自考20xx10銷售團(tuán)隊(duì)考試試題-wenkub
2023-01-24 22:16:55 本頁面
【正文】 二） 市場占有 率 確定法 市場占有率是指企業(yè)某產(chǎn)品的市場銷售額 占市場中同類產(chǎn)品總銷售額的百分比。 （七） 基數(shù) 確定法 這是以銷售效率或經(jīng)營效率為基數(shù) 求的銷售收入目標(biāo)值的方法 即總計(jì)每人平均銷售收入就是下半年的銷售收入目標(biāo)值。 （二）制定銷售計(jì)劃的程序 調(diào)查分析 主要內(nèi)容是企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境 確定銷售目標(biāo) 制定銷售方案 選擇銷售方 案 編制銷售計(jì)劃 附加說明 二、銷售預(yù)測程序 銷售計(jì)劃的制定包含 銷售預(yù)測 和 銷售配額 兩個(gè)關(guān)鍵的步驟 （一）銷售預(yù)測的概念 銷售預(yù)測是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一一定的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或者銷售額的估計(jì) 任何銷售預(yù)測都依賴于 市場情報(bào) （二）銷售預(yù)測的程序 銷售預(yù)測程序是指進(jìn)行銷售預(yù)測的一系列過程，他開始于 預(yù)測目標(biāo)的確定，直至與銷售預(yù)測結(jié)果 的使用。 （ 2） 凈利潤配額。 （一）營造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍 （二）面談最好能有一個(gè)輕松的開端 （三）讓成員知道面談的內(nèi)容 （四）了解成員的內(nèi)心想法 （五）討論團(tuán)隊(duì)問題 第十三章 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng) 一、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 團(tuán)隊(duì)的凝聚力是指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引的程度、團(tuán)隊(duì)對其他成員的吸引程度 （一）凝聚力前的團(tuán)隊(duì)特征 （二）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素 2 影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素 1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 2）團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 3）團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 4）獎(jiǎng)懲方式 5）團(tuán)隊(duì)狀況 （三）如何提升團(tuán)隊(duì)的 凝聚力 二、營造互信氛圍 （一）信任的作用 工作而不是其他問題上 （二）培養(yǎng)互信氣氛的要素 （三）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍 三、提高團(tuán)隊(duì)士氣 （一）影響士氣的原因 成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感 （二）士氣與銷售效率 、銷售效率低 、銷售效率高 泰勒所采取的科學(xué)管理方式 ，銷售效率也高 比較理想的狀況 （三）提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法 四、培養(yǎng)協(xié)作精神 （一） 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助 （二）采用公正的管理方式 （三）創(chuàng)造成員相處 的機(jī)會 （四）引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題 （五）盡量避免成員之間的競爭 （六）。 第二步，后即所有的銷售人員，一起來分解總銷售指標(biāo)，形成每個(gè)人的銷售配額 第三步， 在和每位銷售人員在銷售配額上達(dá)成共識后，銷售經(jīng)理最好不要馬上確定和下發(fā) （五）分配目標(biāo)銷售額的具體方法 （ 1）根據(jù)時(shí)間分配 （ 2）根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配 （ 3）根據(jù)地區(qū)分配 （ 4）根據(jù)產(chǎn)品分配 （ 5）根據(jù)客戶分配 （ 6）根據(jù)銷售人員分配 （六）制定銷售配額的注意事項(xiàng) 給銷售人員制定的任務(wù)指標(biāo)要設(shè)在恰當(dāng)?shù)乃? 銷售指標(biāo)要易于計(jì)算， 不能定得太 復(fù)雜 五、具體銷售計(jì)劃方案 6 控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行 第七章 銷售團(tuán)隊(duì)的會議 一、銷售會議的意義 （一）銷售會議的作用 輔導(dǎo)作用 提升銷售人員的歸屬感 增強(qiáng)參與者的士氣 建立團(tuán)隊(duì)精神 舒緩工作壓力的機(jī)會 友誼 （二）高效銷售會議的特征 最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) （三）完善的會議的結(jié)構(gòu)特征 （四）銷售會議不成功的原因 （五）避免不正當(dāng)?shù)匿N售會議 二、籌劃銷售會議 （一）制定會議目的 的公布 方向及策略 作情況 10對 表現(xiàn) 出色的銷售人員進(jìn)行表揚(yáng)、 11 銷售人員之間，以及銷售人員與管理階層之間的接觸，增進(jìn)趕緊彼此之間 的感情 和友誼 （二）確定會議參加者 （三）選擇銷售會議的方式 講演法 展示及演練 討論 網(wǎng)絡(luò)會議 1）預(yù)先合理分配各個(gè)階段的時(shí)間 2）保證時(shí)間的分配與 議題的重要性 一致 3）確認(rèn)每個(gè)階段采取的方式 4）為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用的方式和策略 （四）確定會議時(shí)間 為了提高 效率，有效控制會議時(shí)間，銷售經(jīng)理可以采用以下方法： 1）由善于發(fā)問、善于結(jié)論的認(rèn)識擔(dān)任會議主持 2）事先把會議議題通知與會 人員 3）確保會議正點(diǎn)舉行，不能因個(gè)別人士而推遲會議 4）控制發(fā)言人數(shù)的發(fā)言內(nèi)容及時(shí)間 5）合理安排和時(shí)間 （五）確定會議地點(diǎn)
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