管理咨詢課程數(shù)據(jù)庫營銷方案初稿ppt-wenkub
2023-05-30 14:15:57 本頁面
【正文】 美國著名營銷專家斯坦 瑞普把數(shù)據(jù)庫營銷定義為： 企業(yè)運用當今計算機和通信技術的巨大潛力，以個性化、 持續(xù)化、低成本的方式推進其客戶導向的營銷活動的能力。 它不僅能夠?qū)崿F(xiàn)傳統(tǒng)廣告的效果，而且增加了對每個客戶 一對一互動溝通的手段，控制整個溝通過程，增加對廣告效 果的可評估性。 ? 市場調(diào)查和預測，根據(jù)客戶資料尋找潛在的目標市場和細分 市場，進行精準營銷。 目前現(xiàn)有的數(shù)據(jù)十分零散和混亂，有許多重復信息或 無效數(shù)據(jù)，并且沒有統(tǒng)一和明確的歸類。 Beyond Measure ?目的 ?基于我們積累了一批老客戶資源，先從老客戶入手，維護與老客戶的長期關系，實現(xiàn)交叉銷售，提高重復購買率，來提高他們的忠誠度。 EDM：以電子郵件為通訊手段 SDM：以手機短信為通訊手段 TDM：以呼叫中心系統(tǒng)為通訊手段 DM： 傳統(tǒng)的營銷方式，英文 Direct Marketing，以標簽 直郵方式為通訊手段 Beyond Measure ?營銷方式 針對不同的營銷目的，使用配置的營銷工具，采取不同的 營銷方式，影響客戶，達到營銷目的。 有獎征文活動：與老客戶之間定期約稿（技術文章或 工作心得與感悟等）在媒體、網(wǎng)站上發(fā)表。 展會客戶：展會客戶信息量大，來源復雜，覆蓋范圍廣。 以上三部分客戶主要以潛在用戶、意向用戶居多，營銷目的在于挖掘出潛 在客戶，并影響和誘導意向用戶，使他們成為我們的成單客戶。 第四 ，再以四至五個月為周期，進行一次市場調(diào)查活動，了解客戶認知 情況及需求變化。 Beyond Measure ? 來源于網(wǎng)站注冊的客戶 網(wǎng)站注冊用戶，有直接登錄網(wǎng)站的，也有通過其它搜索鏈接 到網(wǎng)站的，客戶對 RIGOL有一定認知，且絕大多數(shù)客戶是有 需求的意向客戶。 第一 ，采用 Email或電話回訪形式，組織一年的技術服務跟蹤 (如技術指導或 軟件升級等）。 第四 ，以五至六個月為周期，組織有獎形式的市場問卷調(diào)查，吸引客戶關注 并把握其需求變化。 Beyond Measure ? 數(shù)據(jù)庫表單中，需要增加的動態(tài)字段： 客戶購買記錄、客戶服務記錄、客戶參加活動記錄、客戶愛好與習慣、 客戶需求分析記錄，這些字段屬于動態(tài)數(shù)據(jù)，可以存儲、刪除、修改。 數(shù)據(jù)庫維護流程 客戶關系維護申請 — 審批后進入數(shù)據(jù)庫，篩選數(shù)據(jù) — 組織維護并更新客戶 記錄 — 反饋維護效果并存儲 Beyond Measure 根據(jù)客戶動態(tài)行為數(shù)據(jù)，如何分析客戶需求變化，進而 評估我們的管理效果。 成長期 1988－ 1992 “大船結構”的直線職能制 1 集中指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)； 2 各業(yè)務部門實行經(jīng)濟承包合同制； 3 公司實行集體領導； 4 逐步實現(xiàn)制度管理。 組織結構的調(diào)整 調(diào)整的主要兩個原因 “平底快船”式的簡單結構 “大船結構”的直線職能制 1 組織內(nèi)部變化和規(guī)模發(fā)展； 2 組織資源的有效應用和整合。 Beyond Measure 你認為聯(lián)想從 20xx年開始實行的矩陣模式是否會在“平臺體制”下繼續(xù)運行下去？ Beyond Measure 中央?yún)^(qū) 華東區(qū) 北方區(qū) 西北區(qū) 西南區(qū) 海外區(qū) 商用技術部 消費市場部 大客戶市場 國際市場部 技術服務部 商務部 經(jīng)營管理部 總經(jīng) 理室 企管辦 臺式電腦事業(yè)部 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 軟件事業(yè)部 OEM產(chǎn)品 事業(yè)部 北方制造廠 南方制造廠 發(fā)展規(guī)劃部 客戶關系部 品牌推廣部 人力資源部 財務監(jiān)控部 信息管理部 行政后勤部 平臺管理部 中南區(qū) 圖 88 1998年電腦公司組織結構圖 Beyond Measure 財務部財務部信息管理部信息管理部企劃部法務部審計部策略投資部企劃部法務部審計部策略投資部企劃企劃人力資源部文化培訓部行政后勤部人力資源部文化培訓部行政后勤部人力資源人力資源供應鏈供應鏈采購商務部銷售商務部供應鏈管理部惠陽廠北京廠采購商務部銷售商務部供應鏈管理部惠陽廠北京廠…華北區(qū)華北區(qū)華東區(qū)華東區(qū)深圳分部深圳分部西南區(qū)西南區(qū)西北區(qū)西北區(qū)東北區(qū)東北區(qū)歐洲區(qū)歐洲區(qū)美洲區(qū)美洲區(qū)亞太區(qū)亞太區(qū)客戶關系客戶關系海外市場部海外商務部海外市場部海外商務部品牌市場部渠道市場部大客戶 / 應用集成部市場發(fā)展部區(qū)域發(fā)展部客戶服務本部品牌市場部渠道市場部大客戶 / 應用集成部市場發(fā)展部區(qū)域發(fā)展部客戶服務本部國內(nèi)市場海外市場 臺式電腦事業(yè)部 臺式電腦事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 服務器網(wǎng)絡事
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