【正文】 ．專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷21．所有參與購(gòu)買決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位在營(yíng)銷學(xué)上稱為（　C ） A．營(yíng)銷中心 Ｂ．決策中心 C．采購(gòu)中心 Ｄ．物流中心22．下列哪種行為類型下產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買過(guò)程階段最少？（　A ） A．直接重購(gòu) Ｂ．修正重購(gòu) C．全新采購(gòu) Ｄ．間接重購(gòu)23．現(xiàn)代企業(yè)的訂貨單日趨采取（D　 ） A．定期采購(gòu)交貨 Ｂ．庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃 c．準(zhǔn)時(shí)訂購(gòu)合同 Ｄ．一攬子合同24．某一段時(shí)間內(nèi)顧客的平均購(gòu)買數(shù)量即（　B ） A．購(gòu)買率 Ｂ．使用率 C．銷售率 Ｄ．訂購(gòu)率25．能滿足購(gòu)買者各種愿望的各種方法的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者是（　C ） A．品牌競(jìng)爭(zhēng)者 Ｂ．產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 Ｃ．一般競(jìng)爭(zhēng)者 Ｄ．愿望競(jìng)爭(zhēng)者26．早稻田大學(xué)的西澤修教授提出，現(xiàn)行的會(huì)計(jì)制度和會(huì)計(jì)核算方法都不可能掌握物流費(fèi)用的實(shí)際情況，這就是著名的（ A） A．物流冰山說(shuō) B．物流黑大陸說(shuō) C．供應(yīng)鏈說(shuō) D．效益背反說(shuō)27．不易保存，表現(xiàn)力不高的廣告媒體是（　A ） A．報(bào)紙 B．電視　 C．戶外廣告 D．廣告冊(cè)28．把每一位銷售人員的產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷售預(yù)測(cè)額相對(duì)比從而判斷銷售隊(duì)伍規(guī)模大小的方法是（ B） A．銷售百分比法 B．分解法 C．工作量法 D．綜合比例法29．傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些、生產(chǎn)批量大一些的企業(yè)屬于（ A） A．生產(chǎn)導(dǎo)向型 B．市場(chǎng)導(dǎo)向型 C．生產(chǎn)與市場(chǎng)協(xié)調(diào)型 D．產(chǎn)量導(dǎo)向型30．由生產(chǎn)者、批發(fā)者和零售商組成的一體化營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是（ B ） A．組合營(yíng)銷渠道系統(tǒng) B．垂直整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng) C．整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng) D．橫向整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。蘭州華聯(lián)促銷活動(dòng)上的成功，說(shuō)明商業(yè)零售業(yè)發(fā)展到今天，促銷活動(dòng)已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心不可少的一部分，沒(méi)有促銷活動(dòng)的商業(yè)企業(yè)是不可能長(zhǎng)久生存發(fā)展下去的，而沒(méi)有好的促銷活動(dòng)的商業(yè)企業(yè)是難以謀取長(zhǎng)足發(fā)展的。購(gòu)買返劵相當(dāng)于在原商品價(jià)格基礎(chǔ)上打一個(gè)折扣進(jìn)行銷售，但是增加了消費(fèi)者在超市內(nèi)的滯留時(shí)間，擴(kuò)大了商品的銷售額。2001年國(guó)慶期間，蘭州華聯(lián)進(jìn)行了一次大規(guī)模的商品促銷戰(zhàn)役——購(gòu)物滿100元送40元購(gòu)物券活動(dòng)，取得了較好的效果，10月1日當(dāng)天，紅星店銷售318 萬(wàn)元，西寧店銷售211萬(wàn)元，西固店銷售113萬(wàn)元，三店均創(chuàng)造了各自開(kāi)業(yè)以來(lái)的銷售新紀(jì)錄。 （4） 比例尺度。名義尺度所使用的數(shù)值，用于表現(xiàn)它是否屬于同一個(gè)人或物。答：第一，市場(chǎng)營(yíng)銷所注重的是市場(chǎng)和銷售，沒(méi)有把社會(huì)的利益加入到營(yíng)銷理念中去，這樣就會(huì)導(dǎo)致和社會(huì)脫離，違背社會(huì)對(duì)市場(chǎng)的提議第二，社會(huì)營(yíng)銷有足夠的大眾做基礎(chǔ)，容易對(duì)所需要的產(chǎn)品產(chǎn)生情感，口碑和依賴性，而簡(jiǎn)單的市場(chǎng)營(yíng)銷是做不到的~第三，社會(huì)營(yíng)銷體現(xiàn)的是現(xiàn)在營(yíng)銷領(lǐng)域中所急需的部分，也就是隨著市場(chǎng)的逐步完善，所體現(xiàn)出來(lái)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)突破口~ 也是老百姓或者說(shuō)市場(chǎng)所需要的。 。31．產(chǎn)品生命周期各階段的分界是根據(jù)產(chǎn)品的（ CD ）A．市場(chǎng)增長(zhǎng)率 B．成本 C．銷售量D．利潤(rùn)額 E．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略32．影響訂購(gòu)點(diǎn)高低的因素有（ ACD ）A．訂購(gòu)前置時(shí)間 B．訂購(gòu)后置時(shí)間 C．使用率D．服務(wù)水平 E．訂購(gòu)成本33．市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要調(diào)整的原因有（ ABCDE ）A．商業(yè)循環(huán)的變化 B．新生產(chǎn)技術(shù)的出現(xiàn)C．組織主管人員的變動(dòng) D．為了證明組織結(jié)構(gòu)的缺陷E．為了解決組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾34．屬于需求導(dǎo)向的定價(jià)方法有（BCD ）A．成本加成定價(jià)法 B．目標(biāo)定價(jià)法C．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 D．需求差別定價(jià)法E．聲望定價(jià)法35．某企業(yè)生產(chǎn)的果凍是學(xué)齡前兒童喜愛(ài)的食品，該企業(yè)可選擇的廣告媒體有（ ABCDE ）A．電視 B．報(bào)紙C．廣播 D．雜志 E．產(chǎn)品宣傳單三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題4分，共16分）36．市場(chǎng)營(yíng)銷 答：市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲取其所需之物的一種社會(huì)過(guò)程 37．集團(tuán)多元化 答：集團(tuán)多元化就是大企業(yè)收購(gòu)，兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或正在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去38．市場(chǎng)補(bǔ)缺者 答：市場(chǎng)補(bǔ)缺者就是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè) 39．新產(chǎn)品擴(kuò)散 答：新產(chǎn)品擴(kuò)散，是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來(lái)越多的消費(fèi)者所采用的過(guò)程?？铺乩?C．丹尼爾塞弗 D．彼得這種定價(jià)策略屬于 （ C ） A．差別定價(jià) B．聲望定價(jià) C．尾數(shù)定價(jià) D．招徠定價(jià) 11．某商店經(jīng)營(yíng)以下四類產(chǎn)品，適宜采用聲望定價(jià)是 （ B ） A．小食品 B．高檔化妝品 C．兒童服裝 D．文具用品 12．以下關(guān)于渠道沖突的論述中，正確的一項(xiàng)是（ D） A．垂直渠道沖突是指同一渠道層次中各企業(yè)間的沖突 B．渠道沖突是有害的，必須努力消除 C．水平渠道沖突更為普遍 D．渠道沖突不同于渠道競(jìng)爭(zhēng) 13．所要求的服務(wù)水平越高，則訂購(gòu)點(diǎn)（ A ） A．越高 B．越低C．不變 D．無(wú)法判斷14．企業(yè)銷售人員在訪問(wèn)推銷過(guò)程中可以親眼觀察到顧客的反應(yīng)，并揣摩其心理，不斷改進(jìn)推銷陳述和推銷方法，最終促成交易。綜合測(cè)試題綜合測(cè)試題一一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。這說(shuō)明人員推銷具有（ C）A．公關(guān)性 B．針對(duì)性C．靈活性 D．復(fù)雜性15．產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是（ A）A．能有效協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能B．注重整體觀念C．能避免權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾D．產(chǎn)品經(jīng)理能獲得足夠的權(quán)威16．市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。杜拉克24．在一般市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本手段是（ B ）A．4P及其組合 B．6P及其組合C．7P及其組合 D．10P及其組合25．某汽車廠商以前向橡膠和輪胎公司采購(gòu)所需輪胎，現(xiàn)在決定自己生產(chǎn)輪胎，這屬于（ A ）A．后向一體化 B．前向一體化C．向上一體化 D．向下一體化26．在一定時(shí)期對(duì)企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行的總體效果評(píng)價(jià)指的是（ D） A．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 B．市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)C．市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 D．市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略27．企業(yè)采購(gòu)中心的成員通常不包括（ D）A．使用者 B．影響者C．信息控制者 D．計(jì)劃者28．價(jià)值工程中的“價(jià)值”用公式表示為（A ）A．F / C 　 　 　　B．V／CC．C／V　 　 　 　 D．C／F29．CRM的主要功能不包括（ D ）A．顧客的獲取 B．顧客的開(kāi)發(fā)C．顧客的保持 D．顧客的整合30．在一個(gè)行業(yè)中只有少數(shù)幾家大賣主，他們所生產(chǎn)和銷售的某種產(chǎn)品占這種產(chǎn)品的總產(chǎn)量和市場(chǎng)銷售總量的絕大部分比重，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是（ C ）A．完全競(jìng)爭(zhēng) B．壟斷競(jìng)爭(zhēng)C．寡頭競(jìng)爭(zhēng) D．純粹壟斷二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。也就是說(shuō)，新產(chǎn)品上市后逐漸地?cái)U(kuò)張到其潛在市場(chǎng)的各個(gè)部分四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）40．簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征。在各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，都必須考慮到物流目標(biāo)，聯(lián)系其他活動(dòng)的的是加以權(quán)衡，避免因孤立地處理某一具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)而導(dǎo)致物流費(fèi)用不適當(dāng)?shù)卦黾?。一句話就是：社會(huì)營(yíng)銷觀念比市場(chǎng)營(yíng)銷觀念多考慮了社會(huì)利益。 （2） 順序尺度。比例尺度的意義是絕對(duì)的，即它有著含義為“無(wú)”、重量、 時(shí)間等都是比例尺度測(cè)定的范圍。蘭州華聯(lián)靠低價(jià)實(shí)現(xiàn)了集客目標(biāo)，靠巨大的銷量從廠家獲得可觀的返利，同時(shí)通過(guò)足夠低的毛利將一部分找廠家進(jìn)貨的客戶吸引過(guò)來(lái)，從而帶來(lái)更大的銷量，形成良性循環(huán)，做出了超市低價(jià)的概念。（2）蘭州華聯(lián)的營(yíng)銷策略對(duì)你有何啟示？答：（2）促銷活動(dòng)不僅僅包括賣場(chǎng)內(nèi)部的促銷，還包括集團(tuán)購(gòu)物工作和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。綜合測(cè)試題二一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。它由以下三個(gè)方面的因素組成：經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別（Mind Identity，簡(jiǎn)稱MI），經(jīng)營(yíng)活動(dòng)識(shí)別（Behavior Identity，簡(jiǎn)稱BI）和整體視覺(jué)識(shí)別（Visual Identity，簡(jiǎn)稱VI）。作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者要完成三個(gè)任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。（2）在合同上規(guī)定調(diào)整條款，即企業(yè)在合同上規(guī)定在一定時(shí)期內(nèi)（一般到交貨時(shí)為止）可按某種價(jià)格指數(shù)來(lái)調(diào)整價(jià)格。（6）降低產(chǎn)品質(zhì)量，減少產(chǎn)品特色和服務(wù)。（2）Cost（成本）：指消費(fèi)者獲得滿足的成本（Cost and value to satisfy consumer’s needs and wants）；（3）Convenience（便利）：指購(gòu)買的方便性（Convenience to buy）； （4）Communication（溝通）：指與用戶溝通（Communication with consumer）五、案例題(本題16分)44．案例資料：廢棄包裝的回收工作是最讓人頭疼的，在有聚乙烯鋁塑復(fù)合包裝材料回收利用技術(shù)公司的大中城市中回收率尚不到20％；沒(méi)有回收公司的中小城市回收率更低；城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村等地方白送給收廢品的都不要，馬路邊、水渠旁隨處可見(jiàn)，又不易降解，問(wèn)題連連。 （2）實(shí)施“包裝盒換奶回收計(jì)劃”對(duì)企業(yè)發(fā)展有何益處?答：實(shí)施“包裝盒換奶回收計(jì)劃”即履行社會(huì)責(zé)任，可以促使企業(yè)營(yíng)銷策略不僅以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，而且以社會(huì)責(zé)任為出發(fā)點(diǎn)，從而使企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能將企業(yè)利益與消費(fèi)者利益及社會(huì)利益三者有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，使企業(yè)短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益更好的結(jié)合起來(lái)。1．在無(wú)需求的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是（ A ）A．刺激市場(chǎng)營(yíng)銷 B．改變市場(chǎng)營(yíng)銷C．重振市場(chǎng)營(yíng)銷 D．反市場(chǎng)營(yíng)銷2．最容易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合，莫過(guò)于當(dāng)企業(yè)（ B ）A．發(fā)現(xiàn)顧客的需要時(shí) B．發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)C．感覺(jué)銷售壓力大時(shí) D．處在產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)3．具有高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率特征戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的是（ D