【正文】 而言，目前消費者對各類番茄制品的消費習慣仍處于一個需要培育和引導(dǎo)的階段，能否在這一過程中樹立一個主打品牌是企業(yè)成功的關(guān)鍵。 并且 ， 由于國內(nèi)下游番茄制品行業(yè)的混亂狀態(tài)以及各地消費者之間的口味差異 ， 國內(nèi)市場對番茄醬的吸收能力很弱 。 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 12 ? 首先是各個廠家隸屬關(guān)系不同，設(shè)備良莠不齊，形成條塊分割、地域分割，各自為戰(zhàn)，各行其是，抵御風險能力差，一旦國際市場波動，各個廠家抬價爭原料，壓價搶市場，導(dǎo)致噸醬成本相對加大，從而使外商鉆空子，企業(yè)只能有微利或保本。目前新疆各番茄企業(yè)大都是市、縣、鄉(xiāng)、團場的下屬企業(yè)，各企業(yè)生產(chǎn)上協(xié)調(diào)不夠，未能形成合力，利潤的大頭都讓中間商和外商拿走了，企業(yè)反而得小頭。新疆生產(chǎn)的番茄醬有 87%為無菌大包裝，遇到國際市場波動，就發(fā)生嚴重滯留積壓。 甘肅高臺番茄制品廠 8000噸左右番茄醬主要通過河北化工進出口總公司出口，在海關(guān)統(tǒng)計中計入河北地區(qū)。 黑龍江地區(qū)主要以大慶罐頭廠和黑龍江糧油進出口公司進行出口業(yè)務(wù)，佳木斯肉聯(lián)廠主要以內(nèi)銷 198克、 1000克、2022克等規(guī)格的小包裝醬為主。 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 18 99年番茄醬出口量相對 98年雖然有所上升，但自去年新疆番茄收獲結(jié)束后，國際番茄市場疲軟之態(tài)就已現(xiàn)端倪，番茄醬價格則一直在下滑 一方面，由于新疆大部分企業(yè)生產(chǎn)的番茄醬用于出口，受國際市場波動影響比較大。中國是一個擁有 12億人口的大國，一旦國民的消費意識廣泛形成，其巨大的市場潛力不容忽視 數(shù)據(jù)來源： 中國海關(guān) LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 19 內(nèi)銷部分中， 99年國內(nèi)番茄醬銷售總共 33835噸，其中包括新疆等原料醬廠家直接銷售的小包裝番茄醬以及通過各地翻罐廠家的出口量 國內(nèi)銷售區(qū)域分布示意圖 華北： 9,836 噸 華東： 11,343 噸 華南： 6,149 噸 西北： 6,507 噸 受多方因素的影響，各個銷售片區(qū)銷售市場呈現(xiàn)出明顯不同的特征 深加工企業(yè) 翻罐廠家 小包裝產(chǎn)品直銷 華東地區(qū) 3230 6613 1 500 華北地區(qū) 878 4 4 58 4 500 華南地區(qū) 4536 813 8 00 西北地區(qū) 356 11 16 50 35 全國合計 9000 13000 11 835 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 20 區(qū)域市場中，華東地區(qū)是目前國內(nèi)番茄醬銷售最大的地區(qū)，包括新疆等地的小包裝番茄醬在內(nèi)的銷售量總共 11343噸 華東地區(qū)聚集了許多番茄醬分裝廠，采購量高達6613噸。 由新疆、黑龍江等生產(chǎn)基地直接做成小包裝后流向該地區(qū)的小包裝番茄醬約1500噸 。此外，華東地區(qū)采購原料醬量較大的深加工企業(yè)和翻罐廠家會采取自己去新疆聯(lián)系的方式進行采購，或者通過天津港口進貨。對番茄制品較強的消費習慣，增加了華東地區(qū)小包裝消費市場的可滲透性。 雖然華南地區(qū)集中了大量的深加工廠家，但自本身對番茄制品的消費量遠遠低于其他地區(qū)，這與該地區(qū)的 飲食文化密切相關(guān)。該類市場的采購總量達 4458噸 。 數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計局、華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 23 西北地區(qū)番茄醬銷售比例示意圖5%17% 78%西北地區(qū)的番茄醬銷售則主要是新疆、內(nèi)蒙古等原料醬生產(chǎn)廠家的小包裝產(chǎn)品直接銷售在該地區(qū)，總市場規(guī)模為 6507噸。 西部地區(qū)中，寧夏、內(nèi)蒙古、甘肅等部分地區(qū)自產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了一定市場，除此之外，根據(jù)調(diào)查已查明新疆企業(yè)銷往西部地區(qū)的有 : 石河子天業(yè)（ 80噸大桶）和庫爾勒第二罐頭廠（ 800噸小包裝） 銷往西安； 新疆統(tǒng)一（ 370噸大桶 \小包裝） 銷往成都； 石河子天業(yè)（ 190噸大桶） 銷往甘肅； 和靜肉聯(lián)廠（ 58噸大桶） 銷往陜西； 博斯騰（ 700噸小包裝） 銷往內(nèi)蒙古； 131罐頭廠（ 128噸大桶） 銷往新疆、陜西、河北、山西、寧夏等地 。而新疆原料醬生產(chǎn)企業(yè)已在全國各區(qū)域市場逐步形成各自的勢力范圍，如博斯騰在北京和內(nèi)蒙古，庫爾勒第二罐頭廠在西安、河北等地，和靜肉聯(lián)廠在北京、遼寧、河南等地。 在大包裝醬市場中，則呈現(xiàn)出寡頭性的買方和賣方市場，即一個地區(qū)只有少量的番茄制品深加工企業(yè)，以及少數(shù)的深加工企業(yè)是主要的采購者。 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 25 第二層：采購加工層 原料醬生產(chǎn)企業(yè) 國內(nèi)銷售 深加工企業(yè) 小包裝醬市場 番茄沙司市場 進口 消費者 消費者 翻罐廠家 生產(chǎn)銷售層 采購加工層 消費層 出口 進口 番茄飲料市場 消費者 消費者 消費者 產(chǎn)品市場層 出口 出口 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 26 翻罐廠家主要分布在我國華東、華北地區(qū)，華南地區(qū)翻罐廠家較少，西北地區(qū)則主要是一些原料醬生產(chǎn)企業(yè)直接生產(chǎn)小包裝番茄醬 翻罐廠家詳細情況可參考分報告二 《 全國部分番茄翻罐廠家、深加工企業(yè)調(diào)查結(jié)果 》 翻罐廠家 生產(chǎn)小包裝的原料醬廠家 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 27 華東地區(qū)翻罐廠家主要分布在上海、江蘇等地，產(chǎn)品除內(nèi)銷外，部分通過中糧上海分公司、上海食品進出口公司、江蘇省糧油進出口公司以梅林品牌出口 江蘇 上海 從產(chǎn)品銷售領(lǐng)域看，華東地區(qū)翻罐的小包裝產(chǎn)品銷售區(qū)域比較廣，形成華東地區(qū)為中心，向華南、華北輻射的區(qū)域結(jié)構(gòu)，這與“梅林”品牌在全國的知名度有很大關(guān)系，另外，國內(nèi)銷售的梅林牌小包裝番茄醬中有相當一部分是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品。泰康罐頭廠 99年采購 400噸番茄醬，生產(chǎn) 198克（ 22/24）小包裝番茄醬，馬口鐵包裝，另外，泰康也生產(chǎn) 235克玻璃瓶裝番茄沙司，品牌為泰康黃牌。 目前， 上海食品進出口公司 1999年 8月已被梅林集團所收購，現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品多是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的。這些廠家目前番茄原料醬采購主要來自天津港，是一些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品，生產(chǎn)的小包裝醬大都為 75克塑料袋軟包裝。 北京 主要是 武漢武山罐頭廠 ，此外， 武漢中糧分公司 也進行番茄醬的進出口業(yè)務(wù)。 安新天洋食品有限公司 生產(chǎn)梅林牌番茄醬。他們的存在大大豐富了小包裝市場，但是這些翻罐廠家中，也有不少僅僅追求短期利益，往往采購質(zhì)量低劣的大桶原料醬，加工工藝不符合標準，導(dǎo)致產(chǎn)成品質(zhì)量欠佳。 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 30 番茄制品深加工企業(yè) 80%以上集中在華南、華東地區(qū)，另有少量在華北、西北地區(qū) 深加工企業(yè) 廣州和上海是深加工企業(yè)最多的兩個城市 深加工企業(yè)詳細情況可參考分報告二 《 全國部分番茄翻罐廠家、深加工企業(yè)調(diào)查結(jié)果 》 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 31 味可美公司等番茄沙司生產(chǎn)企業(yè)在廣州等地的不斷涌現(xiàn)，已使華南地區(qū)成為我國番茄深加工制品的主要生產(chǎn)基地 廈門市海燕調(diào)味品廠 除了生產(chǎn)鷺島牌沙司外，還生產(chǎn)鷺島牌小包裝番茄醬； 廈門慈光食品有限公司 生產(chǎn) ，產(chǎn)品大部分出口。廣東的深加工企業(yè)大致情況有幾類： ?品牌在全國享有較高的知名度，產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)銷售，通常從新疆直接采購，采購量比較大 ： 味可美（廣州）食品有限公司 生產(chǎn)味好美番茄沙司，其除了供應(yīng)麥當勞在各地的連鎖店外，還在全國范 圍內(nèi)的超市等經(jīng)銷網(wǎng)點銷售。 廣州美味源食品廠 生產(chǎn)美味源沙司。 上海泰康罐頭廠 與梅林罐頭廠合并后，除生產(chǎn)番茄醬以外還繼續(xù)生產(chǎn)泰康黃牌沙司，其從新疆采購大桶原料醬， 99年采購總量約為 400噸。采購量約 300 400噸 /年。 上海梅林美達食品有限公司 是梅林集團控股的臺中合資廠家，生產(chǎn)番茄沙司、甜辣醬和紅燴牛肉，番茄制品的產(chǎn)量不大，使用3kg小包裝番茄醬，其通過梅林集團進行采購，約 500公斤 /年。 山東亨氏食品有限公司 99年開始投產(chǎn)亨氏番茄沙司，供廣州等地肯德基連鎖店使用， 99年采購量共 100噸。 北京統(tǒng)一食品限公司 生產(chǎn)統(tǒng)一方便面，在配料中加入番茄原料醬，其主要采購新疆統(tǒng)一生產(chǎn)的番茄原料醬。約 1500噸 /年。 天津橙寶鮮橙汁有限公司 生產(chǎn)橙寶番茄汁，主要供應(yīng)星級賓館。 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 34 調(diào)查中僅在西北片區(qū)發(fā)現(xiàn)少量番茄深加工企業(yè)，此外，全國其他地區(qū)也均有一些番茄沙司生產(chǎn)廠家，但他們的采購量均較少 西北片區(qū)雖然是番茄原料醬的主要產(chǎn)地，但受經(jīng)濟發(fā)展水平、生產(chǎn)技術(shù)等因素的影響，深加工企業(yè)不多。 國內(nèi)其他城市或地區(qū)也有一些番茄沙司生產(chǎn)廠家，但他們的產(chǎn)量均較低，主要是一些區(qū)域市場銷售，對番茄大桶原料醬的采購量也較小。 有些廠家則由于不同的因素，也會從經(jīng)銷商處購買番茄大桶原料醬，一般來說是一些采購量較小的企業(yè)，如上海咖農(nóng)食品廠的番茄原料醬由全國土特產(chǎn)公司提供； 也有的企業(yè)與一些大的的供應(yīng)商保持長期合作關(guān)系，如保定罐頭廠的番茄原料醬一直由北京東安貿(mào)易公司提供； 或者是集團性購買，如天津利民集團采購后提供給其下屬各調(diào)料廠。整體發(fā)展趨于平穩(wěn)。而這些地帶正構(gòu)成了可供發(fā)展的空間。亨氏、地捫等進口產(chǎn)品的參與更加劇了該市場的競爭。該部分消耗的大桶原料醬約為 6000 噸左右。其國內(nèi)銷量大約為 8835噸。 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 40 國內(nèi)市場小包裝番茄醬規(guī)格構(gòu)成 75克 2% 500克 5% 其他 7% 198克 8% 3000克 12% 1000克 13% 850克 21% 4500克 32% 以上各規(guī)格基本為馬口鐵包裝，也有少量塑料袋包裝和玻璃瓶包裝 數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計局、華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果 4500克、 850克、1000克、 3000克的包裝主要針對賓館、餐廳用戶 500克以下包裝主要針對居民消費者用戶 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 41 各大批發(fā)市場 包括來自新疆、黑龍江等生產(chǎn)基地以及各翻罐廠家生產(chǎn)的小包裝番茄醬主要通過各級經(jīng)銷商以及批發(fā)市場進行銷售 廠家及一級經(jīng)銷商 賓館、飯店 賓館、飯店是小包裝番茄醬的主要購買者，其中，較多使用 850g4500g馬口鐵包裝。購買渠道基本是超市等零售機構(gòu)，少部分也會到批發(fā)市場購買。 ? 進口產(chǎn)品的總經(jīng)銷商：如廣州寶力公司是地捫牌的總代理商，香港威發(fā)公司主要經(jīng)銷亨氏、地捫等品牌的一級經(jīng)銷商。 一級經(jīng)銷商往往在區(qū)域內(nèi)具有較強的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們的銷售對象不僅包括二級經(jīng)銷商，有時甚至直接面對最終客戶。 餐飲用戶市場 家庭消費市場 產(chǎn)品流通 產(chǎn)品 餐飲用戶市場 家庭消費市場 上海小包裝番茄醬市場 ? 品牌： 梅林牌 占有絕大部分市場份額。 ? 上海批發(fā)市場向上海本地的廠家進貨，他們除了向本地餐廳賓館供貨以外，還供給一部分周邊其他省市，形成以上海為中心向周邊地區(qū)輻射的小包裝醬自然滲透。 威發(fā)實業(yè)有限公司上海分公司： 主要經(jīng)營國外品牌產(chǎn)品，信譽較好，擁有很大一批星級賓館、外資餐廳的客戶。比較單一。 餐飲用戶市場 家庭消費市場 產(chǎn)品流通 產(chǎn)品 餐飲用戶市場 家庭消費市場 南京小包裝番茄醬市場 ? 批發(fā)市場 ? 超市 1000g 198g 餐飲用戶 超市 198g 家庭用戶 梅林牌為主，少量河北奧祥和河北蒲河 梅林品牌占有將近100%的市場份額 一級經(jīng)銷商 一級經(jīng)銷商 南京本地沒有翻罐廠家，一級經(jīng)銷商的地位顯得非常重要。其銷售區(qū)域包括安徽、山東、河南等地區(qū)。 ? 品牌：上海梅林食品廠生產(chǎn)的 梅林牌 。 ? 家庭消費主要的購買渠道是超市。 LINKSurvey番茄桶醬市場營銷策劃 46 北京小包裝醬市場 ? 品牌：新疆 博斯騰 占有絕大部分市場份額，另有部分河北天洋食品廠生產(chǎn)的 梅林牌 和新疆 天路牌 。 ? 包裝規(guī)格： 噴泉：塑料袋包裝， 75g 祥德：塑料袋包裝， 35g 梅林：馬口鐵包裝， 198g 餐飲用戶市場 家庭消費市場 產(chǎn)品流通 產(chǎn)品 餐飲用戶市場 家庭消費市場 ? 批發(fā)市場 ? 個體經(jīng)銷商 餐飲用戶 總代理商 ? 博斯騰總代理商：京疆勝發(fā)商貿(mào)公司，該公司除了代理博斯騰品牌外，還經(jīng)銷一些新疆其他品牌的小包裝產(chǎn)品。 ? 家庭消費的主要購買渠道是超市。 ? 品牌：以 利民牌 為代表的天津本地 10幾個翻罐的小包裝品牌在該市場占有絕大部分份額。 餐飲用戶市場 家庭消費市場 產(chǎn)品流通 產(chǎn)品 餐飲用戶市場 家庭消費市場 ? 超市和批發(fā)市場 是家庭消費購買的主要渠道； ? 在天津市場，存在大量的番茄醬重度消費者，批發(fā)市場則是他們大量購買的理想場所。 ? 品牌：品牌較多，有產(chǎn)自寧夏的 靈州、長城、金島 ，內(nèi)蒙古的 金達、達蒙非 ，新疆的 天龍、靈山、天路 、天津的 綠亭 等，進口 地捫茄汁，其中，以寧夏靈武罐頭廠生產(chǎn)的 靈州牌 、 長城牌 市場份額最高。另外還有 450