【正文】 銷售率狀況，建議開盤用較低的價格吸引商戶購買，后期（6月～9月）采用價格走勢每平方米高出現(xiàn)價格200～300元。均價為780元/㎡2004年6月～ 9月劣勢：由于余江的消費市場較小，這就決定了整體市場經(jīng)營檔次不夠，顧客群有差異，易形成負面影響。4） 布局規(guī)劃：優(yōu)勢：余江目前無整體規(guī)劃的小區(qū)及商鋪，在規(guī)劃及設(shè)計上更是雜亂無章，而本項目從當?shù)厥袌龀霭l(fā)，有合理的規(guī)劃設(shè)計，從實用性、人性化部分的考慮將更容易為小商戶接受。網(wǎng)點的單層面積范圍大，不易聚積人氣，顯得空曠。b) 商業(yè)網(wǎng)點的策劃建議i. 項目的優(yōu)劣勢1）所處的位置優(yōu)勢：地處觀音閣商住區(qū)的中心地帶，并利用一號大道的余江主要交通要道，是未來人流聚集的黃金地段，交通便利，現(xiàn)政府規(guī)劃的幾條交通線路途經(jīng)此地，未來觀音閣商住區(qū)的近萬人口，也為本項目網(wǎng)點聚集人氣，且項目周邊環(huán)境的烘托，商業(yè)氣氛將會十分濃厚，購物環(huán)境也將十分優(yōu)越。根據(jù)結(jié)構(gòu)、商輔在一層的有利因素，或為復(fù)式商鋪，業(yè)主可建閣樓，供儲藏貨物或居住，開發(fā)商也可考慮贈送夾層，這也是商輔銷售的一大賣點。如可設(shè)計為餐飲一條街，那么余江人的兩大生活習性在此得到了綜合。 第六節(jié)、商業(yè)配套的綜合定位建議定位原則：提升項目綜合素質(zhì)，體現(xiàn)開發(fā)商的“以人為本”的服務(wù)理念定位：以服務(wù)小區(qū)業(yè)主為輔，服務(wù)社會為主a) 網(wǎng)點規(guī)劃建議本項目沿街商鋪，如果單純?yōu)樾^(qū)業(yè)主服務(wù)，根據(jù)小區(qū)規(guī)模和居住位置，會出現(xiàn)購買力資源不足，而造成商輔經(jīng)營者“無利可圖”，影響經(jīng)營者放棄經(jīng)營或質(zhì)量下降的負面結(jié)果。重要的是戶型結(jié)構(gòu)的合理性、實用性及各種生活設(shè)施的配置。小區(qū)內(nèi)的張公橋干渠，是小區(qū)可借用的寶貴財富，是營造小區(qū)綠化的重要資源。三、 居住環(huán)境的三度空間二度空間，指開發(fā)商“以人為本”營造的小區(qū)空間，具有科學的劃分領(lǐng)域空間、組織空間的序列，遵循人的行為軌跡，安排建筑群體。定位原則：突出個性、創(chuàng)造差異性定位：“純健康生態(tài)型園林式住宅”“里”在現(xiàn)代人的理解中不單是居住區(qū)，還包括居住區(qū)的周邊環(huán)境，“仁”的“人情味”包括兩個方面：首先居所因具有私密性（對個人而言）；其次應(yīng)具有開放性（對小區(qū)的共享空間而言）?！钡母呱?、陽光的大社區(qū)。宇宙是物質(zhì)的,在時空的長河中,宇宙萬物不斷地變化著,物質(zhì)的空間同樣具有變化性、流動性和連續(xù)性，推動這個變化的動力也是其內(nèi)在的矛盾，陰陽、日月、動靜、虛實、高低等等均是一個矛盾體，但是，在某一段時空中，矛盾的雙方又是相互依存的，形成一個完整的形象。第二節(jié) 項目定位定位原則：適應(yīng)市場、創(chuàng)造差異性定位：時尚住宅——“綠色家園”本項目規(guī)劃遵循“天人合一”的自然規(guī)律及“以人為本”的消費理論，以優(yōu)美的自然環(huán)境和現(xiàn)代化的配套設(shè)施服務(wù)于消費者，共同構(gòu)筑世外山水園林、畫中精品住宅，——觀音閣生態(tài)園林式住宅。論語云：“里仁為美”。第三節(jié) 產(chǎn)品定位一度空間，屬消費者個人的私密空間，單元戶內(nèi)空間，合理的空間布局，良好的通風采光，業(yè)主可享受到最好的戶型結(jié)構(gòu)，并且可以根據(jù)自身需求營造自己所需要的一度空間，體會高科技帶來的幸福感。充分利用土地，布置公共綠化，營造水景觀賞景點，提高生活環(huán)境質(zhì)量及親密鄰里關(guān)系。小區(qū)東南面的白塔河對社區(qū)來講都是不可多得的天然資源。本項目的檔次定位為“城市新貴追求的高尚住宅”，而不是“豪宅”。例如：安全設(shè)施系統(tǒng)、運動休閑中心、公共活動空間等充滿人情味的居住環(huán)境。唯一的辦法就是要把沿街商鋪納入小區(qū)整體規(guī)劃，從根本上解決由于前期人氣不足給商業(yè)經(jīng)營帶來的困難，達到“以服務(wù)社會為主”的原則，并將服務(wù)面向余江整個市場，來彌補因購買力資源不足造成的經(jīng)營者“落荒而逃”的不良后果。本項目商業(yè)配套，由于地段位置和小區(qū)規(guī)模等因素，不宜做大百貨，而適合小開間商輔。根據(jù)調(diào)研，還發(fā)現(xiàn)當?shù)鼐用駥νㄌ鞓堑臒嶂裕膶訕堑耐ㄌ鞓巧啼佋诋數(shù)剡€是有相當?shù)氖袌?。劣勢：雖該區(qū)附近無商住區(qū)，而且在目前余江人眼中此地塊屬沒人氣的地塊，地理位置較偏，與內(nèi)圍商業(yè)街相比，人流量及商業(yè)環(huán)境上存在較大差距。從規(guī)劃角度上看，相對較難。而采用“小鋪位，多通道”的市場經(jīng)營模式，將會吸引低收入人士前來消費。B；業(yè)態(tài)分布定位建議1） 因地制宜，規(guī)范網(wǎng)點業(yè)態(tài)由于項目網(wǎng)點規(guī)劃范圍較長，因而建議開發(fā)商在對業(yè)主經(jīng)營種類時有所規(guī)范，防止單一的經(jīng)營種類或雜亂的區(qū)段經(jīng)營。均價為880元/㎡根據(jù)前期市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前余江住宅的平均價格水平在600元/㎡左右，因此，分析未來商業(yè)網(wǎng)點的價格水平同余江現(xiàn)期商業(yè)網(wǎng)點的價格水平及銷售率狀況，建議開盤用較低的價格吸引商戶購買，后期（6月～9月）采用價格走勢每平方米高出現(xiàn)價格100～200元。均價為3480元/㎡3月～2004年6月建議各階段上、下幅度，同住宅樓價格一般。二、 核心產(chǎn)品產(chǎn)品的基本功能公建面積約占小區(qū)總建筑面積的8%左右。廚房空間建議廚房應(yīng)盡可能接近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾的進出，并與餐廳相鄰，根據(jù)戶型大小的不同，廚房的合理面積大約應(yīng)在一房戶型3㎡ –5㎡ ，二房戶型6㎡ –8㎡ ，三房戶型在9 ㎡–12㎡，四房以上的戶型，可適當放寬，以保證戶型的合理與尊貴。（2） 合理有序布置廚衛(wèi)的各項設(shè)備和設(shè)施，冰箱要入廚，衛(wèi)生間要適當分隔。（4） 各戶應(yīng)集中管井，實現(xiàn)戶外查表、抄表，隱蔽和暗藏水平管道，設(shè)立水平管道區(qū)；強調(diào)自家與支管道不進鄰居家，盡量不穿和少穿樓；盡量配置后出水便器和半硬性鋁塑復(fù)合管和配件等。（二） 形式產(chǎn)品1. 綠化的特點是：三層立體綠化、三級小區(qū)綠化小區(qū)立體綠化。由聯(lián)通各組團景觀、休閑中心公園及主出入口等步行交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)三級道路。防盜報警系統(tǒng)；延伸產(chǎn)品包括售前服務(wù)及售后服務(wù)，以體現(xiàn)開發(fā)商的品牌及產(chǎn)品品牌。 使用過程的產(chǎn)品附加值對消費心理的影響因素使用過程是指消費者在購買了物業(yè)之后，入伙時或入伙之后，為主真實看到的小區(qū)，自己入住的單位及良好的售后服務(wù)（物業(yè)管理），給業(yè)主心理的附加值以提升。一、墻地面部分客廳地面為玻化地磚，房間地面為復(fù)合地板，墻面、天花白灰打底乳膠漆。二、 目標客戶細分 個體與私企業(yè)老板（市內(nèi)+周邊城鎮(zhèn)）該階層基本都有住房，對生活質(zhì)量要求比較高，且在長期的經(jīng)營過程中對“功能價格比”有著較清楚的認識，文化方面都有一定的修養(yǎng)，對“居住 + 休閑 + 投資”概念的理解高于其它行業(yè)人士，這一部分人士將是沿街商鋪和大戶型房屋的主要購買群體。因此，該群族也是我們項目的主要目示客戶。第九節(jié) 價格定位定價原則：市場無形，定價有道定位：平層住宅：660元/㎡～860元/㎡市場價值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比較的手段來確定。因此，對項目價格定位的安全性進行分析，可得出安全性模擬曲線，以此為依據(jù)來制定本項目的基本價位，在此基礎(chǔ)上，追求差異性產(chǎn)品的附加值。項目評價模式的因素構(gòu)成及風險分析： 目標客戶群的數(shù)量：（1）少量（4）充足 目標客戶群的需求程度：（1）不強烈（3）足夠（2）有差距（3）較適合分因圖表3：在這個區(qū)間按余江的建筑成本基礎(chǔ)上提升10%～15%來開發(fā)本項目，根據(jù)以上理論分析和余江和鷹潭市場的價格差異性，而對余江的目標客戶，合理平均單價定位700元/㎡，毛利潤率約為34%。（見圖表3）圖表3原規(guī)劃 現(xiàn)規(guī)劃 備注總建筑面積 114277㎡ 120000㎡ 提高5723㎡容積率 居住戶數(shù) 754戶 997戶 243戶通過上表可以看出，現(xiàn)規(guī)劃的最大特點是：充分利用土地的開發(fā)價，延伸價值，在建造成本略有升幅的同時，提高收益率。為解決目前城市配套設(shè)施不健全的問題，小區(qū)應(yīng)多設(shè)小型多功能的配套設(shè)施，相對集中布置在中心附近，方便小區(qū)居民