【正文】 列架的正確位置及陳列面積的大小是否足夠吸引消費(fèi)者的視線，（5） 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間：最好配合廣告活動、促銷活動或旺季周末等購物繁忙期，加上店面促銷物的配合，使其更具有吸引力。例如在一個(gè)現(xiàn)代化的超市里，陳列著上千種不同品牌、不同包裝的商品，一分鐘內(nèi)消費(fèi)者至少從一百種以上的商品前經(jīng)過。銷售過程是：零售點(diǎn)進(jìn)貨 + 商品展售=商品賣出去商品展銷的目的：吸引顧客注意我們的產(chǎn)品，然后實(shí)現(xiàn)銷售。本文部分資料引自尚陽的《產(chǎn)品展示與陳列手冊》。其實(shí)看似復(fù)雜多變的商品展售和陳列，實(shí)際萬變不離其宗?！鄙唐氛故凼谴俪射N售的最后一次機(jī)會，只有被顧客看得見的東西才會賣得掉！產(chǎn)品的陳列將決定產(chǎn)品的未來！有70%的消費(fèi)者去超市不知道買什么，隨機(jī)購買者占多數(shù)，在一個(gè)超市一般平均逗留時(shí)間為15分鐘，在1個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒，75%的人是在5秒做出決定，如果看不到要買的產(chǎn)品，40%的人就會買別的產(chǎn)品。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫存管理情況來適當(dāng)送貨?！愖h處理客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。并節(jié)約利用時(shí)間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時(shí)做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。 建議：①準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細(xì)地圖②打破原有行政區(qū)域的劃分，將梯度分為若干區(qū)進(jìn)行，調(diào)查所有客戶。（四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。（一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。調(diào)查表反映出：各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比 各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比 各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況二、 建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) ，根據(jù)本市場情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點(diǎn)。通過對每個(gè)終端售點(diǎn)社會庫存的每周動銷報(bào)表，就能反映整個(gè)市場的動銷狀況，同時(shí)也能有效地掌握你的鋪貨和庫存狀況。例如在大的藥店或超市，品牌的銷售占整個(gè)城市銷售的40%，而一個(gè)小藥店銷售可能只占1%，有些保健品店可能一個(gè)月都不銷。，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理；、懸掛和陳列；；，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見；，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象；，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動；，完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、匯報(bào)各類報(bào)表；，管理好各類促銷人員；（如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。在沒有大規(guī)模和立體式廣告宣傳的前提下，建議所有銷售人員在營銷工作中要降低和超低飛行，緊緊貼近終端市場，精耕細(xì)作，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益。這就是1：0的事，要么是1，要么是0，要么得到，要么失去，道理很簡單。在商品流通過程中，終端位于通路的最末端，也是整個(gè)鏈條最重要的一環(huán)，其寓意不言而喻。如果讓原料供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、零售、消費(fèi)者連成一個(gè)鏈?zhǔn)秸w。那么這一系列過程的最后必須要有一個(gè)“驚險(xiǎn)的一躍”，也就是讓消費(fèi)者從兜里把鈔票掏出來把產(chǎn)品賣出去。當(dāng)年健力寶是市場上很著名的品牌，廠家非常重視廣告宣傳，但忽視了終端建設(shè)，鋪貨率很低，而可口可樂、百事可樂在做好廣告宣傳的同時(shí)，都非常重視市場終端建設(shè)，鋪貨率較高。對許多廠家來說，終端就是“中斷”，不知道終端在哪里，也不知道終端銷售過程發(fā)生了什么，不知道產(chǎn)品的信息及服務(wù)如何到達(dá)消費(fèi)者的，也不知道消費(fèi)者對產(chǎn)品的最真實(shí)感受及需要，這是很危險(xiǎn)的。第一章 終端售點(diǎn)管理指南一、終端的意義與作用1. 終端是一切營銷管理的出發(fā)點(diǎn)；2. 終端建設(shè)是提高產(chǎn)品推薦率、提高銷售業(yè)績的必要手段；3. 終端是企業(yè)對外傳播信息的媒介；4. 終端是連接企業(yè)與商家、消費(fèi)者的紐帶；5. 終端建設(shè)是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。三、終端鋪貨管理和庫存管理 T——經(jīng)銷商（distributor） W——批發(fā)商（wholesaler） S——超市（supermarket）：自選式，面積不限； C——連鎖超市（chain store）：自選形式，在同一客戶名稱下營業(yè) D——百貨公司（department store）：經(jīng)營范圍廣，面積大于100平方米 P——藥店（pharmacy） H——醫(yī)院（hospital）整個(gè)鋪貨是分步驟進(jìn)行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均不同。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，你做一個(gè)大店相當(dāng)于你做20家小店的量，例如下圖所示：A B C D E F G H I J K L M ……30 25 15 10 5 5 5 2 2 1 0 0 0Ⅰ Ⅱ在Ⅰ項(xiàng)，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶，由于其權(quán)重高，所以起生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ項(xiàng)，雖然客戶數(shù)量上超過Ⅰ項(xiàng)，達(dá)到6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以MKT SHARE只有42%。、統(tǒng)計(jì)和分析 各個(gè)辦事處和經(jīng)營部每月需要對本區(qū)域時(shí)常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個(gè)終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。然后再按照各區(qū)域終端客戶動銷狀況，依據(jù)周期進(jìn)貨頻率和重點(diǎn)非重點(diǎn)來確定。（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)問題。③選定要開發(fā)的批發(fā)商，零售終端④根據(jù)ABC分類法，將終端分為A、B、C類⑤設(shè)計(jì)拜訪頻率，一般A級每周二至三次，B級每周1次，C級每月三次進(jìn)行拜訪，拜訪頻次可以視產(chǎn)品及市場情況，隨時(shí)調(diào)整。2）拜訪程序——開場白：要求問候客戶時(shí)態(tài)度要真誠，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。各種矛盾要化干戈為玉帛?！鷦踊P(guān)于生動化，本文已做介紹，不再敘述。市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，如何使自己的產(chǎn)品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的目光，是所有廠家及零售店主所關(guān)注的問題，琳瑯滿目的商品，變化萬千的精美陳列，優(yōu)秀的廠家產(chǎn)品會在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，大放光彩，吸引了消費(fèi)者的光顧和購買。我們可將豐富多彩的商品歸納為十八條，簡單容易掌握，以下內(nèi)容分兩部分：第一部分是十八項(xiàng)陳列原則及案例對照分析說明。在此深表謝意！希望所有銷售人員本著素面朝天、認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，領(lǐng)會其中的精髓！同時(shí)必要的話，我們經(jīng)常會有活性案例的推出、收集的照片。商品展售在市場營銷中扮演的角色是：市場研究——生產(chǎn)制造——促銷活動——貨進(jìn)倉庫——經(jīng)銷商談判（會議）——擺貨——商品展售——消費(fèi)者購買。如果讓他們停下腳步對你的商品發(fā)生興趣，吸引他（她）的眼球，進(jìn)而購買商品，這時(shí)商品展售的魅力就面臨考驗(yàn)。（6） 適當(dāng)?shù)臄?shù)量：必須備有足夠的數(shù)量，讓消費(fèi)者有充裕的選擇，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可用陳列太多而造成處理上的困難。陳列面的影響力：不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照。大陳列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱堆頭突出陳列：一般用在中心區(qū)，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品，突出陳列，以招徠顧客貨架黃金位：60160cm平視可見，伸手可得，出售率占50%次位置（次上下端）：160180cm，3060cm，出售率占30%上下端：180 cm以上，30 cm以下，出售率占15%產(chǎn)品生動化：通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上POP（粘貼畫、手寫POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和價(jià)格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動化，要能引起消費(fèi)者注意，有美感，激起即興消費(fèi)和購買欲望。：①位置，②外觀（廣告、POP配合）③價(jià)格牌，④產(chǎn)品擺放次序和比例。（1）同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會越多，銷售和排面成正比，每個(gè)品種的陳列面最好不低于6個(gè)。（1）除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合（2）用于超市賣場或批發(fā)箱體陳列，堆頭陳列。 （1）商標(biāo)廣告品不得投放在煙灰缸洗手間等位置（2）廣告牌等大型廣告需得市場專員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不能任意圖畫和發(fā)布，即需經(jīng)公司同意方可發(fā)布。（1）通過終端調(diào)查隨時(shí)跟蹤我公司產(chǎn)品的銷售情況及銷售走勢，掌握市場現(xiàn)狀，提供決策依據(jù)。（1）與店員溝通的實(shí)施應(yīng)細(xì)分售點(diǎn)的不同來執(zhí)行，還應(yīng)掌握對方的接受方式來制定方案。此類活動宜在大型藥店內(nèi)進(jìn)行，因?yàn)樵谶@些售點(diǎn)，營業(yè)員對產(chǎn)品的推薦作用非常之大。也可利用媒體對一些先進(jìn)售點(diǎn)A類店的售貨員表揚(yáng)，前