【正文】 。168。168。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時(shí)間內(nèi)分階段地進(jìn)行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個(gè)模塊及計(jì)劃拜訪拍成了錄像帶，作為實(shí)際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及考試后進(jìn)行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機(jī)會(huì)，從而提高建議訂單的成功率。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無(wú)法準(zhǔn)確下訂單和管理庫(kù)存。在銷量增長(zhǎng)方面，我們應(yīng)該促使消費(fèi)者更多購(gòu)買我們的產(chǎn)品，而消費(fèi)者是在我們的售點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買的。它是以一個(gè)寬闊和堅(jiān)固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。同時(shí)，我們對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行MOFF檢查，來(lái)衡量售點(diǎn)的執(zhí)行狀況，尋找改進(jìn)機(jī)會(huì)。可口可樂(lè)銷售代表金字塔培訓(xùn)教程金 字 塔銷售業(yè)務(wù)代表必讀 第3版前 言歡迎您加入可口可樂(lè)大家庭并成為可口可樂(lè)系統(tǒng)銷售隊(duì)伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個(gè)新名詞金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會(huì)使您在不斷的學(xué)習(xí)過(guò)程中領(lǐng)略可口可樂(lè)出色的營(yíng)銷管理文化。對(duì)你們來(lái)講，更重要的一點(diǎn)是促使你們快速將所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。我們之所以選用金字塔來(lái)作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因?yàn)橐蔀槌晒Φ臉I(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。所以，我們要透過(guò)良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”來(lái)建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而影響消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)我們的品牌偏愛(ài)。因此，我們一定要通過(guò)“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)在零售點(diǎn)內(nèi)出售。 “金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍成為一個(gè)有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！李世賢銷售及市場(chǎng)集團(tuán)總經(jīng)理目 錄內(nèi) 容 頁(yè)碼“金字塔”概述 ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。15第三章 業(yè)務(wù)管理16一、跟路線（模塊6） ‥168。168。168。168。17二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。36業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表(2)試行168。168。168。168。售點(diǎn)執(zhí)行消費(fèi)者購(gòu)買驅(qū)動(dòng)要素 售 點(diǎn) 業(yè)代的知識(shí)、技能、態(tài)度 模塊7． 如何填寫業(yè)務(wù) 代表每周報(bào)告9． 有效的時(shí)間管 理24． 匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 活動(dòng) 模塊13． 使用客戶卡14． 存貨周轉(zhuǎn)15． 開發(fā)新客戶16． 提高包裝鋪貨17． 提高品牌鋪貨18． 零售價(jià)的管理19． 冷飲設(shè)備投放20． 標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化21． 投放POP22． 庫(kù)存管理23． 利潤(rùn)的故事27． 專業(yè)銷售技巧 第一章：基本知識(shí) 第二章：業(yè)務(wù)管理 第三章：行政與效率 第四章：建議訂單 模塊6． 跟路線8． 銷售拜訪行程 的管理 25． 售點(diǎn)內(nèi)的促銷 實(shí)施26． 提高現(xiàn)有售點(diǎn) 的銷量模塊1． 銷售業(yè)務(wù)代 表工作職責(zé)2． 關(guān)鍵指標(biāo)3. 確立和達(dá)到工作目標(biāo)4. 成功三要素5. 業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程11． 溝通技巧10． 良好的習(xí)慣12． 計(jì)劃拜訪 消費(fèi)者購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)他步入一個(gè)售點(diǎn)，分布在這個(gè)售點(diǎn)四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動(dòng)要素，都能影響他購(gòu)買我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動(dòng)要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。178。 合適的品牌/包裝組合s 重要性：滿足不同消費(fèi)者的需求s 能控制的方面： 包裝/品牌鋪貨（模塊16，17） 專業(yè)銷售技巧（模塊27） 客戶卡（模塊13）178。 POP陳列s 重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買s 能控制的方面： 使用POP（模塊21） 按標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化（模塊20）178。 行政與效率178。178。 每周一晨會(huì)前將周報(bào)表上交給主任。 達(dá)到每日、每周、每月和每年的銷售指標(biāo)。成功拜訪客戶數(shù) 成功開發(fā)新客戶數(shù)+實(shí)際拜訪客戶數(shù) 拜訪成功率= 5 100%178。 制定工作目標(biāo)的原則：制定工作目標(biāo)必須符合SMART原則 178。Ｔ（時(shí)間限制的）：9月1日－30日 如何達(dá)到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就需要： 178。 制成行動(dòng)計(jì)劃表178。178。 建議訂單：（請(qǐng)參閱第四章－建議訂單中的12模塊內(nèi)容）178。 積極的態(tài)度：工作主動(dòng)性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO” 五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5） 我們每個(gè)人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機(jī)會(huì)，得到晉升。業(yè)務(wù)主任224。 為什么要掌握溝通技巧178。 學(xué)會(huì)有效的溝通技巧s 提問(wèn)：要分清一般性問(wèn)題/特殊問(wèn)題/引導(dǎo)性問(wèn)題。 什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣178。 語(yǔ)速快慢適中，因?yàn)檎Z(yǔ)速快給人辦事不穩(wěn)妥、語(yǔ)速慢給人缺乏信心的感覺(jué) 拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問(wèn)候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是否成功都應(yīng)真誠(chéng)地感謝客戶。 通過(guò)語(yǔ)言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。 個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。 盡量按“計(jì)劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。 與客戶交朋友，爭(zhēng)取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。s 有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。s 克服原有不良習(xí)慣。s 準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進(jìn)的事項(xiàng)。 銷售過(guò)程中——拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶178。 計(jì)劃性拜訪的定義及重要性178。s 定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。s 確?？煽诳蓸?lè)系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 如何做好計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作s 檢查個(gè)人外表儀容s 檢查客戶卡資料s 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料s 準(zhǔn)備清潔用工具附：個(gè)人儀表自檢表1個(gè)人外觀是否衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告s 及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼s 拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品s 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼s 見(jiàn)面時(shí)合情合理的稱呼店主的名字s 微笑s 對(duì)營(yíng)業(yè)員/采購(gòu)員/老板都要以禮相待s 與其友好地、簡(jiǎn)單交談s 了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化s 檢查廣告品是否完好s 整理陳列產(chǎn)品，先進(jìn)先出，循環(huán)擺放s 檢查、整理在冷飲設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品s 補(bǔ)充產(chǎn)品第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存s 更換不良品s 按品牌/包裝清點(diǎn)存貨s 前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單s s 回答客戶異議s 提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品s 介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議第七步：確認(rèn)定貨s 確認(rèn)客戶同意的定貨量s 填寫客戶卡—記錄定貨量和庫(kù)存s 收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝s 確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間s 向客戶表示謝意第二章 行政與效率一、 如何填寫業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7） 業(yè)務(wù)代表周報(bào)告的重要性178。178。 準(zhǔn)確： 報(bào)表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。 行動(dòng)計(jì)劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)告二、 有效的時(shí)間管理（模塊9） 如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問(wèn)題。s 干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。178。 如何減少間接效益時(shí)間s 充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。s 避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。s 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面s 價(jià)格s 新的包裝/品牌s 促銷s 鋪貨/生動(dòng)化s 冷飲設(shè)備s 廣告及廣告用品s 服務(wù) 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)178。 如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)s 記錄s 專題報(bào)告s 填寫客戶卡和周報(bào)告第三章 業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊6） 跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。 為你提供示范，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對(duì)話、交流。 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性178。 路線拜訪常見(jiàn)問(wèn)題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少178。 促銷：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者及客戶購(gòu)買更多可口可樂(lè)產(chǎn)品的活 動(dòng)。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促 銷、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等。 促銷前的準(zhǔn)備s 了解：了解促銷活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。 促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果四、 提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高售點(diǎn)內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。 如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷售活動(dòng)才算完成。 尋找新的機(jī)會(huì)s 時(shí)刻記住消費(fèi)者購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素s 注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒(méi)有做好s 利用MOFF來(lái)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)178。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1． 檢查客戶庫(kù)存；2． 清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3． 計(jì)算客戶每星期的銷量；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認(rèn)。l 在回答客戶提出異議的過(guò)程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。要求與責(zé)任：l 建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。G 客戶卡的作用s 對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率s 對(duì)客戶：避免缺貨或積壓資金s 對(duì)消費(fèi)者：“買得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）s 對(duì)公司：降低配銷成本，提高人車績(jī)效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫客戶卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。1. 什么是存貨周轉(zhuǎn)G 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物和倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前 面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購(gòu)買新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過(guò)期 的可能性。3. 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 可口可樂(lè)銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。G 各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量s 適用范圍 通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶推薦正確 的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌? 裝時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。七、零售價(jià)的管理（模塊18）價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買的一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)要素，因此必須控制和管理零售價(jià)。G 生動(dòng)化：在售點(diǎn)和買點(diǎn)通過(guò)有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去 動(dòng)員、說(shuō)服消費(fèi)者選擇購(gòu)買飲用我們的產(chǎn)品。因此沖動(dòng)性購(gòu)買是從挑選最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過(guò)的區(qū)域即沖動(dòng)性購(gòu)買區(qū)域，使其被消費(fèi)者第一眼看到，并利用可口可樂(lè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌來(lái)推動(dòng)沖動(dòng)性購(gòu)買。s 競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者在商店里將面對(duì)很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂(lè)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會(huì)搶走我們的銷量，所以我們需