【正文】 傅吾豪投資管理公司 以上測(cè)試，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)作戰(zhàn)能力 發(fā)現(xiàn)沒？ 誰主動(dòng)討論，誰熱心投入， 誰敞開胸懷，誰適合當(dāng)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)？ 傅吾豪投資管理公司 組成臨時(shí)團(tuán)隊(duì) （ 10分鐘內(nèi)，必須完成） 測(cè)驗(yàn)要求： ? 公推臨時(shí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)（選好了請(qǐng)全組拍手示意） ? 共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)名稱（ XX理財(cái)團(tuán)隊(duì)） ? 團(tuán)隊(duì)吉祥物（動(dòng)物、標(biāo)記皆可，請(qǐng)作圖） ? 共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)口號(hào)（簡(jiǎn)短有力，容易上口） 1 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)站立介紹團(tuán)隊(duì)名稱的由來 2 吉祥物的象征意義（吉祥物繞場(chǎng)一周） 3 說明自己的團(tuán)隊(duì)為何是最棒的 4 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)呼口號(hào) 傅吾豪投資管理公司 第一篇 營業(yè)部長(zhǎng)期創(chuàng)利的關(guān)鍵 ?管理職思維模式 ?管理職管理的能力 ?員工整體作戰(zhàn)的能力 ?營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖與管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 （經(jīng)營面積、地點(diǎn)、員工數(shù)已經(jīng)不是關(guān)鍵） 傅吾豪投資管理公司 ? 國內(nèi)證券業(yè)管理思維的發(fā)展 傅吾豪投資管理公司 大鍋飯時(shí)代 (1992~2022) 員工只是營業(yè)部作業(yè)流程的一個(gè)點(diǎn)，不用行銷手段則客戶自己來報(bào)到，人力資源等同于營業(yè)部機(jī)器設(shè)備，甚至是機(jī)器設(shè)備的附屬品，滿足員工的工具是金錢（固定底薪 +平均分配的獎(jiǎng)金 ),員工不需要思考，只要聽從領(lǐng)導(dǎo)，更沒有客戶導(dǎo)向的觀念。 傅吾豪投資管理公司 輔導(dǎo)員工在職場(chǎng)的位置與生涯規(guī)劃 員 工 理財(cái)經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理助理 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理 特級(jí)理財(cái)經(jīng)理 營銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng) 營銷部主管 副總經(jīng)理 營業(yè)部老總 總部級(jí)老總 營業(yè)部咨詢師 研究部研究員 高級(jí)研究員 首席研究員 總部研發(fā)高管 獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人 理財(cái)顧問師 金融管理師 總體經(jīng)濟(jì)師 弱水三千 吾人只要一瓢 股海桑田 英雄得意四方 傅吾豪投資管理公司 ?管理職管理的能力 營業(yè)部“總”字輩這個(gè)差事是越來越難做了，權(quán)力少了，責(zé)任多了，除了當(dāng)領(lǐng)導(dǎo) （管理能力） 、 大客戶經(jīng)理 （營銷能力） 、訓(xùn)練師 （組訓(xùn)能力） 、包青天 （仲裁能力） 、心理醫(yī)生 （激勵(lì)能力） 、公司橋梁 （溝通能力） （續(xù)） 傅吾豪投資管理公司 ?管理職管理的能力 一個(gè)客戶經(jīng)理犯了錯(cuò)誤你就準(zhǔn)備下臺(tái)了 ，（風(fēng)控能力） 風(fēng)險(xiǎn)極大，重點(diǎn)是 您只領(lǐng)一份薪水。而員工金融知識(shí)的獲得，需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練計(jì)劃是 ……. ？ 傅吾豪投資管理公司 員工的營銷方法 如果您的員工很勤奮，不停的拜訪客戶，每天看起來很忙，但牛市開發(fā)客戶比較容易，熊市就束手無策。 請(qǐng)尊重管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的規(guī)則！ 傅吾豪投資管理公司 管理工作 高階主管 中階主管 基層主管 經(jīng)營與管理 60% 40% 15% 招聘與選才 15% 15% 40% 訓(xùn)練與發(fā)展 5% 15% 40% 領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) 20% 30% 5% 不同層級(jí)業(yè)務(wù)主管所需投入之時(shí)間與精力 大腦負(fù)責(zé)規(guī)劃，四肢控制執(zhí)行 傅吾豪投資管理公司 ，所 有主管必須以總經(jīng)理的決策為依歸，絕不可出現(xiàn)各自為政，各做一套。 ，決策一旦形成，各級(jí)主管不可將決策時(shí)的爭(zhēng)論向客戶經(jīng)理表達(dá)個(gè)人不同意見，避免造成客戶經(jīng)理之間的耳語，傷害管理職團(tuán)隊(duì)的威信。據(jù)此，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)制度也與其他團(tuán)隊(duì)不同。 團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景 落實(shí)公司遠(yuǎn)景，成為營銷服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化管理作業(yè)標(biāo)兵。后臺(tái) 營業(yè)部主管 總部主管 研發(fā)、投行、行政部門 有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)組織形態(tài) 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)制度的成敗 業(yè)務(wù)制度的成敗決定于兩個(gè)層面： 一、業(yè)務(wù)組織內(nèi)部的成員、管理方式、團(tuán)隊(duì) 文化 二、業(yè)務(wù)組織的功能與定位明確度 就算你有一流的客戶經(jīng)理，如果他們發(fā)現(xiàn)在組織中定位不清，是隨時(shí)可以被換掉的一群人，這樣的環(huán)境員工一定士氣低落，更遑論忠誠度。 ，不允許引進(jìn)過多不勝任人 員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)。 。 ： 、傭金收入、低流失率。 傅吾豪投資管理公司 大牛團(tuán)隊(duì)薪酬指標(biāo)原則 按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同，主要精神維持合理 生活所需。 傅吾豪投資管理公司 大牛團(tuán)隊(duì)激勵(lì)辦法 切忌濫用激勵(lì)辦法達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)最大的資產(chǎn)就是 『 人 』 。 傅吾豪投資管理公司 項(xiàng)目 理財(cái)助理 理財(cái)經(jīng)理 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理 特級(jí)理財(cái)經(jīng)理 業(yè)務(wù)責(zé)任額 新開戶數(shù) 累積 0戶 50戶 200戶 500戶 業(yè)務(wù)助理 2人合用一人 1人專用 1人專用 專用辦公室 無 無 無 有 專用信封、信紙、名片 無 有 有 有 制服 標(biāo)準(zhǔn) 不同顏色 不同顏色 不同顏色 訓(xùn)練津貼 0 1000元 /季 2500元 /季 5000元 /季 稅務(wù)優(yōu)惠 無 可以申報(bào)發(fā)票 可以申報(bào)發(fā)票 可以申報(bào)發(fā)票 各種職稱理財(cái)經(jīng)理范例表 傅吾豪投資管理公司 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法 傅吾豪投資管理公司 營業(yè)部的銷售方法 思考關(guān)鍵： 一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，營銷主管才 可能落實(shí)業(yè)務(wù)管理 二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以 客戶需求 導(dǎo)向 的全方位整合式行銷 三、光靠激勵(lì)缺乏專業(yè)銷售流程，對(duì)人員成 長(zhǎng)并無幫助 傅吾豪投資管理公司 自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 投資理財(cái)溝通 投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè) 售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹 透過實(shí)事 激發(fā)執(zhí)行 具中國特色的證券營銷流程 人文營銷 傅吾豪投資管理公司 自我推銷：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何 能幫助他 人文營銷：掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理 理財(cái)溝通：為何要理財(cái)，理財(cái)有何好處、有何風(fēng) 險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)如何控制、讓我來為您服務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度 執(zhí)行計(jì)劃：結(jié)合實(shí)事分析，激發(fā)客戶參與 售后服務(wù)：讓客戶滿意的服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹 銷 售 循 環(huán) 注 意 事 項(xiàng) 傅吾豪投資管理公司 以客戶需求為導(dǎo)向的理財(cái)規(guī)劃銷售方法 客戶所購買的不僅是股票、基金等金融商品，而是 提供理財(cái)規(guī)劃的長(zhǎng)期專業(yè)服務(wù) 。 傅吾豪投資管理公司 所謂營業(yè)部經(jīng)營，簡(jiǎn)而言之就是營業(yè)部透過提供給客戶 與 以賺取利潤。 ?目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn) … ） ?您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)方式。 ?目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？ ?您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買賣技巧。 ?您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間， 我希望能將這 一 個(gè)保護(hù)資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的 專案 和 您 分享 ，謝謝您耐心的聽我解說。自從轉(zhuǎn)到我們營業(yè)部后，現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)虧為盈，也懂得何時(shí)該持股，何時(shí)該持幣了，您是否給我一個(gè)機(jī)會(huì)來幫助您如何面對(duì)股票投資的一些方法呢？ 傅吾豪投資管理公司 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營銷 我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別人紛紛地把錢從銀行提出來投資，也開始心動(dòng)了。 我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的 ，我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意這些股票的走勢(shì)，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就好了。 傅吾豪投資管理公司 全體學(xué)員練習(xí) 人文營銷話術(shù)設(shè)計(jì) 發(fā)揮創(chuàng)造力、想象力 這個(gè)測(cè)驗(yàn)很重要 全心投入激發(fā)自己潛能！ 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)設(shè)計(jì) 每題五分鐘，加油！ 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)測(cè)驗(yàn)一：創(chuàng)造真實(shí)感 傅先生今年五十歲，投資股市十年 目前是其他營業(yè)部大戶級(jí)客戶， 近半年投資失利嚴(yán)重套牢，你的人 文營銷話術(shù)是 ? 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)測(cè)驗(yàn)二：提供安全感 馬先生今年四十二歲，民營企業(yè)主 預(yù)估八年后退休，你的人文營銷話 術(shù)是 ? 傅吾豪投資管理公司 人文營銷話術(shù)測(cè)驗(yàn)三：激發(fā)責(zé)任感 準(zhǔn)客戶劉女士的小孩目前就讀 重點(diǎn)小學(xué)，你的人文營銷話術(shù)是？ 傅吾豪投資管理公司 利用夕會(huì)，組織學(xué)習(xí)人文話術(shù)！ .新股民 .退休高級(jí)人士 .老股民 .企業(yè)負(fù)責(zé)人 .知名成功人士 .家庭主婦 .財(cái)務(wù)總監(jiān) .親戚朋友同學(xué) .高收入白領(lǐng) .其他 ……… 傅吾豪投資管理公司 自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 投資理財(cái)溝通 投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè) 售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹 推薦計(jì)劃 激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖 傅吾豪投資管理公司 投資理財(cái)溝通話術(shù)重點(diǎn)： 人活得好好的為何要投資？ 投資有何好處？投資有何方式？ 投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ 讓我免費(fèi)為您測(cè)試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？ 哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？ 投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品 ? 傅吾豪投資管理公司 一、為什么要投資？投資的好處 ? 打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值 通貨膨脹象一只怪獸，它會(huì)吃掉金錢購買的能力 5年后 100萬元 的購買價(jià)值 =100萬元 x （ 1 5%） 5 = 傅吾豪投資管理公司 ? 投資發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富 愛因斯坦一針見血表示：世界上最強(qiáng)大的力量就是 『 復(fù)利 』 5年后 100萬元 復(fù)利效應(yīng)變成 =100萬元 x（ 1 + 4%） 5 =121萬元 （以定存為例） 傅吾豪投資管理公司 如果被動(dòng)的把錢存放在定存作為唯一投資方式，結(jié)果是白忙了一場(chǎng)，永遠(yuǎn)難以致富！ 投資報(bào)酬率 4% 通貨膨脹率 5% = 1% 一般說法就是 “負(fù)利率” 傅吾豪投資管理公司 如果主動(dòng)的把錢進(jìn)行有效的投資，其結(jié)果有可能 保守型 100萬元 x（ 1 + 5%） 5 =127萬元 穩(wěn)健型 100萬元 x（ 1 + 8%） 5 =147萬元 積極型 100萬元 x（ 1 + 15%） 5 =201萬元 注意：投資有風(fēng)險(xiǎn)，以上數(shù)字僅為預(yù)測(cè)，不作獲利保證！ 傅吾豪投資管理公司 有計(jì)劃的投資，不是炒一把就走 一年內(nèi)要用到的錢 — 投資要保守 三年后才用到的錢 — 投資選穩(wěn)健 很久后才用到的錢 — 投資可積極 二、學(xué)習(xí)正確的投資觀念 傅吾豪投資管理公司 三、投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？ （景氣變壞、主力出貨） （政策、市場(chǎng)環(huán)境） （消息面、 91 921） 傅吾豪投資管理公司 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法 （以基金投資為例） 投資1 天45%55%投資1 個(gè)月40%60%投資1 年35%65%投資5 年95%5%傅吾豪投資管理公司 價(jià)值型股票 易 佳 中高 成長(zhǎng)型股票 易 不佳 高 股票型基金 易 不佳 高 平衡型基金 易 佳 稍高 貨幣型基金 易 佳 普通 認(rèn)購權(quán)證 易 不佳 高 外匯 易 不佳 不一定 債券 易 佳 普通 期貨 易 不佳 高 定存 易 佳 低 變現(xiàn)性 安全性 獲利性 各投資工具的優(yōu)缺點(diǎn)比較 傅吾豪投資管理公司 買 買 買 買 買 買 時(shí)間 凈值 買 傅吾豪投資管理公司 資產(chǎn)配置的重要性91%2%2%5%資產(chǎn)配置其他原因市場(chǎng)時(shí)機(jī)股