培訓(xùn)機(jī)構(gòu)續(xù)費(fèi)技巧-wenkub
2023-04-16 23:33:15 本頁面
【正文】 行學(xué)習(xí)、理解，網(wǎng)上很多，我們的個(gè)性化分析報(bào)告里的也很經(jīng)典。（說一條即可，最多兩條），接著可表達(dá)一些對孩子的鼓勵(lì)和信心（要精煉，不啰嗦，一句就行），對于貪小便宜的家長，可以從續(xù)單優(yōu)惠的角度促一下。其次，我們可以向客戶表達(dá)3條關(guān)鍵的、學(xué)生需要繼續(xù)努力的地方（不足的地方），若輔導(dǎo)2門以上，也不建議超過4條；第三，告訴家長學(xué)生最近一兩次考試發(fā)揮不理想，原因主要是對于成績中下學(xué)生的參考話術(shù)成績中下，我們就更不缺乏輔導(dǎo)的理由了，但要把握好表達(dá)方式，不要引起客戶的反感。無論如何，學(xué)生需要繼續(xù)輔導(dǎo)下去。因?yàn)?，換個(gè)機(jī)構(gòu)，還要重新熟悉環(huán)境、熟悉教師、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就會(huì)選擇繼續(xù)。這里其實(shí)就是指“良好的客戶關(guān)系”。真誠是能決定勝利的武器，任何家長都無法抵御。不能給客戶一種隨便說說的感覺。結(jié)論：只要我們稍微用心去了解學(xué)生，我們就會(huì)有無盡的語言去夸獎(jiǎng)學(xué)生?！睂W(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度也是亮點(diǎn)。只要不是啞巴，說話聲音就好聽。我們仔細(xì)了解學(xué)生，也就是從側(cè)面告訴了客戶，他的孩子在學(xué)大受到關(guān)注，這往往就是學(xué)生內(nèi)心里渴望得到的。在這里，我們新學(xué)管師不要認(rèn)為一定是什么輔導(dǎo)效果、輔導(dǎo)成績明顯提升后，我們才能去搞說辭影響家長，才能續(xù)單，不要這么認(rèn)為。后來分析，續(xù)單真的是有條件的，首先學(xué)員和學(xué)管師、教師的關(guān)系融洽，在學(xué)大能比較輕松的和老師們溝通；其次家庭經(jīng)濟(jì)狀況允許；第三，北京的輔導(dǎo)市場成熟，家長的認(rèn)識里，輔導(dǎo)是現(xiàn)在教育“必須”的，尤其對于自己的孩子來說，即使不在學(xué)大輔導(dǎo)也會(huì)選擇其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。有個(gè)學(xué)員初三畢業(yè)結(jié)束輔導(dǎo)，中考成績應(yīng)該說，沒有明顯提升，或者說沒提升。 再有，就是不打算續(xù)單的，也許已經(jīng)選擇了另家輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，也許已經(jīng)不打算輔導(dǎo)下去了。 從續(xù)單的難度看，有一類家長，已經(jīng)傾向續(xù)單了，輔導(dǎo)效果較好，學(xué)員也比較喜歡學(xué)大的氛圍，只要學(xué)管師簡單促一下，就會(huì)續(xù)單。實(shí)際中，加科目（擴(kuò)單）的情況，也很多，我們也歸到續(xù)單概念里。 至于續(xù)單的時(shí)機(jī)，較多的是在輔導(dǎo)即將結(jié)束，比如還有20課時(shí)左右時(shí)，我們可著手開展針對性的續(xù)單工作。這種情況我們也不多討論。這里，不在學(xué)大輔導(dǎo)，不一定是對我們服務(wù)的否定，有可能是認(rèn)為自己的孩子太頑固、無可救藥了，在學(xué)大也是浪費(fèi)時(shí)間，所以要了解家長的真實(shí)想法。學(xué)管師在合同結(jié)束后，也沒及時(shí)回訪。也許還有其他因素，也不好說哪個(gè)因素更關(guān)鍵，但一個(gè)基本的認(rèn)識就是：要給客戶足夠的續(xù)單的理由！現(xiàn)在社會(huì)的人，很有特點(diǎn)，做什么事，下什么決定，就需要個(gè)理由！我們的工作目的，為了續(xù)單，就是要給他一個(gè)或充分的理由！因?yàn)榭旃?jié)奏的生活，壓力也大，導(dǎo)致大家，沒耐心，也不會(huì)仔細(xì)、理性的思考，所以我們的工作就是找續(xù)單的理由，告訴客戶，然后就續(xù)單，這是必然的，如果我們?yōu)榱顺ヰ囸I，就去吃飯，吃完飯，饑餓就沒了；我們?yōu)榱死m(xù)單，我們就給客戶提供續(xù)單的理由，續(xù)單就實(shí)現(xiàn)了，必然的。即使成績提升了，家長都可能認(rèn)為是別的非學(xué)大的原因起的作用，我們只能無語了。尊重、理解（關(guān)注）是絕大多數(shù)中國家庭無法給予孩子的，當(dāng)然也是每個(gè)學(xué)生渴望得到的，若在學(xué)大得到了，這就是一個(gè)重磅理由！學(xué)生身上的亮點(diǎn)有哪些？一時(shí)，這是個(gè)較難的問題，實(shí)際，只需要我們換個(gè)思維角度，比如問：學(xué)生身上，哪些不是亮點(diǎn)？！ 都是，沒有不是亮點(diǎn)的地方！學(xué)生的身高、體形就是亮點(diǎn)。學(xué)生的表達(dá)能力就是亮點(diǎn)。）作文不理想，可能就是對作文的技巧、方法掌握的少，不熟練，再增加些閱讀量，作文肯定能上去“我認(rèn)為**還是想學(xué)，也付出了很大努力，方法有些需要調(diào)整，在學(xué)大我們幫他定好計(jì)劃，督促他堅(jiān)持，習(xí)慣一定能慢慢該過來，成績一定能提上去。師生關(guān)系融洽，這就是續(xù)單最重磅理由！實(shí)際上，我們的夸獎(jiǎng)的同時(shí)，學(xué)生也會(huì)不自覺的朝著我們贊美的方面去想，去做，往往能出現(xiàn)奇跡，我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)，又去夸獎(jiǎng)（強(qiáng)化），學(xué)生經(jīng)過二次強(qiáng)化，就會(huì)明顯加速改進(jìn)，更大的奇跡即將出現(xiàn)。對一個(gè)人，一個(gè)學(xué)生的評價(jià)是件十分復(fù)雜的事情，從理想的層面看，這是件近乎無法正確的完成的事。技術(shù)層面的策略，那就是，適當(dāng)保持我們在客戶那里的“曝光頻率”。我們可以把“良好的客戶關(guān)系”理解為續(xù)單的前提，這樣想，不過分。若前期沒有建立良好的客戶關(guān)系，且成績也沒提升，我們依然要對家長說：學(xué)生需要繼續(xù)學(xué)下去！我們先問自己：某某學(xué)員需要繼續(xù)輔導(dǎo)下去嗎？回答這個(gè)問題，我們學(xué)管師是否猶豫？理由是否充分？這兩個(gè)問題需要再三追問自己，自己堅(jiān)定下來，事情就會(huì)朝著我們的期望發(fā)展。對于成績較好高三、初三年級的學(xué)生參考話術(shù)不用說成績中下，就是尖子生，也是有紕漏的，這個(gè)需要我們和任課教師溝通，老師熟悉每個(gè)學(xué)生的漏洞、弱點(diǎn)在哪兒？一問便知，紕漏、弱點(diǎn)，我們就可以適當(dāng)放大，“孩子很優(yōu)秀了，很有機(jī)會(huì)考到**中學(xué)（**大學(xué)），但沒有拿到錄取通知書前，都是不確定的，我們現(xiàn)在能做的就是全力幫孩子把數(shù)學(xué)（或其他的科目）中的某項(xiàng)能力（某些章節(jié)，某些應(yīng)試技巧等），再進(jìn)行鞏固，在答題和考場發(fā)揮上還需要精雕細(xì)琢，最近測試中的問題也反映出 ，我們計(jì)劃在未來的一段時(shí)間（一學(xué)期、一年，）依據(jù)試卷和錯(cuò)題本，專項(xiàng)強(qiáng)化孩子的相對薄弱的環(huán)節(jié)，持續(xù)增加他的得分能力，減少失分環(huán)節(jié)學(xué)生的問題，我們事先和任課老師再探討一下，梳理一下學(xué)生的學(xué)科問題，組織話術(shù)。（對于注重效果、不貪小便宜的家長，謹(jǐn)慎使用續(xù)單優(yōu)惠的說法）激發(fā)初一續(xù)費(fèi)的參考話術(shù)和咨詢類似，續(xù)費(fèi)時(shí)，也需要一定的危機(jī)激發(fā)。從激發(fā)危機(jī)的角度看，有如下話術(shù)；高中學(xué)習(xí)知識量大，難度大，沒有初中好的基礎(chǔ)，很難跟上進(jìn)度，在學(xué)大，**和我們老師密切配合，把每一章節(jié)都扎實(shí)學(xué)好，以基礎(chǔ)知識的掌握為重點(diǎn)，為后續(xù)的復(fù)習(xí)備考打好基礎(chǔ)；高中生普遍沒有自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃，有的雖有，也不合理、科學(xué)，往往無法堅(jiān)持，在學(xué)大，我們安排任課老師根據(jù)**的學(xué)習(xí)能力和基礎(chǔ)制定有效的計(jì)劃，我們大家共同督促、鼓勵(lì)**學(xué)習(xí)，一定能取得好的成績；高中學(xué)習(xí)量大、對
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