20xx年11~12月武漢碧桂園營(yíng)銷策劃方案-wenkub
2023-02-03 03:06:07 本頁(yè)面
【正文】 47311613007008171969二）推售策略推售區(qū)域：一期A苑和B苑推售產(chǎn)品比例及套數(shù)1）總推售套數(shù)及各區(qū)域推售套數(shù)洋房雙拼聯(lián)排合計(jì)推售去化推售去化推售去化推售去化總量57套38套57套38套75套50套189套126套A苑27套18套27套18套36套24套90套60套B苑30套20套30套20套39套26套99套66套注：以推盤套數(shù)：成交套數(shù)=：1預(yù)估推售套數(shù)三）營(yíng)銷主題及手段營(yíng)銷主題 為實(shí)現(xiàn)本年度銷售任務(wù)，本次營(yíng)銷主題可考慮年末主題、感恩主題、促銷主題、體驗(yàn)主題等，綜合以上考慮，可將本次營(yíng)銷活動(dòng)主題暫定為： “碧桂園2012按11月銷售任務(wù)：12月銷售任務(wù)=3：7測(cè)算，11月需銷售洋房11套，雙拼11套，聯(lián)排15套，總37套。在打新客戶的同時(shí)，同時(shí)也要注意修復(fù)和維護(hù)和老業(yè)主關(guān)系，注重口碑傳播。在集中解決項(xiàng)目遺留問題、煉好內(nèi)功的前提下，營(yíng)銷手段必須盡可能豐富，如充實(shí)營(yíng)銷主題及內(nèi)容；線上推廣和線下活動(dòng)相結(jié)合；啟動(dòng)老帶新、看房直通車等常規(guī)手段和二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)等非常規(guī)手段相結(jié)合；加大優(yōu)惠折扣力度等一切營(yíng)銷手段保證項(xiàng)目全年銷售目標(biāo)達(dá)成。接下來的11~12月，整個(gè)武漢碧桂園項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，圍繞營(yíng)銷部門開展工作，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)。 工程質(zhì)量及物業(yè)返修不及時(shí)等問題1）存在的問題在項(xiàng)目一期交房后，部分房屋出現(xiàn)開裂及漏水等質(zhì)量問題，在業(yè)主提出返修申請(qǐng)后，未能得到及時(shí)解決（大部分業(yè)主在提出申請(qǐng)后36個(gè)月內(nèi)仍未得到解決），對(duì)項(xiàng)目形象及口碑造成極為惡劣的影響。從現(xiàn)場(chǎng)的高成交率和認(rèn)購(gòu)、成交之間的高轉(zhuǎn)化率來看，說明凡到訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)的成交的比例非常高，客戶目的性購(gòu)買的特點(diǎn)明顯。交叉比對(duì)分析1）來訪量、成交量比對(duì)分析 從整個(gè)1~9月來訪量和成交量比對(duì)分析結(jié)果表明，1~9月，本項(xiàng)目營(yíng)銷效果表現(xiàn)為低來訪量和高成交率對(duì)比鮮明的特點(diǎn)。2）日均到訪量分析：~，以3月最低，4月最高，整體的日均起伏波動(dòng)不大，但日均到訪量存在嚴(yán)重不足的問題，這也是所有郊區(qū)項(xiàng)目面臨及需要解決的問題；3）成交分析：1~9月認(rèn)購(gòu)套數(shù)412套（月均認(rèn)購(gòu)46套），（月均認(rèn)購(gòu)金額2179萬元），單月認(rèn)購(gòu)量在3~78套之間，其中1月最低，僅成交3套，4月最高，成交78套；4~7月的認(rèn)購(gòu)率較高，高于月認(rèn)購(gòu)46套的平均水平；其中洋房313套（月均認(rèn)購(gòu)35套），雙拼31套（），聯(lián)排68套（）；洋房、雙拼和聯(lián)排的認(rèn)購(gòu)比例=%：%：%；以上數(shù)據(jù)分析表明，在2012年前三季度銷售中，洋房是本項(xiàng)目銷售的主打產(chǎn)品，占總銷售套數(shù)的3/4強(qiáng)，而別墅產(chǎn)品僅占1/4不到比例，這符合郊區(qū)項(xiàng)目銷售特點(diǎn)，價(jià)格便宜、低總價(jià)、低首付的洋房產(chǎn)品是市場(chǎng)需求的主力，而價(jià)格更高的別墅產(chǎn)品銷售則存在較大的銷售阻力。 從以上銷售任務(wù)及銷售指標(biāo)來分析，2012年全年銷售任務(wù)仍有10316萬元的銷售缺口；11~12月兩月月均需實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)5158萬元，是全年正常月均銷售額的近2倍，是1~。在武漢的整體房地產(chǎn)市場(chǎng)仍處于一個(gè)低迷期，112月為又為傳統(tǒng)銷售淡季，項(xiàng)目前期推盤、項(xiàng)目及工程形象等存在諸多不足的不利情況下，要實(shí)現(xiàn)以上銷售目標(biāo)及任務(wù)存在著相當(dāng)大的難度。但考慮到本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)，別墅是本項(xiàng)目主力產(chǎn)品，也是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的核心產(chǎn)品，而洋房產(chǎn)品盡管更符合市場(chǎng)需求，能為項(xiàng)目帶來人氣和成交量，但從項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略通盤考慮，別墅產(chǎn)品的銷售才是本項(xiàng)目營(yíng)銷的重中之重，這也是后期營(yíng)銷中需要明確和調(diào)整的一個(gè)核心推售思路。11~12月營(yíng)銷工作的重點(diǎn)：在保證現(xiàn)場(chǎng)高成交率的前提下，大幅提升現(xiàn)場(chǎng)到訪量，這是關(guān)系到本年度銷售目標(biāo)是否有望達(dá)成的核心解決之道。二）項(xiàng)目前期遺留問題分析推售遺留問題1）存在的問題① 項(xiàng)目自2008年開盤以來，已陸續(xù)推出5個(gè)苑區(qū)，由于受到開發(fā)節(jié)奏和去化率的影響，導(dǎo)致目前已推5個(gè)苑區(qū)均有房源銷售；② 由于對(duì)項(xiàng)目認(rèn)識(shí)不足，前期推盤對(duì)各產(chǎn)品的去化進(jìn)度缺乏有效把控，導(dǎo)致銷售壓力不大的洋房產(chǎn)品去化速度過快，而原本應(yīng)作為主推產(chǎn)品的別墅產(chǎn)品則銷售進(jìn)度過緩；大體量、多頻次推售，導(dǎo)致目前項(xiàng)目可售房源存量過高、產(chǎn)品分布過散，對(duì)項(xiàng)目后期推售產(chǎn)生較大的銷售壓力：A、可售房源存量過高，容易給到訪客戶造成項(xiàng)目銷售不暢的印象，對(duì)客戶心理影響消極影響；B、可選擇房源過多，客戶選擇面更大，影響客戶正常的下單速度；C、存量過高、分布過散，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員很難把握項(xiàng)目的推售重點(diǎn)，為實(shí)現(xiàn)成交目的，往往是向客戶推薦暢銷產(chǎn)品，缺乏主動(dòng)引導(dǎo)，這樣做的結(jié)果是，暢銷產(chǎn)品去化速度過快，而滯銷產(chǎn)品則越積越多，增加項(xiàng)目后期的銷售難度和壓力；2）應(yīng)對(duì)措施① 政策傾斜，積極引導(dǎo)在下階段的推售中，在已推售的5個(gè)苑區(qū)中，選取1~2個(gè)苑區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推售，采用現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問積極引導(dǎo)、政策傾斜等措施，集中消化；② 推售單位不同產(chǎn)品正確搭配，加大重點(diǎn)、難點(diǎn)產(chǎn)品比例每次推售的產(chǎn)品之間，對(duì)暢銷洋房產(chǎn)品數(shù)量進(jìn)行控制，增加別墅產(chǎn)品的推售數(shù)量，同樣需要現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問積極引導(dǎo)以及政策對(duì)別墅
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