超市管理策略及案例分析-wenkub
2023-01-27 15:46:52 本頁(yè)面
【正文】 常常鮮度不夠 ? 時(shí)令蔬菜水果上柜時(shí)間往往跟不上菜市場(chǎng)集貿(mào)市場(chǎng)速度 ? 沒(méi)有盆菜的制作 ? 結(jié)論 ? 租賃方不能完全配合門店總體經(jīng)營(yíng)策略，沒(méi)有發(fā)揮經(jīng)營(yíng)生鮮商品的威力 ? 生鮮商品租賃策略失誤直接導(dǎo)致了生鮮商品經(jīng)營(yíng)的失敗 ? 生鮮食品不是主體經(jīng)營(yíng)的陪襯，先解決思想上的認(rèn)識(shí)偏差，變被動(dòng)經(jīng)營(yíng)為主動(dòng)經(jīng)營(yíng) 瑞星電子版權(quán)所有 19 商品結(jié)構(gòu)定位 ?該超市在 2022年?duì)I運(yùn)部和采購(gòu)部改革后，對(duì)生鮮商品管理進(jìn)行了如下調(diào)整： ?將蔬菜水果魚肉等商品全部轉(zhuǎn)為 自營(yíng) ，向當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)直接采購(gòu)，確保貨架陳列的豐滿 ?確定蔬菜、水果、魚肉儲(chǔ)存的最佳溫度、最佳濕度，制定 生鮮商品管理手冊(cè) ?減少庫(kù)存量，壓縮倉(cāng)庫(kù)面積，將空余空間用于 生鮮商品加工 ，購(gòu)置滅蚊器，制定衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) ?門店生鮮加工部引進(jìn) 熟食加工 工藝，加強(qiáng)熟食的燈光光照效果 ?引入 盆菜加工，提高附加價(jià)值 瑞星電子版權(quán)所有 20 商品結(jié)構(gòu)定位 2022 年生鮮管理改革后：12541281000180030001401208005001000150020222500300035001999 年 2022 年 2022 年銷售額507090110130150170190210客流量生鮮銷售額總銷售額客流量生鮮商品銷售額大幅度提升，人氣 +62% 生鮮商品經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變，帶來(lái)了人氣，也帶動(dòng)了其它商品的銷售 % 3% % 瑞星電子版權(quán)所有 21 商品結(jié)構(gòu)定位 ? 2022年底該超市對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了一次分析調(diào)查： ? 總單品品項(xiàng)數(shù)達(dá)到 9000多種 ? 陳列在貨架上的多達(dá) 1500多種的商品幾乎沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)－ 零滯銷商品 ? 商品的 陳列量 與其實(shí)際的 周轉(zhuǎn)比率 不成比例 ? 商品的 貢獻(xiàn)度 與實(shí)際陳列面積不成比例 ? 每月 引進(jìn)的新商品 數(shù)量，最高的時(shí)候達(dá)到 8%，最低的時(shí)候是 0% ? 幾乎沒(méi)有明確的 商品淘汰策略 ? 其中洗衣粉類商品就多達(dá) 120多種， 平均貢獻(xiàn)度低下 瑞星電子版權(quán)所有 22 商品結(jié)構(gòu)定位 洗衣粉品牌市場(chǎng)占有率分析：0 5 10 15 20 25 30 35 40市場(chǎng)占有率％潔霸太陽(yáng)果果巧手碧浪白貓奇強(qiáng)汰漬桂林奧妙雕牌累計(jì)達(dá)： 80% 瑞星電子版權(quán)所有 23 商品結(jié)構(gòu)定位 洗衣粉品項(xiàng)市場(chǎng)份額分析：0 5 10 15 20 25市場(chǎng)份額％碧浪漂漬8 0 0 g汰漬7 0 0 g碧浪漂漬4 0 0 g汰漬速潔8 0 0 g雕牌超能3 5 0 g奧妙全效4 0 0 g奇強(qiáng)加香3 5 0 g雕牌超能6 5 0 g雕牌超能2 k g奧妙手洗4 0 0 g累計(jì) 70% 瑞星電子版權(quán)所有 24 商品結(jié)構(gòu)定位 80% 20%表現(xiàn)最差的 35個(gè)品項(xiàng) 花王潔霸 250g % 潔霸 500g(3+1) % 奇強(qiáng)低泡柔順 700g % 白貓加酶超潔 400g % 巧手新多功能 350g % 碧浪漂漬除菌 1200g % …………………… 奧妙全自動(dòng) 750g % 果果加酶 400g % 白貓超濃縮 1800g % 表現(xiàn)最好的 9個(gè)品項(xiàng) 奧妙手洗 400g % 雕牌超能 2kg % 雕牌超能 650g % 奇強(qiáng)加香 350g % 奧妙全效 400g % 雕牌超能 350g % 汰漬速潔 800g % 碧浪漂漬 400g % 汰漬 700g % 商品組合分析 80/20原則體現(xiàn) 瑞星電子版權(quán)所有 25 商品結(jié)構(gòu)定位 ? 引進(jìn)桂林品牌的其它規(guī)格商品 ? 淘汰其它品項(xiàng) ? 使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間 ? 降低滯銷商品的庫(kù)存存量 保留以下品項(xiàng) 奧妙手洗 400g 雕牌超能 350g 雕牌超能 2kg 汰漬速潔 800g 雕牌超能 650g 碧浪漂漬 400g 奇強(qiáng)加香 350g 汰漬 700g 奧妙全效 400g 碧浪漂漬 800g 桂林 400g 桂林 800g 品類組合建議 保留以下品牌 雕牌 奧妙 桂林 汰漬 奇強(qiáng) 瑞星電子版權(quán)所有 26 商品結(jié)構(gòu)定位 ?對(duì)其它商品也按照下列原則進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整： ?依據(jù)商品 貢獻(xiàn)度 確定商品陳列面積和陳列位置 ?依據(jù)商品 周轉(zhuǎn)率 確定商品陳列滿架量 ?商品的陳列結(jié)合規(guī)格和品牌，充分發(fā)揮 黃金陳列位置 ，讓顧客選購(gòu)?fù)惿唐犯臃奖? ?商品組合注意 深度和廣度 的結(jié)合，控制每個(gè)品類的單品數(shù)量，總的單品數(shù)量控制在 60008000種 ?每個(gè)季度新商品引進(jìn)比率控制在 5% ?制定 新商品考核標(biāo)準(zhǔn)和老商品淘汰標(biāo)準(zhǔn) ，“進(jìn)一退一”，確保商品結(jié)構(gòu)不斷改善 ?控制每個(gè)品類品牌不少于三個(gè)，不多于六個(gè) ?充分利用 電腦技術(shù) 的能力，為分析商品銷售行為、貢獻(xiàn)度、暢滯零銷提供決策支持 瑞星電子版權(quán)所有 27 商品結(jié)構(gòu)定位 廣度 深度 可樂(lè) 雪碧 芬達(dá) 醒目 250毫升 √ √ 355毫升 √ √ √ 500毫升 √ √ √ 1250毫升 1500毫升 √ √ √ √ 2022毫升 2250毫升 √ √ √ 示例：飲料類商品深度與廣度組合結(jié)果（ 15/28） ： 品牌 規(guī) 格 怎樣進(jìn)行有效的商品陳列 ？ ?利用電腦采集數(shù)據(jù)分析，幫助有效利用貨架陳列空間 ?庫(kù)存分析 ?生鮮商品管理制度 瑞星電子版權(quán)所有 29 商品陳列調(diào)整 目標(biāo)分析 電腦采集數(shù)據(jù) 銷售額
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