【正文】 擇 .營業(yè)人員的招募主要是業(yè)務(wù)代表與助理業(yè)務(wù)代表營業(yè)人員的招募主要是業(yè)務(wù)代表與助理業(yè)務(wù)代表 ,營業(yè)人員對專營業(yè)人員對專業(yè)方面沒有很高的要求業(yè)方面沒有很高的要求 ,重點是選擇合適的人才重點是選擇合適的人才 ,而不是選擇最優(yōu)而不是選擇最優(yōu)秀的人才秀的人才 ,但是前提條件是一定要符合但是前提條件是一定要符合 誠信誠信 的原則！在選擇儲備的原則！在選擇儲備主管時主要考慮以下的方面主管時主要考慮以下的方面 : 工作態(tài)度面工作態(tài)度面 : 進取心進取心 積極性積極性 個人發(fā)展?jié)摿€人發(fā)展?jié)摿?: 學(xué)習(xí)的意愿與學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)的意愿與學(xué)習(xí)能力 接受新觀念的能力接受新觀念的能力 團隊協(xié)作的意識團隊協(xié)作的意識 Date 6林咸應(yīng) 個人素質(zhì)個人素質(zhì) : 語言表達力語言表達力 溝溝 通能力通能力 綜合分析能力綜合分析能力 反應(yīng)能力反應(yīng)能力 自我管理能力自我管理能力 : 情緒控制能力情緒控制能力 人際交往傾向及與人相處的技巧人際交往傾向及與人相處的技巧 時間管理意識與能力時間管理意識與能力 抗壓能力抗壓能力具備以上的各方面素質(zhì)與能力具備以上的各方面素質(zhì)與能力 ,并不一定會成為合格的業(yè)務(wù)人員或儲備并不一定會成為合格的業(yè)務(wù)人員或儲備主管主管 ,只有在經(jīng)過不斷的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)教導(dǎo)之后只有在經(jīng)過不斷的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)教導(dǎo)之后 ,接受認同集團的文化接受認同集團的文化 ,才能才能作為儲備主管作為儲備主管 .Date7林咸應(yīng)在在 實際的工作實踐中實際的工作實踐中 ,儲備主管在工作中一般具備以下的主要特點儲備主管在工作中一般具備以下的主要特點 :經(jīng)常保持笑容經(jīng)常保持笑容各種會議中積極發(fā)言各種會議中積極發(fā)言 ,表現(xiàn)欲強表現(xiàn)欲強對對 DPI指標及達成情況很清楚指標及達成情況很清楚 ,有一定市場分析能力有一定市場分析能力愿意接受困難的任務(wù)愿意接受困難的任務(wù) ,接受挑戰(zhàn)接受挑戰(zhàn)錯了會自我檢討錯了會自我檢討 ,很少找借口很少找借口客戶端口碑很好客戶端口碑很好 ,市場檢核基礎(chǔ)面好市場檢核基礎(chǔ)面好面談表現(xiàn)從容面談表現(xiàn)從容 ,明確知道自己的優(yōu)缺點明確知道自己的優(yōu)缺點有學(xué)習(xí)的方向與計劃有學(xué)習(xí)的方向與計劃 .這些都會成為確定儲備主管人選的重要依據(jù)這些都會成為確定儲備主管人選的重要依據(jù) .Date8林咸應(yīng)三 .儲備主管的培育方法 .在工作的過程中在工作的過程中 , 儲備主管培育實際上是每時每刻都要做的事情儲備主管培育實際上是每時每刻都要做的事情,以下列出主要的培育方法以下列出主要的培育方法 : OJT指導(dǎo) 這是快速而有效的培育方法 ,直接在市場面執(zhí)行教 導(dǎo)對儲備主管理解公司政策如何落實在市場面 ,DPI追蹤的落實度 ,對業(yè)務(wù)人員如何實施教導(dǎo)都會有很大的幫助 .(如市場檢核 ,協(xié)訪 ,車鋪協(xié)訪 ,協(xié)同拜訪經(jīng)銷商等 .) 參與會議 參與更高一級的會議 ,讓儲備主管有機會接受更快更直接的政策宣導(dǎo) ,參與部分的決策 ,有機會發(fā)表自己的看法 ,提升信心 ,提高簡報表達能力 . 指定為主管的代理人 在主管出差或會議時指定儲備主管代理 ,有機會讓儲備主管全面接觸組 (所 )的管理 ,提升對管理概念的認知 ,并嘗試解決實際遇到到的問題 ,主管應(yīng)在授權(quán)時對其指導(dǎo)并承擔(dān)責(zé)任 . Date9林咸應(yīng) 面談答疑解惑 依部屬的情況不同每月執(zhí)行 12次的工作面談 ,一定先要給其充分表達其工作績效與學(xué)習(xí)心得 ,問題與困難點的機會 ,然后肯定其工作成績 ,協(xié)助其解決問題 (或給出方法 ),指導(dǎo)其下一期的改善與學(xué)習(xí)的方向 . 指定為內(nèi)部講師 可以就某一事項指定其為內(nèi)部講師 ,主管輔導(dǎo)其教材與講授的方法 ,以提升其簡報技巧與培訓(xùn)水平 .(如陳志明電腦技能培訓(xùn) // 話術(shù)宣導(dǎo)與演練等 ) 參加公司講師培訓(xùn) 出現(xiàn)這樣的機會時替部屬把握 指派特別的任務(wù) (如專案 ) 如精袋五包入專案的區(qū)域負責(zé)人 ,協(xié)助主管追蹤落實 DPI指標 .提升其專案管理水平 . 要求每月固定提報工作學(xué)習(xí)心得體會 職涯面談 把握儲備主管的心態(tài) ,避免心態(tài)原因造成績效下降 ,讓他 (她 )知道主管對他的期待與中長期規(guī)劃 ,使他對自己的職涯更有信心 ,全身心投入工作 .Date 10林咸應(yīng)四 .儲備主管的十項修煉 要 想 成為合格的營業(yè)主管 (頂益 ),無疑要在各方面能力均衡提升 .以下就個人的心得總結(jié)為十個方面 ,稱之為十項修煉 . 十項中 前五項 心態(tài)建設(shè) ,敬業(yè)精神 ,學(xué)習(xí)能力 ,執(zhí)行力 ,解決問題的能力為業(yè)務(wù)基礎(chǔ)面的能力 .業(yè)務(wù)人員如果能夠在這五項做到很好 ,就可以成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員 .后五項溝通協(xié)調(diào) ,規(guī)劃能力 ,部屬培育 ,團隊建設(shè) ,授權(quán)屬于主管與儲備主管學(xué)習(xí)的范疇 .該十項在實際的工作 (部屬培育 )過程中 ,取得了較好的效果 , 在說明的同時也舉實例來闡述 .Date11林咸應(yīng) ,工作心態(tài) . 人生活在這個社會 ,實際上工作與生活是很難完全割裂開來的 ,很少有人在個人或家庭生活狀況很不好的情況下 ,能夠很好的高投入高效率地完成工作 .因此個人認為要讓員工有好的工作心態(tài) ,一定要讓他們先建立起良好的 生活心態(tài) ,能夠有一個好的邏輯來處理好生活家庭的事情 ,個人的業(yè)余生活較為合理 ,才能夠以好的心態(tài) ,很高的熱情投入到工作中去 ,完成好的績效 .Date12林咸應(yīng)最重要的工作 —— 照鏡子日本推銷之神原一平曾訪問美國首都保險公司 .該公司副總經(jīng)理問他 :“ 你認為訪問準客戶之前 ,業(yè)務(wù)員最重要的工作是什么 ”原一平答道 :“ 照鏡子 !”“ 照鏡子 ”“ 是的 ,你面對鏡子與面對客戶的道理是相同的 .在鏡子的反映中 ,你會發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢 。 ” 可見，敬是指一種思想專一、不渙散的精神狀態(tài)?！　?“ 文先生， 我們每一層的當班人員必須記住每一個房間客人的名字 ?！　?“ 文先生，樓上打電話說你下來了。　　服務(wù)小姐又上前看了一眼，接著又向后退了一步，介紹那黑黑的是什么。 ”　　第七次再看到？原來，那次是文先生第六次入住這家酒店 。　　這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)無疑贏得了一個顧客的心?！　∵@就是他的工作！他每天必須反復(fù)好幾百次地注視著這種作業(yè)。然而，利用這種機器焊接出來的石油罐，偶爾會漏油，并不理想。雖然節(jié)省的只是一滴焊接劑，但 “ 一滴 ” 卻給公司帶來了每年 5億美元的新利潤。大學(xué)女生在這個五星級飯店里所分配到的工作是清洗廁所。 大學(xué)生看得目瞪口呆，但老清潔工卻自豪自在地表示，經(jīng)他清理過的馬桶，是干凈得連里面的水都可以喝下去的。畢業(yè)后，大學(xué)生果然順利進入帝國飯店工作?！　? 直到現(xiàn)在，這位現(xiàn)年四十四歲、被認為極有潛力角逐首相大位的內(nèi)閣大臣，據(jù)說每次自我介紹時總還是說：　　「 我是最敬業(yè)的廁所清潔工，和最忠于職守的內(nèi) 閣大臣。耶穌自己彎腰撿起馬蹄鐵，用它在鐵匠那兒換來３文錢，并用這些錢買了十幾顆櫻桃。 ”Date32林咸應(yīng) 啟示 : 營業(yè)要全力執(zhí)行不找借口 (不能假裝沒有聽到 ) 執(zhí)行對主管完善的輔佐 (你所匯報的事情 ,讓你的主管只要決定是或不是 ,但是你要有備選方案及所有背景資料 ) 及時的回饋 要有更好的問題意識 ,同時找到問題的解決辦法 (不做搬運工 ,只將市場問題搬回來 ,不作思考與分析 ,找可行的解決辦法或需要支持時提供建議方案 ) Date33林咸應(yīng) 沒有問題可能就是很大的問題 營業(yè)人員最容易犯的錯誤就是 ,在連續(xù)多月業(yè)績達成良好 (超百 )的情況下 ,容易沾沾自喜 ,以為自己的轄區(qū)一切 ,客戶配合超好 ,市場基礎(chǔ)牢固 .沒有對問題與不足清醒的認識 .問題逐漸暴露 ,沒有辦法及時解決 ,績效下降 . 救火類 : 客戶投訴 .堆箱 (貨架 )缺貨 .經(jīng)銷商到貨異常 ,臨期面出現(xiàn) . 發(fā)現(xiàn)類 : 新的市場機會 ,市占率的變化 預(yù)測類 : 漲價對不同通路的影響 ,對不同品項的影響 ,組織擴張后的人力問題 Date34林咸應(yīng) — 要因分析法 PDC