【正文】 7。 ③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)蛻舯硎娟P(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。 ，決定簽訂合約的征兆： 39 / 39（1）從語(yǔ)辭方面看 ①再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)； ②詢問什么時(shí)候簽約時(shí)； ③詢問房屋交通、配貨情況時(shí)； ④反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)； ⑤與家人或朋友打電話時(shí)； ⑥開始談及自己的私事時(shí)。 三、商洽成功的要點(diǎn)：（一）與客戶融洽談判 、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處； ，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處； ，并加以贊賞，令對(duì)方開心； ，以房屋為談話中心，將我們房屋的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、 交通等等詳細(xì)作介紹，突出自身房屋的優(yōu)勢(shì)。 ① 不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟； ② 過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺； ③ 介紹房屋時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳； ，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果① 果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出； ② 反復(fù)——將房屋的優(yōu)勢(shì)突出介紹； ③ 感染——將對(duì)房屋的自信、自身的熱情傳輸給客戶。1 銷售人員談判技巧 一、基本知識(shí)（一）銷售人員必須具備的推銷能力： （二）銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧： ： （1）能夠激發(fā)客戶的欲望； （2）給予客戶好的感覺； （3）激發(fā)客戶的租賃興趣； （4）激發(fā)客戶下定決心租賃。過(guò)分瀟灑型：最典型的樣子就是一件隨隨便便的T恤或罩衫，配上一條泛白的“破”牛仔褲，絲毫不顧及辦公司的原則和體制。一個(gè)成功的職業(yè)女性對(duì)于流行的選擇必須有正確的判斷力，不能盲目的追求時(shí)髦。在辦公室里工作不能穿背心、短褲、涼鞋或拖鞋，也不適合赤腳穿鞋。在辦公室工作，服飾要與之協(xié)調(diào)，以體現(xiàn)權(quán)威、聲望和精明強(qiáng)干為宜。應(yīng)當(dāng)注意的是，正因?yàn)槿绱?，欲體現(xiàn)本人的苗條身材而隨意改動(dòng)制服的做法，也是不可取的。但是，不應(yīng)使之過(guò)分短小。如果在上班時(shí)所穿的制服成了變相“透視裝”，不但有礙觀瞻，而且也會(huì)使著裝者失于自尊自愛。制服理應(yīng)發(fā)揮服裝為人體遮羞的基本功能，對(duì)商界人士在工作崗位上不宜裸露在外的軀體加以掩飾。（2）正式場(chǎng)合不要穿短褲、背心、超短褲、緊身褲等，內(nèi)衣（背心、襯裙、襪口等）千萬(wàn)不能露在外衣外面。只有美而得體的，才會(huì)符合禮儀。衣褲無(wú)污垢、無(wú)油漬、無(wú)異味，領(lǐng)口與袖口處尤其要保持干凈挺括。4．在顧客面前的行為舉止a站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊；b要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止。也就是說(shuō)，在不同的場(chǎng)合，不同的對(duì)象中，對(duì)禮儀都有不同的要求，但大都有一個(gè)共同的規(guī)律。注：所有代理的房屋內(nèi)，必須在顯眼的位置張貼防火、防盜的溫馨提示。⑦房主的職業(yè)、租房經(jīng)驗(yàn)、有幾套出租、有無(wú)時(shí)間管理。③樓的新、舊，最高在多少層，房子在幾層，有無(wú)門禁，幾部電梯，運(yùn)行時(shí)間，樓道裝修。、文員的各項(xiàng)工作，并熟知公司所有合同內(nèi)容。，操作為：＊57＊+手機(jī)號(hào)，聽到操作成功后掛機(jī)。發(fā)單前注意事項(xiàng)：具體門牌號(hào)、價(jià)位、免租期、付款方、聯(lián)系方式。，整理客戶需求記錄在客戶登記本中，監(jiān)督銷售員出房并記錄。舒心：（1）室內(nèi)設(shè)施如有人為損壞由公司負(fù)責(zé)維修與賠償；（2）房租與日常費(fèi)用如：水、電、煤氣、有線電視收視費(fèi)等由公司來(lái)負(fù)責(zé)催交； （3）公司按月回訪房間居住情況。：對(duì)交易房屋面積戶型的丈量。三、常用概念：：是指經(jīng)過(guò)一次交易之后再上市交易的房屋。：業(yè)主擁有的房屋的部分產(chǎn)權(quán)，可以永久使用也可以繼承。：多為自建或祖?zhèn)鞯姆课荩饺藫碛腥慨a(chǎn)權(quán)，可以自由買賣。具憂患意識(shí) 葆創(chuàng)業(yè)激情面對(duì)市場(chǎng)，居安思危，要有危機(jī)感和緊迫感，不能自我滿足，固步自封，保守陳舊；保持創(chuàng)業(yè)的激情，才有發(fā)展的原動(dòng)力。預(yù)則立 不預(yù)則廢計(jì)劃是通向成功的橋梁，計(jì)劃是各項(xiàng)工作有條不紊進(jìn)行的保證；計(jì)劃包含制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃。公開 公正 公平對(duì)待員工要堅(jiān)守三公原則，領(lǐng)導(dǎo)的威望來(lái)自員工的信任，而不是來(lái)自職位的高低和權(quán)力的大小。做大海里的一滴水要想讓一滴水不干涸，唯一的辦法就是把它放到大海里去。只有對(duì)社會(huì)、股東、企業(yè)、同事、家人給予的厚愛心存感激，才會(huì)擁有寬厚、友善、和氣和真摯。健康樂觀 充滿活力身體健康是工作的本錢，積極樂觀是健康的源泉。第四條 員工準(zhǔn)則忠實(shí)于企業(yè) 忠實(shí)于職業(yè)實(shí)事求是地面對(duì)每一個(gè)問題，盡心盡力地完成每一項(xiàng)工作，腳踏實(shí)地地取得每一次提高，真心誠(chéng)意地對(duì)待每一位同事，就是忠實(shí)于企業(yè)和職業(yè)。創(chuàng)新的本質(zhì)是每天都在昨天的基礎(chǔ)上提升標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新的目的在于不斷提高品質(zhì)，滿足和發(fā)掘市場(chǎng)需求。企業(yè)的人才要具備進(jìn)取精神，只有員工進(jìn)取，才有企業(yè)的恒久發(fā)展，員工在公司內(nèi)不進(jìn)則退，企業(yè)在市場(chǎng)中不進(jìn)則止。道德是企業(yè)立足的根基，對(duì)外以社會(huì)道德為經(jīng)營(yíng)原則，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任；對(duì)內(nèi)以企業(yè)道德為管理原則，維護(hù)公司價(jià)值觀。我們是幸福生活的締造者。我們所從事的事業(yè)是創(chuàng)造幸福、創(chuàng)造快樂、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的事業(yè)。目前分公司已擁有上百名員工，強(qiáng)大的陣容為公司提供了不可比擬的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。新員工入職導(dǎo)向培訓(xùn)第一部分 企業(yè)知識(shí)一、企業(yè)介紹二、企業(yè)文化第二部分 培訓(xùn)內(nèi)容一、代理行的基本概念二、文員/銷售工作崗位的職責(zé)與要求三、各職位的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)1．商務(wù)禮儀2．談判、溝通技巧3．文員工作中的注意事項(xiàng)4．銷售工作中的注意事項(xiàng)四、售后服務(wù)意識(shí)（公司口碑的樹立）1．前期配貨（承諾）2．簽約后維修責(zé)任劃分3．客戶違約情況處理流程（拖欠租金）第三部分 員工規(guī)章、考核制度第四部分 晉升制度第五部分 定金條、代理\租賃合同等文件表格的填寫規(guī)范附本： 第一部分企業(yè)知識(shí)一、公司介紹北京華宇置地經(jīng)紀(jì)有限公司于2003年成立，總部位于東城區(qū)，至今已有八年歷史，第五分公司隸屬于總公司，是北京市住房管理中心指定的貸款代理機(jī)構(gòu)和國(guó)家工商行政管理局和房屋管理局認(rèn)證的專業(yè)房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)，也是中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)首家定點(diǎn)房地產(chǎn)合作機(jī)構(gòu)。本公司是集誠(chéng)信高、歷史久、規(guī)模大、口碑好于一體的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)。我們以前瞻的觀念、優(yōu)秀的品質(zhì)、高效的服務(wù)向顧客提供條件，為顧客創(chuàng)造幸福生活。第二條 愿景擁有崇高聲譽(yù)的前瞻觀念的房地產(chǎn)投資商。致力于做尊重自身、尊重社會(huì)并受社會(huì)尊重的企業(yè)。善于學(xué)習(xí) 勇于創(chuàng)新溫故而知新，善于總結(jié)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，善于向同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)，善于向跨行業(yè)優(yōu)秀者學(xué)習(xí)，只有在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上才有可能以科學(xué)的方式創(chuàng)造新的服務(wù)、經(jīng)營(yíng)和管理。天下大事 必做于細(xì)從管理的角度講，企業(yè)管理是微觀管理，所有宏觀的戰(zhàn)略方針都須在換行的過(guò)程中落到實(shí)處，一屋不掃，何以掃天下，小事做不好，大事出問題。一日多一事 生命有價(jià)值生命的價(jià)值不以長(zhǎng)度計(jì)算，而以深度和廣度計(jì)算。開放的心態(tài)、堅(jiān)定的意志、敏捷的思維、快速的行動(dòng)、坦率的言辭都是活力的體現(xiàn)。質(zhì)量盡量高 成本盡量低 時(shí)間盡量短 口碑盡量好高質(zhì)量不意味著高成本，快速不意味著粗放，從質(zhì)量、成本、效率和品牌中尋找最佳組合方案才能創(chuàng)造財(cái)富。團(tuán)隊(duì)合作精神就是對(duì)同事尊重、理解和欣賞，樂于助人，善于溝通，有問題時(shí)多檢討自己，有成績(jī)時(shí)多歸功別人，通過(guò)超越自己而超越他人。帶不出隊(duì)伍的將領(lǐng)不是好將領(lǐng)對(duì)待員工要以培養(yǎng)德才為首任，言傳身教為己任，指導(dǎo)員工，成就員工，員工的成就才是領(lǐng)導(dǎo)的成就，好領(lǐng)導(dǎo)善于創(chuàng)造明星而不是自己爭(zhēng)當(dāng)明星。做事要先謀再戰(zhàn)。第二部分培訓(xùn)內(nèi)容第一節(jié) 代理行的基本概念一、房屋分類：：分為使用權(quán)公房和已購(gòu)公房?jī)刹糠郑磸膯挝换蚍抗芫址值玫淖》?。：開發(fā)商開發(fā)的作為商品出售的房屋，業(yè)主擁有全部產(chǎn)權(quán)，可以自由買賣。買賣需得到原產(chǎn)權(quán)單：位的認(rèn)可，是可以自由出租的（以成本價(jià)購(gòu)買的部分房屋除外）。：目前房地產(chǎn)市場(chǎng)分為：一級(jí)市場(chǎng)：商品房買賣，直接從開發(fā)商手中購(gòu)買。（用步丈量，一步50，兩步1米，長(zhǎng)寬）四、代理公司的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì) 具體歸納為三心：省心、放心、舒心三者關(guān)系相輔相成、缺一不可。第二節(jié) 工作崗位的職責(zé)與要求文 員 職 責(zé)為了更好的配合銷售人員工作,提供更有利的后勤支援,特制定此制度：，打掃部門內(nèi)部衛(wèi)生，并保持桌面無(wú)雜物，桌椅物品擺放整齊。，并做好配貨支出登記和物品搬離登記。，電話提醒租戶房租交付日期，不交房租或遲交房租者通知主管。，關(guān)掉電腦電源、打印機(jī)電源。，服從領(lǐng)導(dǎo)的管理，維護(hù)公司的利益。④戶型，面積（總面積，每個(gè)房間的面積、客廳的面積），格局（能打幾居、都有多大、明間還是暗間、能租多少錢）。⑧盡可能的了解的情況都要了解（愛好，在哪兒住、家庭成員）。代理流程文員咨詢業(yè)主（咨詢內(nèi)容：獨(dú)樓、廠房、寫字樓、公寓、民宅）↓匯報(bào)主管（由主管審核價(jià)格）↓分單給銷售員↓銷售員和業(yè)主溝通↓回公司簽合同↓公司付給業(yè)主租金拿到鑰匙↓上房屋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)↓公司派裝修公司進(jìn)行改造、配送公司添置設(shè)備↓再次出租第三節(jié) 業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)第一講 商務(wù)禮儀一、商務(wù)禮儀的作用禮儀，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)的形象的重要組成的部分，是企業(yè)文化的重要內(nèi)涵，也是提高企業(yè)員工辦文辦事、工作效率的重要環(huán)節(jié)。二、社交禮儀——舉止禮儀1．要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。三、社交禮儀——著裝禮儀1．如何規(guī)范穿職業(yè)服裝穿著職業(yè)服裝不僅是對(duì)服務(wù)對(duì)象的尊重，同時(shí)也使著裝者有一種職業(yè)的自豪感、責(zé)任感，是敬業(yè)、樂業(yè)在服飾上的具體表現(xiàn)。衣褲不起皺，穿前要燙平，穿后要掛好，做到上衣平整、褲線筆挺大方。各式休閑鞋、時(shí)裝鞋不能與正規(guī)禮服相配。宴會(huì)聯(lián)歡時(shí)女士應(yīng)穿裙子。制服四不露，假如達(dá)不到這一要求，就會(huì)讓著裝者的乳溝、胸毛、腋毛、肚臍、背脊等處，甚至連同內(nèi)衣一道昭然若現(xiàn)，非常之不文明。其三，戒短。其四，戒緊。第四，分類要準(zhǔn)。男士最合適穿黑、灰、藍(lán)三色的西服套裝領(lǐng)帶。戴的首飾也不宜過(guò)多，走起路來(lái)?yè)u來(lái)?yè)u去的耳環(huán)會(huì)分散他人注意力，叮當(dāng)作響的手鐲也不宜戴。過(guò)分暴露型：夏天的時(shí)候，許多職業(yè)女性不夠注意自己的身份，穿起頗為性感的服飾。過(guò)分可愛型：在服裝市場(chǎng)上有許多可愛的款式，也不適合工作中穿著。 ： （1）自信+專業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客 戶的心理；要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身房屋的結(jié)構(gòu)、面積、朝向、樓層、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊房屋的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握房屋詳細(xì)地址、交款手續(xù)、簽合同等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 二、推銷談判的組合方法：（一）有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判 ，套近乎是良好溝通的開始； 、興趣和租賃欲望； ，信