王建明04商務(wù)談判中的思維、心理和倫理-wenkub
2023-02-02 18:56:05 本頁面
【正文】 謊言的是非功過 ? 重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。問題是要能夠“很好 地讀書”，不是“他”要開窗或關(guān)窗是對(duì)我有看法 , 使問題變成了“人”之間的對(duì)抗。 案例分析 處理僵局 —— 用解決利益沖突的原則來替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法。 A： 雙方在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，各不相讓，談判效率 低，容易導(dǎo)致談判破裂。于是兩個(gè)人都安靜下來。 （陷入僵局） 管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說 “ 里面太悶，開窗讓新鮮空氣進(jìn)來 ” 。 觀念思維 以某種思維定勢(shì)或觀念指導(dǎo)談判 談判的理性理解（原則談判法） 原則談判模式 —— 用解決利益沖突的原則來替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。另一位說 “ 如果窗戶開了，我的資料會(huì)被風(fēng)吹走 ” 。 “想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場(chǎng)。 B： 立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ 懊孀印钡臒o謂爭(zhēng)執(zhí)。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。 談判的重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng) —— 注意“空氣流 通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關(guān) 窗”。磋商中不要怕重復(fù)。如不等對(duì)方響應(yīng)即自動(dòng)放棄自己的觀點(diǎn)和論，等于退卻與讓步。問道： “ 老師，究竟什么叫詭辯呢？ ” ? 希臘老師望望兩個(gè)學(xué)生，想了一會(huì)，說： “ 有兩個(gè)人到我這里作客，一個(gè)很愛干凈，一個(gè)很臟。 ” 老師反駁后再次問學(xué)生：“ 這么看來，誰洗澡了呢？ ” ? “ 臟人！ ” 學(xué)生只好又改回開始的答案。 ” 希臘老師笑道， “ 兩個(gè)都沒有洗。 ” （ 1）偷換概念 ? 如果一個(gè)概念被反復(fù)使用，則應(yīng)當(dāng)始終保持它的詞義不變。 ? 甲說 “ 學(xué)生要學(xué)習(xí)文化 ” ，乙反駁說：“ 我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化?？墒钱?dāng)甲證實(shí)了張三確比李四高時(shí)，乙又說： “ 那也不說明張三就是他單位里最高的。 ”這里，乙就是把甲提出的增加到 40分鐘，先推到增加到 24小時(shí)這一錯(cuò)誤的極端，再來批判。供貨單位同意這一提議，但認(rèn)為須相應(yīng)改動(dòng)合同中的價(jià)格條款。 ? 其二，由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使原料供應(yīng)處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價(jià)勢(shì)在必行； ? 其三，如對(duì)方一定堅(jiān)持上浮價(jià)格，那么條款中應(yīng)作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國(guó)內(nèi)生產(chǎn)麻原料價(jià)格上漲，則買方相應(yīng)補(bǔ)足其差價(jià)部分，反之價(jià)格相應(yīng)下降。 ? （ 4）循環(huán)論證 ? 辯論中的論點(diǎn)是要靠論據(jù)去證明的，循環(huán)論證的詭辯術(shù)，卻是在用論據(jù)證明論點(diǎn)時(shí)，這個(gè)論據(jù)還需要用論點(diǎn)去證明，這樣循環(huán)論證下去，其實(shí)什么也沒有論證，只不過是欺騙而已。 ? 談判者只強(qiáng)調(diào)問題的表面形式、表面現(xiàn)象，
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