【正文】 ，解決“是什么”的問(wèn)題?！　　　〉谝浑A段：大樣本調(diào)查，通過(guò)隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問(wèn)卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾個(gè)基本問(wèn)題，訪問(wèn)一般為電話訪問(wèn)、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式，不采用深度訪談。北京住宅供應(yīng)分析及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)　　宏觀市場(chǎng)概述　　　　　　開盤時(shí)策劃人員必須長(zhǎng)時(shí)間留守銷售現(xiàn)場(chǎng)，以留意客戶的來(lái)電情況，關(guān)心問(wèn)題，成交單位走勢(shì)，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對(duì)樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計(jì)劃相符，以及對(duì)開盤時(shí)所反映的問(wèn)題及時(shí)做出調(diào)整。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來(lái)的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績(jī)?！　　　∮捎谑袌?chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充分了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)格走勢(shì)等等。各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期　　→平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書；折頁(yè)；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報(bào)；客戶通訊；直郵單張；禮品；報(bào)紙廣告；雜志廣告　　→以刊登媒體及日期命名　　（看附件一）　　內(nèi)容：　　→以日期命名　　統(tǒng)計(jì)以文件名稱命名　　工地包裝方案以日期命名　　銷控表文件命名　　報(bào)告　　所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識(shí)的渴望，把人們下意識(shí)的需要表達(dá)出來(lái)，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。一、企劃目的沙發(fā)aihuahua 發(fā)表于 搜房網(wǎng) 北京業(yè)主論壇 愛琴海國(guó)際公寓 企劃是什么？　　企劃可簡(jiǎn)單地理解為“策謀及計(jì)劃”，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。無(wú)論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤、與市場(chǎng)脫節(jié)。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來(lái)。以報(bào)告名字命名（例：定位報(bào)告）　　推廣計(jì)劃及支出預(yù)算以日期命名　　價(jià)格表以文件名稱命名　　軟性文章以日期命名　　銷售總結(jié)提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告）　　→售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期　　→律師、銀行落實(shí)日期　　→　　動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須每月最少做一次。如果由于沒(méi)有做出及時(shí)的修正，銷售的誤差所帶來(lái)?yè)p失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果?！　　　∏拔奶岬讲邉澅仨毦邆淝罢靶约邦A(yù)測(cè)能力，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營(yíng)銷推廣的制定下，策劃人員要對(duì)該策劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對(duì)的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析（全國(guó)、北京）　　未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)　　　　2根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時(shí)間內(nèi)有購(gòu)房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等基本因素的選擇。需求調(diào)研主要結(jié)論　　開宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來(lái)，力求圖文并茂，簡(jiǎn)潔明了。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。　　基于此，本部分主要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。　　例：項(xiàng)目分析　　　　→所提供的產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？　　　　多因素分析　　內(nèi)容　　密度聯(lián)列表或分組均值　　園林綠化聯(lián)列表或分組均值　　車位聯(lián)列表或分組均值　　分析項(xiàng)目樓型、戶型　　分析項(xiàng)目方法　　樓體類型分組均值　　戶型聯(lián)列表或分組均值　　注明不同戶型的價(jià)格（看以下例子）　　例：同一類項(xiàng)目戶型分布表　　戶型　　　　項(xiàng)目名稱　　一居室　　兩居室　　三居室　　四居室　　躍層或復(fù)式　　　　　　百環(huán)花園　　27萬(wàn)（10%）　　4450萬(wàn)（60%）　　5062萬(wàn)(30%)　　0　　0　　　　方丹苑　　27萬(wàn)（10%）　　4752萬(wàn)（50%）　　5667萬(wàn)（40%）　　0　　0　　　　紫東苑　　0　　5565萬(wàn)（60%）　　7075萬(wàn)（40%）　　0　　0　　　　九龍花園　　40萬(wàn)（10%）　　4555萬(wàn)（60%）　　7095萬(wàn)（30%）　　0　　0　　　　華騰園　　3035萬(wàn)（10%）　　4055萬(wàn)（80%）　　5580萬(wàn)（10%）　　0　　0　　　　嘉多麗園分析方法　　采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)分析要點(diǎn)顏色、材質(zhì)大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊列表分析要點(diǎn)知名、較知名、一般列表，分組均值分析要點(diǎn)加權(quán)價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比　　價(jià)格定位是否符合產(chǎn)品定位？?jī)r(jià)格和產(chǎn)品定位是否得到市場(chǎng)認(rèn)同？最好以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)）　　→項(xiàng)目形象及宣傳推廣分析　　分析項(xiàng)目分析結(jié)論　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表產(chǎn)品特色說(shuō)明；　　c.入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類　　每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的統(tǒng)計(jì)（由第一次廣告至最新情況）點(diǎn)評(píng)樓盤是否有競(jìng)爭(zhēng)力，有沒(méi)有抓緊市場(chǎng)的空白點(diǎn)，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致銷售不佳的原因是什么？　　3．市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容　　第一部分內(nèi)容　　1　　3　　5　　7　　9　　二．　　→良好道路體系　　S2.靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)　　S6.周邊基礎(chǔ)配套不全　　W2.項(xiàng)目周邊規(guī)劃50畝廉租房　　W6.政府政策傾斜,促使外地人在石購(gòu)房　　O3.政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟　　O7.　?。▽WOT的內(nèi)容分別詳細(xì)說(shuō)明及解釋）　　3．劣勢(shì)及威脅的彌補(bǔ)方案　　‘S+W’用自身的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)　　‘O+P’用存在的機(jī)會(huì)解決威脅的問(wèn)題　　4．分析總結(jié)　　通過(guò)SWOT的分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會(huì)引導(dǎo)定位的方向。定位，說(shuō)明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。建議開盤均價(jià)及原因　　形象定位支撐點(diǎn) 四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議5樓aihuahua 發(fā)表于 搜房網(wǎng) 北京業(yè)主論壇 愛琴海國(guó)際公寓 1．規(guī)劃及園林建議　　1）整體規(guī)劃建筑　　小區(qū)入口位置　　會(huì)所位置　　行車路線及人行路線　　2）園林設(shè)計(jì)建議　　雕塑　　步行道　　綠化風(fēng)格　　2．建筑風(fēng)格　　1）建筑外觀的風(fēng)格建議　　2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議　　3）建筑細(xì)部建議　　例如：窗、陽(yáng)臺(tái)等　　3．戶型面積選擇及組合建議　　1）戶型設(shè)計(jì)配比　　2）戶型設(shè)計(jì)特色建議　　3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說(shuō)明）　　4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）　　　　5．物業(yè)管理要點(diǎn)　　物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議　　6．項(xiàng)目智能化建議　　7．項(xiàng)目車位配置建議總結(jié)6樓aihuahua 發(fā)表于 搜房網(wǎng) 北京業(yè)主論壇 愛琴海國(guó)際公寓 　　2．地盤包裝建議　　1）參觀路線包裝　　5）總支出預(yù)算　　例：　　內(nèi)容￥6,000,000元　　促銷費(fèi)用　　樓書　　展板2001年1月至3月2001年7月至8月)　　三．發(fā)展商品牌建立及長(zhǎng)線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)　　5．文章/報(bào)告常見錯(cuò)處　　　　　　受訪者、被訪者、接受訪問(wèn)者；　　內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；　　交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)；　　普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；　　%，　　　　例：圖一：2000年住宅價(jià)格走勢(shì)折線圖（圖表欠側(cè)面的指示）　　，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的？　　改：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示　　c.分析結(jié)論模糊　　例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?！　　　】偨Y(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無(wú)法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。形象（軟性）　　目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)(產(chǎn)品說(shuō)明書)有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒(méi)有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。若樓書尺寸較?。s15*15cm），可將頁(yè)數(shù)增加。　　，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱?！　。骸　.會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會(huì)所平面圖）；　　e.外立圖/小區(qū)效果圖；　　i.　　，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。樓盤名稱、Logo、宣傳語(yǔ)；　　c.戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；　　g.戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說(shuō)明（選擇性）　　k.標(biāo)明該戶型的管道位置；　?。ㄒ磺袌D文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)）　　。cm57cm（最好附膠膜，250克紙張）　　單張A4或A3尺寸(175或200克紙張)　　：　　a.價(jià)格（選擇性）；　　e.現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）；　　i.　　，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；　　（地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）　　c.投資分析：樓價(jià)租/售狀況及預(yù)計(jì)前景；　　g.地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；　　k.客戶投稿；　　c.發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等；　　g.業(yè)主問(wèn)題解答；　　k.　　　　　　必備硬件:　　接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少5人）　　接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）　　整體規(guī)劃模型最少1個(gè)（看以下第3點(diǎn)）　　戶型模型（最少1個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點(diǎn)）　　洽談桌、椅最少4套　　展板（看以下第4點(diǎn)）　　樣板間連家俱　　男/女洗手間最少各1個(gè)　　財(cái)務(wù)室1間　　會(huì)議室最少1間　　銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間　　其他可選擇性的硬件:　　兒童玩樂(lè)區(qū)；　　智能化示范區(qū)；　　VCD播放區(qū)　　銷控處　　裝修用料展示區(qū)；　　發(fā)展商辦公區(qū)；　　客戶休息區(qū)，可有飲料提供；　　合同洽談區(qū)；　　觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；　　多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方　　菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)　　物業(yè)管理咨詢中心　　銀行貸款咨詢中心　　公積金貸款咨詢中心　　：　　若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型；　　所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。戶型模型　　不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶型的介紹更有針對(duì)性；　　戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會(huì)小于1：50)；　　由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。樓座模型　　樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；　　除別墅類的模型外，底盤高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；　　別墅/townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至1米；　　最好設(shè)有燈光；　　需要設(shè)有透明塑膠蓋著；　　園林設(shè)計(jì)的部分最好做的較為夸張。　　硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。內(nèi)容投資性樓盤　　1√√О景觀資源（小區(qū)外）О　　5ООО主力戶型О　　9ООО物業(yè)管理√　　13ОО板預(yù)先安排桌號(hào)（定位子）；　　邀請(qǐng)函不同顏色（注明到訪最多人數(shù)及其桌號(hào)）；l　　客流集中，所以登記處要寬敞；l　　l　　現(xiàn)場(chǎng)包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）?！　』顒?dòng)方式建議：　　吉祥號(hào)：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)的客戶均可得獎(jiǎng)；　　答　　游　　2．看房專車　　留意交通安排，整個(gè)行程須流暢?！　⌒栌幸环忾]場(chǎng)地作為促銷場(chǎng)。　　一個(gè)同事可最多負(fù)責(zé)5組未買客戶。報(bào)紙（北青、晨報(bào)、精品……）　　雜志（廣廈資訊、生活速遞……）178?！　?78?！　翘蓍g178。廣播　　贊助178?？樃屙氂诟麟A段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。交通　　b.促銷內(nèi)容　　f.展銷時(shí)間，地點(diǎn)　　j.與各傳媒保持良好關(guān)系　　2．富有新聞價(jià)值　　2．廣告策劃　　l開拓市場(chǎng)需