【正文】 如何？通常對于一個房地產(chǎn)公司經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍來說，銷售、成本、利潤、市場占有量，皆為因變量，自變量較為復(fù)雜，通常有兩種情況：一類是企業(yè)自已本身可以加以控制的變量，又稱內(nèi)生變量，例如價格、廣告支出等。例如在銷售這程中，發(fā)現(xiàn)銷售量和廣告有關(guān)，并不說明何者為因，何者為果。在這種情況下，采用探測性調(diào)研，從中間商或者消費者那里搜集資料，以便找出最有可能的原因。也就是說，調(diào)研人員應(yīng)明確為什么要進行市場調(diào)研？通過調(diào)研要解決哪些問題？有關(guān)調(diào)研結(jié)果對于企業(yè)來說有什么作用？如果開始做的問題就不夠準(zhǔn)，將使以后一系列市場調(diào)研工作成為浪費，造成損失。房地產(chǎn)市場調(diào)研的程序為了使市場調(diào)研工作順利進行，保證質(zhì)量，在進行房地產(chǎn)市場調(diào)研時，應(yīng)按一定程序進行。必須參考一般經(jīng)驗、普通的道理和其他信息來對它進行評價。應(yīng)當(dāng)按照錯誤的具體情況進行修正處理，這樣可能需要在解釋結(jié)果時作些修改，或是對調(diào)研發(fā)現(xiàn)的依賴方面作些變動。對方案的縝密設(shè)計和細心實施的目的就是為了避免較大的誤差和疏忽。簡單的調(diào)研可以設(shè)計得只需幾頁記錄紙和一個可裝在口袋里的計算器，結(jié)果也就是幾頁報告。房地產(chǎn)項目調(diào)研對時效性要求也很高，如銷售率、價格等動態(tài)營銷信息的調(diào)研，時間發(fā)生變化，動態(tài)營銷信息也會發(fā)生改變。 房地產(chǎn)市場調(diào)研具有很強的針對性房地產(chǎn)市場調(diào)研在營銷的不同階段的內(nèi)容不同，實施調(diào)研需要具體問題具體分析。例如消費者的戶型和空間布局偏好調(diào)研，消費者如不面對實際戶型空間，一般很難回答調(diào)研者的問題。房地產(chǎn)市場調(diào)研和處理都有較高的難度。房地產(chǎn)與一般耐用消費品市場調(diào)研的區(qū)別房地產(chǎn)市場調(diào)研不同于一般耐用消費品的調(diào)研，它是以房地產(chǎn)為對象，對相關(guān)市場信息進行系統(tǒng)的搜集、整理、記錄和分析，對房地產(chǎn)市場進行研究與預(yù)測，并最終為營銷決策服務(wù)的專業(yè)方法。其次，消費者的需求是不斷變化的，通過及時的市場調(diào)研可以掌握消費者的意向和動態(tài)。但必須強調(diào)指出：市場調(diào)研的結(jié)果只是用于幫助管理部門作出正確的決策，其結(jié)果本身不是目的。從事調(diào)研活動不允許帶有任何個人主觀的意愿或偏見，也不應(yīng)愛任何個人或管理部門的影響或“壓力”。既可以是抽像的觀念，如人們的理想、信念、價值觀和人生觀等。市場調(diào)研的目的是為管理決策部門提供參考依據(jù)。隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)市場競爭由價格競爭向非價格競爭發(fā)展，使得對房地產(chǎn)市場營銷信息的需要比過去任何時候都更為強烈。 地產(chǎn)培訓(xùn)房地產(chǎn)市調(diào)培訓(xùn)作者:鄭偉 市場調(diào)研是企來營銷活動中的重要組成部分。調(diào)研的服務(wù)對象可以是任何企事業(yè)單位的管理決策層或個人。也可以是具體的習(xí)題或行為，如人們接觸媒介的習(xí)慣、對商品品牌的喜好、購物習(xí)慣與行為等?？茖W(xué)性要求采用科學(xué)的方法去設(shè)計方案、定義問題、采集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，從中提取有效的、相關(guān)的、準(zhǔn)確的、可靠的、有代表性的當(dāng)前的信息資料。房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的運營環(huán)境是不斷變化的，環(huán)境的變化既給企業(yè)帶來了發(fā)展的機遇，也帶來生存的威脅。根據(jù)馬斯洛的“需要層次理論”，人們的需要是不斷變化的，如對住房的要求剛開始是保證遮風(fēng)、擋雨、睡覺、休息，而后隨著生活水平的提高，經(jīng)濟條件的改善，又提出了上些功能要求，包括廚房、衛(wèi)生設(shè)備俱全，房間布局合理，朝向位置較好等。房地產(chǎn)市場調(diào)研與一般耐用消費品市場調(diào)研的不同之處主要表現(xiàn)在下列4個方面：1．市場調(diào)研的內(nèi)容不同房地產(chǎn)市場調(diào)研具有多樣性和復(fù)雜性，貫穿整個房地產(chǎn)市場營銷過程，每個階段具有限性，以訪問者需要甄別的難度高，如收入水平的甄別、計劃置業(yè)年限的甄別、計劃置業(yè)面積的甄別、購買決策人甄別等。房地產(chǎn)市場調(diào)研主體側(cè)重對房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的調(diào)研，如項目基地狀況、交通信息和基本信息，一般耐用消費品的市場調(diào)研主體側(cè)重于消費者。要得到這些方面的信息必須靠相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識、努力和智慧。一個調(diào)研項目可以只花幾千元，也可以花幾十萬、幾百萬。 房地產(chǎn)市場調(diào)研的方法是多樣的調(diào)研研究的方案設(shè)計是多樣的，搜集數(shù)據(jù)可以采用實地調(diào)研、座談會、面訪、電話訪談或郵寄調(diào)研等方法。復(fù)雜的大規(guī)模的調(diào)研要采用高級的計算機、數(shù)據(jù)分析程序和信息處理系統(tǒng)，用于處理、計算并生成大量精確的信息。只要對調(diào)研信息的價值沒有嚴重損害，細小的錯誤應(yīng)當(dāng)容忍。房地產(chǎn)市場調(diào)研結(jié)果不能直接指示決定。人類的感性和判斷總是必要的。房地產(chǎn)市場調(diào)研的程序包括確定調(diào)研目的、搜集資料信息、制定調(diào)研計劃、初步調(diào)研、調(diào)研設(shè)計、資料分析、做出結(jié)論和提出建議。一般來說確定調(diào)研目的要有一個過程，一時是確定不下來的可以采用探測性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果性調(diào)研來確定。從此例可以看出：探測性調(diào)研只是搜集一些有關(guān)資料，以確定問題所在。也就是說描述性調(diào)研旨在說明“是什么”、“何時”、“如何”等問題，并且解釋“為何”的問題。另一類是企業(yè)市場環(huán)境中不能控制的變量，也稱外生變量，例如法律、法規(guī)、政策的調(diào)整、競爭對手的廣告支出與價格讓利等。因此，在確定研究目的的階段，可進行一些情況分析。三、 初步調(diào)研初步調(diào)研的目的是了解產(chǎn)生問題的一些原因，通常有如下3個過程：（一） 研究搜集的信息材料 研究企業(yè)外部材料。（三） 了解市場情況市場是無情的，消費者對本公司所開發(fā)經(jīng)營的房產(chǎn)態(tài)度，就是反映企業(yè)市場營銷水平的重要標(biāo)志，也是初步調(diào)研的關(guān)鍵內(nèi)容，如為什么消費者不購買本公司商品房，就需要對用戶進行調(diào)研研究。在搜集原始資料時，一般需要被調(diào)研者填寫或回答各種調(diào)研表格或問卷。2. 房地產(chǎn)出租市場統(tǒng)計表，包括出租房地產(chǎn)名稱、所在地區(qū)、出租面積、租金水平、出租房的類型和等級、室內(nèi)設(shè)備狀況（暖氣、燃氣、電話、家用電器、廚衛(wèi)設(shè)備）、環(huán)境條件（庭院、陽臺、停車場、文娛場所、交通和購物等）、空置率、影響房租市場的最大因素、具體房東的記錄、房地產(chǎn)出租公司的資料和調(diào)研日期等項目。在實地調(diào)研前，調(diào)研人員應(yīng)該選擇決定抽查的對象、方法和樣本的大小。為此，必須重視現(xiàn)場調(diào)研人員的選拔和培訓(xùn)工作，確保人員能按規(guī)定進度和方法取得所需資料。在資料編輯整理過程中，要檢查調(diào)研資料的誤差，剔除那些錯誤的資料；然后要對資料進行評定，一確保資料的真實與準(zhǔn)確。六、 撰寫和提交調(diào)研報告撰寫和提交調(diào)研報告是房地產(chǎn)市場調(diào)研工作的最后一環(huán)。(2)報告內(nèi)容簡明扼要，重點突出；(3)文字精煉，用語中肯；(4)結(jié)論和建議應(yīng)表達清晰，咳歸納為要點；(5)報告后應(yīng)附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；(6)報告完整，印刷清楚美觀。在編寫調(diào)研報告時，要指出所采用的調(diào)研方法、調(diào)研目的、調(diào)研對象，處理資料手段，通過調(diào)研提出結(jié)論，并以此提出一些合理建議。一、 房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研房地產(chǎn)企業(yè)的生存發(fā)展是以適應(yīng)房地產(chǎn)市場環(huán)境為產(chǎn)提的，對房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場環(huán)境大多是不可控制因素，房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)與營銷活動必須與之相協(xié)調(diào)和適應(yīng)。各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃等。(二) 經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研主要是了解財政、金融、經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和趨勢等因素，這些因素影響的是市場大氣候。具體包括：國家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟特性，包括經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模，趨勢、速度和效益。居民收入水平、消費結(jié)構(gòu)和消費水平。(三) 社會文化環(huán)境調(diào)研社會文化環(huán)境主要是居民的生活習(xí)慣、生活方式、消費觀念、消費心理及對生活的態(tài)度、對人生的價值取向等。文化環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容主要包括：居民職業(yè)構(gòu)成、教育程度、文化水平等。(四) 社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價格，這是房地產(chǎn)商品特有的屬性。市場需求由購買者、購買欲望、購買能力組成。對此，房地產(chǎn)市場需求調(diào)研主要包括如下方面：(一) 房地產(chǎn)消費者調(diào)研房地產(chǎn)消費市場容量調(diào)研，主要是調(diào)研房地產(chǎn)消費者的數(shù)量及其構(gòu)成。主要包括消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等。即整個地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量、供給變化趨勢、市場占有率；房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力；房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期；房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的種類和數(shù)量、是否存在著市場空隙；有關(guān)同類產(chǎn)品價格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價格策略；新產(chǎn)品定價及價格變動幅度等。四、 房地產(chǎn)市場營銷活動調(diào)研房地產(chǎn)市場營銷活動是一系列活動的組合，包括房地產(chǎn)產(chǎn)品價格、促銷、廣告等活動。對競爭產(chǎn)品的調(diào)研主要包括：(1)競爭產(chǎn)品的設(shè)計、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、服務(wù)狀況；(2)競爭產(chǎn)品的市場定價及反應(yīng)狀況；(3)競爭產(chǎn)品的市場占有率；(4)消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況等。(四) 房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研主要包括：(1)房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；(2)房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢及其原因；(3)租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；(4)房地產(chǎn)租售客戶對租售代理商的評價。（二）房地產(chǎn)市場預(yù)測的作用 房地產(chǎn)市場預(yù)測是房地產(chǎn)企業(yè)制定開發(fā)經(jīng)營計劃和進行營銷決策的基礎(chǔ)?？茖W(xué)地市場預(yù)測分析是房地產(chǎn)企業(yè)提高經(jīng)濟效益的途徑之一，可以提高整個企業(yè)的經(jīng)營管理水平，實現(xiàn)經(jīng)營管理的科學(xué)化。實踐證明，有市場預(yù)測和無市場預(yù)測，預(yù)測是準(zhǔn)確與否，對房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的影響極大。中期預(yù)測是反映企業(yè)對15年內(nèi)的房地產(chǎn)市場變化及期限發(fā)展趨勢的預(yù)測，是企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃的依據(jù)。（二） 宏觀市場和微觀市場預(yù)測宏觀市場預(yù)測是對整個市場的預(yù)測分析，涉及的范圍大，牽涉面廣。微觀市場預(yù)測是企業(yè)制定生產(chǎn)經(jīng)營決策，編制計劃的依據(jù)。在應(yīng)用定性預(yù)測方法進行房地產(chǎn)市場預(yù)測時，注要是憑借個人特別是專家的知識、經(jīng)驗和分析能力。定量預(yù)測與統(tǒng)計資料、統(tǒng)計方法密切相關(guān)，也稱統(tǒng)計預(yù)測，主要包括時間序列預(yù)測和因果關(guān)系預(yù)測。要說明預(yù)測的對象，要達到的目的，預(yù)測的范圍，預(yù)測時間等。3． 搜集和分析有關(guān)資料。房地產(chǎn)市場預(yù)測的定量方法有回歸分析法、時間序列預(yù)測法等。預(yù)測不可能做到百分之百的精確，但若預(yù)測誤差很大，就失去了預(yù)測的意義。房地產(chǎn)市場預(yù)測報告既要有定性分析，也要有定量分析，盡量做到數(shù)據(jù)真實準(zhǔn)確、論據(jù)充分可靠、建議切實可行。房地產(chǎn)市場調(diào)研的方法一、 市場調(diào)研方法分類市場調(diào)研方法可分為兩大類，一類是按選擇調(diào)研對象來劃分，有普查、重點調(diào)研、抽樣調(diào)研等，另一類是按調(diào)研對象所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀察法、實驗法。由于普查工作量很大，要耗費大量人力、物力、財力，調(diào)研周期較長，一般只在較小范圍內(nèi)采用。如調(diào)研高檔住宅需求情況，可選擇一些購買大戶作為調(diào)研對象，往往這些大戶對住宅需求量、對住宅功能要求占整個高檔商品住宅需求量的絕大多數(shù)，從而推斷出整個市場對高檔住宅的需求量。從調(diào)查對象總體中抽取樣本的技術(shù)革新，就是抽樣技術(shù)。它可以分為3種：（1）隨機抽樣，即整體中所有個體都具有同等的機會被選作樣本；（2）分層隨機抽樣，即對總體按某種特征（如年齡、性別、職業(yè)等）分組（分層），然后從各組中隨機抽取一定數(shù)量的樣本；（3）分群隨機抽樣，即將總體按一定特征分成若干群體，隨機抽取其中一部分作為樣本。這樣每個樣本被選擇的機會并不是相等的，非隨機抽樣也分為3種具體方法：（1）就便抽樣。即通過市場調(diào)研人員，根據(jù)自己的以往經(jīng)驗來判斷由哪能些個體來作為樣本的一種方法；當(dāng)樣本數(shù)目不多，樣本的間的差異又較為明顯時，采用此法能起到一定效果?？茖W(xué)設(shè)計調(diào)研表，有效地運用個人訪問技巧是此方法成功的關(guān)鍵。設(shè)計調(diào)研表的步驟：一是根據(jù)整個研究計劃的目的，明確列出調(diào)研表所需搜集的信息是什么。三是按照問題的類型、難易程度，選擇題型（單選填充，多選填充，是非判斷，多項選擇題）并安排好詢問問題的次序。二是調(diào)研表上