【正文】 的處理好，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。 當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。 語(yǔ)言方面的互動(dòng)，主要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過(guò)程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話語(yǔ)得到驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。 當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物。 第三步、闡述利益提供證明 恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話： “ 人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系 ” ，筆者認(rèn)為，這句話只說(shuō)對(duì)了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘ 巡洋艦 ’ 。接著，我賣給他小號(hào)的魚(yú)線， 中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。 第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)： “ 你今天做了幾單買賣？ ” “1 單， ” 小伙子回答說(shuō)。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。同樣，在陶瓷的銷售過(guò)程中，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。瓷磚銷售工作總結(jié) (精選多篇 ) 瓷磚銷售工作總結(jié) (精選多篇 ) 瓷磚門店銷售技巧－－－成交的金牌六步 】 “ 今天你賣了嗎？ ” 這是很多導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)面時(shí)相互問(wèn)候的一句口頭禪，面對(duì)這個(gè)問(wèn)候，如何才能多一些笑逐顏開(kāi)少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營(yíng)銷中總結(jié)出來(lái)的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。 決定顧客購(gòu)買決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo) 購(gòu)的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺(jué)時(shí)，銷售也就成功了一大步。 第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi) 贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思 維的影響。 “ 只有 1 單？ ” 老板很生氣： “ 你賣了多少錢 ?” “3 ， 000， 000元， ” 年輕人回答道。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。 ” 老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道： “ 一個(gè)客人僅僅來(lái)買個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣給他這么多東西？ ” “ 不是的， ” 小伙子回答道， “ 他是來(lái)給他老婆買衛(wèi)生巾的。在銷售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還 是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子： 顧客一進(jìn)門就說(shuō)： “ 你這磚耐磨嗎 ” ，店主說(shuō)： “ 我這磚是用 7800噸壓機(jī)壓出來(lái)的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨， 7800 噸哪，相當(dāng)于 130節(jié)火 車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎？ ” ，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。 第四步、與客戶互動(dòng) 曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華 演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。 因此，在銷售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。 因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如 “ 您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢？ ” 、 “ 這是訂貨單，您再核實(shí)一下 ” 、 “ 一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢？ ” ，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。這四大信任中，即對(duì)品牌的懷疑、對(duì)產(chǎn)品的懷疑、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的疑心和對(duì)銷售環(huán)境的懷疑。就有可能會(huì)出現(xiàn) “ 對(duì)牛彈琴 ” 景象。 老板問(wèn)他做過(guò)什么？ 一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員。 1 單。 這樣的小伙子說(shuō)。問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，說(shuō)海邊。 周末算是毀了干嗎不去釣魚(yú)呢？雖然這只是個(gè)故事。還有一半是精神情感方面的利益聯(lián)系。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文明、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度歸納，經(jīng)過(guò)賣文化的方式感動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味意味成為一種精神情感利益的時(shí)分，價(jià)錢也就不再那么重要了 當(dāng)然。 7800 噸哪，非常鞏固非常耐磨。說(shuō)到不如做到讓顧客在體驗(yàn)的進(jìn)程中對(duì)你話語(yǔ)得到考證，才會(huì)真正的置信你 第四步、與客戶互動(dòng) 曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)分。導(dǎo)購(gòu) 人員要做好銷售工作，導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自扮演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流。 語(yǔ)言方面的互動(dòng)。 表情方面的互動(dòng)關(guān)于出售的效 果也非常重要。一個(gè)點(diǎn)頭的舉措、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，互動(dòng)還得要有動(dòng)作。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等 動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果，出售的進(jìn)程中。 難搞衛(wèi)生 ? 顧客：但淺色的磚不耐臟。而能否將顧客的異議妥當(dāng)?shù)奶幹煤?，則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、引見(jiàn)等工作有沒(méi)有白費(fèi)。而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是事前不想嫁給你而是事前沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。 第三篇：瓷磚銷售技巧 遠(yuǎn)大建材培訓(xùn)教材第二章第 1頁(yè) 瓷 磚 銷 售 技 巧 培訓(xùn)目的： 提高瓷磚銷售技巧的理論知識(shí)，加強(qiáng)瓷磚推介的成功率。 1，營(yíng)業(yè)環(huán)境的營(yíng)造 2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者 3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識(shí) 售中 指從顧客進(jìn)店到離開(kāi)整個(gè)過(guò)程所提供的服務(wù)。 購(gòu)買過(guò)程長(zhǎng)，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。 喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動(dòng) 等外部因素的影響。 e、 疑慮型 個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，決策遲緩，缺乏自信，反復(fù)比較挑選、詢問(wèn)。 g、 大眾型 缺乏主見(jiàn)和相關(guān)的瓷磚知識(shí)，常受眾人的購(gòu)買趨勢(shì)影響。 此類消費(fèi)者一般消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入較低。 五、針對(duì)性服務(wù)技巧 針對(duì)習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計(jì)師、泥工） 此類業(yè)主喜歡光顧某一商場(chǎng)或某一品牌店，對(duì)周圍的環(huán)境也較熟悉。對(duì)這類顧客，導(dǎo)購(gòu)人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理 性的支持。 針對(duì)情感型業(yè)主 此類業(yè)主感情非富，重感情。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，采取直接請(qǐng)求成交法，如：那您看，我們什么時(shí)候送貨，您比較方便呢？對(duì)于猶豫不決的業(yè)主，導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)表情、一種手勢(shì)、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購(gòu)買，所以在關(guān)鍵時(shí)刻 給業(yè)主加上傾向的購(gòu)買力，可以強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)。導(dǎo)購(gòu)員在接待時(shí) 應(yīng)提供熱情、耐心的服務(wù)，可適當(dāng)?shù)慕榻B瓷磚的鋪貼知識(shí)，根據(jù)業(yè)主的特點(diǎn)， 提出一些建議，的款式應(yīng) 趨向大眾化。 針對(duì)專家型業(yè)主（假專家） 此類業(yè)主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識(shí)，自以為是。第二次開(kāi)始加收運(yùn)費(fèi)。 墻磚：按花色可分為?；瘔Υu、印花墻磚。 釉面磚 :指磚表面燒有釉層的磚。一般所說(shuō)的 防滑地磚 大部分是通體磚。有時(shí)拋光磚被刮出劃痕時(shí) ,?；u仍然安然無(wú)恙。 事實(shí)上，適用于地板鋪飾的地磚有很多種類選擇，常見(jiàn)的包括馬賽克、高溫磚、過(guò)底磚、粘土磚等。 高溫磚 :近年較流行的地磚材料是高溫磚。 過(guò)底磚 :大多數(shù)的地磚由于由釉彩與磚板組成，若質(zhì)料不佳或長(zhǎng)期磨損，表面的釉便會(huì)刮花或脫落，露出底層磚板，無(wú)法修補(bǔ)。 粘土磚 :除了上述的地磚外，也有不少崇尚鄉(xiāng)土風(fēng)味的人士選擇外型質(zhì)感儉樸自然的粘土磚（紅磚）來(lái)鋪砌地板，較常見(jiàn)的是應(yīng)用在陽(yáng)臺(tái)、花園，也有使用在廳堂中的。在下定單前要注意一些什么樣的問(wèn)題，在這里，我就個(gè)人的一些想法寫出來(lái)，以供大家參考，希望能對(duì)大家有些幫助。在市場(chǎng)上咨詢、采價(jià)時(shí)不僅要記磚的價(jià)格，同時(shí)要記配套的花磚腰線的價(jià)格。 現(xiàn)在大家普遍都認(rèn)為的是知名的品牌