產(chǎn)品銷售與貨品管理-wenkub
2023-04-27 00:58:18 本頁(yè)面
【正文】 ）即顧客有購(gòu)買欲望，銷售人員所銷售的產(chǎn)品能滿足顧客的需求。四、認(rèn)定顧客資格一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。好奇是人們普遍存在的一種心理。（六）反復(fù)接近法反復(fù)接近法是指銷售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷售拜訪來(lái)接近顧客的方法。（二）介紹接近法介紹接近法是指通過(guò)銷售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法。（5）尋求答案型。（3）防衛(wèi)型。（1）漠不關(guān)心型。持這種心態(tài)的銷售人員既能全力研究并實(shí)踐銷售技巧，關(guān)注銷售成果，又能最大限度地解決顧客困難，注重開(kāi)拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。（4）銷售技巧型。（2）遷就顧客型。關(guān)心程度越大，則相應(yīng)的坐標(biāo)值越大。產(chǎn)品銷售一、分析顧客心理顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過(guò)程，包括三個(gè)基本階段，即顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段，顧客對(duì)商品的情感階段和顧客對(duì)商品的意志階段。銷售方格中各個(gè)交點(diǎn)代表銷售心態(tài)，在這里重點(diǎn)標(biāo)明一種典型的銷售心態(tài)。具有這種心態(tài)的銷售人員非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，但他們忘了銷售活動(dòng)應(yīng)力求取得實(shí)實(shí)在在的銷售成果。這是一種折中的心態(tài)，它既關(guān)心銷售，又不非常重視銷售；既關(guān)心與顧客之間的溝通，又不全心合意為顧客服務(wù)。（二）顧客方格顧客方格中顯示了由于顧客對(duì)得到銷售人員的服務(wù)和對(duì)商品關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。表明顧客既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購(gòu)買商品本身。持這種心態(tài)的顧客極端重視銷售的商品本身，對(duì)產(chǎn)品百般挑剔。持這種心態(tài)的顧客注重銷售和商品的完美結(jié)合。（三）社交接近法社交接近法是指通過(guò)與顧客開(kāi)展社會(huì)往來(lái)接近顧客的方法。（七）服務(wù)接近法服務(wù)接近法是指銷售人員通過(guò)為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)博得顧客的好感，贏得顧客的信任來(lái)接近顧客的方法。（十）求救接近法求救接近法是指銷售人員通過(guò)請(qǐng)顧客幫忙來(lái)解答疑難問(wèn)題，從而接近顧客的方法。合格的顧客，必須具備以下條件。五、引起顧客興趣（一）解答五個(gè)“W”1．你為何來(lái)（Why）2．產(chǎn)品是什么（What is it）3．誰(shuí)談的（Who says so）4．誰(shuí)曾這樣做過(guò)（Who did it）5．顧客能得到什么（What do I get）一般說(shuō)來(lái)，商品興趣集中點(diǎn)主要有：1． 商品的使用價(jià)值2． 流行性3． 安全性4． 美觀性5． 教育性6． 保健性7． 耐久性8． 經(jīng)濟(jì)性（三）進(jìn)行精彩的示范有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的。在整個(gè)示范過(guò)程中，銷售人員要心境平和、從容不迫，再加上你熟練的動(dòng)作和幽默的語(yǔ)言，一定會(huì)精彩地完成示范，達(dá)到強(qiáng)化顧客興趣的目的。六、激發(fā)購(gòu)買欲望（一）適度沉默，讓顧客說(shuō)話沉默在銷售上有很多不同的功效。特點(diǎn)：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。此種讓步策略一般適用于：已方處于洽談的劣勢(shì)或洽談各方之間的關(guān)系較為友好的洽談。等額讓步策略目前在商務(wù)洽談中及為普遍。此種洽談一般適用于：在競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的洽談中，由洽談高手來(lái)使用。（六）第六種讓步策略這是一種由大到小、漸次下降的讓步策略。（七）第七種讓步策略這是一種開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。（八）第八種讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的洽談策略。實(shí)際上，洽談選擇、采取哪種讓步策略，取決于以下幾個(gè)因素：（1） 洽談對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn)；（2） 準(zhǔn)備采取什么機(jī)關(guān)報(bào)洽談方針和策略；（3） 期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：（1）匯率風(fēng)險(xiǎn)。第二，工資。商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)：（1） 技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)。降低損失程度，包括事先預(yù)控和事后補(bǔ)救兩個(gè)方面的內(nèi)容。（二）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在對(duì)損失程度的估計(jì)和對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)兩個(gè)方面。在商務(wù)活動(dòng)中，普遍采用保險(xiǎn)方式就是出于轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的需要；而合作方的擔(dān)保人來(lái)承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)就是一種非保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式。再就是要引導(dǎo)對(duì)方共同確定洽談目標(biāo)，即談判的內(nèi)容及程序，使雙方有共同的節(jié)奏和工作目標(biāo)，為下一步談判開(kāi)好頭。首先應(yīng)緩和一下緊張的氣氛，然后再進(jìn)行下一步的內(nèi)容。（四）談判過(guò)程的駕馭作為主談，要想成功地展開(kāi)洽談工作，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧：1． 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題2． 抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵3． 不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)4． 掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問(wèn)題安排的松緊程度兩個(gè)方面。（五）收尾階段的駕馭談判收尾主要是指談判的結(jié)束方式，包括每一場(chǎng)談判的結(jié)束方式和整個(gè)談判的結(jié)束方式。經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解應(yīng)按以下程序進(jìn)行：1． 提出調(diào)解申請(qǐng)2． 接受調(diào)解申請(qǐng)3． 進(jìn)行調(diào)解4． 制作調(diào)解書5． 產(chǎn)生法律效力由于經(jīng)濟(jì)合同關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，必須針對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)合同糾
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