二手房員工培訓(xùn)2-wenkub
2023-04-16 23:14:35 本頁面
【正文】 。③避免正面爭論銷售人員在面談過程中要處處尊重客戶，不要圖一時的口舌之快與客戶爭論，這是做業(yè)務(wù)的大忌。這些都需要銷售人員來處理，在答疑過程中要注意以下幾個方面：① 沉著冷靜面談中不論客戶是無意還是無端的發(fā)難，銷售人員都要保持沉著冷靜，認真對待。另外，對客戶的話要有一定的鑒別力，從而及時調(diào)整思路，有針對性地做好說服工作。對與銷售人員來說，只有專心致志傾聽客戶講話，才會讓客戶感覺自己被重視，從而將自己地真實意圖表現(xiàn)出來。即使回答是否定的，也只是就事論事，無關(guān)大局。② 問題的選擇在銷售過程中，銷售人員應(yīng)抓住機會多向客戶提出一些檢查性的問題。 在業(yè)務(wù)會談中，為了提醒、敦促客戶早作決定，你可以用一種選擇式“陷阱”，使客戶在多個房屋中挑選一套最終購買的。①提問的方式在銷售的過程中，應(yīng)根據(jù)實際情況提出不同的問題，或了解客戶的真實意圖，或滿足客戶的需求。為了防止客戶考慮其他問題，開頭幾句話必須有力度，不能拖泥帶水。為了引起客戶的反應(yīng)有時可以使用一些疑問語氣。③ 積極提示法是指銷售人員使用積極的語言和其他方式說服客戶的一種面談方法。這種提示法的語言簡潔，作用非常直接，所以這種提示有時候一兩句話或者幾個關(guān)鍵字就足夠了，長篇大論反會引起客戶的反感。 面談的方法面談方法主要有提示法。（2）真實性 房地產(chǎn)銷售人員在面談過程中應(yīng)如實介紹房地產(chǎn)商品，切實對客戶負責(zé)，不玩弄花招，不欺騙客戶。三、與客戶面談技巧面談是接近客戶的繼續(xù)，目的是說服客戶，以便促成交易。（可以善意的欺騙，靈活點） （3）靈活性 應(yīng)根據(jù)具體情況做出具體分析，因時、因地、因人制宜，隨機應(yīng)變，見機行事。提示面談主要是語言面談提示面談法主要形式有：① 動意提示法通過給客戶提供觀念刺激，引起客戶迅速反應(yīng)，促使客戶立即進行決策，從而迅速達成交易。（比如說你領(lǐng)他正在看一套房子，當時那他非常滿意這套房子，可他呢又在考慮上次那套房子，這時就需要你快速做出反映了。積極提示法主要用于直接提示房屋的優(yōu)點和既得利益。面談的技巧 （1）寒暄一般情況下，當銷售人員與客戶坐下會談時，銷售人員應(yīng)該果決，充分利用時間，搶先發(fā)言，以取得會談的主動權(quán)。只有這樣，面談才能有效地開展下去，同時也為最后的成交打下堅實的基礎(chǔ)。 我們可以通過試探式提問了解客戶的真實態(tài)度，確認其需求，探明客戶交談的意愿，從而擴大成交的概率。目的要明確，客戶至少要讓他選擇一套的目的要達到。這樣可以試探客戶是否有成交的意圖。如果回答是不置可否，那說明成交時機還不太成熟，你還要加大說服力度。銷售人員必須有意識地營造這種良好的氛圍，以提高成交的幾率。除了認真傾聽，還必須有反饋式的回應(yīng)。②簡明扼要要根據(jù)客戶能否理解你的談話以及對談話中重要問題理解的程度，來調(diào)整說話的速度。這樣很可能失去一次成交的機會，因為任何談判都不能靠爭論而達成協(xié)議。這里著重于購房者的心理狀態(tài)分析，主要有以下幾種類型：① 成熟穩(wěn)健型這類客戶有著豐富的購房知識，投資經(jīng)驗比較多，對房屋本身的性能以及各類物業(yè)等都相當了解，在于銷售人員洽談時往往深思熟慮，冷靜穩(wěn)??；遇到疑點，喜歡追根究底，不容易被銷售人員說服。對客戶手冊、房源本反復(fù)閱讀，對于銷售人員的親切詢問，不表現(xiàn)熱心，甚至裝著一問三不知，唯恐透露秘密。他可能一會喜歡1層、一會喜歡3層、一會有覺得5層也不錯。④ 吹毛求批型這一類的客戶思考過于周密，喜歡挑小毛病，不論對房屋質(zhì)量、朝向、格局、樓層、價位。經(jīng)驗欠缺型這類客戶是第一次購房，對房屋本身性能一無所知或知之甚少、喜歡東問西問，并經(jīng)常說出一些外行話。有時決定買，過不了多長時間又反悔，毫無理性可言，銷售人員費勁口舌也無濟于事。②耐心與客戶洽談時銷售人員要不厭其煩地曉之以理，動之以情，要有足夠的耐心。才可能使雙方交談更加愉快。⑥有收益感人有趨利弊害的心理。在與客戶洽談過程中，客戶提出異議是很正常的事情。②復(fù)雜性異議的產(chǎn)生有一定的根源，而這種根源又可以從客戶的多方面來考察。④兩面性異議既是成交的障礙，也是成交的信號。（2）異議的類型 一般做業(yè)務(wù)時會遇到以下幾種異議： ①關(guān)于房屋的異議對房屋的異議是客戶提出最頻繁的，因為客戶的認知水平、客戶的購買習(xí)慣等多種因素，都可能導(dǎo)致異議的產(chǎn)生。其次，潛在需求都是客觀存在的，問題在于銷售人員能否用高超的技巧創(chuàng)造這種潛在的需求，并將這種潛在的需求轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實的購買。銷售人員只有運用各種攻關(guān)策略了解客戶拖延交易的意圖和真正原因，才能對癥下藥，促成交易。因為客戶異議即可能成為成交的信號，也可能成為成交的障礙。從某種意義上來講，客戶異議具有一定的積極性，它至少表明了客戶對你的建議有了某種程度的參與，這是
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