【正文】 免租的方式，吸引菜農和周邊居民，帶動北區(qū)的人氣，進而推動一號樓門面的發(fā)展。市場區(qū)域定位本案市場區(qū)域定位可分為門面和非門面兩種，其中門面的的區(qū)域定位應該以三里老街臨近居民和九江周邊縣市（如市屬各縣區(qū)、湖北武穴、黃梅、安徽宿松、安慶等）為主，他們都為九江外來小投資者比較集中的幾個區(qū)域，非門面的區(qū)域定位主要以小區(qū)內部為主。第二部分 定位分析與營銷策略1． 項目強勢分析n 項目單元所處小區(qū)多層住房已售完、小區(qū)入住率在逐步提高，必然將帶動小區(qū)商業(yè)的發(fā)展和提高；n 項目單元屬于大型小區(qū)的配套設施，存在著其它的競爭產品的不可替代性的一面；n 項目單元體為現房、即買即用，投資回報快；n 項目單元個體面積較小、總價較低，投資風險較小。而本項目之商鋪布局，北區(qū)主入口兩側之商鋪為北區(qū)居民必經之地，前景看好，當屬一類物業(yè)，小區(qū)內小高層底層及綜合樓，此處社區(qū)用勁昨地，僅能吸納本社區(qū)居民客源，屬二類物業(yè)，而北區(qū)1號樓西端門面及戰(zhàn)備路門面當屬處冷僻死角，銷售推廣有相當的難度。北向出口與廬峰東路相連（也隔有約50余米距離）廬峰東因居民不夠密集等因素，目前自身商業(yè)前景不明，周邊九江七中、潯東小學、三里小學國棉三廠雖與本項目一墻之隔，但其大門與出入口相去太遠，不足的給本項目提供強勁的消費旺點。但位于三里老街的國豪商住樓也由于銷售形勢較差則干脆采取先出租后銷售的銷售方式。廬峰花園小區(qū)非住宅產品項目營銷策劃報告目 錄前言一 區(qū)域商業(yè)市場和同類小區(qū)物業(yè)市場調查和分析 周邊商業(yè)門面市場調查 周邊商業(yè)街道營業(yè)狀況調查 同類小區(qū)物業(yè)市場調查二 定位分析與營銷策略 項目主要賣點列示 項目弱勢分析 項目定位分析 銷售政策設定 問題與對策三 價格定位1． 項目單方成本2． 項目利潤目標3 可類比項目市場價格4． 價格策略5． 預期合同銷售額四 入市時機規(guī)劃1．房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析2．入市時機的確定及安排五 項目視覺識別定位項目識別2．現場環(huán)境識別3. 營銷識別六 廣告策略1．廣告總體策略2．廣告主題策略3．廣告媒體策略4．廣告投放計劃七 公關活動策劃1．既定促銷活動2．機動促銷活動八 高層房產市場調查報告1．高層市場調研分析2．高層市場促銷建議附錄一 亟待開發(fā)商確定的相關事項附錄二 房地產基礎銷售人員訓練課程表附件三 區(qū)域差別不同商鋪售價單前 言基于前一階段的工作成果，進一步對項目強弱進行分析，并得出正確的處理方法。項目名稱特色飲食街廬峰南區(qū)國豪商住樓1號樓對面商住樓項目面積30000500005000/建設情況2002年建成交付2001年建成交付2003年建成交付剛建成門面總數74間99間8間23間門面結構雙層、自帶樓梯普通、層高普通、層高普通、層高門面均價一層5000元10004000元5500元/銷售情況差一般一般差空置情況64間49間3間23間空置率%%%100%平均租價20元/㎡520元/㎡15元/㎡/經營形勢差不理想一般差同類小區(qū)物業(yè)市場調查n 九江成規(guī)模的小區(qū)同類商鋪主要有以下幾家，其中湖濱小區(qū)和西苑小區(qū)由于開發(fā)時間較早，現在的經營形式比較看好，但租金情況不容樂觀，其它項目如潯?；▓@、弘雅花園等，經營形勢都不容樂觀。根據湖濱小區(qū)商鋪的成長情況來看，短期內本項目商鋪的發(fā)展空間，增值幅度及經營態(tài)勢都不可過到湖濱小區(qū)的水平。 從業(yè)種分布上，湖濱小區(qū)商鋪經由多年的自然繁衍，形成之規(guī)律值得本項目在業(yè)種劃分時借鑒。n 在現有的九江市比較成熟的大型住宅小區(qū)內，現有門面的經營狀況表現良好，可以給投資者一定的投資信心（如西苑小區(qū)、湖濱小區(qū)等）；n 近期在九江新推出的樓盤較少，而產權式商鋪更少（像京九天馬建材城、福建商城都紛紛打出出租的旗號來吸引投資者和經營業(yè)主）。主力客戶群定位通過調查數據顯示，小區(qū)的業(yè)主將是門面及非門面投資的主力客戶群，同時一些區(qū)域外的小投資者將是主力市場的追捧者。綜合服務區(qū)綜合樓一層可經營銀行、中型超市、餐飲類；綜合樓二層可經營電腦學校、球館、網吧、娛樂健身房等。同時對于其他單元的貯藏室也可采用臨路面改建臨街門面，然后進行各個單元的合理規(guī)劃后再推向市場，通過此舉不僅可避免原規(guī)劃中的不足，還可以提高整體銷售額。因此，將主入口兩側共24個或多個商鋪委托專業(yè)拍賣行進行拍賣，以期通過全新營銷模式和宣傳炒作，直接提高銷售額，進一步帶動全區(qū)其它排住宅物業(yè)的銷售。在進場人數上，則要視場地大小，室內室外，有無音響這幾個方面綜合考慮，一般經平均6（人）：1（門面）合適，大數為130名意買人，棄友，朋友，及現場工作人員，總數不應超過260名為好，太多則過于混亂，太少則過于冷清。B、返租回報為保證商鋪的順利銷售，我們針對一些有規(guī)劃缺陷的商鋪提出了購鋪返租、經營免租、租售結合的銷售政策。經過市場前期的招商和二年的市場培育期，相信大部分投資者會認為市場會做起來的。就商戶而言，6 %的回報率，不考慮租金遞增，相當于用16年租金買間50年產權的商鋪，這對于商戶而言是不具備足夠吸引力的，因此在宣傳推廣過程中，我們要引導客戶，把湖濱小區(qū)的成長過程牢記在心，刻意宣傳廬峰小區(qū)擁有較大的生意機會，這樣的影響將更為明顯）。n 主入口東側門面太淺，二層上樓不方便，可能會產生銷售瓶頸；從行業(yè)劃分的角度多加研究，著重突出層高和閣樓的特點，揚長避短，合理利用現有門面結構。同時對于其他單元的貯藏室也可采用臨路面改建臨街門面，然后進行各個單元的合理規(guī)劃后再推向市場，通過此舉不僅可避免原規(guī)劃中的不足，還可以提高整體銷售額。本項目在銷售均價成交總額見下表：名 稱總建面積均價總價合計預期銷售額戰(zhàn)備路門面1191．312400285．9萬(50%)142．95萬北區(qū)一號樓樓底門面1492．063000447．6萬(80%)358．09萬北區(qū)主入口兩邊門面935．474400411．6萬(100%)411．6萬中心公建地下室2300．361000230．1萬(30%)69．03萬三座小高層架空層停車場1000(80%)88．56萬中心公建一層2327．932400558．7萬(80%)446．96萬中心公建二層2465．11600394．4萬(80%)315．52萬貯藏室2859．36600171．5萬(70%)120．05萬幼兒園20001200240萬(80%)192萬農貿市場130050065萬(0%)0合計：總銷金額2915．5萬 預期合同金額2145萬付款方式及公共折扣設定本項目商鋪的付款方式有兩種：一次性付款、六成十年按揭付款付款方式一次性付款銀行按揭折扣96折98折大定時付定金10，000元簽約時付90%（含定金）40%（含定金）辦理最高6成10年銀行按揭交房時付10%銷售折扣控制方案1） 公共折扣：由銷售人員直接面對客戶發(fā)放。3） 經理折扣：由案場經理控制發(fā)放，控制比例30%（原則上在開盤優(yōu)惠期經理折扣不予發(fā)放）。自2001年至今,九江市在建在售的項目數量為59個,總建筑面積205萬平方米,其中潯陽區(qū)板塊約145萬平方米, 廬山區(qū)板塊約40萬㎡、開發(fā)區(qū)板塊約20萬㎡。2．入市時機的確定及安排這里的入市時機是指內部認購展開的時間，至于實際開始銷售、辦理買賣手續(xù)、簽定合同等實際性的工作，將在公開銷售階段進行。2） 舉行與本案能夠銜接的促銷公關活動，吸引群眾關注制造話題，既有利于物業(yè)銷售的提高，更有利于建立良好的物業(yè)形象。一方面，時間太緊，太多的工作量也來不及實施，另一方面也在費用上投入也不太大，售樓部的調整主要從以下幾個方面：（1）原先售樓部接待大廳太擠，將周邊戶型模型全部撤出，僅保留中間全區(qū)模型；（2）將原先墻面展全部折除，墻面仿瓷刷新，換以十塊左右新展板，內容為：小高層戶型圖、商鋪銷售、招商政策、非住宅部分銷控表；（3）正對大門的里墻兩窗之間重新制作形象墻；（4）接待大廳內部懸掛彩色噴繪掛牌，以營造熱烈之氣氛；（5）接待大廳頂部懸掛彩色噴繪掛牌，以營造熱烈之氣氛；（6）售樓部門口彩旗更新，清理地面、除去雜草、花臺綠化修剪；（7）售樓部頂上的廣告看報，更換為商鋪銷售招商內容。（4）主入口東西側門面頂部可橫拉五彩小旗，密密麻麻，在主入口兩側門面所夾通道的上空串成一片旗海，營造節(jié)慶、熱鬧的商業(yè)氣氛。（3）配合開發(fā)商“短平快”操作本項目非住宅產品的構想，就必須在最短期限內，營造最大的轟對效應和強銷效果。一方面因為本項目銷售之大部分金額來源于商鋪部分，其余車庫、儲藏間銷售金額較小，且商鋪也易成為經商戶，投資者的關注熱心，二方面則是如若商鋪宣傳炒作成功，以商鋪熱銷之價位及勢頭極易帶動其它物業(yè)（小高層、車庫、儲藏間等）的順利進展，具體廣告主題可配合銷售工作進展分為三個階段。招商：免租免稅，做“零租”生意，開心又輕松。第三階段：強銷期時間：2003年11月1日——11月30日目標：追蹤前期積累之客源，了解客戶心態(tài)，展示投資前景，進一步提升銷售額，以期達到預定銷售目標。戶外看板設置期半年以上，一南一北，從兩個入口處鎖定人流，加深周邊居民和投資者的印象，同時也起到一定的引導作用。條幅內容廣告詞暫擬如下：廬峰小區(qū)商鋪/零租金，搶占社區(qū)商業(yè)制高點廬峰小區(qū)商鋪/熱忱歡迎廣大商戶進場經營廬峰小區(qū)商鋪/，投入不大回報最穩(wěn)廬峰小區(qū)商鋪/廬峰小區(qū)商鋪/做零租生意,當開心老板廬峰小區(qū)商鋪/黃金店面,從1元起拍賣廬峰小區(qū)商鋪/免您租金,幫您賺錢做長穩(wěn)生意做賺錢生意/就到廬峰小區(qū)做生意車身廣告以城市巴士為媒體，穿梭流動性強，受眾多，輻射面廣，正好能彌補戶外廣告靜止不動的特點，建議在28路（三里街沿線），17路（廬峰車路、黃梅、京九市場沿線）巴士車體上投放一定少量廣告，投放期為半年。海報為8K雙面彩?。ǜ鶕N售進展設三期，每期2萬份），為確保其傳播面積影響力落到實處，投遞采用隨報夾送和上門派送相結合的形式，一是直接與郵政投遞局聯系，選擇潯陽晚報或日報，與報紙一起夾投，傳播渠道一致，又正好彌補了報紙廣告版面有限、效果單調、印制粗躁的不足，可覆蓋九江城區(qū)絕大部分企事業(yè)單位。特別是認購和開盤時間選擇在國慶節(jié)前后，很多人多待閑在家，有更多的時間過把電視癮，所以其廣告效果會有大幅提升。廣告投放計劃表類別項目規(guī)格數量費用售樓現場售樓部展板,寫真噴繪,10塊1600墻面除新重新仿瓷粉刷500售樓部背景板高精度噴繪,3,木框飾面板,1個1000彩旗、吊旗1500工地現場主入口圍板2002,鍍鋅板飾面,角鋼支架,噴繪畫面40000燈柱式羅馬旗(永久性羅馬燈柱)噴繪畫面,8桿,1150工地現場條幅12米,約20條,紗卡綢布,絲網印字2000主入口雙塔廣告55米/塊,噴繪畫面,直接安裝墻面,2塊1800戶外廣告售樓部看板96㎡,換噴繪畫面3840跨街廣告牌請廣告公司免費更換畫面/三里街入口廣告看板615米=90㎡,噴繪畫面直接安裝墻面5850條幅廣告10米,30條,懸掛三里街、廬峰東路、潯陽東路等地8400彩旗廣告2米，10幅，噴繪畫面，安裝在八角石轉盤周圍3000印刷廣告置業(yè)手冊大24K，24頁，進口200g銅版，全彩印刷，3000冊13500海報正8K，進口128g銅版，雙面彩印，200003期（含投遞）33000贈品廣告驗鈔筆來就送，1000只4000電子萬年歷等買就送，200個6000報紙廣告潯陽晚報彩版廣告、整版1次，半版三次40000軟文宣傳3000電視廣告九江一套黃金特段30秒/次，每晚2次，2個月，圖片、字幕組合78000電視專題報道反映本案拍賣、熱銷實況等。鑒于預定銷售時間的要求，所以將系列促銷活動安排在912月份，每半月在社區(qū)廣場開展一次活動，在小區(qū)南北入口顯目位置公告活動內容，可邀請社區(qū)業(yè)主和小區(qū)周邊的居民參加，以擴大北區(qū)的人氣和商業(yè)影響力，同時，將活動現場盛況以軟文、圖片的形式在報紙上刊發(fā)，給人以廬峰小區(qū)環(huán)境溫馨幽雅、生活豐富多彩、物管親切周到的形象。 11月份活動主題a、 九江電信現場推廣（邀請九江電信在社區(qū)廣場開展小靈通、電話裝機、寬帶等的咨詢服務活動）b、 物管誠信服務節(jié)（請您幫助物管公司一起成長，在社區(qū)廣場聽取社區(qū)居民的意見反饋，整治社區(qū)環(huán)境、為社區(qū)居民義務修理、服務等活動）216。銷售起價一般在16001800元/㎡，樓層差價為4060元，但廬峰小區(qū)銷售均價為1250元/㎡，年豐大廈銷售均價為3000元/㎡。由于前期滯銷，現已委托代理商，處在急于脫手階段，所以優(yōu)惠政策比較多。目前剩下10和16樓大部分沒有賣完。并配有一卡通系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)消防監(jiān)控報警系統(tǒng)等。樓盤名稱錦湖豪庭開發(fā)商九江乾坤房地產位置九江市環(huán)城東路218號總建筑面積60000平方米占地面積10000平方米總戶數近200戶主力戶型5種不同戶型房屋結構全框架剪力結構銷售比例售 價