【正文】 。168。168。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時間內(nèi)分階段地進行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個模塊及計劃拜訪拍成了錄像帶，作為實際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及考試后進行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機會，從而提高建議訂單的成功率。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準確下訂單和管理庫存。在銷量增長方面，我們應(yīng)該促使消費者更多購買我們的產(chǎn)品，而消費者是在我們的售點內(nèi)進行購買的。它是以一個寬闊和堅固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。同時，我們對所有的業(yè)務(wù)人員都進行MOFF檢查，來衡量售點的執(zhí)行狀況，尋找改進機會?？煽诳蓸蜂N售代表金字塔培訓(xùn)教程金 字 塔銷售業(yè)務(wù)代表必讀 第3版前 言歡迎您加入可口可樂大家庭并成為可口可樂系統(tǒng)銷售隊伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會使您在不斷的學(xué)習(xí)過程中領(lǐng)略可口可樂出色的營銷管理文化。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學(xué)到的知識應(yīng)用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因為要成為成功的業(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。所以，我們要透過良好的“售點執(zhí)行”來建立我們的競爭優(yōu)勢，進而影響消費者產(chǎn)生對我們的品牌偏愛。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機會在零售點內(nèi)出售。 “金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷售隊伍成為一個有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！李世賢銷售及市場集團總經(jīng)理目 錄內(nèi) 容 頁碼“金字塔”概述 ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。15第三章 業(yè)務(wù)管理16一、跟路線（模塊6） ‥168。168。168。168。17二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。36業(yè)務(wù)代表日/周報表(2)試行168。168。168。168。售點執(zhí)行消費者購買驅(qū)動要素 售 點 業(yè)代的知識、技能、態(tài)度 模塊7． 如何填寫業(yè)務(wù) 代表每周報告9． 有效的時間管 理24． 匯報競爭對手 活動 模塊13． 使用客戶卡14． 存貨周轉(zhuǎn)15． 開發(fā)新客戶16． 提高包裝鋪貨17． 提高品牌鋪貨18． 零售價的管理19． 冷飲設(shè)備投放20． 標(biāo)準生動化21． 投放POP22． 庫存管理23． 利潤的故事27． 專業(yè)銷售技巧 第一章：基本知識 第二章：業(yè)務(wù)管理 第三章：行政與效率 第四章：建議訂單 模塊6． 跟路線8． 銷售拜訪行程 的管理 25． 售點內(nèi)的促銷 實施26． 提高現(xiàn)有售點 的銷量模塊1． 銷售業(yè)務(wù)代 表工作職責(zé)2． 關(guān)鍵指標(biāo)3. 確立和達到工作目標(biāo)4. 成功三要素5. 業(yè)務(wù)人員晉升進程11． 溝通技巧10． 良好的習(xí)慣12． 計劃拜訪 消費者購買的驅(qū)動要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系 對消費者來說，當(dāng)他步入一個售點，分布在這個售點四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動要素，都能影響他購買我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。178。 合適的品牌/包裝組合s 重要性：滿足不同消費者的需求s 能控制的方面： 包裝/品牌鋪貨（模塊16，17） 專業(yè)銷售技巧（模塊27） 客戶卡（模塊13）178。 POP陳列s 重要性：刺激消費者購買s 能控制的方面： 使用POP（模塊21） 按標(biāo)準做好生動化（模塊20）178。 行政與效率178。178。 每周一晨會前將周報表上交給主任。 達到每日、每周、每月和每年的銷售指標(biāo)。成功拜訪客戶數(shù) 成功開發(fā)新客戶數(shù)+實際拜訪客戶數(shù) 拜訪成功率= 5 100%178。 制定工作目標(biāo)的原則：制定工作目標(biāo)必須符合SMART原則 178。Ｔ（時間限制的）：9月1日－30日 如何達到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實現(xiàn)目標(biāo)，就需要： 178。 制成行動計劃表178。178。 建議訂單：（請參閱第四章－建議訂單中的12模塊內(nèi)容）178。 積極的態(tài)度：工作主動性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO” 五、業(yè)務(wù)人員晉升進程（模塊5） 我們每個人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機會，得到晉升。業(yè)務(wù)主任224。 為什么要掌握溝通技巧178。 學(xué)會有效的溝通技巧s 提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導(dǎo)性問題。 什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣178。 語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺 拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。 通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。 個人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。 盡量按“計劃拜訪八步驟”進行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。 與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。s 有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。s 克服原有不良習(xí)慣。s 準備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進的事項。 銷售過程中——拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：感謝客戶178。 計劃性拜訪的定義及重要性178。s 定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。s 確保可口可樂系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 如何做好計劃性拜訪八步驟第一步：準備工作s 檢查個人外表儀容s 檢查客戶卡資料s 準備生動化材料s 準備清潔用工具附：個人儀表自檢表1個人外觀是否衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告s 及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼s 拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品s 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼s 見面時合情合理的稱呼店主的名字s 微笑s 對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待s 與其友好地、簡單交談s 了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點生動化s 檢查廣告品是否完好s 整理陳列產(chǎn)品，先進先出，循環(huán)擺放s 檢查、整理在冷飲設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品s 補充產(chǎn)品第五步：檢查售點庫存s 更換不良品s 按品牌/包裝清點存貨s 前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單s s 回答客戶異議s 提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品s 介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議第七步：確認定貨s 確認客戶同意的定貨量s 填寫客戶卡—記錄定貨量和庫存s 收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝s 確認下次拜訪的時間s 向客戶表示謝意第二章 行政與效率一、 如何填寫業(yè)務(wù)人員周報告（模塊7） 業(yè)務(wù)代表周報告的重要性178。178。 準確： 報表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實地反映實際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。 行動計劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報告二、 有效的時間管理（模塊9） 如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。s 干線上的時間：從廠到第一個售點、最后一個售點回廠的時間。178。 如何減少間接效益時間s 充分的準備：預(yù)先準備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具， 檢查個人外表儀容。s 避免出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。s 發(fā)揚團隊精神：司機、業(yè)代、助理工在同一售點時，可以分別做不同的工作。 競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個方面s 價格s 新的包裝/品牌s 促銷s 鋪貨/生動化s 冷飲設(shè)備s 廣告及廣告用品s 服務(wù) 如何了解競爭對手的活動178。 如何匯報競爭對手的活動s 記錄s 專題報告s 填寫客戶卡和周報告第三章 業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊6） 跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。 為你提供示范，讓你有更多機會與你的上司對話、交流。 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性178。 路線拜訪常見問題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點內(nèi)的工作時間少178。 促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費者及客戶購買更多可口可樂產(chǎn)品的活 動。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促 銷、獎勵促銷等。 促銷前的準備s 了解：了解促銷活動的目的、方法、消費者的需求。 促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果四、 提高現(xiàn)有售點的銷量提高售點內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。 如何提高現(xiàn)有售點銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費者手里，銷售活動才算完成。 尋找新的機會s 時刻記住消費者購買的驅(qū)動因素s 注意觀察售點內(nèi)哪些工作還沒有做好s 利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的機會178。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1． 檢查客戶庫存；2． 清楚客戶最后一次進貨數(shù)量；3． 計算客戶每星期的銷量；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認。l 在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。要求與責(zé)任：l 建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對所有實際拜訪客戶做建議訂單。G 客戶卡的作用s 對業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率s 對客戶：避免缺貨或積壓資金s 對消費者：“買得到”（因為不缺貨及有適當(dāng)品牌/包裝）s 對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫客戶卡時必須認真、仔細和及時。1. 什么是存貨周轉(zhuǎn)G 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進先出的原則，把先進的貨物放在前 面，而新進的貨物放在后面以確保消費者總是購買新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期 的可能性。3. 如何進行存貨周轉(zhuǎn) 可口可樂銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。G 各種包裝的適用范圍和庫存量s 適用范圍 通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推薦正確 的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌? 裝時，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。七、零售價的管理（模塊18）價格是影響消費者購買的一個重要的驅(qū)動要素，因此必須控制和管理零售價。G 生動化：在售點和買點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去 動員、說服消費者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。因此沖動性購買是從挑選最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域即沖動性購買區(qū)域，使其被消費者第一眼看到，并利用可口可樂領(lǐng)導(dǎo)性品牌來推動沖動性購買。s 競爭消費者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我們需