比亞迪f6上市——政府業(yè)務(wù)篇-wenkub
2023-03-08 23:23:27 本頁面
【正文】 桑塔納為代表車型，逐步取代了低檔次的黎明等吉普車型。 微型車正逐步淡出警務(wù)車市場。? 思考： 更更 注重檔次與適用性注重檔次與適用性 采購者與使用者、采購者與使用者 分離分離 采購人、采購人 崗位崗位 的特殊性的特殊性 決策人、決策人 利益利益 關(guān)系固化關(guān)系固化 行業(yè)間的相互、行業(yè)間的相互 影響影響 性性 政府采購帶有、政府采購帶有 計劃計劃 性性購買行為的特征，具有一定的規(guī)律性購買行為的特征，具有一定的規(guī)律性 ———— 主攻方向主攻方向二、政府采購業(yè)務(wù)的擇車特征講解車輛、車輛 采購的檔次規(guī)定（排量采購的檔次規(guī)定（排量 /價格）價格）中央級北京市正部級副部級廳局級≤≤ 45萬元萬元≤≤ 35萬元萬元≤≤ 25萬元萬元≤≤ 排量排量 ≤≤ 排量排量 ≤≤ 排量排量 科級 ≤≤ 25萬元萬元 ≤≤ 排量排量 第一點：第一點： 外觀上要求 大氣穩(wěn)重大氣穩(wěn)重 。 各省的公檢法司系統(tǒng)對警務(wù)用車一般都有自己的車型選擇目錄，在選擇新車型時也有嚴(yán)格的程序；對固有車型一般不會輕易放棄（桑塔納盡管過時，仍繼續(xù)裝備該系統(tǒng)）。 隨著公檢法司系統(tǒng)對外交流的日益頻繁，多數(shù)省會大城市甚至沿海發(fā)達(dá)地區(qū)市縣的警用車輛系統(tǒng)，采購標(biāo)準(zhǔn)已在著手制定加快與國際接軌的計劃。 由于警務(wù)用車與基型車在配置上有較明顯的差異，通常需要經(jīng)過改裝才能滿足需要。政府領(lǐng)導(dǎo)配車的金額、排量限制。呈現(xiàn)產(chǎn)品價值，呈現(xiàn)產(chǎn)品價值，積極響應(yīng)招投標(biāo)積極響應(yīng)招投標(biāo) 。政府采購中心起推介的作用；而與使用者的良好關(guān)系，會增大品牌機會更大。 各中央單位集中采購各地方政府集中采購 使用單位的采購分散集中型政府采購分散型政府采購政府采購基本權(quán)責(zé) /流程圖示：政府采購中各部門的權(quán)責(zé)：財政局：財政局： 負(fù)責(zé)各省 /市 /區(qū)的財政預(yù)算審批和采購預(yù)算金額下發(fā)。使用部門使用部門 /單位：單位： 申報采購預(yù)算，對采購車型的選擇。 看門人（ Gatekeeper） — 負(fù)責(zé)信息收集、過濾、通常是第一個陌生接觸的人；216。 影響者（ Influencer） — 組織內(nèi)外的人，通常用于引薦；政府采購中涉及的幾類人 ——給我一個理由，讓我能夠接受！讓我能夠信服！提問：提問：看門人主要指的是哪些人？看門人主要指的是哪些人？組成：組成： 前臺接待、保安、門衛(wèi)、接電話的人，以及前臺接待、保安、門衛(wèi)、接電話的人，以及招標(biāo)負(fù)責(zé)人等。分類 角色描述從層次上分決策層 大客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采購的負(fù)責(zé)人，是大客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。 評估層評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。小小 結(jié)結(jié)對產(chǎn)品對產(chǎn)品的了解的了解 需要需要 /值得值得 相信相信 滿意滿意影響集團(tuán)客戶采購影響集團(tuán)客戶采購的四要素的四要素客戶如果不客戶如果不了解產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，就不會購買就不會購買客戶要有這客戶要有這種需要，而種需要，而且覺得值得且覺得值得在相信了大客在相信了大客戶人員的介紹戶人員的介紹后，才會購買后，才會購買對產(chǎn)品的滿意對產(chǎn)品的滿意程度決定是否程度決定是否進(jìn)行重復(fù)購買進(jìn)行重復(fù)購買四、政府采購 /警用車輛采購應(yīng)對策略介紹和介紹和宣傳宣傳挖掘和挖掘和引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求 建立互信建立互信 超越期望超越期望滿足滿足 “了解了解 ”要素要素滿足滿足 “需要需要 /值得值得 ”要素要素滿足滿足 “相信相信 ”要素要素滿足滿足 “滿意滿意 ”要素要素集團(tuán)客戶銷售的四種力量集團(tuán)客戶銷售的四種力量政府采購應(yīng)對策略之一：實戰(zhàn)攻堅點、政府采購應(yīng)對策略之一：實戰(zhàn)攻堅點外在需求外在需求實際需求實際需求需求背后需求背后的需求的需求采購的基本要求采購的最終方案需要解決的問題? 了解目標(biāo) — 信息收集、儲備、分析? 確定目標(biāo) — 潛在需求分
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