營銷系統(tǒng)完全手冊——業(yè)代處考核系統(tǒng)-wenkub
2023-04-07 14:31:13 本頁面
【正文】 總銷量中各產(chǎn)品的合理占比結(jié)構(gòu)。n 人員管理、考核及績效提升：向員工提供有效的管理、公平合理的考核和培訓(xùn)手段，將員工的自身發(fā)展方向與業(yè)代處、公司的發(fā)展方向相結(jié)合，在提升個(gè)人業(yè)績表現(xiàn)的同時(shí)保持高水平的員工滿意度。l 計(jì)算結(jié)果=各品類銷量目標(biāo)完成率平均值—各品類銷量目標(biāo)完成率中的最低值（品類銷量目標(biāo)完成率=品類實(shí)際銷量/品類目標(biāo)銷量100%）計(jì)算結(jié)果≥50%40%~50%30%~40%20%~30%10%~20%5%~10%≤5%產(chǎn)品發(fā)展均衡指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分l 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司要求的銷售費(fèi)用投入比例進(jìn)行費(fèi)用投入管理l 計(jì)算結(jié)果=目標(biāo)投入產(chǎn)出比/實(shí)際投入產(chǎn)出比=預(yù)算費(fèi)用/目標(biāo)銷量247。l 庫存檢查內(nèi)容：實(shí)際庫存數(shù)量、在途訂單量、兩次檢查期間內(nèi)庫存歷史數(shù)據(jù)l 評分標(biāo)準(zhǔn)：100每次出貨后均自覺調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，匯編庫存報(bào)表，根據(jù)庫存變化主動(dòng)訂貨，庫存量維持在安全水平內(nèi)，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)高效運(yùn)作80自覺調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，經(jīng)業(yè)代處主任建議后訂貨，庫存量維持在安全水平丙，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)作60周期性調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，依賴業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)尚能正常運(yùn)作40庫存管理較差，過分依賴業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)尚能正常運(yùn)作20庫存管理混亂，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)無法正常運(yùn)作l 指標(biāo)設(shè)置目的：為使公司“應(yīng)收賬款”管理良性運(yùn)行以及業(yè)代處更好監(jiān)督合作伙伴財(cái)務(wù)運(yùn)作狀況，令其財(cái)務(wù)狀況及回款狀況符合公司財(cái)務(wù)要求l 指標(biāo)獲取方法：公司財(cái)務(wù)部門向分公司提供合作伙伴“應(yīng)付賬款”資料，或分公司人員檢查業(yè)代處相關(guān)記錄l 備注：現(xiàn)階段，合作伙伴均先打款再提貨，公司在財(cái)務(wù)管理上不出現(xiàn)“應(yīng)收賬款”。l 評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)非常好良比較好中基本能夠滿足要求較差未能滿足基本要求差完全不符合要求考核指標(biāo)中所使用的目標(biāo)值，是指各分公司營管處在每一個(gè)階段根據(jù)總公司下達(dá)的區(qū)域指標(biāo)進(jìn)行分解得出對各業(yè)代處的目標(biāo)，主要包括生意目標(biāo)（具體細(xì)分到各產(chǎn)品和各渠道）和費(fèi)用目標(biāo)，明確提出渠道銷量占比結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷量占比結(jié)構(gòu)等要求，指引業(yè)代處的工作。倒扣分?jǐn)?shù)由渠道管理部提議，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。對于區(qū)域區(qū)分我們考慮以下3個(gè)方面：發(fā)展中區(qū)域發(fā)展成熟區(qū)域設(shè)立業(yè)代處時(shí)間設(shè)立業(yè)代處少于1年設(shè)立業(yè)代處1年以上各單品零店分銷率平均值及維持時(shí)間分銷率平均值低于60%分銷率平均值高于60%，并維持多于6個(gè)月區(qū)域市場占有率排名處于第6名或以后處于第5名或以前工作重點(diǎn)盡快提升生意量和市場份額完成銷量目標(biāo)，維持渠道和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理重點(diǎn)考核指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)績效指標(biāo)根據(jù)各個(gè)衡量指標(biāo)在不同市場的重要性，賦予不同的權(quán)重系數(shù)：衡量指標(biāo)發(fā)展中區(qū)域權(quán)重系數(shù)發(fā)展成熟區(qū)域權(quán)重系數(shù)績效指標(biāo)總銷量完成指數(shù)3525渠道均衡指數(shù)105產(chǎn)品均衡指數(shù)105成本控制指數(shù)55 小計(jì)6040發(fā)展指標(biāo)總銷量增長指數(shù)1020零點(diǎn)覆蓋增長指數(shù)510零點(diǎn)平均產(chǎn)出增長指數(shù)510 小計(jì)2040運(yùn)營指標(biāo)合作伙伴庫存管理指數(shù)33合作伙伴回款指數(shù)33全國促銷執(zhí)行指數(shù)77信息管理指數(shù)22組織建設(shè)指數(shù)55 小計(jì)2020 總計(jì)100100從上表可以看出，對于發(fā)展中區(qū)域而言，績效指標(biāo)的權(quán)重較小，發(fā)展指標(biāo)較大；而對于發(fā)展成熟區(qū)域而言，則是績效指標(biāo)的權(quán)重較大，發(fā)展指標(biāo)較小。業(yè)代處全年考核流程公司總部大區(qū)總監(jiān)分公司業(yè)代處時(shí)間要求季度考核半年度考核實(shí)地抽查匯總記錄大區(qū)評級結(jié)果審核評級結(jié)果安排優(yōu)秀業(yè)代處總結(jié)分享工作經(jīng)驗(yàn)作出獎(jiǎng)勵(lì)處理實(shí)地抽查實(shí)地抽查結(jié)果匯總記錄審核評級結(jié)果分
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