(xiàng)目愈加有利（參見 12 月推廣計(jì)劃） 。推廣重點(diǎn)為多層（第一期） ，主推賣點(diǎn)為：A、城市新規(guī)劃下巨大的升值潛力B、戶型C、物業(yè)管理D、健康主題園林E、兒童益智會(huì)所 期間媒體組合（1）報(bào)廣此階段項(xiàng)目正式公開發(fā)售，前期蓄勢將得到第一次釋放，為達(dá)到預(yù)定的效果，形成市場轟動(dòng)效應(yīng)，報(bào)廣將作為最重要的武器之一，投入量迅速加大，進(jìn)行集結(jié)轟炸。（3）雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄鳌?期間工作內(nèi)容（1）開盤期價(jià)格體系執(zhí)行（2）開盤期活動(dòng)推廣A、濟(jì)南城市新規(guī)劃論壇形式：邀請(qǐng)市規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)內(nèi)專家就濟(jì)南市新城市規(guī)劃發(fā)表自己的見解，論壇重點(diǎn)：西、北部新城市規(guī)劃以及新世紀(jì)山水城市構(gòu)想。（3）銷售物料準(zhǔn)備A、樓書：1 萬份（若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開盤前準(zhǔn)備完畢，若已完成則省去該項(xiàng)。（若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開盤前準(zhǔn)備完畢，若已完成則省去該項(xiàng)。 （若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開盤前準(zhǔn)備完畢，若已完成則省去該項(xiàng)。推廣重點(diǎn)為多層（第一期） ，同時(shí)小高層與商業(yè)開始預(yù)熱并進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，主推賣點(diǎn)為：A、精裝修交房——后小康完整生活主張（強(qiáng)勢宣傳，作為價(jià)格提升的依據(jù)、支撐）B、戶型——美滿人生 3+2（兩代人分居不分離）C、特色兒童益智會(huì)所D、健康主題園林（應(yīng)要求無障礙設(shè)計(jì)，對(duì)此加以重點(diǎn)宣傳，同時(shí)配備有益健康的特殊植物，推出主題園林中部分小型組團(tuán)主題）E、樣板房（利用裝修風(fēng)格突出“康樂人家”概念，另可重點(diǎn)宣傳兒童房安全無傷害設(shè)計(jì)，表達(dá)領(lǐng)先市場、時(shí)代的開發(fā)理念與姿態(tài)）F、物業(yè)管理G、費(fèi)用減免政策（主要針對(duì)萬盛園）H、地段——天橋區(qū)絕佳區(qū)位I、交通——交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，長途汽車站、火車站近在咫尺J、配套 ——周邊生活配套成熟，社區(qū)內(nèi)配套完善 期間媒體組合（1）報(bào)廣項(xiàng)目正式開盤，前期廣告投入較大，有較好的市場基礎(chǔ)，同時(shí)逐漸步入傳統(tǒng)銷售旺季，隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的不斷進(jìn)展，被關(guān)注的程度會(huì)越來越高。（2）雜志：充分利用《城市蝸牛》做軟性文字宣傳。 期間工作內(nèi)容（1）第一次強(qiáng)銷期價(jià)格體系執(zhí)行（2）開盤期活動(dòng)推廣A、第六屆春交會(huì)利用此次房交會(huì)，以推出特價(jià)房（銷售抗性較大的單位）的形式進(jìn)行第一輪的促銷。（4）調(diào)整期價(jià)格體系制定與審批（5）調(diào)整期廣告設(shè)計(jì) 期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）精裝修方案的市場反饋及迅速調(diào)整；（3）工程進(jìn)度要求：一期多層主體封頂，二期小高層建筑單體設(shè)計(jì)完成并動(dòng)工。（2）多層達(dá)到銷售面積：約 8800M2，占總量的16%； 銷售均價(jià)：3000 元/M 2。推廣重點(diǎn)為：A、精裝修交房B、戶型——美滿人生 3+2C、物業(yè)管理D、北部商圈黃金地段，升值潛力無限（主要為二期小高層及商業(yè)部分入市造勢，增加項(xiàng)目的附加值） 期間媒體組合（1）報(bào)廣到了 7 月份，一方面由于進(jìn)入酷夏，銷售轉(zhuǎn)入淡季；另一方面在達(dá)到一定的高峰之后，需要進(jìn)行調(diào)整，為下階段沖刺養(yǎng)精蓄銳；此外由于前期各階段的大力推廣宣傳，項(xiàng)目已具有相當(dāng)