管理咨詢講稿第三篇客戶開(kāi)發(fā)八句真言-wenkub
2023-01-26 12:42:11 本頁(yè)面
【正文】 公司短更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。 打電話要避免的習(xí)慣： 千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。用肘而非臂或腕握手。 ?澄清信息及不明之處。 第三條： 不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣： 第四條： 如果退讓不可避免，則小步退讓 不要急于 “ 一分為二 ” ； 即使要讓，也要得到； 變客戶要求為雙方要求； 讓客戶理解真的沒(méi)有油水。 ……” ： “ 就是說(shuō) ……” 在談判開(kāi)始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法； 不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán) 。 五、 面對(duì)真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益，必要時(shí)做出讓步 。 太早放棄（ 20%， 80%)； 客戶簽約后滯留時(shí)間太久。 先小后大： 對(duì)方感到您沒(méi)有誠(chéng)意。 ?對(duì)談話進(jìn)行總結(jié) ?使用眼部接觸 陷 阱 ?不耐心 ?自己夸夸其談 ?急于打斷或反駁對(duì)方 ?無(wú)聲代表默許 第四步： 展現(xiàn)自我真情意 4 = 簡(jiǎn)要分析情況 根據(jù)你的分析，挖掘出客戶的需求 展示我們的服務(wù)及優(yōu)勢(shì)（可以解決、滿足客戶的問(wèn)題或需求） 打敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但不要詆毀 重點(diǎn)地方復(fù)述，一定讓客戶了解你的意思，盡量打消客戶的所有疑慮 4. 離題 —— 你看了昨晚的比賽了嗎？ 5. 貶低客戶 —— 我正好路過(guò) —— 我沒(méi)打電話給你，正好有個(gè)大客戶需要拜訪，正好就 … 1. 自我貶低 “ 我萬(wàn)分抱歉打擾你 …” “ 我來(lái)是隨便聊一聊 …” 2. 做 “ 負(fù)面 ” 影響 “ 你總是在為員工跳槽 的事心煩 …” 3. “ 我 ” 如何 … 我想 … 照我的經(jīng)驗(yàn) 開(kāi)場(chǎng)白 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白 =成功的一半 1. 提出正面范例以使談話繼續(xù) “ 我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種又能彰顯 公司實(shí)力，又能取得良好效果，價(jià)格又很合理的會(huì)議場(chǎng)所 …… 是 嗎？ ” 2. 盡快簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) “ 我們致力于提供高質(zhì)量的服務(wù)，體現(xiàn)尊貴的會(huì)議場(chǎng)所，并且比其他場(chǎng)所性價(jià)比更高 …… ，我想請(qǐng)教您，您們目前一般在什么地方舉行大型的會(huì)議呢？ ” 展開(kāi)話題的 6個(gè)技巧 3
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