【正文】 有限公司項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人：XXX項(xiàng)目聯(lián)系人：XXX項(xiàng)目地點(diǎn)：貴州省貴陽市南明區(qū)青年路127號美佳假日花園項(xiàng)目內(nèi)容：依托安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)保健品代理優(yōu)勢，結(jié)合貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)自身實(shí)力，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，立足貴州，面向全國，組建專門的保健品銷售公司，自建團(tuán)隊(duì)，自建市場，代理、銷售安徽華源及國內(nèi)相關(guān)保健品生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品，以“代理貴州，銷售貴州；代理全國，銷售貴州；代理貴州，銷售全國；代理全國，銷售全國”的營銷模式，建立貴州乃至全國最大的保健品銷售市場網(wǎng)絡(luò)，以及建立最大的保健品電子商務(wù)平臺。隨著人們生活水平和家庭收入的提高，對保健品的需求會越來越大。電子商務(wù)涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對企業(yè)(BusinesstoBusiness)，企業(yè)對消費(fèi)者(BusinesstoConsumer)，消費(fèi)者對消費(fèi)者(ConsumertoConsumer),企業(yè)對政府(Businesstogovernment),業(yè)務(wù)流程(Businessprocess)等5種模式，其中主要的有企業(yè)對企業(yè)(BusinesstoBusiness)，企業(yè)對消費(fèi)者(BusinesstoConsumer)，業(yè)務(wù)流程(Businessprocess)3種模式。 保健品概述 保健品的定義目前對保健品的概念沒有嚴(yán)格的定義，一般是指具有保健功能的產(chǎn)品，包括：保健食品、具保健功能的藥品、保健器械和保健化妝品等。保健品市場容量在2000年保健品市場規(guī)模達(dá)到500億元，達(dá)到輝煌的頂峰。2007年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元。圖表 2：2010‐2012年中國保健品市場規(guī)模預(yù)測（億元） 中國保健品的四大特點(diǎn)：⑴ 產(chǎn)地集中。⑶ 重復(fù)開發(fā)多。 保健品的分類：目前市場上的保健品大體可以分為保健食品、保健藥品、保健化妝品、保健用品等。保健食品不能直接用于治療疾病，它是人體機(jī)理調(diào)節(jié)劑、營養(yǎng)補(bǔ)充劑。⑵ “國食”取代“衛(wèi)食”2003年4月，國務(wù)院在國家藥品監(jiān)督管理局基礎(chǔ)上組建國家食品藥品監(jiān)督管理局，為國務(wù)院直屬單位，負(fù)責(zé)對食品、保健品、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào)，依法組織開展對重大事故的查處。新的《保健食品注冊管理辦法（試行）》提高了審批要求，簡化了審批程序，擴(kuò)大了申報(bào)空間（新法規(guī)將保健食品功能分為27項(xiàng)，但企業(yè)可以申報(bào)27項(xiàng)功能以外的產(chǎn)品），明確了法律責(zé)任等。 行業(yè)準(zhǔn)入門檻保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過低，審批過程相對簡單，導(dǎo)致投資起點(diǎn)非常低，保健品市場準(zhǔn)入門檻不高。沒達(dá)到GMP認(rèn)證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售。保健品審批的門檻不斷提高。醫(yī)藥保健品消費(fèi)水平與居民可支配收入具有很強(qiáng)相關(guān)性，按GDP和可支配收入的發(fā)展趨勢，《2011中國保健品市場趨勢觀察研究預(yù)測報(bào)告》預(yù)測，保健品在未來10年內(nèi)會有持續(xù)增長，達(dá)到目前的2—3倍。故20102011年醫(yī)藥行業(yè)景氣指數(shù)仍會不斷上升，行業(yè)的整體銷售收入與累計(jì)利潤也將繼續(xù)保持穩(wěn)步上漲態(tài)勢。據(jù)估計(jì)，2010年中國保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元，保健品市場的總額將達(dá)到1,300個(gè)億的消費(fèi)量，到2020年市場的總量可以突破4,500億。低門檻和高利潤導(dǎo)致了大量非專業(yè)企業(yè)涌入。 企業(yè)不注重研發(fā)和自身建設(shè)保健品行業(yè)的低門檻和高利潤使得很多投資者在進(jìn)軍保健品行業(yè)都有急功近利的心態(tài)，在短時(shí)間內(nèi)投入大量資金來做廣告宣傳，不注重產(chǎn)品研發(fā)的投入和企業(yè)自身建設(shè)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品仿制抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，同類產(chǎn)品競爭激烈，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。不斷增加的市場競爭激烈程度讓產(chǎn)品宣傳推廣費(fèi)用進(jìn)一步增加，高宣傳費(fèi)用已經(jīng)不等同于高銷售回報(bào)。根據(jù)調(diào)查表明，消費(fèi)者對國產(chǎn)保健食品的口碑普遍較差，80%的消費(fèi)者認(rèn)為市場上保健品的價(jià)格虛高。而且由于保健品行業(yè)本身不會太注重產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品科技含量低，產(chǎn)品功效更是與廣告宣傳相去甚遠(yuǎn)。終端與廠商之間的權(quán)力不對等已經(jīng)越來越明顯，任何一個(gè)廠家都離不開銷售終端，但是銷售終端面對眾多的保健品產(chǎn)品卻又很大的選擇權(quán)。2000年以前，上海市場上依靠廣告轟炸年銷售額做到上億、數(shù)千萬的產(chǎn)品有不少，朵而膠囊、腦白金等都曾創(chuàng)造過輝煌，但近兩年來，同樣成功的案例已再無發(fā)生，顯示出傳統(tǒng)廣告轟炸模式日益衰落。專業(yè)的保健品連鎖店、會議營銷渠道、直銷等渠道業(yè)態(tài)將進(jìn)一步多樣化，直銷在保健品銷售中所占的比例還將進(jìn)一步上升。去年僅安利一家在我國的年銷售收入就高達(dá)138億元，利潤率達(dá)到30％，中國已成為安利在全球的第四大市場。第二章 保健品市場分析與銷售方案保健品市場分析 保健品發(fā)展的四大階段保健品市場自80年代在我國興起后，經(jīng)歷了大起大落的變遷，究其歷程大致可劃為四個(gè)階段：保健食品行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r一覽：時(shí)期階段廠家數(shù)年產(chǎn)值產(chǎn)品特點(diǎn)80年代興起不到100家16多億滋補(bǔ)為主80年代－1995年初旺盛300多家300多億營養(yǎng)及祖?zhèn)髦胁菟?995年初－1997年底平滯不到1000家100多億中草藥、生物制劑及營養(yǎng)補(bǔ)充劑1998－至今復(fù)興3000多家500多億據(jù)有關(guān)資料顯示：目前國內(nèi)保健品生產(chǎn)企業(yè)中，％，投資總額在1億元以下、5千萬元以上的中型企業(yè)占38％，％，％。目前歐美等國在中國銷售的保健品近500種，據(jù)美國著名的NPD市場調(diào)查公司預(yù)測，今后幾年，美國保健品在中國市場的銷售依然火爆。保健食品功能公布以免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞、抗氧化及延緩衰老為主；23種營養(yǎng)補(bǔ)充劑中以補(bǔ)鈣為主的15種（％），補(bǔ)充多種營養(yǎng)素的7種（%），補(bǔ)充VE的一種（％），見下表。產(chǎn)地分布：在1528種保健食品中，國產(chǎn)保健品有1383種，進(jìn)口保健食品有145種，產(chǎn)品集中在廣東、北京、山東、江蘇、上海、天津，這個(gè)省市的產(chǎn)品共764種，％，進(jìn)口產(chǎn)品中美國產(chǎn)品最多，占全部進(jìn)口食品的半數(shù)左右。值得注意的是該種趨勢有所緩解。另一方面，環(huán)境污染使現(xiàn)代人含鉛量超過古人500倍，這兩種功能產(chǎn)品未來前景看好。例如人參含片的研制成功，人參可通過口腔粘膜吸收，大大提高產(chǎn)品的吸收利用率，改變了以前人參僅通過胃腸道吸收。 保健品市場營銷戰(zhàn)略 消費(fèi)人群透視（以上海為例）從消費(fèi)群分析99年上海市銷量排名前十位的保健品，據(jù)上海市衛(wèi)生防疫站抽樣分析。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有2000－4000萬糖尿病，近億名高血壓病患者，全國每年新增150萬腦血管病人，160萬腫瘤病人。經(jīng)濟(jì)條件許可會購買的比例，％， ％?？梢韵胍?，中國的保健品若能象中醫(yī)藥一樣憑借獨(dú)特的文化背景、現(xiàn)代化的研究手段，就能突出中國特色，推出中國的各牌保健品）；第三代保健品（盡管市場上該代產(chǎn)品占報(bào)據(jù)分?jǐn)?shù)）市場份額逐步擴(kuò)大，如昂立一號口服液、昂立多邦膠囊、腦白金、鹽水瓶口服液、腦輕松。微生態(tài)制劑在增加營養(yǎng)同時(shí)還有預(yù)防和治療疾病的作用。 ⑶ 從功能分布來看：由于上述產(chǎn)品如萬基洋參衛(wèi)生部報(bào)批的功能僅有抗疲勞，但其宣傳品所列功能極多，如免疫調(diào)節(jié)等功能。 市場結(jié)構(gòu)中國保健品市場已經(jīng)形成了以幾大板塊市場為主的市場結(jié)構(gòu)，主要市場有降血脂類市場、補(bǔ)鈣類市場、維生素類市場、減肥類市場、美容類市場、補(bǔ)腦類市場、補(bǔ)血類市場、補(bǔ)腎類市場、改善腸胃類市場、提高免疫力類市場等。 保健食品的發(fā)展階段階段內(nèi)容特征第一代保健食品各類強(qiáng)化食品，是最原始的功能食品，僅根據(jù)各類營養(yǎng)素或強(qiáng)化的營養(yǎng)素的功能推斷該食品的營養(yǎng)功能，這些功能是沒有經(jīng)過任何實(shí)驗(yàn)予以驗(yàn)證的功效成份主要是中草藥，如枸杞、當(dāng)歸、黨參等等?？梢钥闯?，現(xiàn)在使用直銷和會議營銷模式經(jīng)營的企業(yè)銷售額最高，總的銷售額占整個(gè)保健品銷售額的70%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)營銷模式的20%，非傳統(tǒng)營銷模式已成為支撐行業(yè)的主要支柱。截至目前，已有包括安利、寶潔、仙妮蕾德等400多家進(jìn)口保健食品進(jìn)入了中國市場。比如中國中醫(yī)藥食療養(yǎng)生文化，其對內(nèi)地人的影響十分深遠(yuǎn)，受此熏陶，人們養(yǎng)成了先入為主的購買習(xí)慣，因此洋保健品在搶占市場過程中容易受阻，其競爭優(yōu)勢大打折扣。生態(tài)資源方面，全省有藥用植物資源有3900余種，占全國中草藥品種的80%，是全國四大中藥材產(chǎn)區(qū)之一。圖1 2008年貴州省三大產(chǎn)業(yè)分布圖2 2009年貴州省三大產(chǎn)業(yè)分布貴州省的三大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)顯然已經(jīng)達(dá)到了工業(yè)化初期的比例，第二第三產(chǎn)業(yè)總比重已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第一產(chǎn)業(yè)。“十二五”時(shí)期，是我省實(shí)施工業(yè)強(qiáng)省戰(zhàn)略、加快工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)社會環(huán)境對貴州省推進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展既有機(jī)遇，也有挑戰(zhàn)，但總體上機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。四是天然藥物逐步被世人接受和重視，有利于中藥走向國際市場。 市場背景現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。隨著生活節(jié)奏加快，家庭自制傳統(tǒng)補(bǔ)品的燉、熬、泡等制作過程繁瑣，消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購買服用方便的保健品。這種心理主要表現(xiàn)在對廣告不輕信，重視自己身邊的口碑宣傳，對品質(zhì)可靠、知名度較高的保健品重復(fù)消費(fèi)。另外，計(jì)劃生育政策使得家庭規(guī)模減小，家庭在撫養(yǎng)子女上的負(fù)擔(dān)減輕，而在保健品上的支出比例會相應(yīng)增加，這也是促使保健品市場擴(kuò)大的一個(gè)因素。除了“自我服用”之外，其他三種方式均是為“傳遞或表達(dá)感情”，較城鎮(zhèn)有些差異。 醫(yī)藥電子商務(wù)漸成新寵經(jīng)過大量的探索和實(shí)踐，我國醫(yī)藥電子商務(wù)已形成提供藥品信息發(fā)布、在線采購、在線交易、在線支付、藥品跟蹤、配合地面?zhèn)}儲和物流等醫(yī)藥流通全程服務(wù)。所有這些信息都將通過訪問網(wǎng)絡(luò)上各個(gè)供應(yīng)商的網(wǎng)址和電子公告牌獲取。決策前必須收集經(jīng)理人員、銷售人員、顧客及專家的意見，再作出決策 ，生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，并通過網(wǎng)絡(luò)尋找中間商或最終用戶，使產(chǎn)品不經(jīng)庫存就銷售出去，大大減少流通環(huán)節(jié)，加快資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。建立網(wǎng)站較之花大量資金作廣告宣傳或800免費(fèi)電話咨詢，開產(chǎn)品展銷會，派推銷人員到處推銷產(chǎn)品、發(fā)展客戶，大量市場調(diào)研人員奔赴各地作市場調(diào)查、收集用戶意見等傳統(tǒng)的市場營銷方式大大降低了費(fèi)用開支，使得營銷成本大為降低。降低辦公室租金等。、重拳出擊、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合今年“兩會”后出臺的藥品流通行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要，該規(guī)劃的總體目標(biāo)是按照國家醫(yī)藥改革總體指導(dǎo)方針,完善國內(nèi)藥品供應(yīng)保障體系,具體來說,鼓勵(lì)醫(yī)藥流通企業(yè)兼并重組,引導(dǎo)醫(yī)藥流通企業(yè)做大做強(qiáng),培育國家級、地市級醫(yī)藥流通企業(yè)龍頭航母。同時(shí)，借助醫(yī)藥電子商務(wù)，以高起點(diǎn)、低成本、差異化為發(fā)展宗旨，在貴州各地布局設(shè)點(diǎn)，把貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)建設(shè)成為貴州最大的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流信息中心，為繁榮貴州醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)做出新貢獻(xiàn)。第四次嬰兒潮在中國的涌現(xiàn)中國人口老人化的發(fā)展趨勢⑵ 第四次嬰兒潮在中國的涌現(xiàn)：中國在2006年后迎來了第四波人口出生高峰。⑷ 貴州還沒有一家大型、正規(guī)化的保健品銷售公司，保健品市場尚處于混亂無序的狀態(tài)，沒有一家專業(yè)的保健品銷售龍頭企業(yè)。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機(jī)會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。XX醫(yī)藥集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍包括醫(yī)藥市場、醫(yī)藥倉儲物流配送、藥品經(jīng)營、中藥材產(chǎn)業(yè)開發(fā)、醫(yī)藥科技開發(fā)應(yīng)用等。公司銷售行情被譽(yù)為全國醫(yī)藥商業(yè)的“晴雨表”。）⑶ 貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)與安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)的聯(lián)姻，為組建貴州XX保健品銷售有限公司提供良好的運(yùn)行平臺，能迅速整合兩個(gè)集團(tuán)的優(yōu)勢資源，站在巨人的肩膀上高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展。一是安徽華源內(nèi)部相關(guān)銷售部門、銷售人員是否會全面交出市場；二是貴州市場的客戶對貴州XX的認(rèn)可尚需時(shí)日。2003年非典以后，中國國民的保健意識提前了十年，進(jìn)入了一個(gè)提倡保健、科學(xué)保健的時(shí)代，眾多提高免疫力產(chǎn)品、殺菌產(chǎn)品、預(yù)防類產(chǎn)品銷量與日俱增。隨著監(jiān)管力度的增大，投機(jī)者和招搖撞騙者的份額將越來越小，品牌集中和特色產(chǎn)品將越來越受到顧客喜愛，包括顧客忠誠。⑵ 保健品的科技含量亟須提高。⑶ 保健品在廣告上存在虛假宣傳現(xiàn)象。目前保健品市場分為補(bǔ)鈣、補(bǔ)血、補(bǔ)腎、補(bǔ)氣、美容、減肥等幾個(gè)板塊，每個(gè)板塊都被一到兩個(gè)企業(yè)壟斷。但當(dāng)外界競爭到來之時(shí)，比如加入WTO后國外保健品同行的加入等，競爭帶來的降價(jià)將是不可避免的。目前大多數(shù)消費(fèi)者都覺得保健品價(jià)格太高，這就意味著，如果降價(jià)，保健品的需求量將會成倍增加。隨著保健觀念的深入和生活水平的提高，保健品正由保健藥品向保健食品或功能食品演變，保健消費(fèi)將成為人們?nèi)粘Ｉ畹慕?jīng)常消費(fèi)，低價(jià)政策更符合未來保健品的角色定位。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，近5年，國外品牌銷售額每年遞增12％，每100個(gè)購買保健品的消費(fèi)者中，就有15個(gè)人購買國外保健品。如今，單靠營銷模式包打天下的時(shí)代已經(jīng)過去，科技、資本、資源、人才等要素已成為保健產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要推動(dòng)力，品牌成為市場競爭成敗的關(guān)鍵。②、企業(yè)經(jīng)營原則：企業(yè)在不斷發(fā)展中將逐步建立起完善、先進(jìn)的市場營銷機(jī)制，始終站在時(shí)代的前列，同時(shí)以先進(jìn)的市場營銷理念確保企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位，爭取為社會創(chuàng)造更多的價(jià)值、為員工創(chuàng)造更好的工作空間、為企業(yè)創(chuàng)造利潤，實(shí)現(xiàn)三者之間的良性循環(huán)。 公司戰(zhàn)略初期通過一年左右進(jìn)入1~2個(gè)功能細(xì)分市場，確立公司的市場地位，然后在2~3年內(nèi)成為該細(xì)分市場的主流品牌之一，再通過擴(kuò)大產(chǎn)品系列，進(jìn)入保健相關(guān)領(lǐng)域，在5~10年內(nèi)成為保健領(lǐng)域的馳名品牌。電子商務(wù)的實(shí)施要求企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)、人力資源管理、企業(yè)文化等發(fā)面做出重大變革。 現(xiàn)時(shí)架構(gòu)貴州XX保健品銷售有限公司100％戰(zhàn)略投資者1戰(zhàn)略投資者2戰(zhàn)略投資者3貴州XX企業(yè)集團(tuán)貴州XX醫(yī)藥集團(tuán)貴州XX黔藥港100%股權(quán)100%股權(quán)100%股權(quán) 總體組織結(jié)構(gòu)①、股東大會。 ②、董事會。董事會每年度至少召開兩次會議。④、總經(jīng)理。區(qū)域銷售目標(biāo)的分解，并幫助下屬制定工作計(jì)劃164。……職能定位：164。區(qū)域通路客戶開發(fā)與維護(hù)164。⑵ 代理具有一定實(shí)力的保健品生產(chǎn)商的優(yōu)勢產(chǎn)品。各種銷售模式的銷售收入 單位：億元公司直營營銷多元化運(yùn)營模式⑴ 保健品連鎖經(jīng)營的發(fā)展：連鎖經(jīng)營的發(fā)源地是美國，由于經(jīng)營方式與組織結(jié)構(gòu)所獨(dú)具的優(yōu)勢，使其很快成為現(xiàn)代流通業(yè)的發(fā)展主流和商業(yè)領(lǐng)域最具活力的業(yè)態(tài)。行業(yè)數(shù)量也由幾