【正文】 公司的職能部門進(jìn)行了解。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。 迅速進(jìn)入角色能力升級(jí) 廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈 競(jìng)爭(zhēng)就不容許 AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求 AE工作角色扮演迅速進(jìn)入狀況。國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是 傳 幫 帶 的老花樣，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程，公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給 AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后 就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的 AE，帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶，生死命運(yùn)全靠自己的造化。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)而有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很幫助，進(jìn)階升級(jí)為從事廣告行業(yè) 23年的 AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè) 5 年以上 AE 工作職業(yè)發(fā)展規(guī)劃準(zhǔn)備，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整。 廣告 AE升級(jí)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)篇（二） 初級(jí)專業(yè)升級(jí) 速成合格 AE 良好的心態(tài)是打造金牌 AE 的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告 AE的成功關(guān)鍵。 狹隘心理 廣告 AE 在小有成就后往往又會(huì)產(chǎn)生狹隘心理，同事之間由于信息的不對(duì)稱經(jīng)常造成同一個(gè) 客戶幾個(gè)人搶單的情況，從而使用報(bào)復(fù)手段，故意與他人為難；因?yàn)閺V告?zhèn)蚪鹋c老板發(fā)生不愉快，讓 自己過(guò)得很痛苦。這時(shí)，開(kāi)始自大起來(lái)，浮燥起來(lái)，不愿意重視 AE 的基礎(chǔ)拜訪工作，開(kāi)始磨噌工作時(shí)間。忌妒心理應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行消除。 忌妒心 理 在你到處奔忙一無(wú)所獲時(shí)，你周圍的同事卻在大把大把的簽訂廣告訂單，同樣在一個(gè)資源平臺(tái)下工作，卻有天壤之別的結(jié)果，并且你的工作熱情還有可能超過(guò)周圍的同事，這樣，忌妒心理由然而生。 升級(jí)攻進(jìn) 保持激情與工作無(wú)限的熱情，是廣告 AE起碼的心理必備素質(zhì)。第一：廣告 AE的薪資由兩部份組成，工資 +提成，一般的底薪都比較低，提成比例較高，在沒(méi)有獲取客戶訂單的情況下，就意味著沒(méi)有提成。一個(gè)人的心智模式及心路發(fā)展歷程直接決定了其行為能力的高低，廣告 AE在工作中要解決以下不良心態(tài)： 急燥心理 業(yè)務(wù)開(kāi)展了很久，可就是沒(méi)有訂單，一個(gè)客戶跟了大半年，結(jié)果一無(wú)所獲。 心態(tài)升級(jí) 心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，我經(jīng)常給學(xué)員講到，心態(tài)比專業(yè)技能更 s 重要，沒(méi)有專業(yè)技能并不可怕，關(guān)鍵在于有沒(méi)有良好的態(tài)度。假如沒(méi)有正確的心態(tài)，再好的職業(yè)技能也起不了作用。其實(shí)這種情況很正常，廣告行業(yè)的訂單獲取與大宗訂單獲取過(guò)程有相似性，客戶從廣告計(jì)劃，到廣告實(shí)施，一般都有個(gè)調(diào)研、預(yù)算、審批、下達(dá)、執(zhí)行的過(guò)程。那么個(gè)人應(yīng)該樹(shù)立起良好的理財(cái)觀念，壓縮個(gè)人不必要的支出。廣告 AE工作中出現(xiàn)否定自己 的狀態(tài)時(shí)，要迅速調(diào)整，否則自己的士氣及自信心將遭受嚴(yán)厲打擊，從此萎靡不振。 升級(jí)改進(jìn) 忌妒是邪惡念頭的源頭。第一，不要光看結(jié)果，更多的要關(guān)注周圍工作開(kāi)展得好的同事怎樣工作，獲得訂單的工作過(guò)程；第二，虛心請(qǐng)教，按成功方法去開(kāi)展業(yè)務(wù)；第三， 給自己一個(gè)目標(biāo)，最后去實(shí)現(xiàn)它，可以是自己的同事、朋友，廣告行業(yè)成功的 AE，為自己樹(shù)立一個(gè)超越目標(biāo)。 升級(jí)改進(jìn) 浮燥心理必將把你幾年 AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時(shí)間有可能看不出來(lái)，但長(zhǎng)時(shí)間等你發(fā)覺(jué)時(shí)，只嘆為時(shí)已晚。 升級(jí)改進(jìn) 狹隘心理，讓自己每天的心情很糟糕，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生報(bào)復(fù)心理，嚴(yán)重時(shí)會(huì)做出反常舉動(dòng)。心態(tài)是從事各個(gè)行業(yè)的通用準(zhǔn)則，而AE專業(yè)技能與專業(yè)素質(zhì)則是廣告行業(yè)發(fā)展必備的職業(yè)修養(yǎng)。 作為剛剛步入廣告圈子的新人來(lái)說(shuō)，一切都是新鮮的。并且廣告公司會(huì)為新人制訂了業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在 13個(gè)月，運(yùn)氣好的點(diǎn)的 AE會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的 AE就跳不開(kāi)被淘汰的命運(yùn)，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。 首先： AE 就要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的 AE，很難敲定客戶。因?yàn)?，廣告公司都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)， AE作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它們部門就是技術(shù)保證。在前面我們已經(jīng)分析了 AE 基本工作流程，而每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同，例 如在合同上面，廣告合 同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，、不同的公司有不同的程序和方法，因此要求 AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告，例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期，冬天是空調(diào)、冰凍食品，飲料廣告的旺盛期，冬季是醫(yī)藥、保健品、內(nèi)衣、西服的暢銷時(shí)節(jié)，但要注意的 是一般廣告投入初期比產(chǎn)品暢銷期提前 13 個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問(wèn)題。因此廣告 AE要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶，在客戶收集上可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通 過(guò)朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎也可以收集到客戶資料。那么三年后，我必須得開(kāi)一家自己的廣告公司，開(kāi)公司的前提是我得有 100 萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。從以上的案情例我們可以得知：目標(biāo)要分解成小目標(biāo)，由具體可見(jiàn)的每一步行動(dòng)才會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的理想，無(wú)法分解或沒(méi)有分解的目標(biāo)那是妄想，用目標(biāo)來(lái)促進(jìn)自己的行動(dòng)力。在展業(yè)初期，常犯的一條錯(cuò)誤是找不到真的買家。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那么才是真正的買家，要完成這個(gè)過(guò)程只需要在電話中溝通深 入一點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。 3）轉(zhuǎn)變思維方式 。 高效時(shí)間管理升級(jí) 從 AE 工作流程表中可以看出， AE 既要資料收集、整理還要進(jìn)行客戶分析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門工作合作，更要維護(hù)客情關(guān)系。 AE 是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂(lè)的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。 拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見(jiàn)面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。 3）高效工作效率。從專業(yè)角度上再作個(gè)比較的話，廣告 AE 是咨詢型人材而廣告業(yè)務(wù)人員是訂單獲取人員，二者有本質(zhì)的知識(shí)儲(chǔ)備差異和工作技能高低區(qū)別。這樣，自己在專業(yè)領(lǐng)域上的提升會(huì)相當(dāng)迅速，專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備主在用來(lái)解決 AE 日常工作長(zhǎng)期困擾自己的 幾個(gè)問(wèn)題。企業(yè)得到的好處即收益不外乎兩個(gè)方面：硬性收益和軟性收益。 二、廣告費(fèi) 50%都浪費(fèi)了，應(yīng)該是高風(fēng)險(xiǎn)的投資，怎樣對(duì)廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 的確，廣告是門應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。針對(duì)以上世界范圍出現(xiàn)的現(xiàn)象，許多國(guó)外的營(yíng)銷理論相繼傳到中國(guó)，本土的營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)也得到了提高和發(fā)展。特勞特定位理論致力于解決社會(huì)生產(chǎn)嚴(yán)重過(guò)剩的營(yíng)銷問(wèn)題，用市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)區(qū)域隔，占領(lǐng)細(xì)分 市場(chǎng)和發(fā)現(xiàn)新的顧客需求。為此廣告 AE 要協(xié)助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性與中國(guó)價(jià)值文化觀念，在嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，做出忠誠(chéng)于市場(chǎng)的廣告行銷建議。首先，這二者行為的主體不一致，廣告?zhèn)鞑ブ饕菑V告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產(chǎn)品是品牌立身之本 ，產(chǎn)品品質(zhì)保證就由廣告主完成，這個(gè)問(wèn)題上廣告公司一點(diǎn)忙也幫不上，但二者是緊密合作關(guān)系。 溝通技巧 溝通是人與人之間特定目的情感表達(dá)和交流。 一、電話溝通技巧 1）電話溝通無(wú)形。使用可視電話，客戶可以看見(jiàn)你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態(tài)。除非你是出色的職業(yè)演講家，但是，有些事情幾句話又說(shuō)不清楚，請(qǐng)?jiān)诮徽勚羞m當(dāng)?shù)囊送ｎD，讓被你打擾的對(duì)象參與進(jìn)來(lái)，只有參與才會(huì)有樂(lè)趣，才能找到自己真正需要的背景語(yǔ)言。 6）電話通關(guān)。 二、傾聽(tīng)技巧 溝通考驗(yàn) AE的交際能力，傾聽(tīng)考驗(yàn) AE發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，電話溝通技巧是你處于主動(dòng)的情況下，屬于信息的發(fā)出者，傾聽(tīng)，你處于被動(dòng)的情況，屬于信息的接收者。廣告公司歷來(lái)都講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)， AE工作是業(yè)務(wù)最前端，其它的技術(shù)部門必須協(xié)同、配合才能完成一個(gè)完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)追逐，把 AE 與技術(shù)人員綁在一起，因此 AE 離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員也離不開(kāi) AE。 AE是廣告公司的關(guān)鍵部門，技術(shù)部門才是廣告公司的核心部門，廣告公司的