【正文】 至今，專心致力于醫(yī)藥行業(yè)。一句話，就是讓客戶滿意。其實每個 ERP 廠商所提供的產(chǎn)品的管理思想都是相似的，沒有太多的區(qū)別，除非它提供的不是 ERP 產(chǎn)品。英克科技十年磨一劍，堅信實踐出真知。英克認為完全滿足所有客戶的個性化需求是不現(xiàn)實的。知識就是資源4 / 100ERP—企業(yè)資源規(guī)劃，可是，ERP 中所規(guī)劃的資源包含知識嗎？顯然沒有。問題是如何挖掘、管理好，使之在企業(yè)內(nèi)共享并完善它？英克科技十年磨的這劍就是面向流程行業(yè)的 KRM，即知識與資源一體化管理，將知識視為企業(yè)資源中不可分割的一部分，目的就是通過 KRM 從而努力打造一個綠色企業(yè)、生態(tài)企業(yè)，一個保持自學(xué)習(xí)能力，永續(xù)發(fā)展的企業(yè)。正如某些廠商所宣傳的那樣，沒有編不出的代碼，沒有解決不了的算法?？陀^世界的變化本身就是企業(yè)生存與發(fā)展的源動力。當然，這種變化不是自動的，但軟件本身的架構(gòu)一定要保證這種變化是可能的且便捷的。我們堅信，英克與華蘭生物未來可能的合作一定是建立在誠信與良知基礎(chǔ)上，英克愿為華蘭生物，愿為中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展作出自己積極的貢獻。因為我們認為：服務(wù)至上有人曾說過，選擇一個好的合作伙伴比選擇一個好的產(chǎn)品更重要。由此可見，服務(wù)的好壞是客戶的首選，而好的產(chǎn)品本身也是好的服務(wù)的有力保證。區(qū)別主要在于對行業(yè)的了解，對客戶業(yè)務(wù)的認識及經(jīng)驗。通過自身的勤奮、智慧、開拓及真誠獲的了醫(yī)藥行業(yè)近400 家客戶的高度評價，積累了豐富的醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗，磨出了領(lǐng)先的產(chǎn)品解決方案。但可以通過努力、積累，部分滿足客戶的個性化需求。眾所周知，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代的主要資源為畜牧、農(nóng)具；工業(yè)經(jīng)濟時代的主要資源表現(xiàn)為機器、廠房；而知識經(jīng)濟時代的最主要的資源則為信息與知識。KRM 所依托的兩項尖端技術(shù)，一是面向管理對象的原子功能技術(shù)，二是基于VRP（最小差異功能部件）的 PMJ 二次開發(fā)平臺（即插即用） ，均為英克所獨有，是英克十年研究之結(jié)晶。問題是用什么方式來滿足，在什么時間內(nèi)滿足，在什么成本下滿足，所有的這些構(gòu)成了 ERP 廠商的差別，也是衡量滿意度的重要標志。變化是絕對的，沒有人能夠抗拒，適應(yīng)變化，主動變化是唯一的出路。坦率的講，英克的作法并非完美無暇，但可以自豪的講，沒有人比我們做的更多，做的更好。下面我們就本次項目的技術(shù)解決方案作詳細的說明：10 / 1001 華蘭生物概況和實施 ERP 的必要性 企業(yè)信息系統(tǒng)現(xiàn)狀華蘭生物的計算機應(yīng)用是有一定的基礎(chǔ),公司內(nèi)部各主要科室都已擁有計算機，部分員工都有一定計算機應(yīng)用能力，為企業(yè)的信息化建設(shè)奠定了良好的基礎(chǔ)；在軟件應(yīng)用方面，公司實施了用友的財務(wù)系統(tǒng)。所以，從企業(yè)的發(fā)展考慮，就必須要加大企業(yè)信息化的力量，使得企業(yè)可以利用信息化手段的強大力量，輔助企業(yè)的決策支持。中國現(xiàn)已加入 WTO，企業(yè)除了要與國內(nèi)同行競爭外，也將面臨著來自國外同類企業(yè)集團的挑戰(zhàn)。誰能縮短它們產(chǎn)品的交貨時間，誰就有更大的競爭優(yōu)勢，誰能在最短的時間內(nèi)開發(fā)出滿足市場需求的新產(chǎn)品，誰就能贏得更多的顧客。同時，客戶個性化的需求也是企業(yè)獲得產(chǎn)品高附加值的主要途徑。(4) 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的要求 產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的提高是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。華蘭生物不斷擴張的規(guī)模經(jīng)濟形式，使企業(yè)管理的信息量急劇膨脹，實現(xiàn)對信息的科學(xué)采集、利用和加工處理，解決信息流動不暢、信息不能共享、信息反饋慢的問題，是提高企業(yè)綜合管理效率的必由之路。(2) 業(yè)務(wù)流程沒有實現(xiàn) “過程化、表格化管理 ” 由于企業(yè)業(yè)務(wù)信息量大，又缺乏有利的動態(tài)決策分析和監(jiān)控系統(tǒng)，企業(yè)各級管理者無法及時掌握企業(yè)動態(tài)運作信息，不能進行有效的動態(tài)協(xié)調(diào)管理，準確及時地進行信息反饋，許多問題只能在事后解決和補善。(5) 缺乏有效監(jiān)督、反饋和分析體系 對企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)缺乏統(tǒng)計分析手段，對已有的信息不能更好的進行挖掘、統(tǒng)計和分析，從中獲得對企業(yè)有價值的信息并加以利用，造成了企業(yè)信息資源的浪費。這些問題的存在防礙了公司領(lǐng)導(dǎo)提出的全面提升企業(yè)管理水平，增強企業(yè)綜合競爭能力，使企業(yè)與國際市場接軌，迎接 WTO 挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略決策的要求。信息技術(shù)的日新月異，使人們在同一時間內(nèi)可以獲得網(wǎng)絡(luò)內(nèi)任何信息。相反，先進的管理信息技術(shù)的應(yīng)用可以使管理系統(tǒng)的應(yīng)變能力增強，控制能力提高，這樣才能使得企業(yè)的新機制和新技術(shù)變得更加有效。最終提高企業(yè)對市場的響應(yīng)能力，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高企業(yè)的競爭力，使企業(yè)具有可持續(xù)發(fā)展的能力。物料管理有極強的計劃性，通過物料需求計劃（MRP）將物料供應(yīng)計劃和生產(chǎn)計劃緊密銜接，使物資供應(yīng)部門和制造部門對應(yīng)該做什么、做多少、什么時候做都非常明確，從而減少了物料的盲目采購和生產(chǎn)。13 / 100ERP 使財務(wù)數(shù)據(jù)準確而完整從根本上解決長期以來一直困擾著帳務(wù)串戶錯賬問題，使應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款準確率達到 99％以上，解決了各部門與財務(wù)、倉庫與財務(wù)、倉庫與車間、車間與財務(wù)帳帳不符、帳證不符的問題，保證了會計數(shù)據(jù)的真實、完整，使會計基礎(chǔ)工作得到了很大的提高。由于消除了短缺物料，保證了均衡生產(chǎn)，節(jié)約加班費用，并保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。對出廠的產(chǎn)品，可以按批次號進行跟蹤，從生產(chǎn)過程開始即對其質(zhì)量進行跟蹤，大大增強了質(zhì)量問題的可追溯性。企業(yè)所有的員工執(zhí)行的是一個統(tǒng)一的計劃，上層的變化可以靈敏的傳遞到下層，下層的執(zhí)行結(jié)果也能及時的反饋到上層。實施 ERP 系統(tǒng)的過程也是企業(yè)內(nèi)部管理功能重組和整頓的過程，可以進一步理順管理的工作流程，對企業(yè)管理的規(guī)章制度和生產(chǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行整頓。ERP 系統(tǒng)使管理更加規(guī)范化，有利于企業(yè)管理的標準化，并促進了質(zhì)量保證體系的實施。具體目標：? 建立科學(xué)的營銷管理體系；加強市場機會分析，關(guān)注 4C：公司（COMPANY）的內(nèi)部資源、競爭能力和經(jīng)營策略環(huán)境因素（CONTECT）政策、經(jīng)濟和技術(shù)的普遍趨勢現(xiàn)有和潛在客戶（CUSTOMER）的需求及特點競爭對手（COMPETITOR）的優(yōu)劣勢及動向? 建立高效的營銷方案關(guān)注 4P產(chǎn)品決策（Product）定價決策（Price）分銷決策（Positioning）促銷決策（Promotion）? 加強對營銷方案的實施和控制建立公司實時監(jiān)控與考核系統(tǒng)，對下屬分支機構(gòu)進行實時監(jiān)控與考核；建立公司級的決策支持系統(tǒng)，準確、及時地了解整個公司的經(jīng)營狀況，并迅速決策。但是，在高速擴張的同時，也16 / 100不可避免的出現(xiàn)了各種各樣的問題，因此需要通過信息系統(tǒng)的建設(shè)來提升管理能力和管理手段。提升總部的服務(wù)能力：體現(xiàn)在總部建立高效的銷售后勤服務(wù)體系、快速物流處理體系，以快速、便捷的為客戶和各分支機構(gòu)提供相應(yīng)的服務(wù)?？偛靠冃гu價管理：數(shù)據(jù)的多維獲取，實時獲取。而英克科技的解決方案恰恰是基于這些特性而開發(fā)的。營銷管理是指從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題。 營銷部門分為客帳部、管理部、營銷部，以及異地的 19 個辦事處等多個明細的職能機構(gòu)，主要負責(zé)合同的簽定、跟蹤、發(fā)貨、回款、發(fā)票管理及客戶的售后服務(wù)管理等。英克公司 PM 系統(tǒng)銷售部分根據(jù)訂單出貨，產(chǎn)生出貨的依據(jù)，一般，只要出貨單一經(jīng)過確認，此訂單即為交付完畢狀態(tài)，此出貨單的交易總額會自動進入財務(wù)系統(tǒng)，產(chǎn)生相應(yīng)的應(yīng)收帳款。? 加強售后服務(wù)管理，反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息，為改進和提高產(chǎn)品質(zhì)量提供依據(jù)。? 加強銷售決策分析，發(fā)掘企業(yè)利潤來源。在所需報表的格式及欄位上，英克為華蘭生物提供任意組合的報表生成功能，滿足高層管理者的需求。銷 售分 析客 戶客 戶 供 應(yīng) 價 格 設(shè) 定客 戶 信 譽 額 度 設(shè) 定客戶產(chǎn)品信息管理客戶退貨的管理客 戶 訂 單 管 理18 / 100 客戶信用額度管理在實施過程中通過客戶信用額控制與信用天數(shù)的控制相結(jié)合，同時對客戶在途款也加載為客戶信用考核指標，而針對不同的客戶則以客戶的規(guī)模、資金情況、營業(yè)情況、信譽情況、銷售情況、歷史付款情況、未來的發(fā)展前景等因素為客戶制定一個恰當?shù)男庞妙~或合理的付款天數(shù)、在途款天數(shù)。在此處，實際可用信用額度與財務(wù)系統(tǒng)時緊密結(jié)合的，當財務(wù)部門沖銷了此客戶上筆應(yīng)收賬款之后，系統(tǒng)會自動增加此客戶的可用信用額度。信息向上透明度的不足，直接導(dǎo)致企業(yè)管理層無法進行有效的決策與管理；更為嚴重的是，當出現(xiàn)突發(fā)事件時，決策層無法在短時間內(nèi)獲取足夠的、正確的、有效的信息以支持快速決策，并對事件處理的實際執(zhí)行者提供指導(dǎo)與支持。ATH 的目標是幫助企業(yè)控制、保有、優(yōu)化與目標醫(yī)院相關(guān)機構(gòu)、人員的關(guān)系；擴大、穩(wěn)定產(chǎn)品銷售額度及回款力度；降低醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)操作的盲目性；控制業(yè)務(wù)相關(guān)費用的浪費與流失；在產(chǎn)生突發(fā)事件時及時獲得足夠信息以輔助決策，從而最終達到擴大市場份額及銷售額、降低銷售成本、控制業(yè)務(wù)風(fēng)險的目的。 ；醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)管理——通過醫(yī)藥代表計劃管理、目標醫(yī)院進銷存數(shù)據(jù)統(tǒng)計、斷藥發(fā)生后警告等方式，及時掌握醫(yī)藥代表工作業(yè)績、工作狀態(tài)，并便于醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)工作改進重點；業(yè)務(wù)后勤管理——對業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的宣傳資料、禮品等物品，采對級申領(lǐng)、對級審批的方式，將后勤浪費降低到最小限度。 藥品招投標管理招標信息管理用于記錄藥品參與應(yīng)標的情況，為查詢和分析提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。? 個人費用申請：醫(yī)藥代表個人負責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)生費用需求時，用以申請相關(guān)費用。? 費用申請查詢：對于自身提交的費用申請的審批結(jié)果的查詢。? 進銷存瀏覽：可以查詢權(quán)限范圍內(nèi)的醫(yī)院進銷存數(shù)據(jù)，一般而言查詢者僅能查詢、瀏覽個人或下屬部門、人員所負責(zé)的客戶進銷存數(shù)據(jù)。該申請可以由個人撤銷。管理對象可以對分公司、部門、甚至到個人進行考核與評估，以及崗位責(zé)任與考核評估體系。這么做的局限性在于業(yè)務(wù)員只能看到他們上個月的傭金情況，他們無法看到他們實時的簽單傭金情況，也不能看到自己預(yù)期可以得到的傭金情況。1)建立融匯貫通的渠道以客戶互動中心的啟動點通過 Web、合作伙伴的方式實施最貼近客戶的交流戰(zhàn)略，從而擴展市場領(lǐng)域并提高客戶的忠實度。3)實施商業(yè)智能，加強分析決策能力客戶服務(wù)系統(tǒng)中包括大量有關(guān)企業(yè)客戶和消費客戶的廣泛信息?？蛻舴?wù)系統(tǒng)的用戶，包括客戶和雇員，都要求能隨時隨地訪問企業(yè)的應(yīng)用程序。 異地辦事處分銷管理需求基于 INTERNET 技術(shù)的分銷系統(tǒng)建立 華蘭生物分銷管理的現(xiàn)狀和問題總部無法精確、實時的掌握各遠程辦事處及代理商的庫存情況各級分銷機構(gòu)的銷售情況反饋速度嚴重滯后，企業(yè)無法了解產(chǎn)品在整個市場的銷售情況各級分銷機構(gòu)要貨的請求，通過手工方式傳遞，導(dǎo)致要貨不及時，補貨不到位企業(yè)無法和各級分銷機構(gòu)密切聯(lián)系，使得企業(yè)不能實現(xiàn)產(chǎn)品庫存的合理調(diào)配 分銷管理的核心問題及時了解各級分銷機構(gòu)的庫存情況全面掌握各級分銷機構(gòu)的銷售流向 分銷管理解決方案英克認為這是企業(yè)分銷追求的是商品流速，但管理的關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)上每個節(jié)點的每日經(jīng)營信息的及時反饋。減少了因銷售需求頻繁變化而引起的生產(chǎn)制造混亂，使生產(chǎn)制造過程有機會實現(xiàn)不多、不少、不早、不晚的理想管理目標，幫助企業(yè)提高制造環(huán)節(jié)的效益。分別給分支機構(gòu)和銷售總部的業(yè)務(wù)管理提供了便利的手段。徹底解決以往憑感覺、拍腦袋（蒙）的感性經(jīng)營風(fēng)險。通過對數(shù)據(jù)的對比分析，企業(yè)能夠全面及時地了解自己真實的資源、能力、問題和潛力。 4． 分支機構(gòu)的合理監(jiān)控 可以為企業(yè)在實現(xiàn)總結(jié)與評比提供基于量化的依據(jù)，比如對分支機構(gòu)的業(yè)績評估，對銷售人員的績效評估。它通過企業(yè)內(nèi)部管理通路、企業(yè)的商務(wù)模型與商務(wù)控制、企業(yè)外部管理通路及盈利系統(tǒng)的有機融合，構(gòu)建符合知識管理要求的高度的企業(yè)信息化共享管理體系。KRM 做為體現(xiàn)知識資源管理的載體，是基于對企業(yè)實際應(yīng)用的理解而定立的系統(tǒng)。其中，PM/ERP 產(chǎn)品在功能上共分為 3 層：1 層為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)層，2 層為。KRM 使企業(yè)逐步完成作業(yè)型到學(xué)習(xí)型的過渡直至實現(xiàn)知識型企業(yè)轉(zhuǎn)型的完成，KRM 是在企業(yè)現(xiàn)有商務(wù)模型基礎(chǔ)上的企業(yè)再造過程。其核心思想就是要將知識流與物流、資金流并行處理、統(tǒng)籌規(guī)劃，使企業(yè)建立安全的可持續(xù)發(fā)展的運營體系。銷售流向管理異地庫存、經(jīng)銷商庫存管理分銷機構(gòu)費用管理經(jīng)銷商查詢統(tǒng)計24 / 100分銷業(yè)務(wù)體系營銷管理中心總部中心倉庫各級經(jīng)銷商各地中轉(zhuǎn)庫辦事處訂單審核銷售任務(wù)發(fā)貨指令發(fā)貨指令 要貨要求庫存，銷售情況上報匯總情況企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng)營銷管理系統(tǒng)采購管理系統(tǒng)倉儲管理系統(tǒng)生產(chǎn)管理系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)內(nèi)部局域網(wǎng) 數(shù)據(jù)交換25 / 1003 華蘭生物 ERP 系統(tǒng)總體設(shè)計方案 ERP 系統(tǒng)總體設(shè)計思想 建立 KRM 知識與資源管理體系KRM(Konwlege amp。 2． 銷售指數(shù)表 通過數(shù)據(jù)的收集，可以為企業(yè)提供多種角度（總計、地區(qū)、品種、分銷商等）的最基層數(shù)據(jù)分析表（銷售指數(shù)表），幫助企業(yè)分析分銷能力，積累跟蹤歷史數(shù)據(jù)，總結(jié)趨勢性規(guī)律。 英克/DRP 結(jié)合了適合于企業(yè)分銷體系的先進管理模式和最新信息技術(shù)手段，主要側(cè)重于分銷體系前端現(xiàn)場日常發(fā)生的最關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和分析，從而讓企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和管理部門及時掌握和控制銷售過程的動態(tài)，包括：各級分銷點的庫存情況、采購到貨簽收情況、要貨計劃、銷售信息（銷量、價格、銷售速度、產(chǎn)品品種、銷售比重等）、基本財務(wù)情況(應(yīng)收帳款、費用)、銷售計劃的完成情況、代理商/經(jīng)銷商的成績和信用狀況、銷售回款情況、業(yè)務(wù)員業(yè)績考核、競爭對手的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)和信息等等，并在此基礎(chǔ)上加以多角度科學(xué)化的分析，從而有依據(jù)地決策企業(yè)的戰(zhàn)略部署（包括地區(qū)配送商品數(shù)量、品種的確定，銷售任務(wù)的確定，銷售價格等競爭手段的確定）。分別支持 C/S 方式和 B/S 方式，對不同地區(qū)的不同通訊條