產(chǎn)品銷售與貨品管理-wenkub
2023-04-27 00:58:18 本頁面
【正文】 ）即顧客有購買欲望，銷售人員所銷售的產(chǎn)品能滿足顧客的需求。四、認定顧客資格一種常用的認定顧客資格的方法是“MAN法則”。好奇是人們普遍存在的一種心理。（六）反復接近法反復接近法是指銷售人員在一兩次接近不能達成交易的情況下，采用多次進行銷售拜訪來接近顧客的方法。（二）介紹接近法介紹接近法是指通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法。（5）尋求答案型。（3）防衛(wèi)型。（1）漠不關心型。持這種心態(tài)的銷售人員既能全力研究并實踐銷售技巧，關注銷售成果，又能最大限度地解決顧客困難，注重開拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實需求，能實現(xiàn)二者間的結合并保持良好的人際關系。（4）銷售技巧型。（2）遷就顧客型。關心程度越大，則相應的坐標值越大。產(chǎn)品銷售一、分析顧客心理顧客購買商品的心理活動過程，包括三個基本階段，即顧客對商品的認知階段，顧客對商品的情感階段和顧客對商品的意志階段。銷售方格中各個交點代表銷售心態(tài)，在這里重點標明一種典型的銷售心態(tài)。具有這種心態(tài)的銷售人員非常重視與顧客之間良好的人際關系，但他們忘了銷售活動應力求取得實實在在的銷售成果。這是一種折中的心態(tài)，它既關心銷售，又不非常重視銷售；既關心與顧客之間的溝通，又不全心合意為顧客服務。（二）顧客方格顧客方格中顯示了由于顧客對得到銷售人員的服務和對商品關心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。表明顧客既不關心銷售人員，也不關心購買商品本身。持這種心態(tài)的顧客極端重視銷售的商品本身，對產(chǎn)品百般挑剔。持這種心態(tài)的顧客注重銷售和商品的完美結合。（三）社交接近法社交接近法是指通過與顧客開展社會往來接近顧客的方法。（七）服務接近法服務接近法是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。（十）求救接近法求救接近法是指銷售人員通過請顧客幫忙來解答疑難問題，從而接近顧客的方法。合格的顧客，必須具備以下條件。五、引起顧客興趣（一）解答五個“W”1．你為何來（Why）2．產(chǎn)品是什么（What is it）3．誰談的（Who says so）4．誰曾這樣做過（Who did it）5．顧客能得到什么（What do I get）一般說來，商品興趣集中點主要有：1． 商品的使用價值2． 流行性3． 安全性4． 美觀性5． 教育性6． 保健性7． 耐久性8． 經(jīng)濟性（三）進行精彩的示范有選擇、有重點地示范產(chǎn)品還是很有必要的。在整個示范過程中，銷售人員要心境平和、從容不迫，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示范，達到強化顧客興趣的目的。六、激發(fā)購買欲望（一）適度沉默，讓顧客說話沉默在銷售上有很多不同的功效。特點：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認為有大家風度。此種讓步策略一般適用于：已方處于洽談的劣勢或洽談各方之間的關系較為友好的洽談。等額讓步策略目前在商務洽談中及為普遍。此種洽談一般適用于：在競爭性較強的洽談中，由洽談高手來使用。（六）第六種讓步策略這是一種由大到小、漸次下降的讓步策略。（七）第七種讓步策略這是一種開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。（八）第八種讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的洽談策略。實際上，洽談選擇、采取哪種讓步策略，取決于以下幾個因素：（1） 洽談對手的洽談經(jīng)驗；（2） 準備采取什么機關報洽談方針和策略；（3） 期望讓步后對方給予我們何種反應。市場性風險主要有以下幾個方面：（1）匯率風險。第二，工資。商務談判中技術性風險：（1） 技術上過分奢求引起的風險。降低損失程度，包括事先預控和事后補救兩個方面的內(nèi)容。（二）對風險的預測與控制對商務風險的評價主要應集中在對損失程度的估計和對事件發(fā)生幾率大小的估計兩個方面。在商務活動中，普遍采用保險方式就是出于轉移風險的需要；而合作方的擔保人來承擔有關責任風險就是一種非保險的風險轉移方式。再就是要引導對方共同確定洽談目標，即談判的內(nèi)容及程序，使雙方有共同的節(jié)奏和工作目標，為下一步談判開好頭。首先應緩和一下緊張的氣氛，然后再進行下一步的內(nèi)容。（四）談判過程的駕馭作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握以下幾個方面的策略與技巧：1． 明確達到目標需要解決多少問題2． 抓住分歧的實質(zhì)是關鍵3． 不斷小結談判成果，并能夠提出任務4． 掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。（五）收尾階段的駕馭談判收尾主要是指談判的結束方式，包括每一場談判的結束方式和整個談判的結束方式。經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解應按以下程序進行：1． 提出調(diào)解申請2． 接受調(diào)解申請3． 進行調(diào)解4． 制作調(diào)解書5． 產(chǎn)生法律效力由于經(jīng)濟合同關系錯綜復雜，必須針對不同的經(jīng)濟合同糾
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