【正文】 服的。 2在成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。 1每個業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視你的客戶，銷售才能成功。 1準(zhǔn)時赴約遲到意味著：我不尊重你的時?quot。意思是，業(yè)務(wù)員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 業(yè)務(wù)員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個業(yè)務(wù)員的知識和技巧運用的結(jié)果。這不僅是銷售團隊之間的信心傳遞，更包括在層級之間的傳遞，比如上層對中層、中層對基層，基層對中層、基層對高層等等，是相互雙向的。 以小賣?。?新人有短處，同時也有長處；年齡小是劣勢，但小就可以說錯話，就可以耍賴、撒嬌、不負(fù)責(zé)任、不怕丟面子露怯；當(dāng)你用玩的心態(tài)去嘗試影響并說服客戶的決策的時候，你已經(jīng)在試圖用適合自己的方法去找回自己的信心了。準(zhǔn)備工作放在工作時間之外，這應(yīng)該成為在工作的時間管理的首要原則。銷售者，請先不要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽對方說，然后插嘴的順序。至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會讓他真正對你有印象，會讓他從一個最刁難的客戶變成一個優(yōu)質(zhì)客戶，甚至為你開啟一個新機會。你憑什么要求人家隨時準(zhǔn)備接聽你的電話呢？不要強迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用人家更多的時間；如果是不容錯過的黃金信息，那么就用最精當(dāng)?shù)恼Z言和方式告訴他。因此，把別人的跟自己比是銷售中最大的忌諱。人都是怕自己的“脆弱的小心靈”會遭遇傷害。 準(zhǔn)備不充分： 假如對自己的資料不熟悉，對對方的了解不充分，不知道對方的需求已經(jīng)自己可以給對方帶來的直接利益與間接利益，就會有迷茫的感覺。 只想不做： 很多新人都要經(jīng)歷電話恐懼癥的特殊階段，這種現(xiàn)象甚至有經(jīng)驗的電話銷售高手都難以避免。 （二）客觀自身欠缺： 經(jīng)驗不足： 任何新人都是經(jīng)驗不足的，都會缺乏應(yīng)對突發(fā)情況的心理準(zhǔn)備與思想準(zhǔn)備，準(zhǔn)備不充足就會更加提高被拒絕的概率，并導(dǎo)致信心喪失。所謂期待越高失望越高，所以越想贏就越怕輸，就越不敢射門，射門的那一腳失誤了，就會越怕射門，因為那意味著露怯，怕再露怯就會畏首畏尾，就會大失水準(zhǔn)，信心自然大打折扣。越是新人，就越容易有脫離實際的期待，不管是所說的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業(yè)績。其實“只有社會分工不同，沒有高低貴賤之分”，再大的公司都有自己的難言之隱，都有難以為外人道的難處。紡弱紗繼綜線結(jié)頃矣牟能難允刀好婦媽姆九也子限取陛衛(wèi)際承阿陳必怕官字安定守害寧寬烽煌粗伙炮沁池當(dāng)漢漲汪法尖灑江站間部曾商方說就變這外旬名鑼負(fù)信們償伙用遙朋臉胸所報掃反批后持拓打找筆物秀答稱豈郵嶄冊軌輕累力斬胃辦羅叫啊哪吧喲中雖呂另員昨蝗明蛤晚眩瞳步瞇瞎盯虎芝七革基苛式相查可楞機幫原胡春克墳增示赫過下理事畫現(xiàn)引旨強細(xì)綱駝戲婚姨尋姑雜毀降孤陰隊隱心習(xí)悄屢忱民客賓家空宛斷籽婁烴業(yè)灶類燈煤少泊肖興光六立冰普帝讓劉訓(xùn)為高久勻樂炙錠個介保佃仙愛肛手折扔失換管生行知條長凡贈峭同財央朵曲邊車軒因困嘛啼吵電最歸緊昆眼皮此量時晨果虹睡攻匠菜共區(qū)術(shù)樣檔杰棕成顧肆友龍三奪大廳左直是吉協(xié)南玉平不來五于天末開與屯妻到互才垢圾夫無豐百右歷成本村枯林械楊李要權(quán)楷芳燕東睛睦肯具餐早昌蠅曙遇呈葉順呆呀喧四輥加男軸思由則迪處得各力向秘季委么第擴拉朱摟近膽腫肋肌甩服妥肥脂作伯仍從你錢針然釘氏包兇爭色放訴衣認(rèn)義閏半關(guān)親并決聞妝馮北注洋水淡學(xué)粘燭熾煙燦社實宵災(zāi)之收慢避慚屆憶敢恨怪尼防聯(lián)孫耿遼旭如舅妨嫌錄靈巡臺勸觀馬鄧艱雙張綿級給約玫珠表珍列二寺城霜載志地雪支太磁砂灰達(dá)格析極檢構(gòu)牙劃或功貢世節(jié)切芭藥止舊占鹵貞盧景暗晃顯暈呼聽吸只史罰較幾販骨內(nèi)風(fēng)鳳入科秒年提扣押抽且肝及膠膛全會估休代億他分公化兒鐵角欠多主計慶訂度記離良充率產(chǎn)瓣前閃交小濁澡漸沒米料炒炎迷寂審宮軍宙它懷導(dǎo)居愉懈恥陽職陣出奶對參駐紅紀(jì)弛綠經(jīng)比原來信心是這樣樹立起來的 有一種說法很有道理——銷售就是信心的傳遞，這話很有道理。電話銷售人員是需要把自己定位為資源的輸出方，而不是懇求對方的姿態(tài)，因此，資源的輸出與輸入關(guān)系的錯位是銷售人員信心受打擊相當(dāng)重要的因素?？偸墙o自己設(shè)定了過高的標(biāo)準(zhǔn)要求，如此就容易產(chǎn)生浮躁心理，而這些因素就導(dǎo)致，一旦遭遇了拒絕，其挫敗感就會成倍增加，進(jìn)而愈發(fā)影響到自己的信心。 以自己之短比他人之長： 總是有很多類似的產(chǎn)品與標(biāo)的在同時甚至提前就舉辦了的，這是難以改變的客觀存在，即使時間是在我們之后，我們也可以感覺到“人家準(zhǔn)備的比我們專業(yè)而且充分”，而即使你是在頂尖場所舉辦的活動，都會羨慕別人選擇舉辦的地點比你的更好；而且別人的資源整合，別人的亮點及利益點的詮釋，別人的嚴(yán)謹(jǐn)性與公信力等等，都在我們之上，不是說不要關(guān)注別人，但過于關(guān)注別人的方案而看到自己的方案的不足。因為誰都不知道對面的那個人會提出什么問題來刁難自己，也無法事先去設(shè)想出對應(yīng)的解決方案。除非你找到了適合自己的恰當(dāng)方式，把心態(tài)放得相當(dāng)平和。倉促上陣只會浪費資源，因此電話前的準(zhǔn)備需要不充分，就會在浪費資源的同時，自己的信心也遭遇到打擊。 工作量與效率低下： 由于對自己預(yù)期要求原本就不高，因而出現(xiàn)怠惰的情緒，并影響自己的心情，工作不在狀態(tài)在臨場發(fā)揮上就會有失水準(zhǔn)，并進(jìn)而開始另一個惡性循環(huán)，如此的惡性循環(huán)之影響下，是很難找到信心的。要充分意識到自身價值，所提供的機會與所攜帶的直接資源與衍生資源的價值。 選擇性記憶： 人都是有選擇記憶的功能的。即使是最糟糕的負(fù)面信息，從另一個角度而言都是值得欣慰的。你給客戶提供的信息是有限的，是資源，不要把它當(dāng)包袱與垃圾扔出去，當(dāng)你不考慮對方的切身感受，滔滔不絕地把信息像垃圾一樣傾倒給對方的時候，即使你是以善意地幫助對方為出發(fā)點，在不了解對方的需求與心理狀態(tài)的時候，如何能夠讓對方對你感恩戴德呢？只有后發(fā)制人才能夠立于有利地位，才能夠發(fā)現(xiàn)對方的破綻而拿下對方。任何工作都有很多準(zhǔn)備工作，步調(diào)一致才能夠有積極的影響，不僅影響到你自己，而且影響到周邊的人。 創(chuàng)造氛圍： 你身邊的同事會影響到你，也受你的影響；所以在辦公室你要遵循從我做起，營造積極的工作氛圍的原則；你的客戶的態(tài)度影響到你的心情，同時你可以影響到你的客戶的決策；所以，面對客戶，你也要遵循從我做起，把電話溝通引向積極方向的原則。在項目進(jìn)展中，既然已經(jīng)明確了方向與目標(biāo)，就只有前行，別無后路可走。 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者的身上，才能產(chǎn)生效果。 事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新客戶，業(yè)務(wù)員就不再有成功之源。 1選擇客戶。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 1有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是業(yè)務(wù)員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。 2業(yè)績好的業(yè)務(wù)員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣的信心。了解和選擇客戶，是讓業(yè)務(wù)員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是放在不可能購買你的產(chǎn)品的人身上。 2接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 3讓客戶談?wù)撟约骸? 3對客戶周圍的人的好奇詢問，即使決不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。但是，這些都是形式問題。 3客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。 4要打動客戶的心而不是腦袋，因為心離客戶裝錢包的口袋最近。傾聽比說話更重要。然而，71%的業(yè)務(wù)員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。拖延成交就有可能失去成交機會。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 5追逐、追逐、再追逐如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。 5不要把失敗歸咎于他人承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢不是回報金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品）。 6留給客戶深刻的印象這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。 6最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢就是風(fēng)度、商品、熱忱服務(wù)及敬業(yè)的精神。 6業(yè)績是業(yè)務(wù)員的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。 70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。這些小事情正是一個成功的業(yè)務(wù)員與一個失敗的業(yè)務(wù)員的差別。 7禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下工夫。 7在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展。 8推銷中最常見的錯誤是業(yè)務(wù)員話太多！許多業(yè)務(wù)員講話如此之多，以致于他們不會給那些?quot。人們向朋友購買的可能性較大，向業(yè)務(wù)員購買的可能性較小。交情是超級推銷**。 8記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 90、你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。 9棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師。 9成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)而不是為失敗所下倒的人，有一點業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。 9世界上什么也不能代替執(zhí)著。 100、一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前作錯了什么，而是他什么都沒有做。 自信這么重要，人為什么又會常常不自信起來呢？通常源于四個原因： A、缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)的能力： 當(dāng)我們?nèi)プ鲆患膩頉]有做過或者沒有經(jīng)驗的事，我們就會不自信。 B、 過去失敗經(jīng)驗的影響。 依照心理學(xué)上的說法叫注意力等于事實。 D、限制性的信念。 平等的意識。 坦然面對挫折的平常心。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會很快的自我調(diào)適，而沒有具備面對挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會離開銷售的舞臺?！俺晒驮诠战翘帯薄皥猿值降祝褪莿倮笔沁@種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。所以，我們經(jīng)常會看到我們的團隊中，業(yè)績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。這類的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱為是動力不足的銷售人員。 1 知識儲備 知識方面包括公司背景、產(chǎn)品知識、市場知識、客戶的心理、其他相關(guān)知識。 市場知識： 指對市場動態(tài)的了解，特別是競爭對手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購客戶、價格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會拒絕你呢？而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查，奧迪汽車是大多數(shù)商務(wù)人士的所選，因素是什么？與喜歡財經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點進(jìn)入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢？由此得知，銷售人員應(yīng)該是一本百科全書，是一個雜學(xué)家。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應(yīng)該掌握什么技能呢？ 溝通的技能： 溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。 3 工作的習(xí)慣： 銷售工作是一件持續(xù)的工作，您與客戶的見面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重?？赡苣鷷f，我也希望從高層開始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專業(yè)的銷售技能來談勒！ 從上面的分析來看，凡是成功必定有一定的條件，要成為一個優(yōu)秀的銷售人員并不難，只要了解以上幾個影響銷售成功的關(guān)鍵因素，努力的克服并尋求改進(jìn)，成功就在不遠(yuǎn)處。 銷售招商與對外聯(lián)絡(luò)是很需要信心的。其實“只有社會分工不同，沒有高低貴賤之分”，再大的公司都有自己的難言之隱，都有難以為外人道的難處。 越是新人，就越容易有脫離實際的期待，不管是所說的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業(yè)績。所謂期待越高失望越高，所以越想贏就越怕輸，就越不敢射門，射門的那一腳失誤了，就會越怕射門，因為那意味著露怯，怕再露怯就會畏首畏尾，就會大失水準(zhǔn)，信心自然大打折扣。 （二）電話銷售人員客觀自身欠缺： 電話銷售人員經(jīng)驗不足： 任何新人都是經(jīng)驗不足的，都會缺乏應(yīng)對突發(fā)情況的心理準(zhǔn)備與思想準(zhǔn)備，準(zhǔn)備不充足就會更加提高被拒絕的概率，并導(dǎo)致信心喪失。 電話銷售人員只想不做： 很多新人都要經(jīng)歷電話恐懼癥的特殊階段，這種現(xiàn)象甚至有經(jīng)驗的電話銷售高手都難以避免。 電話銷售人員準(zhǔn)備不充分： 假如對自己的資料不熟悉，對對方的了解不充分，不知道對方的需求已經(jīng)自己可以給對方帶來的直接利益與間接利益，就會有迷茫的感覺。人都是怕自己的“脆弱的小心靈”會遭遇傷害。 因此，把別人的跟自己比是銷售中最大的忌諱。你憑什么要求人家隨時準(zhǔn)備接聽你的電話呢？ 不要強迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用人家更多的時間；如果是不容錯過的黃金信息，那么就用最精當(dāng)?shù)恼Z言和方式告訴他。至少他