【正文】 售潛力或工作負荷加以劃定。 　　在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負責該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。地域型組織模式 　　這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動； 　　建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 　　制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施； 　　銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務。銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。 　　在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標至關(guān)重要的一環(huán)。 　?。矗N售經(jīng)理的角色。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。 　　學習完本章，你應該了解以下內(nèi)容： 　?。保N售部門的主要工作。 銷售部門的職能　　銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應了解的問題。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： 　　 　　 　　2．銷售部門的職能 　　管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務運作； 　　合理進行銷售部預算控制； 　　預測渠道危機，呈報并處理； 　　 　　3．銷售部門組織類型及特點 　　銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應根據(jù)自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟效益。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負責，后者則向區(qū)域主管負責。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。 　　但是，因各地區(qū)的消費者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因為面積的大小可能有很大的差別。但這削減了邊遠地區(qū)的銷售利潤。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。 　　普通膠卷銷售隊伍負責密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。顧客型組織模式 　　企業(yè)也可以按市場或消費者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊伍。 　　銷售經(jīng)理定時要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財務部門、市場部、運輸部門等。需求分析、銷售預測； 　　銷售人員的招募、培訓； 　　銷售團隊的建設。對確保經(jīng)銷商信譽負責； 　　對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責； 　　對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責。對篩選客戶有建議權(quán)； 　　對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 　　有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團體聯(lián)絡的權(quán)力； 　　一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。張某認為應該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題?！?　　技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持。 　　1．計劃 　　計劃是所有管理職能中最重要的功能之一。只有知道了目標是什么，才可能對工作做出計劃，并率領整個部門沿著正確的方向前進。 　　企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 　　成本優(yōu)勢 　　本公司的生產(chǎn)制造或其他營運成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。 　　品牌優(yōu)勢 　　這種優(yōu)勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項促銷活動的推出，以及公益活動的參與；建立一個廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢。 　　規(guī)模優(yōu)勢 　　規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。 　　技術(shù)優(yōu)勢 　　某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來自外國的授權(quán)，或許來自自己的研究開發(fā)。 　　銷售經(jīng)理通過進行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強；劣勢是什么，如何克服；市場中的機會在哪里，如何抓住；市場中的威脅又是什么，如何避免。 　　 　　2．組織 　　在當今市場環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是革命性的。 　　銷售組織結(jié)構(gòu)對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。往往組織的設計對信息溝通考慮不足。層次原則。組織中沒有一個人同時有兩個頂頭上司。向一個上級直接匯報的下屬人數(shù)應該適當?shù)目刂?。直線與參謀。專業(yè)化。傳統(tǒng)的管理理論提出四種