【正文】 如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 銷售部架構(gòu)及主要工作 主要工作： Head of SALES 銷售部總監(jiān) Deputy Head of SALES 銷售部副總監(jiān) Sr. Sales Mgr., Platinum Card 白金卡銷售高級經(jīng)理 Sr. Mgr., Sales Mgmt. 銷售管理高級經(jīng)理 Sr. Mgr., Channel Mgmt. 渠道管理高級經(jīng)理 Branch Mgmt. Mgr. 分行管理經(jīng)理 Sales Mgmt. Mgr. 直銷管理經(jīng)理 Sales quality Mgr. 銷售質(zhì)量經(jīng)理 Sales Support Mgr. 銷售支持經(jīng)理 Sales Mgr. Platinum Card 白金卡銷售經(jīng)理 Admin. Assistant 行政助理 銷售部是卡中心對分行和城市辦事處開展太平洋信用卡銷售業(yè)務(wù)的管理和指導(dǎo)部門，主要承擔(dān)銷售業(yè)務(wù)的指標(biāo)分解、流程規(guī)范、分析匯總，銷售人員的薪酬激勵、風(fēng)險(xiǎn)管控，銷售系統(tǒng)維護(hù)和優(yōu)化等工作。 ?制訂分行渠道銷售策略 ?指引分行渠道交叉銷售 信用卡業(yè)務(wù)推廣工作 ?處理分行渠道銷售業(yè)務(wù) 問題 ?負(fù)責(zé)分行渠道銷售業(yè)務(wù) 分析 ?制訂外營業(yè)務(wù)銷售政策 ?管理和發(fā)展外營業(yè)務(wù) ?督進(jìn)外營業(yè)務(wù)品質(zhì)和風(fēng) 險(xiǎn)管控 ?白金卡業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?制訂白金卡業(yè)務(wù)銷售政策 ?管理和發(fā)展白金卡業(yè)務(wù) ?督進(jìn)白金卡業(yè)務(wù)品質(zhì)和風(fēng) 險(xiǎn)管控 ?建立和維護(hù)銷售系統(tǒng)， 推廣運(yùn)用職能銷售系統(tǒng) ?銷售后臺支持 ?與機(jī)構(gòu)管理部業(yè)務(wù)接 洽，做好溝通與協(xié)調(diào) 作，保障業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售部架構(gòu)及主要工作 正確認(rèn)識什么是團(tuán)隊(duì)管理 銷售團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題 如何提升銷售團(tuán)隊(duì)管理效能 銷售部架構(gòu)及主要工作 顧名思義，在銷售過程中把許多人集合起來，發(fā)揮集體精神，以達(dá)到銷售目的 為宗旨的共同目標(biāo)就稱為銷售團(tuán)隊(duì)。 銷售團(tuán)隊(duì)的類型 形成 磨合 規(guī)范 執(zhí)行 轉(zhuǎn)變 順從 階段 II 階段 III 階段 I 成功 / 復(fù)雜性 時間 /努力 在項(xiàng)目的生命周期里所有團(tuán)隊(duì)通過同樣的調(diào)整階段 一、正確認(rèn)識什么是團(tuán)隊(duì)管理 ?階段 I 團(tuán)隊(duì)開發(fā)他們的模板和方法 ?階段 II 成功的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入一個快速發(fā)展的時期 它的過程和方法被發(fā)展和優(yōu)化 ?階段 II的后期和階段 III的早期 典型的條件發(fā)生改變 確立的方法作用越來越小 間斷的發(fā)生效果的時期 ?階段 III 團(tuán)隊(duì)必須被拯救 跳到一個新的有實(shí)質(zhì)的增長曲線 （ 1） 形成期 這個步驟發(fā)生在成長曲線的早期并有如下特點(diǎn)： ?團(tuán)隊(duì)缺乏共同的愿景和目的感 ?談話存有戒心 ?團(tuán)隊(duì)成員間的信任水平較低 ?團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)被視為計(jì)劃和決策制定者 ?團(tuán)隊(duì)缺乏共同工作所需的正式模式 ?團(tuán)隊(duì)成員對其他成員特有的智慧和智能一無所知 ?團(tuán)隊(duì)缺乏靈活性和適應(yīng)性 為什么我們在此？ 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識什么是團(tuán)隊(duì)管理 （ 2）磨合期 這個步驟發(fā)生在向成長曲線的第二階段轉(zhuǎn)變之時并有如下特點(diǎn)： ?關(guān)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、類型和工作關(guān)系的觀念沖突 ?溝通，較公開地，經(jīng)常導(dǎo)致意見相左 ?聚焦在個人和小組的需求 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識什么是團(tuán)隊(duì)管理 （ 3）規(guī)范期 這個階段發(fā)生在向成長曲線的第二階段的開始并有如下特點(diǎn)： ?共同的愿景、目的和目標(biāo)開始產(chǎn)生 ?溝通較開放，團(tuán)隊(duì)成員敢于面對問題 ?信任在建立 ?團(tuán)隊(duì)成員在確保領(lǐng)導(dǎo)作用上顯示出主動性 ?共同工作的各種方式被測試和使用 ?特殊的智慧、技能和方式為團(tuán)隊(duì)成員所認(rèn)同 ?靈活性和適應(yīng)性仍處在較低水平 ?總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的能力較低 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識什么是團(tuán)隊(duì)管理 （ 4）執(zhí)行期 這一步驟正好進(jìn)入發(fā)展曲線的第二階段，具有如下特點(diǎn)： ?明確了一個共同的愿景和目的觀念 ?溝通相對開放 ?信任度相對較高 ?團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)并接受領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 ?確定了共同工作的程序并動態(tài)調(diào)整 ?高度認(rèn)可每個人的才干、技能和工作風(fēng)格 ?在共同認(rèn)可的工作模式內(nèi)又有靈活性和適應(yīng)性 ?在公認(rèn)和可接受的運(yùn)作模式內(nèi)持續(xù)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識什么是團(tuán)隊(duì)管理 （ 5）轉(zhuǎn)變期 這一步驟是一個新的發(fā)展曲線的開端，具有如下特點(diǎn)： ?共同的愿景和目的觀念是被分享的 ?溝通是開放的 ?信任度達(dá)到高的層次 ?團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 ?工作程序是靈活有效的 ?杰出的才干被綜合來提高整個團(tuán)隊(duì)的績效 ?團(tuán)隊(duì)具有靈活性和適應(yīng)性并且對改進(jìn)是開放的 ?思想超越現(xiàn)有的參照標(biāo)準(zhǔn)范圍而增加新的精力與激情 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識什么是團(tuán)隊(duì)管理 （ 6）順從期 這是一個衰落的步驟，在這里團(tuán)隊(duì)沒有認(rèn)識到需要激活和創(chuàng)新， 具有如下特點(diǎn)： ?缺乏激動人心的共同愿景和目的觀念 ?信任和相互尊重和開放的溝通都開始褪減 ?工作的程序開始變得低效 ?團(tuán)隊(duì)的思想和變化被限制在現(xiàn)有的參照標(biāo) 準(zhǔn)范圍內(nèi) 銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整階段特點(diǎn)分析 一、正確認(rèn)識什么是團(tuán)隊(duì)管理 清楚的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 什么是我們的使命？目標(biāo)？ 一個改進(jìn)計(jì)劃 在需要時我們怎么獲得幫助？ 清楚定義的角色 我們怎樣定義和共享角色？ 清楚的溝通 我們怎樣和其他人溝通？ 有益的團(tuán)隊(duì)行動 我們彼此希望怎樣行動？ 定義的很好的決策程序 我們怎樣做決策？什么標(biāo)準(zhǔn)？ 均衡參與 我們怎樣確認(rèn)每個人都有貢獻(xiàn)？ 建立