銷(xiāo)售部門(mén)的職能及銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)-wenkub
2023-04-23 06:13:28 本頁(yè)面
【正文】 售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。 在我國(guó)，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷(xiāo)售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織中，各個(gè)銷(xiāo)售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)； 建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 銷(xiāo)售部門(mén)在公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作中承擔(dān)的核心工作是銷(xiāo)售和服務(wù)。銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷(xiāo)策略組合。 在現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)組織中，通常有二大職能部門(mén)：一為銷(xiāo)售部，二為市場(chǎng)部。銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。 ?。矗N(xiāo)售經(jīng)理的角色。由此可見(jiàn)銷(xiāo)售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： ?。保N(xiāo)售部門(mén)的主要工作。 銷(xiāo)售部門(mén)的職能 銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。那么銷(xiāo)售部門(mén)是干什么的呢？銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問(wèn)題。其中銷(xiāo)售部在營(yíng)銷(xiāo)組織中的作用主要是： 2．銷(xiāo)售部門(mén)的職能 管理、督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 合理進(jìn)行銷(xiāo)售部預(yù)算控制； 預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； 3．銷(xiāo)售部門(mén)組織類型及特點(diǎn) 銷(xiāo)售部門(mén)組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)因銷(xiāo)售方式不同而有所不同，銷(xiāo)售方式以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)較以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。從組織基層開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商向銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境。 但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本、覆蓋的難易程度和銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)工作的滿意程度。 普通膠卷銷(xiāo)售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷(xiāo)的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷(xiāo)售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者（既顧客類型）來(lái)組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門(mén)及公司層級(jí)接觸，譬如財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部、運(yùn)輸部門(mén)等。需求分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)； 銷(xiāo)售人員的招募、培訓(xùn)； 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。對(duì)確保經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)負(fù)責(zé)； 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。對(duì)篩選客戶有建議權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)貨拆讓權(quán)。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門(mén)的支持。鄭總看了報(bào)告后把銷(xiāo)售經(jīng)理謝先生找來(lái)，首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告，后又指示銷(xiāo)售經(jīng)理與相關(guān)部門(mén)直接聯(lián)系以解決這些問(wèn)題?！? 技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持。 1．計(jì)劃 計(jì)劃是所有管理職能中最重要的功能之一。只有知道了目標(biāo)是什么，才可能對(duì)工作做出計(jì)劃，并率領(lǐng)整個(gè)部門(mén)沿著正確的方向前進(jìn)。 企業(yè)常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有： 成本優(yōu)勢(shì) 本公司的生產(chǎn)制造或其他營(yíng)運(yùn)成本，相對(duì)于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢(shì)。 品牌優(yōu)勢(shì) 這種優(yōu)勢(shì)不會(huì)是與生俱來(lái)的，想要擁有這種優(yōu)勢(shì)，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的推出，以及公益活動(dòng)的參與；建立一個(gè)廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會(huì)成為最珍貴的優(yōu)勢(shì)。 規(guī)模優(yōu)勢(shì) 規(guī)模大是指市場(chǎng)規(guī)模大，營(yíng)業(yè)額大以及市場(chǎng)占有率大。 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 某些企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒(méi)有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來(lái)自外國(guó)的授權(quán)，或許來(lái)自自己的研究開(kāi)發(fā)。 銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)進(jìn)行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢(shì)是什么，如何加強(qiáng)；劣勢(shì)是什么，如何克服；市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)在哪里，如何抓住；市場(chǎng)中的威脅又是什么，如何避免。 2．組織 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是革命性的。 銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。往往組織的設(shè)計(jì)對(duì)信息溝通考慮不足。層次原則。組織中沒(méi)有一個(gè)人同時(shí)有兩個(gè)頂頭上司。向一個(gè)上級(jí)直接匯報(bào)的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂啤Ｖ本€與參謀。專業(yè)化。傳統(tǒng)的管理理論提出四種
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