年度春夏季m品牌拓展管理手記-wenkub
2023-04-23 22:51:38 本頁(yè)面
【正文】 域的鞋城一線品牌也進(jìn)入，是鞋城業(yè)主為了提升賣場(chǎng)的氣氛和形象。銷售雙數(shù)計(jì) 3 萬(wàn)多雙，銷售額近300多萬(wàn)，約占全年銷售指標(biāo)的38%。 家，其中：專賣店新開在2004年4三個(gè)月內(nèi)，經(jīng)過(guò)上述準(zhǔn)備工作后，我們確定2004年M品牌4三個(gè)月的市場(chǎng)目標(biāo)： 目標(biāo)： 改變?cè)瓉?lái)產(chǎn)品單一的困境，成立了外購(gòu)部，專門找“代工”廠家，豐富了M品牌產(chǎn)品的層次，而且在代工方面要做出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出色的動(dòng)作，如在款式、價(jià)位、女鞋等方面要擁有競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。 總部對(duì)鄂省代理商的支持力度不夠，主要在品牌宣傳方面；品牌形象不突出，淡化了品牌在消費(fèi)者的印象。辦事處X經(jīng)理曾在武漢呆了九年，對(duì)湖北省應(yīng)該是個(gè)“湖北通”，建立一定的人脈關(guān)系基礎(chǔ)。如何打好這上任后的第一仗？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和分析，我把戰(zhàn)場(chǎng)選擇在了湖北武漢——這個(gè)九省通衢的戰(zhàn)略要地。 04年春夏季M品牌鄂省拓展手記 M品牌屬于溫州鞋行業(yè)的二線品牌，一直以來(lái)走的都是產(chǎn)品路線，總經(jīng)理堅(jiān)信一條原則：產(chǎn)品質(zhì)量才是最重要的。 背景分析： 品牌優(yōu)勢(shì)： 品牌劣勢(shì)： 改變?cè)瓉?lái)夫妻店的批發(fā)檔口，剔除家族式管理的弊病，建立特色辦事處營(yíng)銷組織，在2004年正月初八就開始了武漢辦事處的正式運(yùn)作，首先建立辦事處營(yíng)銷正規(guī)營(yíng)銷組織。 鄂 M其中自營(yíng)專賣店1家，便于滯銷或積壓皮鞋的處理，鄂西與鄂東各開1家專賣店，滾動(dòng)輻射2家。 家，其中專柜5家，商場(chǎng)專廳2家，商場(chǎng)中島3家。專賣店優(yōu)勢(shì)在于：對(duì)鞋企的品牌形象有保證，資金回籠快，信息反饋及時(shí)有效，缺點(diǎn)：皮鞋產(chǎn)品單一，品牌單一，可選擇性差，有區(qū)域性特點(diǎn)。百貨大樓，是一個(gè)城市的主要窗口，代表了這個(gè)城市的消費(fèi)潮流，是屬于中高檔皮鞋進(jìn)駐的地方，如一些國(guó)際名牌和國(guó)內(nèi)的知名品牌。產(chǎn)品豐富，人流旺盛，但品牌的價(jià)值體現(xiàn)不大。 然后,D經(jīng)理開始了布局終端： （1）專賣終端備選城市：共8個(gè)，潛江、仙桃、宜都、宜昌、麻城、咸寧、襄樊、丹江口。 Q市的z 老板很符合M品牌選擇的對(duì)象，z老板的店鋪位于Q市區(qū)的繁華商圈地段,經(jīng)營(yíng)一家國(guó)內(nèi)鞋業(yè)知名品牌的z老板，曾是一家鞋王品牌專賣商，店鋪在十字路口，店鋪面積有四個(gè)平方米，因各種原因，生意一直不景氣，有跳槽的傾向，但z老板的老顧客的定位與M品牌較一致的， z老板人較豪爽，在鞋王品牌的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也積累不少的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，受過(guò)正規(guī)營(yíng)銷理念的培訓(xùn)， D 經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查時(shí)曾與z老板溝通很投機(jī)，z老板也想證實(shí)D經(jīng)理對(duì)M品牌的闡述，有去武漢看看M品牌皮鞋款式的欲望。具體劃分情況：略 表（三）賣場(chǎng)類別鋪貨方式調(diào)配方式促銷方式品牌形象維護(hù)結(jié)算方式辦事處與經(jīng)銷商的合作條件根據(jù)銷量來(lái)決定如何做路牌、電視等廣告及賣場(chǎng)空間展具。鋪貨方式結(jié)算方式賣了2雙以上不能退，賣了1雙可以退。免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等雙方合作一段時(shí)間后允許有點(diǎn)欠款免費(fèi)提供背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等但為了統(tǒng)一品牌形象，武漢辦事處對(duì)銷售量、專柜位置、商品的陳列、海報(bào)促銷等指標(biāo)都有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一定要表現(xiàn)本品牌的優(yōu)勢(shì)與個(gè)性，如果終端零售商根本就沒(méi)有執(zhí)行這個(gè)要求和付出相當(dāng)?shù)膲毫?，雙方在終端建設(shè)上就會(huì)配合得不好，零售商也必須付出相關(guān)的能力來(lái)獲得廠家的扶持是雙贏的條件。賣了一雙以上不能退，可換碼Z老板看完M品牌對(duì)自己的定位后，信心開始增長(zhǎng)， 與M品牌的心基本定下來(lái)了，在當(dāng)天的中午辦事處與z 老板簽定了專賣店合同，共選中了80個(gè)鞋板，辦事處全體人員高高興興地與z老板共進(jìn)了午餐，下一步就是如何開業(yè)籌劃了。開業(yè)那天也是在非常執(zhí)鬧的氣氛中結(jié)束。 位于襄樊下轄的縣級(jí)市老河口市、谷城縣，都是鄂西較發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)水平較佳，溫州鞋業(yè)品牌都極力在那里嶄露頭角，D經(jīng)理通過(guò)對(duì)老河口、谷城的業(yè)態(tài)分析，迅速選中切入點(diǎn)，M品牌先后在這里開業(yè)： 在老河口市，Z是強(qiáng)勢(shì)品牌，Z品牌有三家經(jīng)銷商，一家專賣店，一家鞋城專柜，一家商場(chǎng)專柜，其它強(qiáng)勢(shì)品牌都極力開專賣店，而且部分品牌同時(shí)走入鞋城，這樣我們必須避開強(qiáng)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì)，選擇其軟肋商場(chǎng)的專柜作為突破口，因?yàn)榇松虉?chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌少，是強(qiáng)勢(shì)品牌忽略的空隙機(jī)會(huì)，通過(guò)按照客戶分級(jí)優(yōu)惠政策，給予市場(chǎng)支持，同樣在與強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹。商場(chǎng)專柜優(yōu)點(diǎn)：此商場(chǎng)雖強(qiáng)勢(shì)品牌介入少，但由于顧客信賴程度高，口碑好，M品牌可借商場(chǎng)的人氣影響品牌，減少?gòu)V告宣傳的投入。優(yōu)點(diǎn)：此商場(chǎng)雖強(qiáng)勢(shì)品牌介入少，但由于顧客信賴程度高，口碑好，M品牌可借商場(chǎng)的人氣影響品牌，減少?gòu)V告宣傳的投入。二、C類客戶開拓案例 C類客戶雖然小，但大小有時(shí)是相對(duì)的，有時(shí)因
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